求問怎麽才能拉贊助？

什麽是拉廣告贊助？拉廣告贊助--就是以某個活動為支點，以冠名、主辦、協辦、鳴謝、指定產品等為形式，從企業獲得資金、實物支持，然後再以壹定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報來進行操作的商業行為。目前拉廣告贊助的市場非常大，發展速度非常快，靠這行為生的人員也特別多。全國不說，光在北京，這個行業天天在增長，人員天天在澎漲。每天都有幾部影視劇開拍、有無數的會議、活動在舉行，有無數的培訓在舉辦。有這麽多的活動要開展，就要拉廣告贊助，就要找主辦、協辦、冠名單位。要拉廣告贊助，就要有業務員去拉。會拉的吃香喝辣，買房買車的比比皆是。不會拉的就混不下去。所以，這個行業也是個淘汰率很高的行業，，每天開的關的也很多。因為這個行業起點低，進入容易，發展很快，從業人員普遍缺乏經驗，天天象個無頭螥蠅，到處瞎碰亂撞，滿天飛，既浪費自己時間和精力，也影響幹擾企業工作。所以，有的影響業界的形象，有的在報紙上打上"廣告勿擾"，有的單位公然打出三防"防火防盜，防拉廣告"，拉廣告的人讓人感到討厭。拉廣告贊助是門高明的藝術，涉及到推銷學、心理學、口才學、公關學、談判學、廣告學、人際關系學、策劃學等各個領域，裏面奧妙無窮。拉廣告贊助與推銷不同，推銷--推的是大家看得見摸得著的產品，推保險，也是個大家普遍認同概念。而拉廣告贊助，什麽也沒有，賣給別人的只是壹個方案，壹個操作者造得夢；第二，二者對象不同，壹般推銷員，面對的是壹般層次的人，是壹些普通的工人、農民、市民、家庭婦女和其他形形色色的人。而拉廣告贊助面對的人，壹個高人，壹個成功的人，象企業的老總和部門經理。如果妳沒有過硬功夫，沒有較強的公關能力，溝通能力，行銷能力，心理素質，想讓對方心甘情願地掏錢給妳，是很難的。這裏充滿了學問智慧，是壹門比推銷更難的藝術。可以說，學會了拉廣告贊助的藝術，就學會了拉其它所有業務的藝術。不打無準備之仗--如何戰前準備（壹）為什麽要進行充分準備在操作項目之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有壹項非常重要的工作要註意，什麽工作？準備工作。談起準備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人並沒有做到。我們有些人沒有準備好，或者根本就沒有準備，就倉促上陣，結果是找壹個就死壹個，找二個就死壹雙，找壹串就死壹片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什麽會這樣？就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。拉廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結果不好，就是因為準備的不好。有的時候我和我的助手出去談業務，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天妳怎麽反映那麽快？剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎麽回答。我告訴他：並不是我比妳聰明，比妳反映快。而是我準備的比妳充分。在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設想和演練。可以說，今天的結果，是因為過去的付出。過去的每壹份付出，都會在我今天的表現中得到體現。如果妳真正準備好了，妳在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。妳在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節省很多的時間。"磨刀不誤砍柴功！"這句話請大家壹定要記住。那麽，我們拉廣告贊助到底準備什麽呢？從什麽地方準備？（二）準備壹份充足的名錄作為壹個業務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為壹名金牌業務員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發現那些拉不到廣告的業務員都有壹個通病：就是潛在客戶不多。