推銷員對顧客異議要正確理解。顧客異議具有兩面性：
既是成交障礙，也是成交信號，我國壹句經商格言“褒貶是買主、喝彩是閑人，”即說明了這個道理。異議表明顧客對產品的興趣，包含著成交的希望，推銷員對顧客異議的答復，都可以說服顧客購買產品，並且，推銷員還可以通過顧客異議了解顧客心理，知道他為何不買，從而有助於推銷員按病施方，對癥下藥。對推銷而言，可怕的不是異議而是沒有異議。不提任何意見的顧客常常是最令人擔心的顧客，因為人們很難了解顧客的內心世界。美國的壹項調查表明：和氣的、好說話的、幾乎完全不拒絕的顧客只占上門推銷成功率的15％。日本壹位推銷專家說得好：“從事推銷活動的人可以說是與拒絕打交道的人，戰勝拒絕的人，才是推銷成功的人。”