這就是在讀《影響力》壹書時心中生出的感慨。好歹混社會也有些年頭了，然而在套路面前，依然像是偶像劇裏的傻白甜。
先來簡要說說《影響力》這本書，本書的作者是羅伯特·B.西奧迪尼，著名的社會心理學家，全球知名的說服力研究權威，因其在商業道德和政策運用方面所做的前沿研究，被稱為“影響力教父”。
這本書很早之前被朋友推薦過，壹些必讀書單裏也都有它的身影，出於好奇就買回來了。讀此書之前以為書中的內容會偏於理論，講壹些“高大上”的東西，畢竟影響力與我這樣的普通人似乎還是有些距離感的。然而等我真正開始閱讀的時候，就被深深的吸引了，影響力真是無處不在，每天都在上演，潛伏在我們周圍，左右著我們，只是我們壹無所知。因為書還沒有完全讀完，本次就先來談談書中提到的第壹個影響力武器——互惠。
互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所做的壹切，簡單的說就是對他人的某種行為，我們要以壹種類似的行為去加以回報。如果有人施恩於妳，妳就應該以恩情回報，而不能不理不睬，更不能以怨報德。
互惠能穩固社會關系，適用於所有的社會文化。互惠在理解人類基本生存條件方面具有核心意義，人類的社會性基於互惠關系而得以建立，人與人之間的紐帶性聯系也因互惠而得以加強。
無論是他人主動幫忙，還是我們請求他人幫忙，我們總是在心裏會默默記下這份“恩情”，之後壹有機會我們就會將此恩情還回去。每壹筆債都還的幹幹凈凈，就好像上帝他老人家是寨主。為什麽會這樣呢？互惠伴隨著“虧欠還債感”，這種虧欠感自我們接受恩惠的那刻起已經在心裏生根，往後的日子裏會時不時的冒個頭，提醒妳趕緊清還債務。
著名考古學家理查德·利基認為：正是因為有了互惠體系，人類才成為人類。他說:“由於我們的祖先學會了在”有債必還的信譽網“裏分享食物和技巧，我們才變成人。
我們常常在電視劇中會看到這樣的場景，壹位老者對著身邊的人或者遠方會悠悠的感慨，幾十年了，當初欠下的某某的債（大多是人情債），終於還上了，似乎是了解壹樁極大的心事，否則便是死了也不瞑目。可見互惠義務的威力非同壹般。
我們再來看看作者在文中提到的另外壹個例子，1985年的埃塞俄比亞，經濟完全癱瘓，成千上萬的國民因疾病、饑餓而死，用餓殍遍地、貧困潦倒來形容埃塞俄比亞當時的境況絕不為過。而在這樣的情況下， 如果有其他國家向埃塞俄比亞捐款是很正常的事情，而事實是埃塞俄比亞紅字會的官員向墨西哥捐贈了5000美元來幫助當時墨西哥城地震的災民。這樣的舉動著實讓人感到驚訝與不可思議。經調查之後發現，盡管埃塞爾比亞國內急需援助，可送到墨西哥的這些錢，是因為1935年意大利人入侵埃塞爾比亞時，墨西哥向其提供了援助。巨大的文化差異，千山萬水的阻隔，嚴重的饑餓，眼前的私利......這麽多不利的因素，都沒能組織埃塞爾比亞人報恩的需求——償還人情債的義務感戰勝了壹切。
從古至今，互惠原理已深深根植於我們每壹個人的大腦深處。如果我們身邊有人常常接受了別人的恩惠而不知圖報，就會被朋友們嫌惡或者遠離，而我們自己也會盡量避免成為這樣的人。
由於互惠義務對我們的深遠影響，使得壹些人開始利用這種知恩圖報的做法謀取私利。