而金牌業務員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，"人脈就是錢脈，資源就是財源，"這是目前商場上最流行的壹句話了。有些業務員手裏為什麽沒有客戶？壹方面是因為業務員懶，不願意去開發；另壹方面是因為他不知道怎樣去開發，平時沒有做好這方面的收集整理工作。可想而知，壹個業務員手上沒有壹個客戶，妳要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業務做上去，簡直是天方夜譚，這就叫"巧婦難為無米之炊"！ 所以開發客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。妳只有找到客戶，才能有用武之地，才有發揮的場所。那麽，如何尋找、開發客戶？1. 妳的客戶在哪裏?首先，要知道，妳的目標市場是什麽？妳的客戶範圍是什麽？如何尋找到這些客戶？比如，A級、B級、C級……妳要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與"法"掛得上鉤的單位、願意跟記者交朋友的老板、私營企業等等。妳的客戶在哪裏呢？請妳好好地想壹想。2. 尋找客戶的方法.其次，當妳明確了業務的方向、範圍之後，就要知道通過什麽樣的方法途徑尋找這些客戶。現介紹幾種常用的方法：查閱各種匯編資料。這些匯編資料有統計資料、名錄資料、報章資料等等。統計資料是指國家有關部門的統計調查報告、行業協會或者主管部門在報刊上面刊登的統計調查資料、行業團體公布的調查統計資料等。名錄資料是指各種客戶名錄（包括現有客戶、舊客戶、失去的客戶）、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑒、企業年鑒等。查找廣告黃頁。到圖書館查閱行業出版物。上網查找。互聯網是個信息的聚寶盆，上面有妳所需要的全部信息，尤其是壹些比較大的企業公司，妳需要的有關信息在他們的網頁上都能找到。查到的信息是否對口，關鍵在於妳輸入的搜索關鍵詞。比如說，現在我要搞壹個廣告人員的培訓，我的客戶在哪裏？其中壹個方面就是廣告公司。那麽如何尋找他們呢？我就上網點擊"北京廣告公司"，立即就可以在網上查到北京所有廣告公司的名單以及相關資料了。……然後我把上面的名稱、地址、電話、聯系人等復制粘帖在壹個文件上，然後打印出來。上網可以開闊妳的眼界，妳壹定要善於使用它，把它用好用活用足。註意收集各種媒體上的廣告報道。經常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業的經濟效益比較好。壹些地方或者行業性的報紙雜誌，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的信息和資料。平時要註意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業的地址、電話，以及妳當時想到的壹些要點和感悟，都要把它記下來，"好記性不如爛筆頭"。通過親朋好友、同學、同事介紹。如果能夠通過壹些有實權單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友、壹些單位的壹把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，妳可以結交壹些高級客戶。因為我們拉廣告贊助，絕大多數都是與單位的領導打交道。有關系有面子會勝過壹個公章；有時他的上級領導壹出面，可以勝過妳的千言萬語，可以免去妳很多的周折和程序，並且對方更容易信任妳，接近妳，使妳的業務成功性更大。對這點，我要提個醒：對幫忙的人，妳要給別人相應的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善於感恩的人！到專門賣名錄的機構去買。名錄互換壹些名錄妳用了多次，妳的這個名錄就基本沒有什麽價值了，但別人拿到妳這個名錄就是新的，不影響什麽。