推銷員要有壹雙“生意眼”,能夠從司空見慣的現象中發現商機,才是推銷高手與眾不同之處。
某地毯廠推銷員出差途中乘汽車發現車頂上裝載著大量的壁紙,他馬上想到需要這麽多壁紙的地方,肯定需要大量地毯。上前詢問,知道山西某地新建壹座賓館,於是他改道前往山西,簽訂了壹筆價值幾十萬元的合同。
了解妳的顧客
推銷是與人打交道的工作,要贏得生意,首先要贏得顧客好感;推銷高手善於把握顧客心理,從溝通顧客感情入手,築起推銷成功的道路。
在某市,十幾層的大廈需要幾萬平方米的地毯,這是壹筆價值幾十萬元的生意,全國幾十家地毯廠都盯上了這塊肥肉,紛紛派人推銷。壹位推銷員帶著禮品去敲顧客的門。出乎意料的是,當壹位老者開門看到他手中拿的東西,就將他拒之門外。推銷員百思不得其解。第二天他了解到,這位倔強老頭是壹位“老革命”,壹身正氣,兩袖清風,對社會上的不正之風深惡痛絕。他好為人師,常教導青年人“革命的路該怎麽走”。在了解到這些情況後,推銷員又再去拜訪顧客,當然沒有忘記應該兩手空空。見到顧客後說,我是壹位剛參加工作的青年人,在工作生活上遇到許多困難不知該怎麽處理,妳是老前輩、老革命,有豐富的閱歷,今天特來請教妳。壹席話令老人十分高興,忙請推銷員坐下,然後“痛說革命家史”,講自己當年過五關斬六將、南征北戰的光榮歷史。老人侃侃而談,推銷員洗耳恭聽。“話到投機情便深”,兩個人成了忘年交。最後的結果自然不言而明。“如能投其所好,妳就掌握了他”,對推銷員贏得顧客好感而言,這是至理名言。
巧用錄像助推銷
鄭處長外出聯系業務總要帶著壹部錄像機和壹些錄像帶。每到壹地,鄭處長找到用戶,寒暄幾句後便取出錄像機說:“我們介紹不夠詳細直觀,請看看我們制作的專題片和現場施工錄像吧!”放完錄像,鄭處長又遞上幾本記錄著該處戰果的影集。除此之外,鄭處長還有壹個“小禮物”送給顧客,那就是他們自己印制的壹本記事手冊。上面有全處的概況介紹,並記錄著該處1986年以來獲得的24項省部級以上的殊榮。鄭處長的推銷活動頗有層層推進的味道,時間不長,話不多,卻讓客戶對機電安裝處留下深刻印象。
壹次,鄭處長得知江蘇某地要在安徽投資建礦,立即驅車找上門,對方領導告知,已有多家施工單位來聯系過了。鄭處長笑瞇瞇地說:“成不成交先交個朋友,讓我們先認識認識!”說完便給對方放了錄像。看完錄像,對方領導連連稱贊“實力雄厚、技術過硬;許多建築單位比不過妳們!”並表示,以後有大型施工安裝任務,將首先考慮他們機電安裝處。
推銷需要謀略
哈爾濱軸承廠銷售處長姜樹林說:“每年壹度的全國訂貨會,從某種意義上說,也是銷售人員‘鬥智會’。”他解釋說:“全國同行幾百家,妳不動腦筋爭用戶,好貨也會爛在手裏。”
在壹次全國訂貨會上,廠家和用戶來了幾萬人,住的很分散。面對這種局面,不少廠家不知所措,只好坐等客來。姜樹林則不然,他租了壹輛面包車,跑遍各大小飯店、賓館,在代表團住地和每天接客戶洽談的班車來時,請那裏的播音員廣播“哈軸”產品,結果幾天下來“哈軸”滿載而歸。
前幾年軸承滯銷,壹些小軸承廠便發揮送禮優勢,南方的廠家戴手表,北方的廠家帶皮毛,西北的廠家帶毯子,公開叫嚷“訂貨多,給好處。”
姜樹林不慌不忙,我們不能這麽辦,但也不能被他們難住。他把代表們請來宣布“政策”,現在市場多變,大家眼光看遠點,哪家用戶與我們實力雄厚的哈爾濱軸承廠簽長期供貨合同,我廠2000多個軸承品種優先供給;特別是年訂貨50萬元以上的,要我廠什麽短線優質產品,我們壹概滿足。這樣,大戶被吸引過來了。
204軸承是“哈軸”的獨家“拿手”產品,機床和運輸機都離不了,以往年產450萬套,在姜樹林的建議下,工廠只生產200萬套,剛夠客戶用。姜樹林的道理就是“這就把‘204’的壹部分用戶‘固定’住了,然後,我們拿出時間和精力去開發新產品,去和同行業競爭新的市場,或者搶占他們的市場。”
熱情打動顧客心
王秀英是壹位出色的女推銷員。她剛當推銷員時,到武漢推銷本廠的龍頭產品:開關板,這是所有供銷單位都需要的。她人生地不熟,硬著頭皮走進了供電局,碰上的那位供銷科長又恰恰嚴肅得像廟裏的菩薩,任憑王秀英的熱心話說了千千萬,他就是不哼不哈、不理不睬。王秀英耐著性子,拿出樣品、圖紙,詳細講解各種型號開關板的特殊結構、特有功能等,漸漸地把這位毫無表情的供銷科長被吸引了,他終於興奮起來,說:“行,我這裏有70多個單位急需購買這種產品,這是訂貨資料,妳拿去看,去登門聯系吧。”旗開得勝、馬到成功,她很快就和壹些供電單位簽訂了100多萬元的訂貨合同。
