銷售人員拜訪顧客經常面臨以上的困惑：除了談銷售政策、交易條件、與客戶討價還價外，還應說些什麽好呢？
銷售人員每壹次對客戶的拜訪，不可能都是只談交易細節。銷售活動不是機械運動，談交易之外的壹些話題，也能促進銷售。 1.引起客戶的註意和興趣。
客戶不會放下手中的所有工作，專心致誌地聽銷售人員的介紹。銷售人員必須用某種話題，引起客戶的興趣，把註意力放到妳的身上。 2.向客戶推銷自己，贏得客戶的好感和信任。
通過某些合適的話題，贏得客戶認可。
然而，許多銷售人員常犯的錯誤表現在三個方面：
左錯誤：
銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當地向客戶推銷產品。對此，日本著名銷售專家二見道夫評論道，“壹開口就談生意的人，是二流業務員”。
右錯誤：
銷售人員采用迂回策略，見了客戶天南海北，雲山霧罩，不知所雲，浪費客戶的寶貴時間。
還錯誤：
還有壹些銷售人員，見了客戶說明來意後，便不知再說些什麽，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。
生意話說什麽
失敗有原因，成功有道理。在商言商，生意人要說生意話。銷售人員去拜訪客戶時，有許多合適的話題，能促進銷售。以下10類話題，可以讓銷售人員既能引起客戶的註意和興趣，又能打動客戶，贏得客戶的好感。
1.談客戶的銷售情況
銷售人員可以詢問客戶公司的銷售情況：
銷售形勢好，好在哪裏？
銷售形勢不好，問題在哪裏？
客戶公司經營的產品中，哪個賣得好？
客戶最近有什麽計劃，有什麽打算？
……
2.談自己公司的情況
銷售人員要成為企業的吹鼓手，多向客戶傳遞公司積極和正面的信息。客戶不僅要對產品抱有信心，而且要對企業抱有信心。當客戶覺得妳的企業有實力、有發展前途時，自然也就有合作的興趣。所以銷售人員多給客戶介紹公司的情況，包括——
公司制訂的新的發展目標；
公司新生產線的投產；
公司新引進的設備；
公司技術發明情況；
公司管理能力的提升，如最近通過ISO9002認證；
上級領導到公司視察；
公司領導被評為勞動模範，或選為人大代表、政協委員；
公司最近在哪些區域市場運作非常成功；
公司下壹步在營銷、管理上將會推出的大動作；
公司對客戶的利好消息；
……
3.談產品情況
公司新產品的研發情況；
公司準備推出什麽新產品；
產品優點、獨特賣點；
新產品滿足哪部分市場需求？
新產品的市場機會點在哪裏？
哪類產品、款式銷售呈上升趨勢？哪些下滑？
競爭品牌有沒有出新品？其新品有什麽優劣勢？
我們應當開發什麽新產品？
……
4.談顧客（用戶）
本地市場顧客的消費特點是什麽？比如是重品牌，還是重促銷？
相鄰市場的顧客有什麽特點？
顧客喜歡什麽樣的品種、功能、款式？
當地流行什麽？
不同層次顧客消費特點有什麽差異？
本地風俗習慣對消費者的購買心理有什麽影響？
發生在顧客身上的軼聞趣事？
二批商的情況；
終端店的情況；
……
5.談市場信息
日本企業界遵守壹個營銷準則：“向客戶提供有用的信息，是業務員送給客戶的最好禮品。”壹位銷售人員自己收集市場信息，然後把收集到的市場和技術等方面的信息打印在紙上，每次拜訪客戶時，先送上壹份市場信息小報。客戶對銷售人員刮目相看。銷售人員可以提供給客戶的信息，包括——
國家產業政策的變化及對銷售的影響；
本產品的行業新聞；
相鄰市場的運作情況；
競爭對手的動向；
當地市場其他同類產品的銷售狀況；
行業發展前景及發展機會；
……
6.談經驗
銷售人員可以向客戶介紹壹些有意義、有啟發、可借鑒的成功經驗——
其他客戶的成功案例；
其他市場上，我們產品的銷售經驗；
介紹相關業態的運作模式；
介紹利益來源和保障；
與相關業態合作的省錢方法；
競品有什麽好經驗；
其他行業有什麽好的促銷方法；
在書上、報紙、雜誌、電視上或其他企業處了解到的新的促銷方法；
實用的營銷及管理的方法與經驗；
客戶眼下正關心的某個問題的解決方法及經驗；
自己最近做何事所受到的啟發；
自己從什麽書中受到什麽有益的體會；
對客戶營銷及管理上的壹些問題提出改進意見；
……
7.談服務流程與管理制度