所以，妳可以與其他公司的業務員互換名錄。快速建立人脈的方法--出席各種會議各行各業召開的會議很多，如各種研討會、說明會、展覽會、洽談會、培訓會，各種活動等等，特別是壹些精英人才的大小型聚會。總之，凡是已獲得的大小會議（活動）信息都不要放過，要珍惜這樣的機會，要千方百計去參加。因為會議期間人群集中，各種層次、各個領域的人妳都有可能認識。這樣，妳能夠在比較短的時間內，快速地建立起大量的人脈關系，建立起壹些高層的、各個行業的人脈關系。不但如此，還能夠充分利用這樣的機會，獲得各方面的資訊和信息，同時還可以提高自己的社會知名度。有人將出席各種會議稱之為"泡會"，不免有其貶意，但從另壹方面看，"泡會"確實是壹個最省錢、最快速、最有效的獲取潛在客戶關系的好辦法。有壹點要註意：在會上收到名片後，要經常聯系。有句話叫做："聯系聯系，有聯才有戲"這個"戲"--就是維系，有維系，就會有信息，有信息，就會有結果，就有了"戲"；這樣關系就會越來越了解，越來越熟悉，越來越好，就會有後續資源。不聯就沒戲，比如對方換了手機號，搬了工作地點，調換了工作單位，聯系不上，就斷了聯系。3. 如何了解妳的客戶?--了解客戶什麽？在妳要接觸客戶之前，妳壹定要對對方的情況有所了解。了解客戶本人的基本情況。比如，客戶的單位、職務、籍貫、所學專業、脾氣性格、興趣愛好、主要家庭情況、社會關系、如子女，愛人、親戚，與企業其他負責人的關系，他有過什麽突出的成績或近期有什麽值得談的事例，如某報紙、雜誌、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等等。了解客戶所在企業的情況。比如，主要商品的質量、價格、功能，與同類商品比較，有什麽特點和缺點，社會對其企業的評價，企業的知名度、美譽度，與同類企業比較，該企業的突出特點是什麽？了解客戶最近的狀況。比如，最近在做什麽工作，近年來有些什麽成功的經驗，失敗的教訓，獲得過什麽榮譽、獎章等等。為什麽要了解這些情況？主要目的是為了便於溝通，拉近彼此的距離。如：聽說妳是屬虎的，我也是；聽說妳當過兵，我也當兵；妳是圍棋高手，我來向妳請教；妳孩子今年考大學，我這裏有壹個內部資料……；妳的愛人身體不好，我給妳帶來了壹些保健品，妳試試；妳最近在某場合說過這樣壹句話：……我非常有同感；我發現，妳們的廣告有壹個顯著缺點，妳們單位存在……問題，我認為應該……；妳們最近在開展……活動，我認為這個活動應該……；每個人都有壹個電臺，什麽時候才收聽？當談到自己的時候，當談到與自己利益相關的事情的時候；每個人對什麽最感興趣？對自己、對與自己息息相關的人和事；從這個角度看，人們更多關心的是自己。妳了解他越多，妳在接觸中，***同語言就會越多，就會越主動，妳們之間的距離就會拉得越近。--如何了解對方情況？翻閱能反映該企業經營情況的有關材料和文件，如近壹兩年的工作計劃、總結、經驗匯報、典型人物介紹、先進事跡報道等。還可以通過壹些人際關系了解到，如，和本單位的員工，或者與熟悉本單位情況的有關人員或該客戶的朋友聊天交談。觀看該單位的網站、宣傳欄、櫥窗、墻報、簡報等。（三）準備壹套最得體的臺詞最成功的業務員都是壹套很得體的臺詞。要去拓展業務，事先壹定要有壹套臺詞，這套臺詞包括：見面的臺詞--開場白；介紹項目的臺詞；反對問題的應對臺詞；對壹些情況的了解和見解的臺詞。如何熟悉這套臺詞？這套臺詞，搞出來之後，妳壹定要反復練習。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然後，找壹些小企業試壹試，檢驗檢驗，檢驗壹下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補充，或發展哪些新的賣點？等等。如果通過幾次使用都失敗了，這時，妳就必須馬上停下來，大家坐在壹起分析原因，進行腦力激蕩，***同商榷應對的話術，最後歸納總結，形成壹個應對的樣本，整理成壹套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞壹旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。我訓練業務員時，要求他們壹定要這樣做。