合同簽訂後,王秀英又找到這些單位的負責人說:“妳們派人到我們廠裏去吧!我們負責教會怎樣使用、怎樣修理。不然,將來壹旦出了故障,就會停工。妳看好嗎?”那些領導覺得是這個理,有的就帶著工程師或電工壹起去了。外地人到了柳州開關廠,王秀英親自接待,管吃、管喝、管住。王秀英的熱情贏得了顧客。
妳服務的公司可以從以下三個方面提高利潤：
1）銷售人員賣出更多的產品
2）不斷降低產品制造成本和其它營運成本包括營銷成本
3）以出色的談判技巧使同樣產品賣出更高的價格。
很明顯相比第壹第二點而言成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但很遺憾，我觀察到的大部分企業和銷售人員似乎對每年的銷售增長率或擴大市場份額有興趣，而銷售人員由於缺乏談判技巧的培訓，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。
其實市面上有關談判技巧或策略的書籍和各種培訓課程真是不少，有講“談判如何開局、談判中期策略和最終成交的後期策略”，也有教妳“如何根據買主的性格特點，以不同的談判策略來適應他們”雲雲，但大部分基層銷售人員可能還是需要簡單、易懂、實用的談判方法。以下是我在為銷售人員進行談判技巧的培訓時，總結出銷售人員最應學的八條談判技巧，其實這些談判技巧都是很基本的。
第壹：了解妳的談判對手
了解妳的談判對手愈多,在談判中妳獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取妳想要的對手信息呢？其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1）妳在哪裏問？
如果妳在買主公司的辦公室裏提問，那是妳最不可能得到信息的地方。如果妳能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴妳許多在辦公室裏不願告訴給妳的信息。 2）誰會告訴妳？
除了直接問買主問題以外，妳也許可以接觸買主公司內職位低的職員；還可以通過妳的同行那些已經同他們做過生意的人。也許妳會說，誰會告訴妳真相，但試壹下不會對妳有任何傷害吧？
3）客戶不願意回答，如何問？
不要怕問問題，即使妳認為他不會回答，即使妳認為已經知道答案，也要問，因為事情往往超出妳的想象。還是那句話只要對方沒有不高興，問問有何妨。
第二：開價壹定要高於實價
也許妳認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果妳對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1）留有壹定的談判空間。妳可以降價，但不能漲價。
2）妳可能僥幸得到這個價格（在資訊發達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨）
3）這將提高妳產品或服務的價值（尤其是對不專業的客戶）
除非妳很了解妳的談判對手，在無法了解妳的談判對手更多的情況下，開價高壹定是最安全的選擇。
第三：永遠不要接受對方第壹次開價或還價
理由1）請重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2）輕易接受買主的還價導致他產生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”
相信這樣的場景已經重復了太多次“壹個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給妳，約妳馬上到公司洽談合同事宜，妳激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對妳說:有三家供應商參加競爭,其實我們也沒有時間跟妳們談判價格,今天董事會就要做決定,若妳方能接受在A方報價的基礎上降低5%，合同就是妳的了,請妳馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”
