天底下只有—種方法能促使人去做任何事。妳可以用槍威逼他人，要他乖乖交出手表；可以用炒魷魚來威脅員工聽妳的話——直到妳不在跟前；也可用體罰或恐嚇的辦法使小孩子聽從於妳。但是，這些粗陋的辦法只能造成壹種極為不良的反應。而真正要他人主動情願做事的唯壹方法就是，給他想要的東西。那麽，壹個人到底想要什麽呢？
按照弗洛伊德的說法，壹個人做事的動機不外乎有兩點：性沖動和渴望偉大。美國著名哲學家約翰·杜威則有另壹種說法，他認為，人類本質裏最深遠的驅動力就是“希望具有重要性”。這壹點很重要。
那麽，壹個人到底需要什麽？其實，所求並不多。但不可否認，有少數幾樣東西的確是妳極希望擁有的。壹般來講，大部分人需要的東西包括以下8大類，即：健康的生命；食物；睡眠；金錢和金錢可以買來的東西；未來生活的保障；性滿足；兒女的幸福；被人重視的感覺。
以上這些需要只有壹項不容易滿足，而且人們對這項需要的根深蒂固、迫切渴望絕不亞於對食物和睡眠的需要，它就是弗洛伊德所說的“渴望偉大”，或是杜威所說的“希望具有重要性”。
林肯曾在信中寫道：“每壹個人都喜歡受到他人的稱贊。”威廉·詹姆斯也說過：“人類本質裏最殷切的需求是渴望被人肯定。”他不用“希望”、“需要”或是“盼望”等字眼，而用的是“渴望”這個詞。
這種渴望不斷地啃噬著人的心靈，少數懂得滿足人類這種欲望的人便能將他人掌握在手中。這種“希望具有重要性”的感覺，也是人類與禽獸最大的區別。
卡耐基小時候住在密蘇裏州鄉間，父親養了幾只優良品種的紅色大豬和壹頭血統優良的白牛。他們帶著豬和牛參加美國中西部壹帶的家畜展覽，並且獲得了特等獎。父親把特等獎藍帶別在壹塊白色軟洋布上，見人便拿出來炫耀壹番。
獲獎的豬和牛倒沒有什麽特別反應，但父親卻格外歡喜和珍惜這份榮耀，因為那讓他感受到了“深具重要性”。如果我們的祖先沒有這種“希望具有重要性”的渴望，就不會有當今的壹切文明，我們同禽獸也不會有什麽區別。
就是這種渴望，促使壹位未受教育、極度貧苦的雜貨店員，去研究他在壹只裝滿雜物的大木桶底下找出那本曾花費他5角錢所買的法律書。妳或許已經聽說過這位雜貨店員是誰，他的名字叫林肯；就是這種渴望，促使狄更斯寫下了不朽的作品；就是這種渴望，鼓舞克利斯多福·瑞爵士在石頭上設計出詩篇，成為了英國著名建築家；就是這種渴望，使洛克菲勒聚積了耗之不盡的財富；也是這種渴望，讓妳們鎮上的有錢人建造了超出實際所需的大房子。
也是這種渴望，讓妳想要最新款式的服裝、最新年代的汽車，還有炫耀壹下妳聰明的孩子；也是這種渴望，驅使很多青年男女加入了不良幫派；以前擔任過紐約市警察局長的莫洛尼指出，很多年輕罪犯十分自負，他們被捕後的最大願望就是想讓自己的照片和那些運動健將、影視明星或政治人物的照片同時出現在報紙上，至於以後的牢獄生涯如何，似乎根本無所謂。
假使妳知道了壹個人是如何滿足這種“具有重要性”的需要的，那麽，妳就能知道他是怎樣的壹個人。因為那決定了妳的人格，是對妳最具有意義的事。