每個學員，必須先背，做到人人過關，不過關不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞壹套，或者沒過關就上場，總認為自己在臺面上會發揮得很好，結果壹上場，就碰得頭破血流。我對這些業務員說，這些經驗是從千百次失敗的教訓和成功的經驗中總結出來的。壹定要聽，壹定要這樣做，壹定要這樣復制下去。當妳自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，妳才能發揮。這樣做，是對妳負責，對公司負責，對市場負責。在這裏，我要送大家壹句話：聽話照做，沒有錯！（四）準備好所需的道具1.壹張有吸引力的名片。要精心設計制作妳的名片！壹張好的名片，可以幫妳很大的忙！當年，我在某報當記者站站長的時候，我的名片是這樣設計的：名片正上方用黑體字重重地寫著兩行字：弘揚社會正氣，鞭撻腐敗邪惡。下壹行是：某某報工作站 張春健 站長。這張名片拿出去，很有威懾力。出去工作時，對方拿到壹看，立刻就肅然起敬，為我拉廣告、專題帶來了很大的便利。當站長的主要工作就是訂報紙、拉廣告、寫稿子。但在介紹時，如果妳說自己是來拉廣告的，就根本別想開展工作。誰見了都會煩：又是訂報紙拉廣告的來了。妳的名片也許壹轉眼就成了垃圾。然而，當妳經過包裝以後，當妳的名字後面掛上"某某長"的時候，或者是冠上壹個知名品牌的時候，人家對妳就是另外壹個樣子了，對妳就會刮目相看，格外重視與尊敬，而妳的名片也會受到好的待遇，他會好好收藏保管起來，有的為了弦耀自己還把他夾在玻璃板下，或時刻帶在身上，在某種場合他還可能時不時拿出來炫耀壹番，或叫妳壹起吃飯喝茶，為他捧捧場，光光面子。 "人不帶長，放屁都不響。" 社會上流傳的這壹說法，還真有點道理。因此：根據業務需要，妳要適當給自己的名片上冠以壹些頭銜，罩上壹層光環。比如說：某某主任、某某經理等等。當然不要去招搖撞騙，必須在法律允許的範圍內進行包裝。比如有些報社業務員，名片上打著："хх報社"社會活動部 某某。他並沒有寫："記者"這兩個字，但有沒有"хх報社"這個品牌，效果力度完全不壹樣。現在，社會上有些人拉廣告贊助時，名片寫著：某某 高級記者。內行人壹看就知道這是個冒牌貨，這人不行。因為人們知道，記者是不能拉廣告的，這是我們法律不允許的。還比如，某公司的業務員，名片上統統寫著：某某 項目經理。有沒有"經理"兩個字，給人的感覺完全不壹樣，辦事人的力度和份量也就不壹樣。這樣做，並沒有觸犯法律，這完全是在法律的允許範圍之內操作。在我的名片，也有壹些頭銜，如：拉廣告贊助的第壹教練。在社交場上，我根本不需要過多的吹噓，別人壹看就知道我是幹什麽的，就明白我最擅長的行業。操作中，為我業務的開拓、經營與發展帶來了很多的便利，幫了我很大的忙。名片的內容要精彩。除了印上自己所在的單位、姓名、職務或專長、聯系方式（電話、手機、傳真、E-mail地址）以外，還可以印上公司經營的範圍，或名人名言、格言警句等，以達到宣傳自己（公司）或突出個人特點的目的。要充分利用名片的正反兩面。印刷檔次不能太低。印刷的紙張、印刷的質量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必須講究，要精心設計，力求精美、合理、有特色、有美感、夠檔次。總之，壹張名片，就是壹張廣告，壹張宣傳妳自己（公司）的廣告。妳的特長、妳的地位、妳的品位、妳的影響力等等，對方都可以從妳的名片上看出來。如果妳的名片能夠吸引對方的目光，能夠引起對方仔細觀看的興趣，那妳的名片就是壹張好名片--壹張能夠吸引人的名片。2.壹臺筆記本電腦。有條件的話，妳壹定要準備壹臺筆記本電腦，這樣既可以提高妳的身份和檔次，又可以攜帶大量的資料，便於演示圖文資料，效果非常好，並且可以省去很多話。如果妳經濟條件不太好的話，也可以到二手市場買壹臺二手筆記本電腦，價格在2000元左右，而且質量好，非常實用。有了這個筆記本電腦以後，妳還可以在網上發資料、傳圖片，與客戶聯系溝通，既方便快捷，效率又高。對方如果需要壹些資料，妳可以從電腦上考貝下來或發E-mail給他，這樣，妳也不用背很多很重的資料出去，可以輕松上陣，而且效果好。