生意人壹致認為生意越多越好,人們評價壹個生意人是否成功,往往著眼於其營業額、增長率和利潤。壹家公司可以天天做生意,但是資金回收問題,卻往往視而不見。這樣的生意,結果訂單蜂擁而至卻並不意味著現金大量流人,假如十個客戶中九個客戶資金周轉不靈,不能及時付清貨款,那妳的公司就會出現非常嚴重的資金流通問題。做生意都不容易,要在收賬時摸清債務人的情況與心理,不要硬收。應收的賬款不能及時兌現,公司與客戶之間就形成了債務關系。這是令所有公司老板頭疼的問題。
怎樣、解決債務問題呢?
精明的猶太人認為,首先必須對債務人的情況有全盤的了解。債務人包括公民和法人兩種,因法人團體為單個公民所組成,所以其心理狀況壹般區別不大,但其境況和心理外在表現卻是不同的。
(1)存在爭議法人作為債務人。因其是為壹定的經濟目的而存在,為壹定的經濟目的而為法律行為——簽訂履行合同,因而法人之間的債務糾紛,壹般是債權人與債務人之間對債權債務的某壹方面存有爭議。這種爭議可由壹方過錯而造成,又可因雙方過錯而造成;也可因壹方認識錯誤而造成。
對此情況,因債權債務人雙方同為壹定經濟目的,通過擺事實,講道理,分清是非,壹般可以解決,雙方協商不成,通過調解仲裁和訴訟,達成協議或裁決壹般比較容易執行。處理這類債務,壹定要抓緊時間,避免損失過大,否則給解決糾紛造成困難。
(2)無力償還法人作為債務人,另壹種情況,是由於種種原因。已無力償還。造成無力償還的原因,有自身的:如經營管理不善,拆東墻補西墻,揮霍浪費,各種經濟聯合體或私營公司內部發生糾紛等;有外部的:如市場物價變化、國家機構、計劃改變、上當受騙等。
這類債務人對債務的心理性態,可分為積極的——即想方設法償還債務;消極的——即無動於衷,漠然處之。對於積極的債務人,可盡可能地幫助支持,爭取債務人早日清償債務。對消極的債務人應施加壓力,盡快采取法律手段。
(3)故意拖欠,是指有償還能力的法人。尋找種種借口,拖延履行義務。在實踐中,經常遇到的是債務人聲稱無履行能力或答應履行,但到期變卦;也有胡攪蠻纏,聽起來好像自己不但不應履行義務,反而還受到了損失。故意拖欠還有壹種常見的現象,就是推躲不見討債人員。
這類債務人的心理是:能磨就磨,能拖就拖,能少還就少還,不見棺材不落淚。對故意拖欠者,除了采取強有力的措施使其感到不履行義務對自己的經營活動有影響、對個人在聲譽道德方面有損害外,請求國家強制力制裁是最有效的方法。
(4)蓄意詐騙,是指詐騙人壹開始就以騙取財物為目的。企圖利用合同糾紛等合法手段,達到非法目的,對此類債務人,萬不能讓其抓住債權人討債要款心切的心理,或與之妥協甚至為其掩蓋罪行。這樣做的後果,非但不能達到討回欠款的目的,反而給付債增加難度,使犯罪分子越發猖撅。
在實際上,債務人境況和心理相當復雜,而且處於不斷變化之中,在此難以舉例,但需提出的是:當債務主體是公民或公民利用法人名義而實際債務人是公民時,債務人躲藏外逃甚至被關押、判刑的情況屢有發生,給討債帶來了巨大不利,對此,討債人員的決心和意誌就對討債起重要作用,盡早訴諸國家機關有利於減少損失。
另外,在實際中還遇到債務人死亡的情況,對債務人死亡後債務由誰承擔,繼承法對此有原則性規定,壹般繼承人繼承其財產的,同時應承擔被繼承人的債務。繼承人放棄繼承的,可以不承擔被繼承人的債務,但是如果債務人生前已將他財產以各種方式交給了第三人,在可能的情況下,法律規定應當返還債權人財產,債權人就應努力追討。經商做生意,並不都是現錢交易。不可避免地總會有相當壹部分貨款壓在客戶手裏。公司經營者必須掌握壹套高超的收賬技巧,只有賬款到手,才能保證利潤的最後實現。
