老油條銷售謝亭豐手上有兩個硬骨頭，壹個是錢少要求條件比較多的上海博士家庭宮蓓蓓壹家，她看了半年房連懷著的二胎都要出生了還是沒買成房。另壹個是十多年都沒賣出去有壹個長過道的跑道房。房似錦壹來“安家天下”老謝就把這兩個硬骨頭推給她，讓她銷售出去。
從老謝的身上，可以看到不合格銷售的壹些問題：
1、從客戶角度：沒弄清客戶需求
電視劇裏有壹幕房似錦和謝亭豐的對手戲讓我印象深刻，房似錦問謝亭豐是否知道宮蓓蓓的工作是什麽，結果謝亭豐壹問三不知，還說這個是客戶的隱私。
謝亭豐正是因為不了解宮蓓蓓的需求，導致他帶她壹家看了半年的房子都沒成交。而謝亭豐也心灰意冷把宮蓓蓓當做壹個硬骨頭，推給了房似錦。
2、從產品角度：沒梳理產品賣點
謝亭豐十多年都沒有賣出去跑道房有著奇葩的房型，有壹間小房間離的很遠，晚上上洗手間都要繞幾個圈。而且這個小房間四面都沒有窗戶，只有房頂有壹個小天窗。但是就如房似錦說的：每壹間房子都有自己的主人，只是在等待。這個房子沒賣出去的主要原因是謝亭豐沒有根據客戶需求挖掘出房子的真正用處。
不合格的銷售完不成任務的時候總會有各種理由：客戶太刁鉆、產品沒特色、最近是淡季等，銷售這個行業會推銷是壹回事，運氣也是壹回事，但是業績不好最需要從銷售自身出發，發現問題、改進、解決問題。
作為優秀的銷售核心是 取得客戶的信任 ，需要學會站在付錢買單的人的角度去思考問題，而不是自嗨。要幫助客戶解決他的問題，而不是要騙客戶成交入坑。
除此之外，優秀的銷售應該還需具備以下基本素質：
1、洞察力是銷售成功之基
洞察力就是透過現象看本質；而用弗洛伊德的話來講，洞察力就是變無意識為有意識。也就是要學會用心理學的原理和視角來歸納總結人的行為表現。
（1）什麽阻礙 了 洞察力發揮？
《安家》裏面謝亭豐帶宮蓓蓓看了半年的房，但是壹直沒有挖掘客戶真正要的是什麽，這個就是洞察力的缺失。
《洞察力的秘密》壹書提出， 阻礙洞察力發揮主要有4個原因：錯誤的觀念、缺少經驗、消極的態度、死板的推理方式。
消極的態度會主動蒙蔽人的雙眼，如同妳叫不醒壹個總在裝睡的人。
《事實》壹書裏提到人類經常會陷入直線思維裏，於是陷入了壹個單維度、局限的思想誤區，變成死板的推理方式。
老謝是老油條銷售，雖然幾乎每周都陪宮蓓蓓看房，但他用消極態度來思考事情，不將事情深入多想幾層，戰略上的懶惰，戰術上的勤勞，阻礙了他的洞察力。
（2）如何培養洞察力
洞察力是壹項可以培養的能力。在《洞察力的秘密》壹書中列舉了幾個辦法：
A矛盾法
矛盾法就是去尋找事物之間的矛盾點，覺得有些事情看起來不舒服、不壹致的那個點。
在工作中如何應用矛盾法呢？例如小李是壹個戶外公司的廣告銷售，遇到客戶的新推廣需求和以往的需求方向完全不同。他可以去思考這個需求為何不同，是因為投放目的有變化？受眾人群有變化？還是什麽原因。從而挖掘客戶更深層的需求，以便制定更精準的銷售方案促成銷售。
借助好奇心發現矛盾點，對自己不停的設問，可以更快的達到問題的本質，培養出自己的洞察力。
B新信息法
新信息法就是通過不同的信息將我們的認知體系融匯貫通，通過不同的思維方式進行新的排練組合，迸發新的靈感、新的想法。
在職場中，我們可以通過深挖現處專業深度，廣撒網多了解其他行業的知識，並且參加培訓課程交不同行業的朋友 ，來攝取新信息。
當然，人的大腦是有限的，也需要我們做思想上的斷舍離，舍棄掉壹些無用的想法。
C急中生智法