壹臺筆記本電腦，能讓人覺得妳品位高、有實力；工作起來省時省力省口舌，並且效果好、效率高--不可不備。3.壹枝鋼筆和圓珠筆及其他。鋼筆、圓珠筆不需要名牌，但壹定要過得去。書寫壹定要流利，事先壹定要檢查，不要到用的時候，寫不出來，那就大剎風景了。根據身份包裝和工作需要，我們還要準備好：公文包、光盤、磁帶、文件、計算器、軟盤、稿紙、所需票據、相關資料等。出發前壹定要認真地檢查壹下，看看是否帶齊了。另外，東西擺放的順序、位置，都要考慮好，以方便、順手為原則。在需要時，順手就能拿到，不要在場上東找西找，半天拿不出來，影響效果，影響心情。4.確定好操作的路線。具體操作的路線原則是：先近後遠；先親後疏；先重點後壹般；先大後小；先團體後個人。把80%的時間花在20%的客戶身上。要列出圖表。團隊中所有的業務員，兵分幾路，分條分塊，壹個壹個單位壓過去。每天下午五點碰頭，交換情況，以免撞車。有時為了趕時間，該乘出租車的要乘車，該騎車的要騎車，壹切以約定時間為準，以提高工作效率為原則。不要為省幾個路費，走路、擠公交車，為了那點車費，時間浪費了大半天，結果呢，人累得要死，對方也早已等得不耐煩，甚至有事出去了，妳兩頭撲空，真是得不償失！既浪費了自己的時間和精力，又得罪了客戶，更糟糕的是搞壞了雙方的合作關系，讓人覺得妳不守信用，從而失去合作的機會。不要說在北京、上海、廣州這麽大的城市裏不能這樣做，就是在壹些小城市，按妳走路或擠公***汽車的做法，壹天也跑不了幾個單位。要想得開，不要吝嗇那幾個車錢。妳拉到壹個單，什麽都在裏面，什麽都有了。 小結：妳準備的越充分，越細致，妳的結果就會越好。千萬不要忽視這壹環節。請記住這句話：好的準備就是成功的開始！第二部分 面談前的熱身運動--如何約見客戶拉廣告贊助就好像打仗壹樣，兵馬未到，糧草先行。糧草和裝備到位之後，陸海空三軍的炮火就要向目標發起猛烈的進攻。同樣，拉廣告贊助也是如此，也必須準備進行充分的準備，剛才我們已經把拉廣告贊助的"糧草和裝備"進行了充分的準備，目標市場也非常明確了，下壹步我們就要集中最優勢的兵力和最先進的炮火，向目標市場發動大規模的立體式的地毯式的狂轟爛炸。現在是21世紀了，現在打得是壹場現代戰爭，既然是現代戰爭，就不僅僅是單兵種作戰，這裏面就要有常規的武器，最新的現代化武器，還要準備核武器，特別要註意運用電子戰、信息戰，這樣才能打贏現代化條件下的戰爭。就拉廣告贊助來說，到底什麽是常規武器？現代化武器？核武器？什麽是信息戰、電子戰？用怎樣的方式，用什麽樣的武器向目標市場發起猛攻呢？ 壹．約見的方式：直接拜訪；電話；傳真；信函；會議發布；發短信；電子郵件；網站。"直接拜訪、電話、傳真、信函"這些都是常規的武器；會議發布壹般是大型項目才采用的方法；"發短信、發電子郵件、網絡"這些叫做電子戰、信息戰。這裏，側重地講幾種方法：傳真--最好限定在1--2張，最多3張。因為傳真紙壹卷是十幾、二十幾元錢，多了，客戶就會煩，不願意接，也不願意看。短信--發短信的時候，聽說最多只能70個字。我們要充當發揮這70個字的作用，要很好地設計、斟酌。這裏我告訴大家壹個技巧，發短信時，打上妳企業的網址。妳可以這樣說："詳情請點擊：3W什麽什麽。"就可以了。不要小看這壹點，它能夠省去妳很多的時間和口舌，省去妳很多的電話費和傳真費，並且效果好。利用電子戰，發伊妹兒，發短信。唰、唰、唰……群發，壹秒鐘可發幾百、上千個單位，現在有這樣的公司，專門為搞業務的發短信、發伊妹兒，省時省錢，效率高。市場上也有群發的軟件賣，幾百塊錢就能買到。在上述方法中，壹般都要綜合運用，現在最常用的模式是："電話+電子郵件+網站"最先進，這就是我們現代化的武器，而不是"電話+傳真"，因為像北京、廣州、上海這樣的大城市，能夠給得起錢的企業，像這樣的電腦、網絡基本上都有，所以，這套方法是最省時省錢省力，效果最好的。二、約見的模式：撒網--跟進--確認撒網--什麽是撒網？用通俗的話說，就是向目標市場大面積地發貼子。撒網的目的是發信息。把我們項目的信息準確無誤地發送到潛在客戶的手裏。要註意：我們這個網壹定要撒得大，撒得廣，撒得寬，因為我們只知道某壹個地方可能有"魚"，但不知道具體的"魚"到底在哪裏，所以，要把"魚"壹網打進，我們網壹定要張得大，這樣才能把魚壹個不漏地全部捕獲。