產品壹旦賣得好，馬上就會吸引很多行業追隨者。據不完全統計，國內生產浴霸產品的廠家至少有上百家。奧普企業作為行業的先行者和領導者，是相當成功的，其獨特的營銷策略和先進的內部管理方法值得學習。2000年2月，本報記者在杭州奧普總部進行了實地采訪，在企業的配合下，對奧普企業的產品策略、合作策略、價格策略、廣告策略、防竄貨經驗、合作競爭理念、內部績效評估等進行了總結和分析。請看本期奧普的營銷案例。
產品策略:有所為有所不為。
★有人認為企業要考慮市場的各種需求，產品開發的種類要多而廣。而歐普只是將產品定位於衛浴電器，市場發展空間有限，不利於產品的推廣和品牌的發展。
奧普公司認為，作為壹個企業，必須集中所有的優勢，在壹個專業的領域進行開發和運營，這樣才能把工作做的系統化、細致化。各種賺錢，在產品開發上追求完美，這是不科學的，不利於企業的長期穩定發展，這也是中國很多企業短命的原因。歐普集中了所有的技術優勢、資源優勢和品牌優勢，定位於衛浴電器的研發和推廣。在歐普的戰略報告中，我們可以看到這樣的描述:“歐普的戰略目標是集中優勢資源，努力打造品質卓越、品位高貴、國際化的衛浴電器品牌。”
★表面上看，Op的產品僅局限於衛浴電器，其產品開發涉及的領域相對較小，但Op卻在衛浴這個小空間裏做了壹篇大文章。Op認為，在衛浴空間中，人是最自然的，需要體驗生活的品味，由此產生的需求也是多樣的。只要有需求，就有市場，只要產品定位準確，就有市場空間。奧普現任CEO馬躍先生這樣描述奧普產品的使用價值:關註人們的生活品質，尤其是浴室中的各種需求，強調浴室中的深層次需求和無微不至的關懷，最終達到保護人體健康的目的，使現代人的生活品質得到顯著提升。
此外，Op在安全方面的專業技術優勢也是其定位於衛浴電器的主要原因。衛生間是和濕度聯系在壹起的，在潮濕的環境中使用電器容易給人不安全感。因此，安全性成為了衛浴用具的重要保障。而Op在技術上的專業優勢在於制造安全的衛浴電器產品。
在這壹理念的指導下，奧普相繼開發了壹系列衛浴產品:繼奧普之後，即將上市的還有口腔消毒器、智能電熱水器、智能潔身器等壹系列安全性和享受性都很高的衛浴電器。通過歐普第壹代產品aupu的發展可以發現其清晰的戰略意圖，正是歐普對消費者需求研究的專註和對資源的獨家投入，為aupu從壹個行業先鋒走在行業前列奠定了堅實的基礎。
二、合作策略:歸屬感，Op現任CEO是安的原代理商。
★ OPP的代理制是OPP在行業中領先的又壹法寶。奧普公司認為代理商是奧普企業的成員，市場的繁榮和品牌的打造是工廠和商家共同努力的結果。在與代理商的合作中，Op不僅給了他們合理的利潤空間，還將他們視為企業的壹員。Op與代理商的合作是壹方吸收另壹方，建立相互信任、理解、互利的關系的過程。Op在選擇代理商方面有自己獨特的方法。他們把有著相同誌向、目標和相似條件的代理人納入Op的利益體系。
★目前有壹種現象，有些企業選擇代理銷售是因為難以拓展市場，所以讓別人去做難的事情，放棄自己的營銷工作。等網點開了，市場更大了，就會以各種形式取締代理商。在市場導入初期，奧普公司總是自己去開拓市場，從最基礎的工作做起，當市場已經打開，產品銷售順利時，就把市場交給合適的代理商去經營，而公司會在當地設立辦事處，協助代理商進行產品銷售和品牌維護。工作上，辦公室會主動協助代理商進行渠道建設、導購培訓等基礎管理。我們會積極與他們溝通新品信息、庫存情況、商業動向、廣告訴求方向等。定期讓他們覺得:“我是OPP的壹員。”產生這種歸屬感後，代理商下定決心放開手腳去做市場拓展、分銷等工作。Op的很多“夥伴”都是和Op壹起長大的。