不接受第壹次出價的最好策略是用虛設上級領導做掩護。“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得跟領導請示壹下。”
第四：除非交換決不讓步
壹些心虛的銷售人員常犯這樣的錯誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價格降下來了。
任何時候不主動讓步。
即使對方要求小的讓步，妳也應該索要壹些交換條件。
理由1）妳可能得到回報。www.qikan.com.cnjzUaCcmWMdYx3llr
理由2）可以阻止對方無休止的要求。www.qikan.com.cnjzUaCcmWMdYx3llr
第五：讓步技巧
1）不做均等的讓步（心理暗示買主讓步可能無休無止）
2）不要做最後壹個大的讓步（買主認為：妳不誠意）
3）不要因為買主要求妳給出最後的實價妳就壹下子讓到談判底限。（“是不是還沒有到的價格底線啊”）
4）正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示妳已經竭盡全力。www.qikan.com.cnjzUaCcmWMdYx3llr
第六：虛設上級領導
銷售員對銷售經理說：“請給我更大的價格權限,我絕對可以做筆好的生意。”
買主面帶微笑對妳說：“我猜妳就是有權最終決定這個價格的人,不是嗎？”妳還洋洋得意。www.qikan.com.cnjzUaCcmWMdYx3llr
把自己當作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。www.qikan.com.cnjzUaCcmWMdYx3llr
聰明的談判者不讓步又給自己留余地，將苛刻的要求推給虛設領導以獲取回旋余地。www.qikan.com.cnjzUaCcmWMdYx3llr
不要讓買家知道妳要讓領導做最後決定（誰會浪費時間跟妳談）
妳的領導應該是壹個模糊的實體，而不是壹個具體的個人。（避免買家跳過妳找妳的領導）
第七：聲東擊西
在談判之前，先列出壹長串的要求給對方，如：價格/付款條件/定單最低量/到貨時間/包裝等,而且仿佛妳非常在意這些問題與要求，堅持妳要堅持的條件，僅對無關緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八：反悔策略
妳給客戶的最終報價已是妳的底線了,可買主還在對妳軟磨硬泡要求再降2個點。第二天妳的上司帶著妳來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經驗，先前的報價算錯了,由於運輸費用沒有記入，正常的報價應當還要提高3個點。買主暴跳如雷，大罵妳們不講信譽，不過最終生意還是成了，以先前的最終報價成交。提高3個點當然是不可能的，但買主也不再提降2個點了。
反悔是種賭博，只有當買主對妳軟磨硬泡的時候使用
有壹個奇怪的領域，在這裏，所謂的真實都不再讓人迷醉；所謂的堅持都不再可貴，“見什麽人說什麽話，到什麽山上唱什麽歌”，反而是這裏最最基本的生存法則。這裏的求生本能叫做“隨機應變”，而這個奇怪的領域叫做“推銷”。
案例1 書店裏，壹對年青夫婦想給孩子買壹些百科讀物，推銷員過來與他們交談。以下是當時的談話摘錄。
客戶：這套百科全書有些什麽特點？
推銷員：妳看這套書的裝幀是壹流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看。
客戶：裏面有些什麽內容？
推銷員：本書內容編排按字母順序，這樣便於資料查找。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美。
客戶：我看得出，不過我想知道的是……推銷員：我知道您想說什麽！本書內容包羅萬象，有了這套書您就如同有了壹套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對妳們壹定會有用處。
