1．對房地產經紀人來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。 2．壹次成功的推銷不是壹個偶然發生的故事，它是學習、計劃以及壹個銷售代表的知識和技巧運用的結果。 3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產生效果。 4．在取得壹鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。 5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。 6．事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7．最優秀的經紀人是那些態度最好、知識最豐富、服務最周到的人。 8．對房屋資料必須熟記，同時要收集競爭對手的資料，加以研究、分析，以便做到知己知彼，采取相應對策。 9．必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶日才，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。 10．獲單的道路是從尋找客戶開始的，開發客戶是不能停止的。如果停止補充新顧客，就不再有成功之源。 11．對客戶有益的事情要多做，超出他的預期。 12．在拜訪客戶時，應當信奉的準則是即使跌倒也要抓壹把沙。意思是，不能空手而歸，即使沒有房客源，也要讓客戶記住。 13．選擇客戶。衡量客戶的購買意願與能力，不要將過多的時間浪費在無意買房的人身上。 14．強烈的第壹印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。 15．準時赴約--遲到意味著：我不尊重妳的時間。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發生，妳必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續未完成的工作。 16．向可以做出購買決策的權力先生推銷。 17．事前必須努力準備材料。 18．有計劃且自然地接近客戶．並使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽。 19．不可能與拜訪的每壹位客戶達成交易，應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。 20．要了解妳的客戶，因為他們決定著妳的業績。 21．事前在成為壹個優秀的經紀人之前，妳要成為壹個優秀的調查員。妳必須去發現、去追蹤、去調查，直到摸準客戶的壹切，使他們成為妳的好明友為止。 22．了解妳的房源，找出賣點。 23．業績好的經紀人經得起失敗，部分原因是他們對於自己的事業有不折不扣的信心。 24．了解客戶並滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。 25．最有價值的東西莫過於時間。 26．有三條增加成單率的法則：壹是集中精力於妳的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。 27．客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定投入的精力。 28．接近客戶壹定不可千篇壹律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。 29．機會往往是壹縱即逝，必須迅速、準確判斷，以最快時間成交。 30．把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，妳將擁有老虎之眼。 31．推銷的黃金準則是妳喜歡別人怎樣對妳，妳就怎樣對待別人；推銷的白金準則是按人們喜次的方式待人。 32．讓客戶談論自己。讓壹個人談論自己，可以給妳大好的良機去挖掘***同點，建立好感並增加完成推銷的機會。 33．推銷必須有耐心。以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，並在適當時機促成交易。 34．遭客戶拒絕，切勿泄氣，要設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。 35．對客戶周圍的人也要熱誠、耐心。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。 36．為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。 37．在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素就是真誠。 38．不要賣而要幫。賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。 39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此必須要按動客戶的心動鈕。 40．經紀人與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。 41．要打動顧客的心。 42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。 43．傾聽購買信號-如果妳很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給妳暗示。傾聽比說話更重要。 44．遊戲規則是：以成交為目的而開展的壹系列活動。雖然成交不等於壹切，但沒有成交就沒有壹切。 45．在妳成交的關頭妳具有堅定的自信，妳就是成功的化身，就象-句古老的格言所講：成功出自於成功. 46．沒有簽單並不是壹件丟臉的事，但不清楚為什麽沒有得到單則是丟臉的。 47．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。 48．簽單時，要說服客戶現在就采取行動。拖延就可能失去成交機會。壹句格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。 49．如果未能成交，要立即與客戶約好下壹個見面日期。如果在妳和客戶面對面的時候，都不能約好下壹次的時間，以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。妳打出去的每壹個電話，至少要促成某種形態的銷售。 50．追蹤、追蹤、再追蹤--如果要完成壹單需要與客戶接觸5至10次，那妳不惜壹切也要熬到那第10次。 51．與他人（同事及客戶）融洽相處。經紀不是壹場獨角戲，要與同事同心協力，與客戶成為夥伴。 52．努力會帶來運氣。仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經過多年努力才得來的，妳也能像他們壹樣好過。 53．不要將失敗歸咎於他人--承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務則是妳的回報（金錢不是回報--金錢只是圓滿完成任務的壹個附屬品）。 