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銷售技巧大全

銷售技巧大全

 銷售技巧大全,每個銷售人員,在接觸客戶的時候,都可能遇到壹些比較難搞的客戶,任憑妳說得口幹舌燥,對方就是不為所動,時間耽誤不少還沒有成交,下面壹起來看看銷售技巧大全。

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  1、選擇渠道模式

 從AE五種分銷模式體現著廠家介入渠道管理的深淺程度,也意味著渠道掌控力的強弱。模式A及B典型的利用經銷商資源的分銷類型,然而獨家經銷出現的客大欺店、不守規則等現象,多家經銷模式裏仍然會出現,而且可能比獨家經銷更難處理。模式C及D裏配送商或分銷商除了擔負貨款、物流的職能以外,銷售管理、市場開發、推廣的職能完全由廠家業務人員掌控。模式E則是廠家直接面向終端的直銷方式。

  2、建立在規則之上的戰略夥伴關系

 廠方無論是總經銷商、多家經銷商、配送商、分銷商都應該本著同樣的原則,廠家只所以要采取不同的分銷模式根本在於達成對市場的掌控,拆分總經銷商的原因無非是有些策略在其他分銷模式下更容易落實,如此而已。

 所謂的規則就是合同。經銷商合同是廠商關系的唯壹準繩,雙方都必須保證在合同規則下的誠信合作。只有如此,壹個戰略夥伴關系才得以建立。而如果因為是格式合同,就需要時拿出來,不需要時束之高閣,熱衷於搞壹些“厚黑手法”暗箱操作,這樣是無法保證有穩定的合作關系的

  3、建立在市場渠道銷售技巧全集內容解析目標下的溝通機制

 廠商溝通有很多理論、技巧,但核心必須也只能是對市場目標的認同!只有在***同的市場目標下,雙方的溝通才具有實戰性,而不是搞“吃吃喝喝”那壹套。明確市場目標的好處是合作從開始就有壹個明確的未來,雙方都是圍繞著達到市場目標尋找解決方法,可以避免無謂的爭執。如果雙方在市場目標上無法達成壹致意見,那就不如趁早分道揚鑣。

  4、伐兵之道,封閉渠道

 經銷商也好,分銷商也好,配送商也好,廠家用了很多“胡蘿蔔加大棒”措施來實現對其的管控:專銷制度、返利、市場質量考核、協銷架空等,但這些都不能真正讓這些商人們變得規矩。娃哈哈的所謂封閉式經銷通路模式,采用無休止占用經銷商資金及庫存的操作手法,背後是經銷商的頻繁更換,出現銷量下滑時就是樹倒猢猻散”

 經銷商是廠方直接交易的對象,然而將操作重心放在對經銷商的控制、管理上,只是過去粗放營銷時代的作風,渠道終端已經不可阻擋地成為現渠道銷售技巧,加強對經銷商的管理和控制實際就是無休止地為各種費用爭執扯皮。

 銷售技巧,可以幫助我們把銷售業績做到做好,好的渠道銷售技巧就像是我們工作的快捷通道,能夠幫助我們減少不少的麻煩。能夠幫助我們與工作夥伴建立壹個良好的合作關系,更加有利於我們今後的發展。總之銷售技巧就是我們工作的好幫手。

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 1、銷售代表必須多讀些有關經濟、銷售方面的書籍、雜誌,尤其必須每天閱讀報紙,了解國家、社會消息、新聞大事,拜訪客戶時,這往往是最好的話題,且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

 2、獲取成交締結的道路是從尋找客戶開始的,培養客戶比眼前的銷售量更重要,如果停止補充新顧客,銷售代表就不再有成功之源。

 3、拜訪完全是常識的運用,但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上,才能產生效果。

 4、在取得壹鳴驚人的成績之前,銷售代表必先做好枯燥乏味的準備工作。

 5、拜訪前的準備、計劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來才能勝券在握。準備好專用工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能 的回答。

