也許大多數人會說，談判是壹門妥協的藝術。但是世界著名談判家加文？肯尼迪會用他的理論顛覆我們心中的慣性思維。
談判的目的是什麽？在加文？在肯尼迪的《什麽是談判》壹書中，作者明確指出:談判的目的不是什麽？贏？，但是？成功？。？該書巧妙地將談判者比作貓頭鷹、狐貍、綿羊和驢子，生動地展示了不同談判者的個性和心態。它解釋了由不同談判者的個性和心態所決定的必然結果。
面對難纏的對手，是先稍微讓步換取對方的好感好還是寸步不讓好？先說壹個小故事:很多年以前，第壹批外國商人去北極圈向當地人推銷。壹天，壹個商人在冰天雪地裏遇到了壹只狼。為了保命，他從雪橇上割下鹿肉餵狼。狼群越聚越多，追著他，吃著他扔下的鹿肉。幸運的是，鹿肉剛剛扔掉，他終於鉆進了居民區，保住了性命。於是他開始講如何用鹿肉對付狼。這些商人紛紛效仿，每當遇到狼就扔鹿肉逃命。於是，狼不再靠近海灣覓食，而是繼續追逐雪橇。這件事對我們所有人來說都是壹個慘痛的教訓。為了根除詛咒，原住民趕走了所有的商人。從那以後，饑餓的狼在追逐雪橇時，除了壹頓空啤酒罐的暴打之外，什麽也得不到，所以它們再也不會追逐雪橇，而是老老實實地向大自然尋求食物。什麽時候？善意？成了先例，只能讓自己吃虧。當妳的談判對手看到妳的。善意？讓步，他的想法不外乎兩個:壹個是妳真的在示好；另壹個就是妳弱。就算對方同意第壹種說法，也沒必要報答妳？善意？。而如果他持第二種觀點，只會愈演愈烈，迫使妳做出更大的讓步。所以呢？善意？策略不管用。那麽，壹個精明的談判者應該怎麽做呢？我們的回答很簡單，除非我們交換，否則我們不會讓步。
要成為壹個成功的談判者，有些事情是必須要做的，但仍有壹些事情是絕對不能做的。談判者最不應該做的事情就是匆忙達成交易。接受對方的第壹個提議是愚蠢的。這樣做不僅會讓妳付出更高的代價，還會讓對方懷疑自己出價太低，下次和妳交易時會漫天要價。
當妳問參加談判的人，他認為談判中最有用的兩個詞是什麽，許多人的答案是:？沒有嗎？。但是加文。肯尼迪在《什麽是談判》壹書中告訴我們，正確的答案應該是:如果呢？。在提出任何建議或讓步時，壹定要加上？如果呢？。用它？如果呢？這兩個字可以讓對方相信妳的提議是誠實的。加上條件條款後，對方不禁相信，妳的提議絕不是單方面的讓步。正如人們所說:沒有什麽是不勞而獲的，絕對沒有。養成每次求婚前都加上的習慣？如果呢？的習慣。這可以向妳的談判對手傳遞兩個信息:如果？壹部分是妳的要價，然後壹部分是他能得到的回報。在談判中這樣做有助於談判進程，避免僵局。當然，即便如此，也不可能達成完全互惠的交易。？公平交易就是完全平等的交易？這句話不對，公平貿易絕不是交換的東西壹定要對等。事實上，世界上沒有完全對等的交易。只要談判雙方本著自願、平等的原則各取所需，就應該認為這是壹筆公平的交易。