書名：《阿裏鐵軍銷售課》
出版機構：四川人民出版社
出版時間：2019年2月第壹版
什麽是銷售：
我們每天都在銷售和被銷售，銷售已經成為壹種意識，是壹種思維。
本“阿裏軍校”首任校長李立恒，將自己十幾年來積累的壹線銷售和管理經驗沈澱和總結，書中首次披露了阿裏鐵軍這個傳奇而又神秘的銷售團隊的整套訓練心法，以及他們極強的銷售習慣。可以說，這是壹本阿裏爸爸培養和訓練了上萬名鐵軍精英的實戰手冊。
書中將銷售細分為挖需求、拋產品、解問題、提成交這四個基本步驟，對銷售新人的心智進行訓練，讓他們擁有銷售思維，再通過行為練習讓這種思維成為習慣，最終步步進階轉型成為頂級銷售員，本書適用於任何階段的銷售，無論是新手還是正在遭遇瓶頸期的資深銷售，讀完這本書都會對銷售有全新的認知。
這套訓練體系成功地為阿裏 爸爸培養了無數的銷售員和優秀的管理幹部，很多出身阿裏爸爸的優秀互聯網創業者，也都非常認可這套體系，可以說，阿裏鐵軍也是整個阿裏文化價值觀的傳播者和布道者，對於想要了解阿裏鐵軍歷史和秘訣的讀者，本書也非常值得壹讀。
作者簡介：
阿裏巴巴前高管，2002年加入阿裏巴巴，也是阿裏巴巴B2B銷售鐵軍早期成員之壹。
在阿裏巴巴任職期間，前期負責B2B中國供應商業務的市場開拓，從基層銷售員做起，通過面對面直銷形式面向中國中小企業推廣阿裏巴巴的產品和服務，期間轉戰多個省份和城市，積累和沈澱了豐富的銷售經驗。中期從銷售轉型管理，帶領團隊專註於福建市場的業務開拓，後期主要負責阿裏巴巴培訓體系搭建，為前線和中後臺培養和輸送精英人才。先後打造了針對新人入職培訓的“百年大計”針對在職員工的“百年阿裏”和針對管理幹部培養的“百年管理”等完善的培訓體系，人稱“中供鐵軍”校長。“百年大計”是阿裏巴巴B2B鐵軍的搖籃，堪稱阿裏的“黃埔軍校”，當時每年有數以千計的阿裏銷售人員在這裏接受專業的系統化的培訓並通過嚴格的層層篩選，最後輸送到全國各地的市場當中去。
2012年離開阿裏巴巴後開始創業，先後創辦過專註於服務電商生態的“百通電商”、汽車後市場壹站式O2O汽車生活服務平臺“車螞蟻”，並擔任毛豆新車網CEO。
第壹章開啟銷售人生
1、銷售是壹個職業，也是壹項能力，更是壹種思維。
2、市場上常見的銷售形式有三種：直銷、電銷和網銷。世界直銷協會聯盟對直銷壹詞的定義是：直銷是將產品或服務直接銷售給顧客的銷售方式，而美國直銷教育基金協會給出的定義則是，直銷是壹種透過人與人之間的接觸（銷售員對購買者）進行的消費性產品或服務的配售方式。直銷絕不等同於傳銷，兩者唯壹的界定標準就是分傭模式。
3、社會上有很多非常優秀的平臺，總結以下三個要點：
第壹：那些可以給銷售員足夠大的銷售空間的平臺壹定是首選
第二：平臺應搭載健全的銷售配套，銷售團隊在前線沖鋒陷陣，如果後勤補給不到位，那也是白忙壹場。
第三：平臺的核心業務要有發展遠景。
4、我們選擇了壹個好平臺之後，還要選壹個好產品，有形的肯定比，無形的好，實體的肯定比虛擬的強，商品肯定比服務好，剛需的肯定比非剛需的好。產品要能給客戶帶來價值，壹切價值都可歸納為“名”和“利”過去，“名”僅限於個人榮譽、身份等層面，而“利”更傾向於利益等層面，現在，客戶對“名”的 追求上升到體感和心感，客戶對於價值的評判標準越來越以體驗、以真實的感受作為價值依歸。
5、壹套完整的銷售工具和資料至少應該包含公司介紹、產品與服務介紹、電腦或手機上的演示資料、成功案例、競爭對手的比較分析、簽約合同等等。
6、銷售行業有三大贏家理論，分別是播種理論、翻牌理論和采果理論，播種理論的核心，其實是告訴我們要做客戶的積累，播種越多，將來采收的果實九越多，拜訪的客戶越多，簽到合同的概率就越高，數量就越多。翻牌理論說的是，客戶篩選的速度更快才能比別人更快地反導大牌，跑客戶的速度更快才能比別人更快的簽到大合同。而采果理論則是講客戶收割，果實熟了就要趕緊去摘，否則不是被別人摘去，就是爛到了地上沒人管。
第二章邁出拜訪第壹步
1、銷售應該是用智慧去簽單，而不是用力氣去簽單