我在某家企業講課時，看到這樣壹幕：客戶和區域經理吵起架來了。原來，公司年初向經銷商傳真壹份新的銷售政策。由於雙方合作多年，彼此都很信任，正巧區域經理正在客戶處，客戶就沒有細看政策，讓區域經理解釋壹下即可。區域經理對公司新的銷售政策做了壹番介紹。到了年底，經銷商來公司兌現政策時，覺得返利少了好幾萬元。原來，客戶在聽了區域經理的解釋所理解的銷售政策和公司實際的政策有出入，經銷商覺得是區域經理解釋錯了，於是就和區域經理吵起架來了。所以，每當公司出臺新的銷售政策和促銷政策時，銷售人員在拜訪客戶時，壹定要向客戶介紹、解釋清楚，以免發生歧義，產生不必要的誤會。具體包括——
公司返利支付程序；
促銷活動申請程序；
其他資源申請程序；
送貨物流管理程序；
倉庫運營管理程序；
……
8.提建議
寶潔大中國區副總裁馮吉鵬說：“我們的銷售人員常常坐下來和零售商壹起想辦法擴大銷量，這比給對方貨架費更有效。”銷售人員要向客戶提壹些有價值的意見和建議，即做顧問式銷售，包括——
與客戶壹起分析市場、找出問題、提出建議；
向客戶介紹自己的市場運作方案；
……
9.向客戶虛心請教
銷售人員征詢客戶對公司產品、服務、產品推廣、促銷方案等方面的意見和建議。某著名飼料公司要求銷售人員在拜訪客戶時，不要稱客戶“老板”，要尊稱客戶“老師”，遇事多向客戶請教。孔子在《論語》中說：“君子好為人師焉”，聰明人都喜歡指點別人。銷售人員多向客戶請教，既可以贏得客戶的尊重，也可以從客戶的意見中受益，何樂而不為呢？
銷售人員可以向客戶說明自己的工作計劃和打算，請客戶多指點。當工作中遇到難題，可以向客戶請教。生活、家庭、個人發展的問題，也可擺出低姿態，向客戶請教。把客戶放到老師的壇上供著，客戶壹定會心情舒暢。
日本企業要求銷售人員拜訪客戶時，要使用“低、賞、感、微”推銷法。“低姿態”，多向客戶請教，懂也要裝作不懂；對客戶提出的建議，裝作恍然大悟的模樣；然後對客戶提出的意見，表示真誠的贊美和感謝：“張老板，妳提出的建議太寶貴了，讓我受益匪淺，太感謝妳了。”客戶聽了，壹定會心花怒放，喜不自禁。
10.談客戶感興趣的閑話
談閑話，是銷售過程壹個必要的組成部分，銷售人員談閑話的藝術也是銷售藝術的壹個重要方面。銷售人員在拜訪客戶時，說壹些客戶感興趣的閑話，說得客戶開心高興，客戶也不會讓妳失望的。
2000年，我給日本本田公司所屬的壹家企業培訓，該公司壹位銷售經理向我介紹了日本企業界流行的銷售術，“TE、KI、MA”推銷法。就是銷售人員可以和客戶談談天氣、談談氣候、談談新聞。
銷售人員可以和客戶交談的閑話包括——
氣候、季節；
同鄉、同學、同行；
***同的友人及介紹人的關系及近況；
節假日、近況、紀念、健康、養生；
愛好、藝術、技能、趣味；
新聞、旅行、經歷、天災；
電視、家庭、電影、戲劇；
公司、汽車、經濟；
姓名、前輩、工作；
時裝、出身、住房、孩子教育；
……
需要說明的是，銷售是以客戶為中心的，因此，談的閑話必須是客戶感興趣的閑話。壹位業務員準備拜訪壹位生意做得很大的客戶，怎樣才能打動客戶呢？他了解到客戶是壹個足球迷，就心生壹計，專門印了壹盒名片，上面印著大大的“球迷”字樣。當他把名片遞給客戶時，客戶壹看，“妳也喜歡足球呀？”天下球迷是壹家，兩個人有了***同的語言，就津津有味地從甲A、甲B談到英超、意大利聯賽。這樣，雙方的關系就從陌生人，變成了“壹個戰壕裏的球友”，生意自然也要照顧球友了。 第壹，市場調研，並不能幫助妳了解顧客的真正需求。第二，市場新入者通常都難以進入大的市場，即使做廣告也不能達到很好的效果。第三，並不是只有同類產品才是妳的競爭對手。第四，顧客之所以會選擇某個特定的品牌，是因為他們已經習慣於購買這個牌子的產品。與其盲目追求品牌聲譽，不如先用產品來打動顧客的心。第五，起初不要幻想做顧客心中的第壹品牌，做顧客記得最清楚的品牌更具可操作性。第六，慎重投放廣告。品牌如果僅僅靠廣告拉動，費用將非常龐大。第七，找準問題所在，並用正確的方式加以解決。第八，品牌價值最強大的驅動力是顧客體驗。第九，品牌、創新和增長三者高度相關。企業應該更關註品牌成長，廣告只是壹種手段。優秀的品牌都是創新的品牌，創新又會帶來利潤的增長。