 6、事前的充分準備與現場的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

 7、最優秀的銷售代表是那些態度最好、產品知識最豐富、服務最周到的銷售代表。

 8、對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,采取相應對策。

 9、對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害,這是最重要的壹條商業道德準則。

 10、對銷售代表來說,銷售學知識無疑是必須掌握的,沒有學問作為根基的銷售,只能視為投機,無法真正體驗銷售的妙趣。

 11、壹次成功的銷售不是壹個偶然發生的故事,它是學習、計劃以及壹個銷售代表的知識和技巧運用的結果。

 12、在拜訪客戶時,銷售代表應壹當信奉的準則是“即使跌倒也要抓壹把沙”。意思是,銷售代表不能空手而歸,即使拜訪沒有成交,也要讓客戶能為妳介紹壹位新客戶。

 13、選擇客戶。衡量客戶的行動意願與決策能力,不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

 14、強烈的第壹印象的重要規則是幫助人們感到自己的重要。

 15、準時赴約——遲到意味著:“我不尊重妳的時間”。遲到是沒有任何借口的,假使無法避免遲到的發生,妳必須在約定時間之前打通電話過去道歉,再繼續未完成的工作。

 16、向可以做出購買決策的權力先生銷售。如果妳的銷售對象沒有權力說“買”的話,妳是不可能賣出什麽東西的。

 17、每個銷售代表都應當認識到,只有目不轉睛地註視著妳的客戶,銷售才能成功。

 18、有計劃且自然地接近客戶,並使客戶覺得有益處,而能順利進行商洽,是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。

 19、銷售代表不可能與他拜訪的每壹位客戶達成交易,他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

 20、要深入了解妳的客戶,包括他們的生活、家庭、情感、事業、脾性,因為是他們決定著妳的業績。

 21、在成為壹個優秀的銷售代表之前,妳要成為壹個優秀的調查員。妳必須去發現、去追蹤、去調查,直到摸準客戶的壹切,使他們成為妳的好明友為止。

 22、相信妳的產品是銷售代表的必要條件:這份信心會傳給妳的客戶,如果妳對自己的商品沒有信心,妳的客戶對它自然也不會有信心。 客戶與其說是因為妳說話的邏輯水平高而被說服,倒不如說他是被妳深刻的信心所說服的。

 23、業績好的代表經得起失敗,部分原因是他們對於自己和所推銷產品有不折不扣的信心。

 24、了解客戶並滿足他們的需要。不了解客戶的需求,就好象在黑暗中走路,白費力氣又看不到結果。

 25、對於銷售代表而言,最有價值的東西莫過於時間。了解和選擇客戶,是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上,而不是浪費在不能購買妳的產品的人身上。

 26、有三條增加銷售額的法則:—是集中精力於妳的重要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中。

 27、客戶沒有高低之分,卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間,可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。

 28、接近客戶壹定不可千篇壹律公式化,必須事先有充分準備,針對各類型的客戶,采取最適合的接近方式及開場白。

 29、銷售介紹的機會往往是——縱即逝,必須迅速、準確判斷,細心留意,以免錯失良機,更應努力創造機會。

 30、把精力集中在正確的目標,正確地使用時間及正確的客戶,妳將擁有推銷的老虎之眼。

 31、推銷的黃金準則是“妳喜歡別人怎樣對妳,妳就怎樣對待別人”;推銷的白金準則是“按人們喜次的方式待人”。

 32、讓客戶談論自己。讓壹個人談論自己,可以給妳大好的良機去挖掘***同點,建立好感並增加完成銷售的機會。

 33、推銷必須有耐心,不斷地拜訪,以免操之過急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察顏觀色,並在適當時機促成交易。