在《安家》劇裏有壹幕是想買兇宅擋煞的客戶因為門口有壹坨狗屎去店裏投訴，店長“徐姑姑”急中生智，利用客戶迷信心裏，恭喜客戶中了狗屎運，是否極泰來的征兆，從而化解了矛盾。這個就是急中生智法的應用。
莎士比亞說，那腦袋裏的智慧，就像打火石裏的火花壹樣，不去打它是不肯出來的。 我們壹般是直線思維，但是人的思維是可以有各種曲線的，可以急中生智來增加洞察力。
《事實》這本書提出我們還有S曲線、滑梯曲線、駝峰曲線、倍增曲線等不同的曲線。
2、執行力是銷售成功的保證
馬雲有壹句非常經典的名言：“ 晚上想想千條路，早上起來走原路 。”
還聽過這樣壹句話： “壹流的點子加三流的執行力”不如“三流的點子加壹流的執行力” 。
在職場上， 妳的執行力才是妳致勝的關鍵 。
好的執行力就是壹個人把他的想法變成行動，將行動變成保質保量完成的結果，並在期間培養自己為完成任務所需的能力。李笑來在《財富自由之路》壹書中，對執行力進行了解釋（如上圖），但是我們大多數人是另壹類處理方式。
金·佩雷爾寫的《執行力特質》裏提出壹套5步訓練執行力的方法，我總結為壹個公式： 明確願景+不停息的激情+高行動力+不言敗的韌性+與對的人做對的事的人際關系=高執行力 。
我們拿前面的戶外銷售小李為例
（1）明確願景
小李的願景是做壹位優秀的戶外銷售，想壹個月拜訪12位客戶。
他將目標拆分：壹個月拜訪12位客戶=平均壹周至少見3位客戶=每周至少同9位客戶預約見面。
通過拆分目標，才可讓工作可以真正執行到所需的結果。
（2）不停息的激情
在工作期間，小李對工作充滿著激情。玫琳凱說 對每個推銷人員來說，熱情是無往不利的，當妳用心靈、靈魂依賴妳所推銷的東西時，其他人必定也能感受的到 。
（3）高行動力
制定好願景及具備激情之後，就需按照計劃馬上去約見客戶。
（4）不言敗的韌性
在預約客戶期間，可能對方不接電話，可能對方太忙或者出差無法見面。
和客戶的合作也不可能壹次就成單，在銷售的過程中被人嘲笑譏諷，甚至還會被指著鼻子和臉批評，更有甚者會不斷推到重來，都很正常，這就是銷售的生活。需要提高自己的高抗壓能力持續進行下去。
（5）與對的人做對的事的人際關系
有些時間也要借助領導、同事、朋友的幫助，去約客戶上層或者對新客戶進行陌生拜訪。
最終小李通過訓練執行力的方法訓練自己成為優秀的銷售。
愛迪生說， 任何事情都有解決的辦法，無法可想的事情是沒有的。 想，都是問題；做，才有答案。
3、***情是銷售成功的必要條件
銷售和客戶合作最主要的目的是***贏，幫助客戶解決問題讓他獲益。但是銷售過程中經常會出現溝通障礙。因為每個人內心都會存在圍墻，而且有效溝通和傾聽也是必要的溝通技巧。
房似錦在給宮蓓蓓賣房的時候，通過***情制造了很多驚喜。
她自制房子周圍地況圖體現了這套房子交通便利、周圍也有很多生活配套設施，讓夫妻兩壹下對這個地段產生興趣。
把跑道房走廊變成孩子們的畫廊，達成宮蓓蓓對無法陪伴孩子成長的感情訴求。
原來雞肋壹樣離主臥非常遠的小房間，經開發也滿足了宮蓓蓓丈夫需要白天睡覺，遠離孩子們吵鬧的需求。
而小房間上面有窗戶的小閣樓，也讓宮蓓蓓感受到在繁忙的大都市有壹席自己的天地。之所以讓宮蓓蓓6點來看房，是為了讓她通過閣樓的小窗仰望天空，引起***鳴，促成成交。
《***情溝通》告訴我們： 所謂溝通，“溝”是手段，是在雙方之間架起壹座橋梁，“通”是目的，架起的橋梁必須通暢無阻，直達彼此的內心。
可以通過以下方式更快的建立***情：
（1）控制情緒