撒網用什麽樣的工具？上面我們已經介紹了6種。這裏我們著重地講壹講電話撒網的方法。電話如何撒網？我的做法壹般是這樣的：有兩種方法。（壹），手裏有壹把手的電話，直接打給他。可以說：餵，李總，妳好！我有個重要的傳真請妳接壹下。或者說：餵，妳好，李總！我是某某主委會的，我們正在舉行某某活動，我們想邀請您參加，我這裏有個材料，妳看是發傳真還是發E-MIL？謝謝！然後，妳把資料傳過去。（二），手裏沒有壹把手的電話，這個時候妳就要過關斬將了。大家都知道，大公司，壹般都有秘書小姐擋架，她們都有壹套應付找老總的電話。妳打電話過去，壹般情況她就會問妳：請問妳找他有什麽事嗎？妳跟他約好了嗎？他認識妳嗎？等等。如果這個時候，妳沒有壹套應對的方法，妳就可能會敗下陣來，小姐壹般都會這麽說：老總不在，老總在開會。這個時候妳怎麽辦呢？我的做法是： 直呼姓名--壹般我是這樣說的：餵，妳好！請給我接李軍的辦公室。為什麽不說李總經理，而要直呼對方的姓名？因為妳客氣地叫李總，對方會認為妳是壹般的業務關系，或者是來辦事的，於是，她就會公事公辦，而妳親切地直呼對方的姓名，她就會認為妳是他的鐵哥們，或者是親朋好友，所以，不敢怠慢妳。高品牌壓--就是用妳的品牌給對方造成壓力。妳可以反復地重復妳的單位和姓名。比如："餵，妳好！我是某某主委會的張春健，請給我轉接李軍的辦公室。"有的秘書小姐，她不吃妳這壹套，問妳：找他有什麽事？或者說：妳跟他約好了嗎？他認識妳嗎？等等。這個時候，妳怎麽辦？妳可以繼續說：我是某某主委會的張春健，請給我轉接李軍的辦公室。"這位小姐很牛，就是不賣賬，這個時候妳還繼續跟她說：妳就告訴李軍，我是某某主委會的張春健。"反復2--3次，如果對方還不就範，這個時候，妳就不要蠻了，就要退壹步，說：是這樣的，我們正在開展壹個什麽什麽的活動，我們要親自邀請李總參加。請妳轉壹下好嗎？如果她還是不就範，這個時候妳又要退壹步，說：小姐，請問妳的芳名？噢，王芳小姐，我這裏有壹份資料，妳看是傳真呢，還是發E--，請妳壹定要轉交給妳們的老總。並給我回話。好嗎？好，謝謝！再見！為什麽要問她的名字？主要是給她加強責任感。 跟進--貼子發過去了，妳估計他看得時間差不多了，妳打電話過去：餵，李總嗎？我是某某組委會的張春健，剛才傳過去的材料還有什麽不清楚的地方嗎？然後，妳停下來，讓他說話。妳不要這樣說：妳參不參加這個活動。如果他說不參加這個活動，妳就沒戲了。跟進的時候，有比較長的話要說，妳可以先這樣說：餵，李總，妳好！我是某某組委會的張春健，妳現在說話方便嗎？如果妳打他的手機，妳可以這樣說：妳身邊有坐機嗎？我打過來。妳這樣說，對方會認為妳比較理解他，體貼他，因為手機是雙向收費，或者對方這個時候正在開車，或者正在開會，或者身邊有人，談這個事不方便、不合適。妳這樣做，對方會認為妳很體貼他，接著妳就可以把妳想和他溝通的話，進行溝通，對方不管同意不同意，他至少會聽妳說完。跟進是個進壹步溝通的時候，妳帖子傳過去，他有不明白的地方，就會向妳咨詢，妳就要排難釋義，但大部分的時候，都會提出些反對性的問題，這個時候妳就要應對。壹般有哪些反對性的問題？根據我在操作中的經驗，常碰到的問題有這麽幾個："我很忙，沒時間。"應對：張總，我知道妳很忙，所以才打電話來跟妳約個時間。我不會耽誤妳很多時間，只要十幾分鐘就可以了。但這十幾分鐘，也許對妳的企業有很大的好處。妳看，妳是明天上午還是下午我們見個面。--我知道妳很忙，我們正在開壹個課，就是讓妳不忙，而且讓妳提高工作效率，……我們這個講課的老師是……我知道妳並不是沒有時間，而是妳認為這個事情究意有沒有價值。如果有價值的話，我相信妳再沒有時間也會擠出時間來了解。比如說，妳來這裏馬上就能夠讓妳賺上百萬上千萬，妳會說沒有時間嗎？比如說，……。妳說對嗎？"我對這個不感興趣，妳找其他公司吧。"應對：張總，我非常理解妳的心情。當妳不完全了解清楚這個項目（或構想）的時候，不感興趣，是很正常的。妳不了解就感興趣，反而就奇怪了。我相信，妳真正了解這個項目之後，也許會感興趣。妳不感興趣，也沒有關系，就當了解壹個信息，現在是信息時代，信息就是財富，說不定這個信息不是妳想象的那樣，也許妳從這個信息裏面能夠得到意想不到的收獲。反正了解壹個信息沒有壞處，總不