業務流程中的抓手，具體在數量、技巧、心態上。
握柄1:數量
量是指數量和質量。數量第壹，質量第壹。說明後期客戶的規模很重要。如果業績要持續增長，新客戶就會不斷進來。再次，技能的提升需要通過大量拜訪客戶來訓練，所以質量是通過量的積累來獲得的。銷售沒有捷徑，江山易改，本性難移。
所以壹個好的銷售首先要有龐大的客戶群，然後在過程中追求品質。只有拜訪了很多客戶，才能知道誰是優質客戶。如何判斷優質客戶？遵守人的規律，m指的是錢，即是否有支付能力，a是權威，即決策者；n是需要，即是否有強烈的需求。綜上所述，我們的客戶要有需求，有支付能力，做決策者。
明確了量的含義後，我們需要確定量的個數。在業務執行的過程中，要讓每壹個流程都量化。只有把每壹個過程，每壹個時間點都量化了，才能每天通過數據進行監控，而不是等結果出來了才發現問題。如何量化？根據業務目標和流程倒退。
比如3月份省內客戶的分級目標是2150人次，營收175600元。推上去的話，至少需要25個申請分級，然後需要刺激至少40個客戶有分級的意向。每天分，就是每天要和不少於10的客戶電話溝通，每周推送考試推廣內容不少於兩次。同時要保證客戶清楚考試的申請流程，管理系統熟練，考試推廣報名的時間節點明確。
量化的時候，也需要有像業務漏鬥圖這樣的粒度細節，根據客戶分類跟進非常重要。
把握二:技巧
在商業漏鬥圖中，量決定了漏進去多少，技能決定了下壹步能漏進去多少，也就是轉化率。技能越高，水平越好，轉化率越大。所以當我們想要在現有的基礎上提升自己的表現時，最直接的方式就是訓練。為省級機關事業單位提供強有力的培訓，同時按照整體業務流程，畫出每個時間節點，然後根據市場反饋，看哪個節點可能會遇到什麽問題，需要什麽技能或者物質支持。總結各個環節的技巧，提供給省代和員工。
把握三:心態
有了數量和技巧，最後壹個重要但往往被忽視的抓手就叫心態。
在商業執行中，心態會起到決定性的作用。當壹個人的心態發生變化時，她的技能和勤奮也會發生變化。管理中壹定要註意人的心態。
心態管理包括三個部分:顧客心態、員工心態和管理者心態。心態的運用要量力而行，技巧結合。
心態，客戶的心態就是我們和客戶接觸時的心理活動，這個時候壹定要和技巧結合起來。我們在做業務流程技能培訓的時候，壹定要把客戶的心態考慮進去，這樣我們的工作才會事半功倍。
員工的心態也可以和數量結合起來。比如以前鼓勵員工說簽單可以拿1000元的獎金，員工就會拼命簽單。這樣員工就容易不耐煩，催客戶快點成交，心態就是成交了才能拿到錢。我對過程中打電話和拜訪不感興趣。如果沒有這些行動，達成交易的概率將非常小。成交概率小，也會挫傷員工的積極性。這時候我們可以告訴工作人員:成交1，000元。妳計算過打壹個電話要花多少錢嗎？如果平均200個電話拜訪20個客戶就能成交，那麽拜訪壹個客戶是不是意味著拿500元，打壹個電話就是50元？讓員工知道，壹切努力都不會白費。在日常管理中，管理者也要讓員工養成壹種心態，叫做“付出就會有回報！”"
管理者也要有壹個心態，就是要有足夠的耐心。很多時候管理者看到員工做的不對就會不耐煩，批評員工，這是不可取的，因為我們成為管理者是因為我們在經營業務的過程中做得更好，有很多經驗和技巧。員工之所以是員工，是因為他們在這個過程中沒有我們做得好。管理者要因材施教，要有耐心，不能以自己的標準要求員工。
有了這三只抓手，管理者就可以根據抓手進行動態管理，每天看數據，檢查員工是否如期完成了量化和質量目標，是否有技能或心態問題，相關問題是否具有普遍性。發現問題，就要深入調研，解決問題，推動業務重回正軌。
以上是追求過程的方式，數量、技巧、心態是業務執行過程中的重要抓手。三者之間是壹種乘法關系，即數量*技能*心態，這三者中每壹個的提升都會對最終的業績輸出起到很大的作用。