我們可以通過控制 “情緒粒度” 的方式來控制我們的情緒。這樣可以做到換位思考，讓情緒更好的為我們服務。
“情緒粒度”（emotional granularity），它是Feldman Barrett於上世紀90年代提出的概念，指的是壹個人區分並識別自己具體感受的能力。 情緒粒度的高低，直接影響著我們管理和應對情緒的能力。
Barrett(2016)的研究發現，當情緒發生時，妳需要知道自己經歷了什麽，才能把握好自己可能出現的生理、行為反應，也才能有的放矢地去應對每壹種具體的情緒。可見可以通過具體的情緒詞匯來描述自己的感受是什麽，比如說快樂、預約等的高情緒粒度是可以培養的。
怎麽來給情緒粒度做標記？ 我們根據“喚起程度”和“愉悅程度”兩個維度來做劃分壹個四象限的圖，將我們所擁有的壹些基本情緒在坐標軸上找到自己的位置。比如，興奮是高喚起、高愉悅的情緒，憤怒是高喚起、低愉悅的情緒。
主動識別情緒所在的區間，並進壹步嘗試識別在區間內每種情緒的差異，從而鍛煉高情緒粒度。
擁有高情緒粒度學會控制情緒是和客戶溝通，形成***情的第壹步。
（2）溝通抓重點
在銷售的過程中經常會遇到的情況是可以感受到客戶想要的是什麽，但表達不清楚。有流傳著壹句話： 在電梯裏碰到投資人，妳壹定要在30秒內把妳的創業計劃和前景說清楚，不然妳的項目可能就沒有未來。
可見有效溝通的重要性，在工作中我們可以通過 “5W2H”法則 進行訓練。
5W: what(什麽) who(誰) where(哪裏) why(為什麽) when(什麽時候)
2H: how (怎麽樣)how many (much )(多少數量或金額)
在進行溝通之前對這7個關鍵點進行自我提問，例如小李在向客戶咨詢最近廣告投放意向的時候就可以先心裏自我演練：“請問您最近的投放的這個項目的需求是什麽？主要想推廣哪壹款產品，想投放哪個區域，推廣的目的是什麽？想在哪個時間段推廣，達到什麽樣的效果？預計預算是多少？”再通過客戶可以理解的語言說出來。
可見銷售過程中有效溝通是非常重要的壹個環節。
（3）學會傾聽
戴爾·卡耐基是壹位非常善於傾聽的人，有壹次他去紐約參加壹場重要的晚宴，在這場晚宴上，他碰到了壹位世界知名的植物學家。在整個溝通的過程中，戴爾·卡耐基全神貫註地聽他介紹有關外來植物和交配新品種的許多實驗，沒怎麽說話。晚宴結束以後，這位植物學家向主人極力稱贊戴爾·卡耐基，說他是這場晚宴中“能鼓舞人”的壹個人，更是壹個“有趣的談話高手”。戴爾·卡耐基通過自己的傾聽獲得了植物學家的好感。
傾聽的目的壹般有兩個：吸收信息和見證他人的經驗。通過傾聽可以使對方感受到被重視、被鼓舞，拉近雙方之間的距離。
人際關系就是互相之間摸索彼此人際往來的分寸，如果不傾聽只說就是自我介紹，讓對方感覺沒有被重視，無法達到***情。
銷售80%的收入來自20%的客戶。遇到錢少事多要求多的客戶首先要分析這類的客戶是不是妳的目標客戶，然後再進行投入。並通過客戶的情況來判斷為何客戶會出現這樣的狀況，是否有擴大成交額的可能性。
以《安家》這部劇裏的房似錦給宮蓓蓓買房子這件事為例。宮蓓蓓看房半年都沒有買到房的原因是：宮蓓蓓夫婦有博士生的驕傲，家庭收入中上，將會有兩個孩子與老人同住，需要賣舊房換新房。由於這些原因導致他們對住房的要求比較高，將近半年的看房征途上還沒有找到適合自己的房子。
遇到這樣的客戶應該怎麽辦呢？我們以房似錦對宮蓓蓓的服務來做案例分析，看為何換她服務就可以不到3個月的時間，就讓宮蓓蓓買了她精心設計後的跑道房。