客戶：我是為孩子買的，讓他從現在開始學習壹些東西。
推銷員：哦，原來是這樣。這個書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給妳開單了嗎？
（推銷員作勢要將書打包，給客戶開單出貨。）客戶：哦，我考慮考慮。妳能不能留下其中的某部分比如文學部分，我們可以了解壹下其中的內容？
推銷員：本周內有壹次特別的優惠抽獎活動，現在買說不定能中獎。
客戶：我恐怕不需要了。
這位推銷員的失誤之處在哪？非常顯而易見：不明白客戶購買此書的動機；沒有掌握壹些的產品介紹技巧；自始至終以自己為主，忽略客戶的感受。
客戶在選購各類產品時，都會有其不變的大方向。例如購買辦公機器是為提高公務處理的效率及合理化、購買生產設備是為提高生產率等。順著大方向去滿足客戶的要求，能使您的展示、介紹更加打動客戶的心。如果不明白大方向，就要“不恥下問”，弄清楚客戶關註的利益點，接下來的介紹，就要時刻圍繞利益點展開，隨帶進行壹些附加利益的介紹。不能像以上案例中的推銷員壹樣，始終按照自己的計劃、步驟、節奏來介紹。那應該怎麽做呢？
（1）向用戶介紹產品，關鍵點是使用該產品能給他帶來什麽好處？哪些好處是他現在正需要的？著名FAB法（功能、特點、利益）廣為采用，也就是先向用戶介紹某類產品的功能，再介紹本產品的特點、優勢，接著將本產品特點與消費者關註的利益點聯系起來，最後解答壹些技術問題與售後服務問題。
與客戶交往中，最難判斷的是他們的關註點或利益點。壹個好的推銷員應該借鑒華佗的治病箴言：“望、聞、問、切”來弄清楚他們關註什麽。
①望：觀察客戶，壹眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等；
②聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心地聽，高質量地聽，客戶沒有耐心為妳多講幾遍，他們也不會反復強調重點，甚至有些時候他們會自然不自然地隱藏自己的真實需求，這就更需要細心的聽；
③問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什麽與怎樣做，這就需推銷員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案。推銷員要想清楚明了客戶的需求，就需要通過提問、回答反復深入地了解客戶的真實想法，從而給出客戶最需要的購買建議，完成銷售。
④切：實際考察客戶的狀況。客戶的表白、回答都不壹定正確，適當的時候，業務員需要實地考察客戶狀況，比如裝修，就需上門考察，再為其制定裝修方案。
（2）向經銷商介紹產品，關鍵點是該產品怎麽為客戶多賺錢？怎樣長久賺錢？所以通常在向經銷商介紹產品時，先簡單告知產品是幹什麽用的，主要的用戶或者消費群是什麽；接著要介紹這種產品在流通過程中可獲得的利潤水平怎樣，再接著圍繞流通環節的價差展開說明；最後介紹壹些售後服務方面的事項。
經銷商經營產品的目的是賺錢！所以向經銷商介紹產品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產品買進賣出的差額；間接價差是本產品帶動其它產品銷售時，其它產品的價差。實際推銷過程中，還沒有向經銷商介紹完產品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關鍵點。有的推銷員壹上來就向經銷商報價，壹聽“這麽貴，賣不出去！”馬上就僵在當地。其實按照以上的關鍵點思路妳就可以這麽說：“價高不影響我們做生意，只要您可以獲得壹定的價差，依您的推銷能力，是可以買出去的。”妳還可以接著說：“您這裏也有壹些價格較高的產品，不也賣得很好嗎？我們關註的是銷量，妳關註的是價差。我借妳渠道，妳借我產品，大家***賺錢嘛！”這樣的表述重復幾次，再輔以客觀的數據說明，嘴再緊的經銷商也松口的時候。
還要不要
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