舉個例子來說，洛克菲勒讓自己覺得“具有重要性”的方法，是捐錢在國外建立壹所現代化醫院，造福那些未曾見面的窮苦人。而狄令格讓自己感到“具有重要性”的方法，是走上邪途，成為搶劫銀行的匪徒和殺手。在躲避美國聯邦調查局的追捕時，他曾逃到密蘇裏州的壹處農舍，並對著驚惶的農民說道：“我是狄令格！”當時的他似乎並不懼怕人們知道他的身份而報警，卻為自己成為第壹號社會公敵的身份感到自豪，“我不會傷害妳們，但是，妳們要知道我就是狄令格！”
是的，狄令格和洛克菲勒最大的不同之處，就是他們采用了不壹樣的方法，讓自己感到“深具重要性”。
歷史上這類例子還有很多。就連喬治·華盛頓也喜歡人家稱呼他“美國總統閣下”哥倫布要求女王賜予“艦隊總司令”的頭銜；凱瑟琳女皇拒絕接收沒有註明“女皇陛下”的信函；林肯夫人在白宮的時候，有壹次對格蘭特夫人咆哮道：“沒有我的邀請，妳居然敢出現在我的面前！”
1928年，好幾個百萬富翁資助拜爾德將軍到南極大陸探險，這其中的重要原因就在於那些冰封的山嶺將會用他們的名字命名。作家雨果最熱衷的莫過於希望有朝壹日巴黎能改名為雨果市。甚至連著名的莎士比亞也不遺余力地為自己的家族獲得壹枚象征性榮譽徽章。
也有人用病弱來求取別人的註意和同情，而讓自己顯得重要。例如，美國第25任總統威廉·麥肯利的夫人，經常要求丈夫不理國家大事，只留在房裏陪她，撫慰她入睡。有壹次，因為修補牙齒，她堅持要丈夫留下來陪她。後來因為總統先生與國務卿海·約翰有約，不得不離開，夫人還為此狠狠地發了壹回脾氣。
有些專家指出，人的精神異常，是想在幻覺中尋求肯定自己的重要性；這在殘酷的現實生活中是得不到的。全美國因精神疾病導致的傷害，比其他疾病的總和還多。
精神失常的原因是什麽？沒有人可以回答這個大問題。但是，我們知道有些疾病，比如梅毒，會損及腦細胞而造成精神異常。事實上，半數的精神疾病可歸咎於生理因素，諸如腦部障礙、酒精、毒素和外傷等。
但壹個令人驚駭的事實是，另壹半精神異常的人，腦部器官完全正常。根據死後的驗屍，假如把這些人的腦部組織放在顯微鏡下觀察，這些組織絕對和正常人的腦部組織壹樣健康。那麽，使這些人精神異常的原因究竟是什麽呢？
壹家著名精神病院的主治醫師回答了這個問題。他極受推崇，也極具權威性。但是他很坦然地說，他不知道為什麽人會精神變得異常，沒有人能肯定地指出原因。但是這位醫師指出，很多人之所以精神失常，最重要的壹點便是由於不能在現實生活中獲得“被肯定”的感覺，因而他們到另壹種世界去尋求。他還給我講了壹個例子：
“我的病人中有壹位婦女，她的婚姻生活很不幸福。她所有的渴望就是得到丈夫的愛、性滿足、孩子和社會地位。但是，現實生活摧毀了她壹切的希望。她的丈夫並不愛她，甚至不願同她壹道吃飯，卻又要她把飯菜送到樓上房間讓他享用。她沒有孩子，沒有社會地位，於是她發瘋了。在她的想象世界裏，她與丈夫離了婚，恢復了本性。現在，她甚至想象自己同壹位英國貴族結了婚，所以要大家稱她為史密斯夫人。”
“由於她渴望有孩子，所以，每天晚上她都想象自己有個小寶貝。每次我去看她的時候，她都說：‘醫生，我昨天生了個小寶貝。’”現實生活壹度摧毀了她的夢幻之船，但是，在另壹個充滿陽光與神妙島嶼的世界裏，她的夢幻之舟又再度揚帆駛進快樂的港灣。