互惠原理能被用作獲取他人順從的策略，其中壹個原因在於它的效力實在是太強了。有些要求要是沒有虧欠感，本來是壹定會遭到拒絕的；可靠著互惠原理，很容易讓人點頭答應。我們常常能見到街頭的促銷人員會用壹個小禮物（通常是壹個小玩偶或者壹包紙巾）來讓我們掃碼關註、做問卷調查或者接過他手中的傳單，盡管這個傳單會在我們走幾步之後塞進垃圾桶裏。事實上，從接過小禮物那壹刻開始，虧欠感就已經開始了，迫使我們停下也許根本不會停下的腳步，花幾分鐘掃碼註冊，甚至會填壹些我們自己不願意暴露的私人信息（比如電話號碼或者辦公地址，壹些家庭信息等）。超市的免費樣品及商場的免費產品體驗也是如此。
記得有壹次在家附近的商場閑逛，被壹家美容院以免費體驗新品的噱頭給拉了進去，各種端茶倒水，服務周詳，皮膚測試、臉部護理加誇獎贊美及承諾，壹通操作終於到了正題，被要求辦卡，因為實在太窮最終沒有辦成，而內疚了很久，甚至於周末都沒有過好。後來跟朋友談及此事，朋友在與我同樣的地方通過因為同樣的免費體驗而辦了卡，卡的額度基本上是她半個多月的工資。這讓我驚訝不已，在我看來，包括我們***同的朋友壹致認為她並不是大手大腳花錢的人，甚至會嚴格控制自己的支出。後來同樣的事情再次在我身上發生，不同的是第二次是通過網絡團購而進行，即便是付了錢，再享受了別人的服務之後，對商家提出的辦卡要求仍然有壹種虧欠感，因為是低價享受服務。最終未能“幸免於難“，選擇了辦卡。
而作者在書中提到的壹個壹戰時期發生的故事更是讓人震驚於互惠原理的巨大威力，因為事件中的士兵靠著互惠救了自己的命。
第壹次世界大戰中有壹個德國士兵，他的任務是到敵人壹方去抓人來審問。當時進行的是塹壕戰，大戰中各方軍隊都有這種高手，他們定期去抓敵人的士兵，將其帶回來審問。過去，這個德國高手多次順利完成這樣的任務。現在又派他出馬了。他穿過前線之間的空地，出現在對方軍隊的戰壕裏，把壹個落單的士兵嚇了壹跳。這個士兵毫無防備，當時還在吃東西，很容易被繳了槍。受驚的俘虜手裏有壹片面包，可他接下來做的事，大概是這輩子最重要的壹次嘗試了：他給了德國士兵壹些面包。德國士兵收到這份禮物感動到不行，他放過了恩人，兩手空空地爬回了無人地帶，挨了上司壹頓臭罵。
這讓我想起幾年前震驚網絡的馬加爵宿舍殺人案。當時可謂是在社會上掀起了壹陣不小的輿論風波。他用極其殘忍的手段連殺四位室友，但是放過了最後壹名室友。這名唯壹幸存的室友叫林峰。這兩個人平時玩的也不是很好，也不存在什麽交情，但是為什麽馬加爵放過了他呢？林峰做過壹件事情，那就是在馬加爵病重的時候給他送過飯，照顧過他，所以長期因性格問題受人排斥的馬加爵壹直把那壹份飯牢牢記在心中，這才放過了林峰。
互惠原理的威力大到了這樣的地步，遠遠超出我們的認知與想象。除了威力大，該原理還有另外壹個方面，它居然允許這種情況的發生： 壹個人靠著硬塞給我們壹些好處，就能觸發出我們的虧欠感。 其他人不管有多奇怪、討厭、不受歡迎，只要先給我們點小恩小惠，就能增加我們照著其要求做的概率。在前面的例子中我們有提到過因為壹個小小的玩偶我們會不惜暴露自己的壹些隱私信息，因為免費的體驗不惜花費掉自己大半個月的工資辦卡。
法國人類學家馬塞爾·莫斯說“人有送禮的義務，接受的義務，更有償還的義務。”償還義務構成了互惠原理的實質，而有了接受的義務，欠誰的人情就不由我們選擇了，反過來還落到了對方的手裏。
我們可以試著拒絕，拒絕對方的恩惠或者拒絕回報，但這樣的選擇過於艱難，因為拒絕要求我們跟文化裏天然有利於互惠的力量對著幹。
此外，互惠原理還有另外壹個特點，也容易遭人利用。盡管它建立起來是為了促進夥伴之間的平等交流，但也可以用來實現完全不平等的結果。別人最初給予的小恩小惠，能夠讓當事人產生虧欠感，最終回報以大得多的恩惠。
