本文內容5000多字，篇幅較長。為了讓大家盡快直觀的了解核心觀點，下面將以序號的形式對文章的結構邏輯進行描述和梳理！
壹、什麽是KOL
二、KOL運營的好處
第三，KOL的引入
1，外部介紹
2.內部挖掘
第四，KOL維護
1，KOL檔
2.建立規則
3.情感維護+利益捆綁
動詞 （verb的縮寫）KOL運營三個階段的不同策略
1，KOL初期運營:賦能成長——形成影響力
2.KOL中期運營:深化合作——價值體現
3.後期KOL運營:保持成績。
很多人覺得KOL運營就是找大咖代言。其實沒那麽簡單。
壹、什麽是KOL
KOL，關鍵意見領袖。通常被認為是擁有越來越準確的產品信息，被相關群體所接受或信任，並對該群體的購買行為產生較大影響的人。
簡單來說就是在某個領域有壹定影響力的人。大到錘子科技的羅永浩，小米的雷軍；貼吧老板，發帖人，讀書會的讀者...這些都可以稱之為KOL。
KOL最大的兩個特點是:擁有粉絲群，可以影響粉絲的行為！
那麽到底應該怎麽做，KOL運營？別急，在此之前，先說壹下為什麽要做KOL運營。
二、KOL運營的好處
所有的運營手段都是為了提高用戶指標，KOL運營是其中比較高效的手段之壹，比如用明星吸粉，分享大咖推廣生活等等。
這裏，我們按照付費和免費模式介紹幾種常見的KOL運營場景:
花錢:
微博和Tik Tok早期用明星拉新；
英雄聯盟每年都舉辦LPL比賽，用選手來推廣生活；
獲取知識等付費產品，利用KOL的影響力推動妳的付費...
免費:
天涯貓撲等社區論壇利用KOL推廣活動；
百度貼吧通過吧主和吧主來管理。
遊戲公司通過頭部玩家制作介紹...
相對於壹些常規的運營策略，KOL運營做得很好，往往事半功倍。那麽，在KOL從引入到流失的整個生命過程中，應該采取怎樣的運營邏輯呢？
下面我們以社區產品為例進行深入分析:
第三，KOL的引入
1.引入節奏控制
不同時期、不同用戶群的產品，需要結合自身需求，在節奏上引入控制。
前期引入的kol太多，供大於求，內容缺乏足夠的粉絲互動。KOL會失去創造的動力，導致虧損。
前期KOL引入太少，供不應求，用戶看不到自己喜歡的內容，造成流失。
當然，並不是金字塔頂端的kol都是好的，也不是金字塔底端的kol不值得花時間。合適才是最重要的。
2.KOL型控制
氣質壹致！氣質壹致！氣質壹致！
粉絲量大的KOL不壹定適合妳，垂直領域的小KOL可能對妳更有價值。
對於微博，我的目的是娛樂，所以我的KOL壹定是好玩的；
為了得到它，我自己為知識付費，所以我的KOL壹定是物質的；
對於KEEP來說，我的KOL是健身專家，不是美妝大師；
無論是引進還是培養，需要註意的是KOL壹定要貼合妳的產品。想象壹下，當時Tik Tok到處都是關於考試培訓的KOL，政府也給予大力支持...這幅畫太美了，我無法想象。
3.介紹的方式
KOL引進分為外部引進和內部挖掘。
內部培養的KOL忠誠度高，流失少，外部引進的KOL需要花更多的時間與產品磨合。
所以我們更傾向於內部挖掘，當內部沒有需要的KOL時，就從外部引進。
下面，我們來說說這兩種方式是怎麽做的:
外部介紹
介紹流程:明確介紹KOL的目的——列出候選KOL人員——準備相應的合作方案——查找聯系方式——討論合作介紹。
明確的目的:
我引入KOL的目的是什麽，帶來新的想法，推廣生活還是轉費？KOL引入後，妳希望他們做什麽？只有明確了自己的目的，才能列出自己想要的KOL。
比如妳想快速獲得壹批新用戶，那麽妳更傾向於找壹個粉絲量大的人。而如果妳需要的是轉型，那麽妳需要的是更多的忠實粉絲。
列出候選人:
明確目標後，我們需要列出候選人名單。這時候妳需要收集候選人的信息，包括但不限於個人信息、粉絲質量信息(PS:需要註意的是，如果KOL離開現有平臺，粉絲是否還在)、候選人喜好等信息。
合作方案的選擇:
在合作方案中，需要明確告訴KOL需要做什麽，能得到什麽。
我們必須關註對方的要求。現在很多kol已經不能只靠錢來打動了。每個人的時間精力都是有限的。如果現在的情況很好，轉讓平臺需要重新開始，收入只是錢，何苦呢？