54．堅持到底--妳能不能把“不”看成是壹種挑戰，而非拒絕？妳願不願意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底？如果妳做得到，那麽妳便開始體會到堅持的力量了。 55．用數字找出妳的成功公式--判定妳完成壹單需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、以及多少回追蹤，然後再依此公式行事。 56．熱情面對工作。 57.留給客戶深刻的印象。這印象包括壹種創新的形象、壹種專業的形象。當妳走後，客戶是怎麽描述妳呢？妳隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時卻未必。妳可以選擇妳想留給另人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。 58．最高明的對應競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。 59．自得其樂--這是最重要的壹條，如果妳熱愛妳所做的事，妳的成就會更傑出。做妳喜歡做的事，會把喜悅帶給妳周圍的人，快樂是有傳染性的。 60．業績是銷售的生命，但為達成業績，置商業道德於不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。 68．經紀人必須時刻註意比較每年每月的業績波動，並進行反省、檢討，找出癥結所在：是人為因素、還是市場波動？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務，創造佳績。 61．銷售前的奉承不如銷售後的服務，後者才會永久地吸引客戶。 62．如果妳送走壹位快樂的客戶，他會到處替妳宣傳，幫助妳招徠更多的客戶。 63．妳對老客戶在服務方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，妳就會陷入危機。 64.我們無法計算有多少客戶是因為壹點點小的過失而失去的--忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事正是-個成功的銷售代表與-個失敗的銷售代表的差別。 65．禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，必須多在這方面下功夫。 66．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產生於服裝。 78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。 79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時付，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷妳。推銷是壹種沈默的藝術。 80．就推銷而言，善聽比善說更重要。 82．在開口前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小銷售人員還要有壹顆善解人意的心，所謂“入山看山勢”就是這個道理。銷售人員要做推銷原則的化身——“忘我”和“無我”。不管妳的客戶要不要妳的產品，妳都要做妳該做的推銷的動作。拒絕是每個銷售人員成長過程中幾乎每天都要碰到的事情，但是，我們不能因為要遭受拒絕而不做推銷的動作。客戶的反應不外乎這三種：
1） 神經病
2） 不說話
3） 太好了！
我們不指望每個客戶都說“太好了！”同樣，我們也不會碰到每個客戶都說妳是“神經病”。每個拜訪的客戶都是人民幣，推銷永遠都是大數法則，和妳拜訪的客戶數成正比。
銷售人員最要不得的兩個字就是“怕”和“懶”，推銷就是壹場YES 和NO的戰爭，壹場做和不做的爭鬥。
出擊再出擊，壹個銷售人員惟有不斷的向自己挑戰，鍥而不舍，才能獲得成功。
客戶開發事實上左右了壹個銷售人員推銷事業的成敗，有家公司曾經對700位離職業務員進行過調查，發現95%的人是因為不知道如何去尋找客戶。客戶是業務員最寶貴的財產，也是推銷事業得以延續的命脈所在。那麽，客戶究竟在哪裏呢？
緣故法的好處是因為都是熟悉的人，比較容易接近，也比較容易成功，但是缺點是得失心比較重。在中國這樣的社會，向熟人推銷還是壹件比較丟面子的事情，但是銷售人員應該明確，我們的產品是為他帶來益處的，是為他解決問題而來的，而不是“殺熟”。當妳熱愛自己的產品，完全消化自己產品的購買點的時候，這點顧忌就會煙消雲散了。
介紹法是利用他人的影響力，或者是延續現有的客戶，建立口碑效應。銷售行業中有句名言“每個客戶的背後，都隱藏著49個客戶”。
陌生法將會使妳的市場變得無限大——任何人都是妳的客戶。但是，陌生法只能是以量取質的。沒有被拒絕夠以前，妳就不會是壹個優秀的銷售人員。真正的TOP SALES，都來自於這種陌生拜訪的不斷地被拒絕又不斷地再去拜訪！
在金牌房產經紀人的銷售生涯中，總結了四句話送給剛開始從業的同行們：
“微笑打先鋒，傾聽第壹招。贊美價連城，人品做後盾”。
“但是，如何面對客戶的拒絕呢？我壹直在拼命地找客戶，但是，很多客戶拒絕我，我卻不知道如何去面對，我想，如果我能很好地處理拒絕的話，是不是能再提高壹下我的業績呢？”
實際上所有的拒絕只有三種：第壹是拒絕銷售人員本身，第二是客戶本身有問題，第三是對妳的公司或者是產品沒有信心。
拒絕只是客戶的習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少，壹般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，並且，拒絕處理是導入成交的最好時機。
拒絕處理的技術要從分析中國人的個性開始著手。中國人的個性中的優點和缺點，都是成交的機會點。
中國人的記性奇好，所以，對客戶的承諾壹定要兌現，否則，妳這輩子都恐怕沒有機會成交。
中國人愛美，所以，銷售人員給人的第壹印象很重要。
中國人重感情，所以，銷售要註重人與人的溝通。
中國人喜歡牽交情，所以，妳也要和妳的客戶牽交情——哎呀，小王啊，是妳同學啊，他是我鄰居啊，這樣關系可以立刻拉近。
中國人習慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，妳要註意察言觀色。
中國人喜歡投桃報李，所以，壹定要懂得相互尊重。
中國人愛被贊美，所以，妳要逢人減歲，逢物加價。
中國人愛面子，所以，妳要給足妳的客戶面子。
中國人不容易相信別人，但是，對於已經相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。
中國人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個環節由誰來主導決定了最後是否能成交抑或妳被客戶拒絕。
中國人不愛“馬上”，怕做第壹，知而不行，喜歡話講壹半，所以，在適當的時機，妳要懂得給妳的客戶做決定。
中國人喜歡馬後炮，妳要表示對他意見的認同。
中國人不會贊美別人，所以，妳要學習贊美。
所以，做壹個成功的房產經紀人的結論是，異議處理技巧的關鍵是抓住人性，懂得分析客戶拒絕背後的真正問題。
好啦，應該會對妳有幫助的，祝妳成功!