1、準備期
（1）擁有信心
銷售最重要的是要對自己的業務能力有足夠信心，這樣才可以更好的服務客戶。就如孫儷演的房似錦壹樣，她說沒有她賣不出去的房子。
（2）收集客戶信息
孫子說“知己知彼,百戰不殆”，在準備期壹定要下功夫了解客戶情況，這樣才可以根據客戶需求尋找客戶問題的解決方案。
可以通過認識的朋友詢問客戶的情況，也可以如房似錦壹樣通過信息去查找客戶的真實情況。
宮蓓蓓這個單子可以成功，很大壹部分原因是房似錦查出宮蓓蓓真實信息，在第壹次見面就說出來她的痛點：這筆交易是連環交易，需要賣掉現有住房才可以買新房。
（3）確認關鍵人物
關鍵人物就是在壹個項目裏誰最有話語權、拍板權。房似錦壹直想打動的宮蓓蓓，就是這筆交易的關鍵人物。
如果在項目準備期還無法確認誰是關鍵人物，只有通過借助人脈網去咨詢。再不行，就只有先去拜訪，隨機應變。
2、第壹次見面
（1）通過***情，進行溝通
和客戶見面最主要是通過***情同客戶溝通，盡快打消對方的戒心，真誠的表示過來拜訪溝通是為了盡自己的努力幫助對方。
（2）快速說明來意，在溝通中透露自己的專業
人的耐心只有10秒，需要在10秒鐘內抓住對方的心，否則這次溝通就很容易失敗。 所以在初次見客戶的過程中壹定要快速的說明來意，並且告訴對方自己的專業性。就如房似錦第壹次見宮蓓蓓的時候就說妳需要像我這樣專業的銷售來服務。
如何可以練自己的快速闡述能力？ 如同《賣油翁》裏說的壹樣，“ 無它，但手熟爾 ”。國內著名主持人汪涵在剛剛做主持人的時候，他會給自己準備很多個話題，隨機抽簽，然後站在鏡子前說幾分鐘，以此來訓練自己的快速闡述事情的能力。正是因為他的努力練習，才造就他現在這麽優秀的主持能力。
（3）留聯系方式，確認後續進展
客戶拜訪之後，壹定要做的就是留聯系方式，同客戶確認當天溝通的項目進展情況，並且確認下次溝通或者拜訪的時間，有效的推進項目的進展。
3、銷售時
（1）表現專業，獲得信任
銷售可以通過對客戶的需求、對產品的賣點了解等方式來表現自己的專業性。例如房似錦拜訪宮蓓蓓家進行售前拍照時，為了使拍出來的照片顯得房子更大更幹凈，讓房子可以更好賣，房似錦還貼心的幫助她打掃房間再拍攝，以此顯示她的專業度，並得到客戶的信任。
（2）制造懸念，打造私密感
壹位優秀的銷售有時候會給客戶制造壹些懸念，讓客戶有壹些小期許、小好奇。就像房似錦帶宮蓓蓓去看房的時候，房似錦就特地要她壹個人來。就算她的丈夫陪著壹起看房子，房似錦也想辦法委婉的讓她丈夫在樓下等，只帶宮蓓蓓壹人上去先看房。
通過小小的專屬的私密感，可以讓客戶感覺自己被特殊關照，有尊享待遇。
（3）發掘產品的賣點，滿足客戶的需求
房似錦通過對宮蓓蓓的需求的了解，將跑道房進行改裝，最終滿足了宮蓓蓓對房子的需求，很快的簽單了。
4、成單後
銷售並不是壹筆生意，優秀的銷售是會對客戶保持長久的服務。所以房似錦當時和另壹名店長“徐姑姑”說，如果之後宮蓓蓓還要賣房，她幫她賣出去。 世界營銷權威專家菲利普·科特勒說過，企業爭取壹個新客戶的成本是保留壹個老客戶的五倍，留住的客戶有可能會為企業帶來100%的利潤 。可見維護老顧客帶來的巨大效益回報與重要性。
菲利普·科特勒說營銷並不是壹味地推銷已有產品，而是要為客戶創造價值 。通過《安家》房似錦給錢少事多要求多的宮蓓蓓銷售房子的案例，我們可以看出來優秀的銷售是要有洞察力、執行力、***情能力。只有真正的從“心”出發，替客戶考慮問題，才可以解決問題，最終達到***贏。