2、拜訪客戶幾個技巧：（1）底氣要足。只有客戶緊張，談吐大方，才能把來的目的講清楚。（2）要有禮貌，中國人有句老話，“不打笑臉人，禮多不怪”，同樣壹句話，妳微笑著說，哭著說或者面無表情地說，效果是截然不同的。（3）註重儀表，形象的確很關鍵，通過幹凈整潔的形象和大方的表達給對方帶來比較好的體驗，這樣的溝通才有效。（4）包裏可以放包煙，再帶些各種各樣的小禮物，都會用得上，除了人情世故，還需要壹些專業能力，我們通常叫“現場控制力”
3、不同行業以及不同規模企業裏，關鍵人大致可以分為三類：決策型、引薦型和潤滑型。
4、銷售環節進行分類，哪些事兒用電話來做是合適的：預約客戶、客情維護、逼單和催單。
第三章挖掘需求是門學問
1、“投其所好，說起所言”。掌握更多的知識，對於銷售有巨大的幫助，在關鍵時刻能起到關鍵性的作用。
2、銷售談資可以分為兩大部分：業務和生活
3、聆聽在銷售中壹般有以下幾個目的： 第壹：深入了解客戶 第二：挖掘客戶需求第三：可以把客戶長期發展為夥伴，聆聽在具體執行過程中的壹些技巧：第壹：要做到目光接觸。第二：壹定要全神貫註。第三：可以做筆記。第四：註意聆聽在整個銷售過程當中的時間比例。第五：千萬不要輕易打斷客戶。第六：千萬不要預設立場。
4、客戶的每壹個問題都在向我們傳遞信息，每壹個信息背後都隱藏著某個問題，而這恰好就是我們的銷售機會。
第四章了解妳的客戶並不難
1、我們通常用四種動物分別來代表不用類型的客戶，分別是指揮官老虎型、社交者孔雀型、協調者無尾熊型、思考著貓頭鷹型。
指揮官老虎型客戶有這樣的特征：行動至上，能夠快速行動，往往說幹就幹，喜歡改變，熱衷於解決問題，同時，這壹類客戶喜歡權勢、好勝、果斷、事個冒險家。行動至上，尊崇強者，擁有這些行為特征的就是典型的指揮官老虎型客戶。
社交者孔雀型客戶：善於交際和溝通，愛說話，尤其是特別喜歡談自己的事情，喜歡讓自己成為事情的關鍵，積極活躍，樂於幫助別人，有壹大堆點子娛樂他人，他們就像驕傲的孔雀壹樣愛秀，愛展示自己。
協調者無尾熊型客戶特征：喜歡穩定勝於冒險，關心與他人的互動關系，討人喜歡，善於做壹些協調性的事情，久居壹處，不喜歡改變，他們往往會使人冷靜，他們的人生格言就是：重點不在於輸贏，而在於擁有多少友誼。
思考者貓頭鷹型客戶特征：謹慎，能自我控制，他們重分析勝於感情，井井有條，重視數據、秩序、規則、但可能過於拘束，他們對細節非常註意，認為正確性是非常重要的。這壹類型客戶的格言就是：我不是做的最快的，但我做的絕對正確無誤。
第五章克服簽單恐懼癥
1、四種銷售成交法：談話式成交法、直接式成交法、假設式成交法和衡量式成交法。
2、在銷售中使用這種成交方法的時候要註意三點：第壹：重要的是持之以恒，進攻壹定要持續，不要中斷，直到最後壹刻。第二：隨時都可以提出成交。第三：面對客戶的拒絕，不要氣餒，更不要逃避。
3、假設成交法在運用中需要註意的事項有三點：第壹：先設計好細節問題。根據自己的業務和產品特點，設計出假設成交需要的細節問題，它們通常跟合作後相關。第二：面對客戶的反應要及時作出策略性調查。第三：千萬記住，不要沈迷於細節問題本身。
第六章銷售能力進階法則
1、怎麽做才能提高自己的銷售效率，主要從三個方面著手：第壹：我們壹定要對自己的銷售工作做壹個清晰的規劃。第二：整個路線的規劃也很重要。第三：要避免對客戶的判斷和分析出現問題。
2、壹圖兩表：“壹圖”銷售線路規劃圖，“兩表”第壹張表就是客戶拜訪表，第二張表銷售思路表。
3、銷售“三斷力”判斷力、推斷力、果斷力。
4、三板斧：正確地”定目標。正確的“盯結果”。正確的”拿結果“
第七章：轉型邁向TOPsales
1、壹套完整的健全的銷售心態是需要這四種心態去支撐的，他們缺壹不可
第壹種：積極心態。第二種：學習心態。第三種：成功心態。第四種：感恩心態。
2、欲望力越強，妳的信念就越強，信念越強，妳的能量就越大，能量越大，妳的氣場就越大，這是壹個正向循環，所以欲望力是心態的根源，是壹種原動力。