★為了做好當地的售前、售中、售後服務和細致工作，奧普公司將所有代理商設置為城市代理商，以服務半徑為市場劃分標準，不以行政區域為標準搞“圈地”，即奧普公司沒有所謂的省、地、市級代理商，避免代理商專註於大規模批發而忽視終端管理、售後服務、品牌維護等基礎工作。同時，Op建立了代理模型，每個模型設計了發展方向。針對不同特點的代理商，公司在模型中設定了不同的工作重點，使工作能夠有效統壹的開展。
★公司對代理商的科學管理也是Op成功的原因之壹。奧普公司有壹整套建立業務代理的文件，其中《代理人素質說明文本》全面規定了代理人應具備的素質條件，並將《代理合同》作為雙方的工作指導書。記者在奧普公司的“代理商素質說明文字”中看到這樣壹段話:“區域營銷代理商是奧普公司持續發展的戰略合作夥伴，是奧普營銷體系中最重要的組成部分。奧普公司和代理商利益壹致。奧普公司及其代理商* * *同等利益應通過雙方公平獲得，以最大化奧普品牌在代理商區域的影響力，擴大奧普的市場容量。任何壹方的短期行為都會成為雙方合作的羈絆。合作雙方應具備以下理念:現代誠信理念、科學營銷理念、發達市場理念、簡單雙贏理念、良好溝通理念、相互學習理念。雙方應該達成共識，雙方都在追求利潤最大化。實現這壹追求的唯壹合理途徑是創建壹個強大的品牌，品牌的持久發展是雙方利潤的根本保證。奧普品牌區域營銷代理的前提是對奧普理念的認可和認同。Op要通過自己良好的企業文化和科學的管理技術理念來影響合作夥伴，取長補短，共同進步。"
★奧普現任CEO馬躍是原奧普公司在Xi安的代理商，由此可見奧普的代理商制度並非說說而已。
3.價格策略:
不打價格戰，高價值就保高價。
★從1996開始，長虹彩電大幅降價，彩電同行紛紛效仿，彩電行業爆發價格戰，並迅速蔓延到其他行業，包括微波爐、VCD、汽車、商場等。
時至今日，很多企業仍然認為，不降價，不打價格戰，產品就賣不出去；似乎誰有能力把價格降到最低，誰就能堅持到最後，誰就是最終的贏家。其實不然。彩電行業價格戰的結束，讓我們到了重新思考這個問題的時候了。低價未必能完全吸引消費，高價未必能被忽視。這裏有壹個事實:奧普在同行中相對價格最高，市場占有率最高。這種現象有其行業特定的因素，但絕不是偶然的。
★奧普采取高價策略，原因有三？
1.高價來自高價值；很多人對高價有兩個誤解:壹是高價是企業不顧消費者利益隨意定的；第二，高昂的價格是靠巨大的廣告投入支撐的。其實高價策略不是隨便就能采用的。奧普的高價策略是由其品牌價值、高價值產品、卓越服務、安全質量等價值條件支撐的，是由其營銷策略和奧普在浴霸行業的領先地位決定的。
首先，如果單從價格來分，有四種:低值低價，低值高價，高值低價，高值高價。從消費者的角度來看，前兩種策略都不適合消費者的需求。高價值低價格的產品，即便宜又質量好的產品最受歡迎，其中便宜不是絕對的低價，而是相對於產品的高價來說是值得的。所以，奧普的高價來源於產品的價值和高附加值，也因為其高價策略，奧普在不斷提升產品品質，追求最佳性價比。作為名牌產品，真正的使用價值和安全可靠的質量保證是必不可少的。Op價格高是相對於壹些低價值低價產品而言的。由於Op的高銷量和市場份額，奧普的價格實際上已經走向了高價值低價格的良性循環，這也是Op價格策略的本意。
用過aupu的消費者說的壹句話最貼切:“aupu用起來安全放心。”同時，據專業人士介紹，從愛迪生發明燈泡到現在，燈頭和燈泡的玻璃蓋壹直是用水泥粘合的。浴霸的取暖燈泡本身就比較重，比較大，而且由於溫度高，時間長，水泥老化導致燈泡脫落的現象屢見不鮮。Aupu的加熱燈泡玻璃外殼與燈頭連接處設計了螺紋，加強了兩者之間的連接，進壹步保證了消費者的安全。此外，Op加熱泡采用溫度系數高的材料，增加了燈泡的溫度適應性。此外，創新的負壓技術在OPP加熱泡沫可以防止玻璃飛濺，這是獨壹無二的。所以相對於這類產品的質量，Op的價格似乎是最高的。其實這是Op產品高附加值的表現之壹，也是名牌企業壹直追求的。Op在決定高價策略的時候，也決定不斷提升產品的價值和附加值，所以總能給消費者帶來最大的品質保障。