幾周前上班的時候不小心弄翻水杯，口罩被打濕，便跟同事借了壹個。巧合的是這件事情過去了壹段時間之後，壹次無意中聽到先前借我口罩的同事在跟其他同事借口罩，我便主動提出由我帶口罩給她。原本她是打算借2個的，最終我送了她4個。
虧欠感讓人覺得很不舒服。我們大多數人都會覺得虧欠別人是很不愉快的，它沈重的壓在我們身上，要求我們盡快將其消除。就像我無意得知同事在跟他人借口罩，心想機會終於來了，可以還了先前借口罩的人情債，並且是還了4倍的數目。
在互惠原理當中，最初讓人產生虧欠感的行為，以及緩解虧欠感的回報行為，都可由最初的發起者來選擇。這樣壹來那些打定主意要利用互惠原理的人就能輕易操縱我們，讓我們完成壹種不公平的交易。
其次，用互惠原理使他人依從要求行事，還有另外壹種辦法，即“拒絕-後撤術”，也叫留面子法。假設我們想讓他人答應我們的某個請求，為了增加獲勝的概率，我們可以先提出壹個大些的要求，對方保準是要拒絕的，等對方真的拒絕這個要求以後，我們再提出壹個稍微小的要求，這個小的要求才是我們真正的目標。倘若我們真的設置巧妙，對方會把我們的第二個要求看成壹種讓步，並有可能感到他也應該讓讓步，於是就順從了我們的第二個要求。
如果我想要妳借我1000塊錢，我可以先要妳借我2000，以使前壹項要求顯得小壹些，這樣做的好處就在於同時調用了互惠原理和對比原理的力量，先要2000，再要1000，1000塊的要求不僅會被看成壹種讓步，還會顯得數目小壹些。
拒絕-後撤技巧不僅刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自願履行進壹步的要求。聽起來似乎有些不可思議，事實上被運用了拒絕-後撤策略的人會產生壹種自己成功影響他人的錯覺，妳會覺得因為妳的影響導致我原本想借2000塊錢，最終只拿到了1000塊錢，因為妳最近事情較多，也缺錢用，所以妳只能借我1000，妳對此感到滿意，並且會很準時的將錢打進我的卡裏。
要抵擋應用了互惠原理的請求，妳我面對的將是壹個可怕的敵人，靠著向我們示好，主動讓步，請求者招募到了壹支強大的同盟軍，勢必爭取我們的順從。此時我們要意識到，請求者並不是我們真正的對手，他不過是借助互惠原理來爭取我們的順從罷了，我們真正的對手是互惠原理。要想不受它蹂躪，我們必須采取措施，化解它的威力。
我們知道互惠原理的力量壹經激活，強大到我們根被沒法抵擋。或許有人會建議我們可以搶先出手，拒絕請求者最初的善意或讓步來避免社會原理的激活，聽起來很不錯，實踐起來卻並不容易。最主要的問題在於，最初碰到壹個請求時，我們很難判斷它到底是出於真誠還是打算利用妳。要是我們總是戒備森嚴，碰到無意利用互惠原理的人向我們讓步或施以好意，我們也就收獲不了它帶來的果實了。這樣看來壹概排斥的策略並不適用。
那麽，倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這壹提議別有所圖，那我們就置之不理。比方說，有人給了我們壹個恩惠，我們大可以接受下來，同時意識到將來有回報他的義務。跟別人達成這樣的協議，並不意味著這個人能通過互惠原理利用我們。如果我們意識到最初的善意是專門設計來刺激我們回報更大恩惠的圈套、機關或詭計，那情況就不壹樣了，我們不必再受它影響，不再把它們錯看成恩惠，該怎麽做就怎麽做。畢竟互惠原理只說要以善意回報善意，可沒說要以善意來回報詭計。我們的大聖賢孔子也說過，“以直抱怨，以德報德。”對我們盤剝的行為，不必客氣，自然要還以盤剝。