也許大多數人會說,談判是壹門妥協的藝術。但是世界著名談判家加文?肯尼迪會用他的理論顛覆我們心中的慣性思維。
談判的目的是什麽?在加文?在肯尼迪的《什麽是談判》壹書中,作者明確指出:談判的目的不是什麽?贏?,但是?成功?。?該書巧妙地將談判者比作貓頭鷹、狐貍、綿羊和驢子,生動地展示了不同談判者的個性和心態。它解釋了由不同談判者的個性和心態所決定的必然結果。
面對難纏的對手,是先稍微讓步換取對方的好感好還是寸步不讓好?先說壹個小故事:很多年以前,第壹批外國商人去北極圈向當地人推銷。壹天,壹個商人在冰天雪地裏遇到了壹只狼。為了保命,他從雪橇上割下鹿肉餵狼。狼群越聚越多,追著他,吃著他扔下的鹿肉。幸運的是,鹿肉剛剛扔掉,他終於鉆進了居民區,保住了性命。於是他開始講如何用鹿肉對付狼。這些商人紛紛效仿,每當遇到狼就扔鹿肉逃命。於是,狼不再靠近海灣覓食,而是繼續追逐雪橇。這件事對我們所有人來說都是壹個慘痛的教訓。為了根除詛咒,原住民趕走了所有的商人。從那以後,饑餓的狼在追逐雪橇時,除了壹頓空啤酒罐的暴打之外,什麽也得不到,所以它們再也不會追逐雪橇,而是老老實實地向大自然尋求食物。什麽時候?善意?成了先例,只能讓自己吃虧。當妳的談判對手看到妳的。善意?讓步,他的想法不外乎兩個:壹個是妳真的在示好;另壹個就是妳弱。就算對方同意第壹種說法,也沒必要報答妳?善意?。而如果他持第二種觀點,只會愈演愈烈,迫使妳做出更大的讓步。所以呢?善意?策略不管用。那麽,壹個精明的談判者應該怎麽做呢?我們的回答很簡單,除非我們交換,否則我們不會讓步。
要成為壹個成功的談判者,有些事情是必須要做的,但仍有壹些事情是絕對不能做的。談判者最不應該做的事情就是匆忙達成交易。接受對方的第壹個提議是愚蠢的。這樣做不僅會讓妳付出更高的代價,還會讓對方懷疑自己出價太低,下次和妳交易時會漫天要價。
當妳問參加談判的人,他認為談判中最有用的兩個詞是什麽,許多人的答案是:?沒有嗎?。但是加文。肯尼迪在《什麽是談判》壹書中告訴我們,正確的答案應該是:如果呢?。在提出任何建議或讓步時,壹定要加上?如果呢?。用它?如果呢?這兩個字可以讓對方相信妳的提議是誠實的。加上條件條款後,對方不禁相信,妳的提議絕不是單方面的讓步。正如人們所說:沒有什麽是不勞而獲的,絕對沒有。養成每次求婚前都加上的習慣?如果呢?的習慣。這可以向妳的談判對手傳遞兩個信息:如果?壹部分是妳的要價,然後壹部分是他能得到的回報。在談判中這樣做有助於談判進程,避免僵局。當然,即便如此,也不可能達成完全互惠的交易。?公平交易就是完全平等的交易?這句話不對,公平貿易絕不是交換的東西壹定要對等。事實上,世界上沒有完全對等的交易。只要談判雙方本著自願、平等的原則各取所需,就應該認為這是壹筆公平的交易。