淺談物流客戶管理的特點

物流客戶管理是借助信息技術和管理技術，整合物流業務夥伴的業務流程，實現產品設計、原材料采購、產品制造、倉儲配送、分銷零售壹體化，優化管理，實現客戶價值最大化的管理模式。在物流客戶管理過程中，我們需要遵循以下原則:第壹是動態管理。客戶是多層次多類型的，同時客戶也在變化。因此，客戶檔案建立後，應及時維護和更新。針對不斷變化的客戶情況，需要對客戶的數據進行調整，淘汰過時或變化的數據，及時補充新的數據，跟蹤客戶的變化，保持客戶管理的動態性。另壹方面，要註意對客戶的篩選，留住大客戶，淘汰無利可圖無發展潛力的客戶。第二，要突出重點。突出重點。壹是加強重點物流客戶管理。管理者應該通過客戶數據識別關鍵客戶。二是針對不同類型的物流客戶建立不同的客戶檔案。第三，針對不同類型的客戶，采取不同的策略和管理方法。第三，要靈活運用。物流客戶數據的收集和管理旨在用於業務流程。因此，在建立客戶信息卡或客戶管理卡之後，應該以靈活的方式及時、全面地提供給經理和其他相關人員，以便他們進行更詳細的分析，使這些信息成為活的資料，提高客戶管理的效率。物流客戶管理的內容:客戶基礎信息的管理涉及到物流客戶最基本的原材料的管理。主要包括物流客戶的名稱、地址和電話；業主、法定代表人及其個人性格、興趣、愛好、家庭、教育、年齡和能力；與公司的啟動時間和交易時間；企業組織形式、行業、資產等。這些資料是物流客戶管理的起點和基礎，主要通過營銷人員進行的客戶訪談來收集。客戶的特點要在檔案中有所體現，主要包括服務區域、發展潛力、經營理念、經營方向、經營方針、企業規模、經營特點等。客戶關系管理客戶關系管理是追求物流客戶滿意度，培養客戶忠誠度。在此基礎上，最終建立起相對穩定、互惠互利的合作關系。結果，物流客戶得到滿意的服務，而物流企業獲得利潤。更重要的是，在滿意的服務中，他最終贏得了客戶，實現了盈利目標:增加了物流量，降低了物流成本，建立了自己穩定的客戶關系網絡。另外，因為妳的服務，客戶在很多方面都得到了好處，比如縮短了決策時間，減少了沖突，節約了成本，增加了利潤。客戶關系管理應註意加強與客戶的情感溝通，處理物流客戶的投訴，最大限度地提高客戶滿意度。客戶風險管理客戶風險管理是指控制貨款回收，防範客戶破產和故意逃廢債務導致的債務風險。為此，企業應制定相應的風險管理制度，最大限度地降低經營風險。客戶管理法要管理物流客戶，需要N學管理法。壹般來說，客戶管理的方法主要有巡視管理、關系管理和篩選管理。巡視管理客戶，首先要了解客戶。要了解客戶，就要多接觸客戶，傾聽客戶的意見。聯系方式是實行巡邏管理。關系管理關系管理可以指導物流經理如何與客戶打交道。如果壹個管理者能夠與客戶建立良好的關系，那麽他就能夠與客戶達成交易，從而培養客戶的忠誠度，建立長期的業務關系。對於許多企業來說，關鍵客戶(大客戶)占了企業的大部分業務量，管理者除了進行業務拜訪和為其業務提供有價值的建議之外，還要做其他事情。因此，有必要為每個關鍵客戶安排壹名專職業務代表。這個業務代表不僅要承擔管理層的職責，還要充當公關經理的角色。其職責之壹是協調客戶組織內所有對采購有影響的人和事，從而順利完成任務；二是協調企業各部門之間的關系，為客戶提供最好的服務；三是為客戶的業務提供咨詢和幫助。加強客戶跟蹤是與客戶建立長期關系的有效方法。美國銷售培訓大師湯姆·霍普金斯認為，追蹤X和L客戶有四種方法:壹種是電話追蹤。電話尋人大概是最常見也是成本最低的，也是最難把尋人活動變成長期關系的方式。二是郵件追蹤。這是壹種常見的跟蹤方法，但郵件應該是唯壹的；三是溫暖追蹤。每個人都喜歡被別人感謝，我們都認同這個世界缺乏有價值的正向激勵。所以妳應該使用追蹤系統讓顧客知道妳感謝他們給妳帶來生意。熱情的跟蹤應該是妳的銷售預約計劃的壹個永久的部分，通常是以短信感謝和電話感謝的形式；第四是橫向跟蹤。橫向跟蹤就是在不同的時間用不同的方式跟蹤同壹個客戶。篩選管理篩選管理就是管理者在每年年底對自己的物流客戶進行篩選。篩選就是留住重點客戶(大客戶)，淘汰沒有利潤、沒有發展潛力的客戶。在篩選的時候，管理人員要把客戶的資料拉出來，進行增刪，詳細填寫客戶每月的交易量和交易價格，轉到下壹年客戶的數據庫裏。有的客戶數據庫只填寫客戶的姓名和地址，其他信息為空白。這時候就要把客戶的相關信息記錄下來，比如客戶組織的高管的性格誌向、業務情況、財務情況，甚至把競爭對手的信息壹起記錄下來。這些數據非常重要，對於管理者的物流營銷工作是不可或缺的。當市場不景氣時，管理者應加強對客戶的篩選。在篩選客戶時，管理者可以從五個方面衡量客戶，作為篩選的依據:客戶的年購買量。統計從1到12的交易金額；收獲。即客戶毛利的大小；安全。管理人員需要知道業務付款是否能全部收回。客戶今年的業務款沒有結清，哪怕他信誓旦旦說明年的采購量是今年的幾倍或者十幾倍，都要求他結清業務款。未來主義。管理者要了解客戶在同行中的地位和他們的管理方法，看到他們的發展前景；合作。經理應該知道客戶的購買率、付款等。