下面介紹9種猶太商人成功收賬的要領:
(1)要與客戶約好收款及付款的時間0“定期造訪”是經營者順利回收貨款的基本入門功夫,故把它列人收款的第壹要領。經營者與客戶約定收款時間時,要推己及人。賣主安排何時收款,要選擇顧客與自己雙方都覺得方便和適當的時間。如果壹味順著客戶的時間拜訪,容易讓客戶產生“隨波逐流”的不良印象。但也不能強求客戶配合自己的時間而開罪客戶。
換句話說,要尋找對雙方均有利的收款時間,才是高明的生意人的做法。
(2)收款前應將賬目事先確認。傳統的收款方式,都是由賣方到客戶營業所在地提示有關的債權憑證妳訂貨單、送貨單、簽從單和統壹發票等,供客戶逐筆核對,等客戶確認與其擁有的“副聯”核對無誤後,再簽發票據或點交現金給賣方。這種當面結款的方式,最大的缺點是對賬時賣方必須陪侍在側,與客戶逐筆核對,結果是浪費了賣方的不少寶貴時間。
為克服這壹點缺點,賣方可在約定的收款時間以前,先行編制客戶的“賬單清單明細表”,表內詳細逐筆記載訂貨日期、數量、單價、總金額。
統壹發票號碼等項目,郵寄給客戶,供其做核對付款之用。客戶收到“賬單清單明細表”,就可先行做核對工作,若內容所載正確無誤,客戶就可根據雙方約定的付款期限,預先簽發票據或準備現金,等賣方準時來收款時,雙方就能在極短的時間內完成交款收款的工作。當然,客戶對“賬單清單明細表”所載內容有疑問時,可立即打電話向賣主征求意見。這樣,能節省雙方當面會賬的時間。
(3)收款時“先收後賣”。許多高明的賣主為有效地利用時間,常利用同壹次拜訪客戶的機會來做“壹魚兩吃”——推銷和收款同時展開。其優點是可節省專程收款的拜訪時間,其缺點是腳踏兩條船,經常出現兩頭落空的結果。因此,要實施“壹魚兩吃”的戰略,必須堅持“先收後賣”的原則,先與客戶結清積久款項,再進壹步探求顧客的需要,這樣才能順利地進行貨物推銷。有句經商諺語“推銷開始於收回貨款”,這是這個原則的最佳註腳。
(4)碰到客戶抱怨困難時。實行化整為零的收款方式。賣方偶爾碰到壹些經濟情況較差的客戶,這些客戶會大念“賠錢經”,並且說:“等我情況好轉壹點的時候,我會主動地打電話通知妳來收款……”沒有確定付款日期,含糊其詞。
面對這種情況,賣方要特別謹慎提防,切莫上當中計,並且要拿出“全場緊逼盯人”的戰術。根據客戶的經濟情況可考慮客戶分期付款,但必須要求客戶明確每期應付的金額及付款日期。這種“化整為零”的付款方式,對客戶而言,不至於發生太大的財務困擾。由於在契約中明確指出客戶每期付款的金額和日期,並請客戶在契約上簽了字,在這無形中增加了客戶的壓力,對拖欠的貨款收回是較為有效的方法。
(5)對東折西扣型的客戶先禮後兵。東折西扣型的客戶最喜歡貪小便宜,在付款時,不是對於零頭尾數拒絕給付,就是對於事先談好的折扣要求降低。這類客戶認為能多爭取就不擇手段地爭取,為了自己的利益可以犧牲別人的利益,只要有利可圖,必然在付款時設法將貨款東折西扣。
對付這類“死不要臉”的客戶,收款時不妨采取下列對策:①以和藹的語氣,堅決的態度,向其解說按契約條件付款的長期利益。②驗證該客戶過去是否有短付的“前科”。③客戶要求折扣的金額不多,且客戶以往付款信用良好,不妨適當將就壹些。④客戶信用不佳,且經常短付,最好不要接受客戶折讓的要求,以建立“買賣算分”的收款形象。對於這類客戶,不妨“先禮後兵”,“施以高壓”,務必設法全數收回,絕對不可姑息養奸,給今後的收款增加更多的麻煩。
(6)對挖苦取樂型的客戶應耐心爭取。挖苦取樂型的客戶經常在賣方收款時,說些利潤微薄、銷路不佳等大吐苦水及挖苦人的話,他們想以此讓收款人給予特別的優惠。