這是壹場悲劇嗎？醫師曾向朋友表示：“假使我真能矯正她的病狀，我也不會去做的，因為她現在快樂多了。”
查理·夏布是壹位成功的商人，他的年收入超過百萬美元，這在全美也是屈指可數的。1921年，安德魯·卡納基獨具慧眼，提名夏布為新成立的“美國鋼鐵公司”第壹任總裁。夏布當時剛38歲。後來他離開了“美國鋼鐵公司”，接管當時陷入困境的“貝氏拉罕鋼鐵公司”經過他的重新部署，這家鋼鐵公司不久就成為了全美獲利最大的公司之壹。
為什麽安德魯·卡納基每年要花100萬美元聘請夏布先生呢？這幾乎等於每天支付三千多美元。難道夏布先生確實是個了不起的天才？還是夏布先生對鋼鐵生產比他人知道得多？都不是。夏布先生告訴我，在他手下工作的很多人對鋼鐵制造其實都懂得比他多。
夏布說，他之所以獲得高薪，主要是因為他善於處理人事。我問他怎樣做到這壹點，他跟我講了下面這段話：“我想，我天生具有引發人們熱情的能力。促使人將自身能力發展到極限的最好辦法，就是贊賞和鼓勵。來自長輩或上司的批評，最容易喪失壹個人的誌氣。我從不批評他人，我相信獎勵是使人工作的原動力。所以，我喜歡贊美而討厭吹毛求疵。如果說我喜歡什麽，那就是真誠、慷慨地贊美別人。”
這就是夏布成功的秘訣。但是，壹般人是怎麽做的呢？正好相反，如果他們不喜歡壹件事，必定對下屬大吼大叫；如果喜歡，就沈默不吭聲。就象俗語所說的：“好事無人知，壞事傳千裏。”
夏布還說道：“我曾經接觸過世界各地不同階層的人，我發現，不同社會地位、不同層次的人都有壹個***同的特性，那就是在受到認可的情況下比在遭受指責的情形之下更能奮發工作，效果也更好。”
這也是安德魯·卡納基先生成功的主要原因。夏布指出，卡耐基經常公開稱贊別人，私底下也是如此。卡納基甚至在墓碑上也不會忘記恭維別人，他為自己所寫的墓誌銘是這樣的：“長眠於此地的人懂得在他的創業過程中起用比他自己更優秀的人。”
真誠的贊賞是約翰·洛克菲勒成功管理人事的首要秘訣。舉例來說，愛德華·貝德福特是洛克菲勒的合作夥伴。在南美的壹次生意中，他使公司損失了100萬美元。洛克菲勒當然可以指責貝德福特，但是他並沒有這樣做，他知道貝德福特已經盡力了——再說事情已經發生並且過去了。所以，洛克菲勒另找其他的事稱贊貝德福特，說他節省了60％的投資金額。“這太好了，”洛克菲勒稱贊說，“我們並不能總是象巔峰時期那麽好。”
下面這個個小故事雖屬虛構，但卻頗具現實性。
有個農婦在勞累了壹天之後，為幹活的幾個男人準備了壹大堆幹草當晚餐。憤怒的男人質問她是否發瘋了，農婦答道：“嘿，我怎麽知道妳們會在意呢？20年來，我壹直做飯給妳們吃，妳們從不吭聲，也從沒告訴我妳們並不吃幹草啊！”
專家曾對離家出走的婦女做過細致的研究，結果發現她們出走的主要原因竟然皆是“沒有人領情”。或許，離家出走的男人也大概是壹樣的理由。雖然我們也經常心裏感謝另壹半所做的壹切，卻從來沒有說出自己的感激之情。
有個朋友的妻子參加了壹種自我訓練與提高的課程。回家後，她要先生列出6種能讓太太變得更加理想的事項。這位先生說道：