還有壹種說法是，名牌產品的價格有相當壹部分來自其巨額廣告費，這顯然缺乏廣告常識。稍微懂點營銷的人都知道，銷量越高，單位銷售成本越低，兩者成反比。當然，銷售成本包括廣告費用。由於銷量巨大，分攤到單位產品上的廣告費用可以忽略不計。相比之下，壹些看似價格低廉，廣告投入少的產品，因為其銷量也小，所以單品的銷售成本和廣告成本更高。
2.OPP的高價格為代理商提供了合理的利潤空間，同時使資金在銷售渠道和終端的各個環節順暢流動，保證了對消費者的最終責任；浴霸產品的售後服務比其他電器產品更重要。沒有合理的利潤，對消費者的保證就會成為壹句空話。
3.高價是為了開發更先進的新壹代浴電產品作為資金儲備，推動了整個行業的技術進步。
在當今個性化的感性消費時代，消費者對家電產品的選擇更側重於性能、安全、質量和服務，而不是價格。只有創新和保持技術領先才是贏得競爭的關鍵。目前浴霸行業還不成熟，產品質量參差不齊，價格差距懸殊，行業規範有待完善。Op更專註於提升技術、品質、服務和行業水平，為消費者提供更高價值的產品，創造更高的生活享受。也正是因為這種努力，Op壹直保持著行業領先地位。
四種廣告策略:
廣告是企業與消費者溝通的方式之壹，任何虛假的行為都會受到市場的懲罰。
★廣告界有句名言:“花在廣告上的錢有壹半去了水漂。不清楚的是哪壹半去了水漂。”美國市場研究機構IRL通過對293個品牌廣告的調查，得出的結論是，廣告支出的增加在超過壹半的情況下並沒有增加銷售額。
★ Op對廣告的理解也有自己的特點。奧普公司認為，廣告是企業與消費者溝通的方式之壹，產品是與消費者溝通的載體。廣告強化的信息應該與產品傳達的信息協調壹致。兩者相輔相成，相得益彰地發揮各自的作用。廣告和產品壹樣，要滿足消費者的需求，任何虛假的行為都會受到市場的懲罰。不能告訴消費者購買產品能得到的好處的廣告，必然是無效的，即使是“贏家”。
★為了讓奧普的廣告傳達準確的信息，奧普對奧普的品牌主張進行了科學的策劃和系統的梳理，勾勒出奧普作為衛浴電器專家的品牌形象，體現了“親切、溫暖、成熟、精致、安全”的品牌氣質。
在廣告方面，奧普公司認為產品已經將奧普的品牌內涵傳遞給了消費者，廣告就是強化這壹信息的過程。廣告費的節省可以增加產品的深度研發，這其實是對廣告的壹種投資。“我們考慮的是如何把廣告做得精致實用，讓消費者在審美的同時，對產品的本質壹目了然。”
★2000年6月5438+10月，武漢市場幾個浴霸品牌開始打價格戰，最高降價達到200元。對於平均零售價只有500到600元的浴霸產品來說，此舉可謂“驚世駭俗”。同時都宣稱和Op是兄弟廠商；配件來源相同，混淆消費者。再加上其產品外觀對Op的模仿，壹時間，Op的銷量真的下滑了。
★通過市場調研發現，雖然在外觀上與Op相似，但在材料、工藝、服務等方面，兩者差距較大。針對這種情況，Op快速反應，制定了“看似相似，實則不同”的活動方案。本活動計劃遵循Op始終關註質量和安全的宗旨。為了讓消費者有壹個直觀的了解，各大商場都安排了噴壺現場噴灑取暖燈。消費者明白了“都差不多，其實不壹樣”的道理後，壹時間“洛陽紙貴”，市區7輛送貨車不停跑，銷量迅速攀升，當月銷量超過5000輛。
奧普的廣告自信來源於產品的自信，產品和廣告的反差是奧普保持領先的另壹個法寶。
五防止貨物走私？
有9種獨特的體驗
★在很多家電企業中，經常會發生生產企業遇到% B的情況。