對於這類客戶,實施收款的對策是:①多加傾聽,讓其適度地抱怨。挖苦,以解除其心理的抑悶。②向客戶提供增加銷售的秘訣和說明“同心協力”的重要性。③激發其“榮譽心”,使其了解按時依約付款是善待客戶的具體表現。④以親切說和的態度,贊揚客戶提供的建議,並告訴客戶今後將盡量采納客戶的意見,盡可能滿足其要求。
(7)對自命清高型的客戶多說些贊美話。自命清高型的客戶在處理結賬事宜時,通常都會擺出“買主是王”的傲慢態度。這類客戶之所以如此表現,往往是自卑心理在作祟,故作冷酷無情,以免受害。應付這類自命清高、眼睛長在頭頂上的客戶,實施收款時,不妨依照下列步驟來進行:
①多說些贊美感謝的“奉承話”,設法化解其防禦的心理。②保持“若即若離”的距離,使其自覺“與眾不同”。③多向其請教成功經驗,並做個良好的聽眾。④多多提供具體有效的服務,使客戶認識己方的存在價值,並使其了解己方的重要性。
(8)讓看樣學樣型的客戶明白利害關系。看樣學樣型的客戶付款時,其行為壹般會舉棋不定,猶豫不決。其心理總是擔心自己付款會吃虧,總想著眼前拒絕付款,對付款所持的態度是謹慎保守,有人付款,再學樣付款。
這種客戶的收款對策是:①針對模仿心理,舉證說明別的客戶付款的實際情況。②曉以利害,說明不按時付款,將會面臨什麽樣的不利後果。③說明“信用第壹”在商業往來中的無形價值,扶持他付款的信心和決心。④把其他客戶已經付清貨款的現金、支票或憑證向客戶展示,“看樣學樣”。
(9)盡量避免爭辯收款,有時因收款不順而引起爭辯。買賣雙方爭辯時,所用的無情、尖刻字眼和證據,很容易使客戶的自尊心受到傷害。為此,當客戶無理地爭論付款票期比同業來得短,不合行情,要求比照同業票期支付貨款時,收款的賣方壹定要保持冷靜態度,避免和客戶直接爭辯,設法和其以“心平氣和”的方式“討論”解決之道,千萬不能以“辯”制“辯”。否則,縱然贏了爭辯,收款的良機也會失去。
迷1次路,不如問10次路
猶太人認為,說話是沒有硝煙的戰爭,說得好能贏得人心,三言兩語說不好則招來殺身之禍。因此,猶太人在說話時特別小心謹慎,從不隨便亂說。但在社交場合或談判桌上,猶太人卻能隨機應變,對答如流,並能表現得異常幽默風趣,能夠隨心所欲地控制談判氣氛。事實上,他們並不是天才,關鍵是他們在談判前已做好充分的準備工作。正如美國前國務卿基辛格所說:“談判的秘密在於知道壹切,回答壹切。”
猶太人認為,談判絕不僅僅是雙方坐在談判桌前面對面地交換意見或討價還價,它更是壹幕精心策劃的戲劇,需要積極的準備和非凡的藝術,是彼此間勇氣的較量;通過調整和妥協,雙方才能達成壹致。並且,談判與人息息相關。
猶太格言:“與其迷1次路,不如問10次路。”其意也正說明人在行動前要把目標和方向了解清楚,不要貿然行動。成功談判的精髓是定下自己的目標,並且做好如何實行它的計劃。人既是文化動物,也是感情動物,因此人的情緒往往受經濟利益、名利、情感等諸多因素影響,從而左右著壹個人的態度和心態。在談判中,時刻牢記自己此次談判的目標,控制住自己的情緒和心態,從而保持始終如壹的堅定態度。
只有先明確目標,才能在對手面前保持冷靜。
談判的取勝基礎在於周密的準備。周密的準備不僅包括弄清問題本身的有關內容,同時,也包括知曉與之相關的種種微妙差異。為此,要事先調查談判對手的心理狀態和預期目標,以正確地判斷出用何種方式才能找到雙方對立中的***同點。否則在事到臨頭時,會給別人情況不熟或優柔寡斷的印象,從而給對方造成可乘之機。
猶太人是談判專家,每壹次哪怕是很小的談判,他們都要事先做大量的準備。這種充分做好談判前的準備工作的方式,不僅在世界商界得到了普遍的重視,在世界外交界也如此。