如何與客戶建立信任

俗話說，物以類聚，人以群分。喜歡上網的人，會有很多網友；喜歡下棋的人，會有壹群棋友；喜歡打麻將的人，自然有壹群牌友，每當缺壹個，就可以馬上來。當我們發現壹個人和自己在很多方面都是壹致的時候，我們會有壹種和對方* * *唱和，意氣相投，相見恨晚的感覺，仿佛在對方身上看到了自己的影子，莫名其妙的有壹種親切感。要做到這壹點，就要求電話銷售人員采取與客戶性格模式相匹配的方法，讓客戶覺得他們是壹類人，把電話銷售人員當成朋友，這樣才能成功進入客戶的心理世界，與他們建立良好的關系。雖然配合客戶的言行可能會讓電話銷售人員有點不舒服，但俗話說，和人說話，廢話連篇，既然決定從事銷售，就要學會變通。配合客戶的人格模式，是對客戶的壹種尊重和關愛，代表著電話銷售人員的包容和敬業，代表著電話銷售人員願意站在客戶的角度看問題，而不是站在自己的角度。在課堂上，我經常和妳玩壹個小遊戲。請把手伸出來，放在下巴上！然後我自己做動作的時候把手放在額頭上，妳會發現很多同學也是把手放在額頭上而不是下巴上。這是因為我之前已經和他們建立了良好的信任關系，帶動了他們跟隨我的動作，引導了他們的表現。同理，當我們成功配合客戶的性格模式壹段時間後，妳會發現妳有壹種莫名的影響力，對方會不由自主的配合妳的性格模式，妳已經可以引導客戶往某個方向走了。這就是合作的作用。1.顧客的個性模式分析在神經語言程序設計的NLP課程中，人們是根據接收外界信息時感覺系統的不同而進行系統分類的。每個人在接受外界信息時，主要通過視覺、聽覺、感覺、嗅覺和味覺五種主要感官進行接收和解碼(中國人也講眼、耳、鼻、口、舌、身、意，意思相同)，但在人際交往中，很少有機會使用嗅覺和味覺，主要是用視覺、聽覺和感覺。雖然我們都用這三種感官，但是由於先天和後天的影響，每個人。所以，人的性格模式可以根據自己偏愛使用的感覺器官的不同分為三種類型:視覺型、聽覺型和感覺型。視覺型的人專註於用眼睛接收各種信息，他們是基於看到的圖片來理解的，因為用眼睛接收信息的速度很快，所以在描述看到的各種信息時，視覺型的人會說得很快很大聲，生怕別人聽不清楚。視覺型的人為了方便別人理解，也會用手勢配合，肢體語言豐富，容易激動。聽覺型的人主要是把聽到的語言和聲音作為判斷和理解信息的工具，但是因為聽的速度總是沒有看的快，也沒有眼睛直觀，所以聽覺型的人說話的速度會適中。為了便於自己和他人的理解，某種觀點的表達更有條理，同時為了配合說話時的不同意思，聽覺聲音顯得更有節奏，變化多端。感覺型的人和上面兩種完全不同。他們主要是用自己的感覺去理解，因為需要壹定的時間去體驗或者思考，所以感覺型的人說話會比較慢，同時因為要配合他腦子裏的思維邏輯，所以會停頓的比較多，有時候甚至會覺得有點猶豫，聲音也會比較低，這讓他們在做事的時候顯得很謹慎，很特別。雖然在現實生活中，很多人喜歡偽裝自己，這也是人的壹種本能反應。他們不想讓對方知道自己內心的想法和真實的性格，就像壹個視覺型的人可能會表現得像壹個感官型的人，不茍言笑，非常穩重，但這遠不是他的本來面目。但據我觀察，大多數偽裝都發生在面對面的交流中，客戶會隱藏自己，尤其是表情和動作。但在電話溝通中，由於客戶自己認為自己的地位更高，不需要對電話另壹端的人進行偽裝，而且聲音本身的偽裝要比表情的偽裝困難得多，所以電話銷售比面對面溝通更容易判斷客戶的真實性格。客戶說完第壹句話後，電話銷售人員要在聲音中迅速判斷對方的性格模式。例如，電話銷售人員問客戶早上好，張經理。現在接電話方便嗎？方便和方便客戶回答的時候，妳是誰？這時候，我們已經可以從對方的語速中知道相應的性格模式，然後立刻調整自己的說話方式來配合對方，這壹切只發生在幾秒鐘內。二、與客戶性格模式合作的具體方式當然，在與客戶性格模式合作時，電話銷售人員需要掌握壹些合作技巧，具體來說，需要遵循以下合作規則。不同性格模式的人語速不同，視覺客戶語速快，電話銷售人員也要語速快；感官客戶說話慢很多，電話銷售人員也要慢很多。舉個例子，妳是壹個視覺型的電話推銷員，但是今天妳遇到了壹個感官型的客戶。妳很激動，用很快的語速和他說話，告訴客戶產品的優勢在哪裏。我怕妳說完之後，客戶聽不懂妳在說什麽。像妳的客戶壹樣，妳必須放慢語速，慢慢來。雖然這樣會讓妳頭暈，但是顧客很舒服，有遇到知音的感覺。相反，妳是壹個感官型的電話銷售人員，卻遇到了壹個視覺型的客戶。妳和客戶交流的速度很慢，時不時停下來。怕視覺客戶不耐煩，溝通效果自然不會好多少。