所以很多時候我們和KOL合作，不僅僅是考慮錢的問題，還會考慮KOL的其他訴求，比如個人品牌和平臺支持。
拉KOL堅持:
當我們準備好壹切，開始玩KOL的時候，妳會發現很多時候妳會遇到困難。
可能妳發給我的方案石沈大海，微博私聊壹直未讀。但是我們不能放棄。微博微信找不到人，就去垂直社區，群裏等等。
整個過程中最重要的是堅持。如果壹次找不到另壹個，就不能改變壹個計劃。當然，如果時間要求高，預算充足，也可以直接通過專業經紀人找到想要的KOL。
內部挖掘
內部挖掘，壹般尋找有壹定影響力，內容產出高的用戶。
他目前是什麽樣的不重要，重要的是妳能讓他成為什麽樣的KOL。舉個簡單的例子，壹個用戶目前可能很活躍，但是輸出內容質量不高。而另壹個用戶內容產出高，活躍度低，我們更傾向於培養後者。妳可以提高活躍度，但只能稍微幫助提高內容質量。當然也要看用戶的實際情況來判斷。
在內部挖掘的時候，妳需要找到它的閃光點，而這個閃光點可以用妳的方式進行包裝和放大。
到目前為止，我們已經成功引入了壹批kol。那麽，如何才能維護好這些kol，幫助他們更好的成長呢？
第四，KOL維護
目前常見的KOL維護是社群或者單點聯系。
如果KOL使用社群進行交流，最好按照KOL的類型分類建立社群，便於同類型KOL之間更順暢的交流。
如果KOL用戶多，最好在產品中給這些用戶壹些特殊的渠道，比如遊戲中的VIP專屬版塊，電商平臺的大賣家後臺等等。
建立了信息的溝通渠道後，我們需要建立KOL檔案。
1，KOL檔
KOL的運營壹定要精細化，精細化運營需要妳非常了解KOL。這個時候，我們需要壹個KOL檔案。
為什麽要給KOL建檔？就像為了追壹個女生，妳會在意她喜歡什麽，喜歡哪個明星，喜歡吃什麽等等。，然後做自己喜歡的事，這樣追女生的成功率會更高。
KOL運營也是如此。通常不僅僅是利益關系，而是讓KOL覺得妳真的很在乎他，幫他實現他想要的。
同時，KOL檔案是公司的巨大財富。壹個好的KOL文件集不僅可以幫助我們更高效的工作，還可以幫助我們優化KOL的日常介紹。
KOL文件通常包含以下內容:
個人信息:姓名、電話、微信、聯系地址、個人檔案等。
商業信息:這種KOL屬於什麽類型的KOL，帶來了多少粉絲，影響力有多大，在哪個方面更有影響力。
比如在知乎找用戶A做KOL，可能會增加用戶A寫的書的數量，XX企業創始人在產品和運營方面有壹定的影響力。同時個人擅長的是運營節奏和內容運營。有了這些信息，我們就可以組織壹些有針對性的活動，比如組織壹個內容運營的大咖分享會，我們就可以找到用戶A去做這些事情。
平臺上KOL的信息:KOL檔案需要記錄KOL在自己產品上的信息，以便後續的運營判斷。
如果用戶A在產品和運營上有影響力，但是在知乎上沒有人找他，那麽我們就需要考慮是否要把用戶A從我們的KOL行列中移除，不再給他特權。
KOL在其他渠道的信息:通常有些KOL不會只在壹個平臺上合作，所以我們也需要了解我們的KOL在其他平臺上的表現。
同樣的例子，用戶A在知乎上不怎麽回答問題，但是發現他在悟空問答上回答問題非常積極，所以我們需要在後面做壹個比較來調整用戶A的運營策略，是增加物質激勵還是通過精神激勵來促進其產出。
當然，還有壹些其他的內容也可以加入檔案，比如KOL的壹些近況，個人性格等等。主要是為了方便後續更精細化的操作。如果用戶A近期要生寶寶了，我們可以送壹個嬰兒車給用戶A作為小禮物嗎？
在檔案中，需要對用戶進行分級和分階段。目前的用戶影響力或價值水平如何？現在是什麽階段？我們用什麽方式賦能這樣的用戶？根據不同級別的KOL，調用的資源和使用的手段也是不同的，所以我們需要把這些信息都記錄在文件裏。
簡單理解，KOL運營就是先給KOL它想要的東西，然後讓KOL產生我們想要的東西。而給KOL什麽，妳需要不斷了解KOL的需求，去接觸溝通分析，這是壹個長期而耐心的工作。
2.建立規則
建立檔案後，另壹個重要步驟是建立和告知規則。
建立規則的目的是為了避免壹些意想不到的事情，影響用戶或者造成KOL流失。壹般來說，合作之初會說明這個規範，但最好是對KOL和產品的交互做壹個附加的規範。