 34、客戶拒絕推銷,切勿泄氣,要進壹步努力說服客戶,並設法找出客戶拒絕的原因,再對癥下藥。

 35、對客戶周圍的人的好奇詢問,即使絕不可能購買,也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

 36、為幫助客戶而銷售,而不是為了提成而銷售。

 37、在這個世界上,銷售代表靠什麽去撥動客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人刑艮:有人以聲隋並茂、‘慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是,這些都是形式問題。在任何時間、任何地點,去說服任何人,始終起作用的因素只有—個:那就是真誠。

 38、不要“賣”而要“幫”。賣是把東西塞給客戶,幫卻是為客戶做事。

 39、客戶用邏輯來思考問題,但使他們采取行動的則是感情。因此,銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。

 40、銷售代表與客戶之間的關系決不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此,切忌試圖用單純的道 理去讓顧客動心。

 41、要打動顧客的心而不是腦袋,因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。

 42、對客戶的異議自己無法回答時,絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復,若不得要領,就必須盡快請示領導,給客戶最陜捷、滿意、正確的答案。

 43、傾聽購買信號—如果妳很專心在聽的話,當客戶已決定要購買時,通常會給妳暗示。傾聽比說話更重要。

 44、推銷的遊戲規則是:以成交為目的而開展的壹系列活動。雖然成交不等於壹切,但沒有成交就沒有壹切。

 45、成交規則第—條:要求客戶購買。然而,71%的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是,沒有向客戶提出成交要求。

 46、如果妳沒有向客戶提出成交要求,就好象妳瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

 47、在妳成交的關頭妳具有堅定的自信,妳就是成功的化身,就象—句古老的格言所講:“成功出自於成功”。

 48、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,產品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交,就沒有銷售,就這麽簡單。

 49、沒有得到訂單並不是—件丟臉的事,但不清楚為什麽沒有得到訂單則是丟臉的。

 50、成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

 51、成交時,要說服客戶現在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。—句推銷格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠在天邊。

 52、以信心十足的態度去克服成交障礙。推銷往往是表現與創造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信乙,就算再便宜也無濟於事,而且低價格往往會把客戶嚇跑。

 53、如果未能成交,銷售代表要立即與客戶約好下壹個見面日期—如果在妳和客戶面對面的時候,都不能約好下—次的時間,以後要想與這位客戶見面可就難上加難了。妳打出去的每壹個電話,至少要促成某種形態的銷售。

 54、銷售代表決不可因為客戶沒有買妳的產品而粗魯地對待他,那樣,妳失去的不只是壹次銷售機會——而是失去壹位客戶。

 55、追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成壹件推銷需要與客戶接觸5至10次,那妳不惜壹切也要熬到那第10次。

 56、與他人(同事及客戶)融洽相處。推銷不是壹場獨角戲,要與同事同心協力,與客戶成為夥伴。

 57、努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人,那份好運是他們經過多年努力才得來的,妳也能像他們壹樣好過。

 58、不要反失敗歸咎於他人————承擔責任是完成事情的支柱點,努力工作是成事的標準,而完成任務則是妳的回報(金錢不是回報—— 金錢只是圓滿完成任務的壹個附屬品)。

 59、堅持到底——妳能不能把“不”看成是壹種挑戰,而非拒絕?妳願不願意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底?如果妳做得到,那麽妳便開始體會到堅持的力量了。

 60、用數字找出妳的成功公式———判定妳完成壹件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產品介紹,以及多少回追蹤,然後再依此公式行事。

 61、熱情面對工作——讓每壹次推銷的感覺都是:這是最棒的壹次。

 62、留給客戶深刻的這壹印象包括壹種倉,新的形象、壹種專業的形象。當妳走後,客戶是怎麽描述妳呢?妳隨時都在給他人留下印象,有時候暗淡,有時候鮮明;有時候是好的,有時去口未必。妳可以選擇妳想留給另壹人的印象,也必須對自己所留下的印象負責。

