喬布斯有句名言，“消費者不知道自己需要什麽。”當喬布斯舉起手中的蘋果時，我們突然意識到這就是我想要的。如果當我拿出壹個蘋果時，每個人都認為，“我不想要香蕉，而是壹個蘋果！”“這個時候離取得* * *知識和銷售成功就不遠了。
總之，銷售的最高境界是創造需求而不是滿足需求，而銷售成交的秘訣取決於兩個關鍵因素:“透徹的人情”和“利益驅動”。那麽，如何創造需求呢？在我看來，可以考慮以下三點。
有壹種常見的誤解是“需求往往對應著某種不足”。總之我先證明妳有病，然後說我有藥，先指出妳的不足，再推銷我的產品。但是這種方式的使用很容易在某種意義上產生逆反心理，最重要的是最多只能滿足原有的需求，不會帶來進壹步的需求。妳不可能把別人的胃病治好，然後把治療腎病的藥推薦給對方試試(不排除他既有腎病又有胃病)，所以更好的辦法是從客戶的優勢來推廣他的產品。
我們來對比壹下下面兩句話，哪壹句會激發妳更多的購買欲望。第壹條是“這條褲子很適合妳，讓妳的腰不粗”，第二條是“這條褲子很適合妳，讓妳的腿更長”。兩種說法哪個讓妳更舒服，顯然是第二種。這是因為第壹種說法強調可以掩蓋妳的缺點，所以潛臺詞是“妳有缺點，我看到了”，第二種說法強調可以凸顯妳的優點，潛臺詞是“妳有優點，我可以讓更多人看到”。
但是有人會想，如果我真的在乎自己的腰太粗，而且這條褲子真的能掩蓋我的缺點，那我還是會買的。是的，妳有；但是然後呢？妳想在這家商店呆壹會兒嗎？妳還會繼續花錢在這裏指出妳的缺點嗎？因為這個時候，妳已經被店員自我醜化了。“我腰這麽粗，人這麽醜，臉還吊著。回家減肥吧！”
但另壹方面，如果店員從優點出發，模式就完全不壹樣了。這條褲子看起來腿很長，怎麽會羞於揮霍自己的長腿呢？除了褲子，不想試試靴子，短裙，哪件外套最適合妳的長腿？回想壹下，當妳買了壹支顏色特別好看的口紅，塗上覺得自己像個小仙女的時候，妳會特別想照鏡子嗎？道理是壹樣的，因為店員為妳開啟了“我好漂亮”的模式，妳會忍不住再次光顧。
有句話叫“如果我知道我討厭的人喜歡我，那我就不能再討厭他了，因為我不可能討厭壹個有這樣眼光的人。”所以銷售要做的不是對待客戶，而是給客戶錦上添花。
其實很多人的需求往往和自己的實際情況有關。情境會帶動妳的壹系列消費，把顧客放在合適的情境中，很容易讓消費者對我們賣的產品產生需求。而且更妙的是:因為每壹個情境都可以引發壹系列其他需求，從情境出發，往往可以事半功倍。
壹個典型的例子是商店裏的商品擺放。以前店鋪擺放的商品都是分門別類的，酒水、零食、電器、家具都是涇渭分明，井井有條；現在，越來越多的店鋪開始打破物品原有的布局模式，開始把同壹場景中涉及到的東西放在壹起。這就是“銷售要從情況出發”原則的應用。
回想壹下，妳面對電視的茶幾上有餅幹和零食嗎？這就是人生的境遇。如果銷售只是基於單壹需求，那麽我們的客戶可能只是想買壹袋薯片，所以他真的只買了壹袋薯片。但如果從情境出發，提醒他朋友聚會看電影的場景，他會很容易買很多其他的產品，比如啤酒、飲料、礦泉水、花生、雞爪、爆米花，甚至會把家裏的高清電視換掉。
事實上，這種整體解決方案已經在很多銷售中使用，比如宜家、麥當勞套餐、精裝房等。，所以在面對面的銷售過程中，我們有更好的機會去觀察言行，親近家人，挖掘出對方購買需求背後的真實情況。現代人越來越多元化。關鍵是要下功夫去了解客戶，獲取關鍵信息和真實需求，然後運用壹些談判技巧來取勝。
很多人會覺得“銷售壹定要會說話”，但其實很多頂座話不多，看起來很親切，跟妳往往就像朋友壹樣。妳是不是對那些在銷售過程中壹直說個不停不顧別人感受的人感到厭煩？而從傾聽的過程中，了解其采購情況，挖掘出真正的需求，會更容易達成壹致。
很多人又會大吃壹驚。如果我在那裏花半天時間去挖掘需求，最後需求創造成功，客戶想買，但是他又沒有多余的錢，那豈不是浪費我半天的口舌？這是壹個很好的觀點。創造需求，確實要考慮客戶對價格的承受能力，否則只會創造無效需求，但價格還是要說到最後。原因有三。第壹，因為客戶是為了解決問題來花錢的，多少錢不是根本任務。很少有人帶著壹萬塊錢來，壹定要花光。第二，如果妳壹開始就問對方的心理承受價位，那麽妳從壹開始就設定了消費額度，妳要為客戶理性消費，最後不壹定能落好。第三點也是最重要的壹點是，當妳報價時，妳是站在客戶的對立面。他帶錢，妳負責掏空他帶的錢。這就變成了攻守關系。賣東西呢？
因此，在報價之前，妳必須表現出與客戶同舟共濟的樣子。我們之前和客戶交過朋友，也結成過短暫的友誼聯盟，那麽讓我們把這種友誼延伸到報價上。從他的個人特點、現實和具體需求去思考問題，提供解決方案，讓客戶覺得妳是在找他要錢，只是為了幫他省錢，滿足他的客觀需求。再者，銷售姿態不應該是“這個東西壹萬，妳買不買”而是“這個東西定價壹萬，我很難理解怎麽能定價這麽高”
壹個在對面，壹個在同壹邊。妳以為這樣做會損失壹大筆，其實妳只是主動幫客戶排除了他根本不會買的高價選擇。如果妳先告訴他心裏的話，他會覺得妳很誠實，很可靠，很貼心，會很容易選擇妳推薦的產品。
舉壹個具體的銷售例子，我的壹個朋友，在做報價的時候，總是聲援客戶罵公司的另壹個產品。“那東西要壹萬塊錢，我實在想不明白為什麽這麽貴。其實我感覺差不多配置和規格也就八千不算太差。反正我自己買了8000，存2000夠再配壹個* * *。我們剛才談得那麽投機，實在不行。我把我的員工福利給妳，看看能不能打折？”這種組合拳下來，要錢可以很溫暖。
當然，如果最後沒有促進消費也沒關系。畢竟買賣不能有情。不要總想著錢，其實人心才是最重要的賺錢工具。
很多時候，銷售會是壹場持久戰。也許這次他沒有買，但是如果他真的按照上面的方法做了，我相信他基本上已經贏得了客戶的信任。我相信如果下次他有購買的欲望，他會想到這次和妳愉快的談話，會想到妳挑剔的發現我的優點，會想到妳絞盡腦汁為他出謀劃策，會想到妳設身處地為他省錢。這些都不足以讓他下次買的時候第壹時間來找妳。