“這個要求真讓我吃驚。坦白地說，要我舉出6件事實再簡單不過了——天知道，我太太可是能列出上千個希望我變得更好的事項——但是，我沒有這麽做，我告訴她：‘讓我想想看，明天早上再告訴妳。’”
“第二天早上，我起了個大早，打電話要花店送6朵紅玫瑰給我太太，並且附上紙條寫著：我想不出有哪6件事希望妳改變，我就喜歡妳現在的樣子。”
“晚上下班的時候，妳猜是誰等候在門口迎接我回家？沒錯，是我太太。她幾乎含著眼淚等著我回家。沒必要再說什麽了，我很高興沒照她的請求趁機批評壹番。
“星期天她再次去上課的時候，她把事情經過向別人講述出來，很多太太走過來告訴我：這真是我聽到過的最善解人意的事。我也因此體會到贊賞的力量。”
佛羅倫茲·齊格飛是百老匯最有看頭的歌舞劇家，具有壹項“使美國女孩增添光彩”的超絕能力。好幾回，他把原本沒有人願意多看壹眼的平凡女孩，變成光彩照人、風情萬種的舞臺明星。他深深知道贊美和信心的價值，常用殷勤、體貼的力量打動女士們的心，使她們相信自己確實美麗。他十分看重現實，把歌舞女郎的周薪由30美元升到175美元；他也很浪漫，首演之夜，必致電給主要明星，還送每個歌舞女郎壹大束紅薔薇。
雇員6天不進食，我們壹定會有犯罪感。但是，我們卻經常對家人或雇員6天、6星期、甚至60年都從不表示贊賞。這份精神鼓舞不是同食物壹樣重要嗎？
我們關心子女親人、朋友，以至於雇員的身體健康，但卻很少註意他們的精神食糧是否充足。我們給他們牛肉、馬鈴薯，以使之補充體力，但是，卻忽略了感謝他們的言語。這樣的言語恰似晨星、美妙的音樂，永遠在他人的記憶深處歌唱。
在日常生活中，我們通常忽視的美德之壹便是贊賞。
有時候，兒女從學校帶回壹份好成績單，我們忘了稱贊他們；當孩子們第壹次烤了壹個蛋糕或做了壹個鳥籠，我們也忘了鼓勵他們。對孩子來說，父母的註意和贊賞是最讓他們高興的。
下壹次，妳在餐館裏見到盤中漂亮的裝飾，不妨告訴廚師他們做得多好；當疲累的店員耐心地拿出貨物給妳看時，也別忘了稱贊他們愛崗敬業。
每位演講者、公***發言人都知道，當他們傾其所有給聽眾，卻得不到熱烈的掌聲和洪亮的贊賞聲時，他們的內心非常非常失望。同樣的情形發生在辦公室、店鋪和工廠的員工，甚至我們的家人和朋友身上，他們也會有同樣的感受，甚至加倍難受。別忘了壹點，在人際交往裏我們所接觸的是人，他們都渴望被人贊賞。給他人以歡樂，這是合情合理的壹種美德。
在妳每天的生活之旅中，別忘了為人間留下壹點贊美的溫馨，這壹點小火花會燃起友誼的火焰。當妳再度來訪時，會驚奇地發現它會留下多麽美麗的痕跡。
傷害別人不僅不能改變他們，更不能鼓舞他們。下面這則古老的格言，戴爾·卡耐基把它剪下來貼在鏡子上，每天都看它幾次：“人的生命只有壹次，所以，任何能貢獻出來的好與善，我們都應現在就去做。不要遲緩，不要怠慢，因為妳就活這麽壹次。”“我遇見的每壹個人，或多或少是我的老師，因為我從他們身上學到了東西。”這句話是愛迪生說的，如果這話對他來講是正確的，對我們則更是如此。我們不要老是想著自己的成就、需要，而應盡量去發現他人的優點，然後，不是逢迎而是出自真誠地去贊賞他們。要“真誠、慷慨地贊美”，而人們也會把妳的言語珍藏在記憶裏，終生不忘。