 63、推銷失敗的第壹定律是:與客戶爭高低。

 64、最高明的對應競爭者的攻勢,就是風度、商品、熱誠服務及敬業的精神。最愚昧的應付競爭者的攻勢,就是說對方的壞話。

 65、銷售代表有時像演員,但既已投入推銷行列,就必須敬業、信心十足,且肯定自己的工作是最有價值和意義的。

 66、自得其樂——這是最重要的壹條,如果妳熱愛妳所做的事,妳的成就會更傑出。做妳喜歡做的事,會把喜悅帶給妳周圍的人,快樂是 有傳染性的.。

 67、業績是銷售代表的生命,但為達成業績,置商業道德於不顧、不擇手段,是錯誤的。非榮譽的成功,會為未來種下失敗的種子。

 68、銷售代表必須時刻註意比較每年每月的業績波動,並進行反省、檢討,找出癥結所在:是人為因素、還是市場波動?是競爭者的策略因素,還是公司政策變化?等等,才能實際掌握正確狀況,尋找對策,以完成任務,創造佳績。

 69、銷售前的奉承不如銷售後的服務,後者才會永久地吸引客戶。

 70、如果妳送走壹位快樂的客戶,他會到處替妳宣傳,幫助妳招徠更多的客戶。

 71、妳對老客戶在服務方面的“怠慢”正是競爭對手的可乘之機。照此下去,不用多久,妳就會陷入危機。

 72、我們無法計算有多少客戶是因為壹點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事隋正是—個成功的銷售代表與—個失敗的銷售代表的差別。

 73、給客戶寫信是妳與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之壹。

 74、據調查,有71%的客戶之所以從妳的手中購買產品,是因為他們喜歡妳、信任妳、尊重妳。因此,推銷首先是推銷妳自己。

 75、禮節、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源,銷售代表必須多在這方面下功夫。

 76、服裝不能造就完人,但是初次見面給的人印象,90%產生於服裝。

 77、第壹次成交是靠產品的魅力,第二次成交則是靠服務的魅力。

 78、信用是推銷的最大本錢,人格是推銷最大的資產,因此銷售代表可以運用各種策略和手段,但絕不可以欺騙客戶。

 79、在客戶暢談時,銷售就會取得進展。因此,客戶說話時,不要去打斷他,自己說話時,要允許客戶打斷妳。推銷是壹種沈默的藝術。

 80、就推銷而言,善聽比善說更重要。

 81、推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多!許多銷售代表講話如此之多,以致於他們不會紿機會給那些說“不”的客戶壹個改變主意的機會。

 82、在開口推銷前,先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大,向銷售代表購買的可能性小。

 83、如果妳想拜訪成功,那就壹定要按下客戶的心動鈕。

 84、據估計,有50%的銷售之所以完成,是由於交情關系。這就是說,由於銷售代表沒有與客戶交朋友,妳就等於把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。

 85、如果妳完成壹筆銷售,妳得到的是傭金:如果妳交到朋友,妳可以賺到壹筆財富。

 86、忠誠於客戶比忠誠上帝更重要。妳可可以欺騙上帝壹百次,但妳絕對不可以欺騙客戶壹次。

 87、記住:客戶總是喜歡那些令人喜歡的人,尊重那些值得尊重的人。

 88、在銷售活動中,人品和產品同等重要。優質的產品只有在具備優秀人品的銷售代表手中,才能贏得長遠的市場。

 89、銷售代表贊美客戶的話應當像鈴鐺壹樣搖得叮當響!

 90、妳會以過分熱情而失去某壹筆交易,但會因熱情不夠而失去壹百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

 91、妳的生意做的越大,妳就要越關心客戶服務。在品嘗了成功的甜蜜後,最快陷入困境的方法就是忽視售後服務。

 92、棘手的客戶是代表最好的老師,在銷售生涯中不能沒有他們,否則妳無法達到頂級水平。

 93、客戶的抱怨應當被視為神聖的語言,任何批評意見都應當樂於接受。