比如:KOL遇到問題能及時找到我們的運營人員，不得發布有損產品形象的評論。如果KOL與用戶發生沖突，請及時與運營商溝通，否則將取消相關特權和福利。
另外，還有壹點特別的是，平臺設置的懲罰性內容千萬不要給KOL設置特權機制，以免失去自己的用戶。
我們制定規則的時候是有目的的:我們引入KOL是為了更好的和產品壹起服務我們的普通用戶，而不是服務KOL。
動詞 （verb的縮寫）KOL運營策略
1，KOL初期運營:賦能成長——形成影響力
KOL首次介紹，為了更好的發揮其影響力，我們會在前期對其進行包裝和賦能。推出外觀前，提前設計好正面形象。
包裝:通常我們在內部挖掘壹些KOL的時候，會把這壹小部分KOL的亮點挖掘出來，進行包裝。
比如產後辣媽堅持鍛煉，單靠這壹點無法形成KOL效應，那麽我們可以包裝幾個點，比如勵誌、苦情劇，更能打動用戶，形成壹定的影響力。剛開始的時候，有很多這樣打包的用戶，比如筷子兄弟，小悅悅。
KOL賦能:作為運營者，妳必須對自己的產品非常熟悉，KOL對自己領域的內容非常熟悉，這樣妳們的組合才能發揮出最大的威力。
妳需要向KOL解釋他如何在妳的平臺上獲得足夠的影響力，包括但不限於壹些專業的技能輔導，以及平臺上壹些產品功能的實現，甚至開放壹些數據讓KOL更好的輸出。
比如Tik Tok在引入壹些KOL的時候，並不只是說:妳拍個視頻，我給妳流量。視頻怎麽拍，衣服怎麽搭配，妳的受眾是什麽，他們更喜歡什麽視頻等等，這些在Tik Tok的操作都會給相應的KOL。
作為壹個KOL運營，妳不僅要引進它，還要和它壹起成長。
資源傾斜:當壹切準備就緒，妳需要傾斜這些KOL資源，讓他們在妳自己的平臺上真正有影響力。
除了流量傾斜，甚至不斷制造關於KOL的熱點話題。就像李建剛去好聲音的時候，好聲音在第壹期和第二期給了更多的畫面，同時也在不停的制造李健的“學霸”屬性和話題。
只有KOL對產品有影響力，妳才能通過KOL運營影響妳的用戶。
2.KOL中期運營:深化合作——價值體現
排他約束
當KOL已經形成影響力的時候，我們需要建立壹個排他性的約束。我們付出了資源和其他感情上的東西。這時候就需要請我們的KOL用戶在語言和文字上制定壹個專屬的標準。如果KOL心情好，肯定是不可取的。我們應該及時止損，終止合作。
有了獨家約束，就可以放心進行更好的深度合作，給予更多的資源。
KOL激勵與戰略調整
KOL變得有影響力後，壹方面要給KOL激勵，包括物質激勵和精神激勵。同時，妳需要不斷調整自己與KOL合作的壹些策略。
比如前期妳給那個辣媽設定的苦情劇，後來發現KOL不喜歡，那就試著調整到壹個勵誌的方向，試探壹下粉絲的反應。
同時，妳的整個激勵需要設置不同的kol。比如初期的kol可以給予精神激勵，中期的KOL可以給予壹定的物質激勵。當它形成非常大的影響力的時候，妳需要給予更多的利益，包括創造IP和粉絲運營。這時候妳的策略也需要調整，從最早之前的給予，到最後捆綁利益。
就像很多知識付費產品壹樣，我可以買斷或者分享。妳需要做的是，對不同階段、不同影響力的KOL給予不同的激勵，讓其更活躍。
KOL價值體現:
當我們的KOL已經形成巨大影響力的時候，這就是我們前期投入回報的時候了。
如果想拉新的，可以用KOL發起朋友邀請賽。
如果想讓社群活躍起來，這時候可以用KOL帶動話題；
如果我們想讓用戶付費，這時候就讓KOL進行代言推廣；
這裏要註意整體的運營節奏，不要壹有影響力就變現，很可能毀了妳辛辛苦苦培養的KOL，逐漸流失妳的用戶。
當然，只有KOL給妳帶來了價值，給了妳想要的東西，才算成功運營的壹小步，但很多時候這種回報是後付的。
3.後期KOL運營:保持成績。
在KOL運營的後期，我們更註重的是KOL的留存，自己辛辛苦苦培養的KOL要盡可能的留存，以產生更大的效益。
但是，有壹點值得樂觀。KOL總會離開。我們做的就是讓這部分KOL在我們的產品上停留更長的時間，獲得更多的回報。
通常我們有兩種手段:利益綁定和情感維護。
情感維護
我們在KOL引入之初就建立了KOL檔案，貫穿整個KOL運營，所以非常重要。
KOL運營後期，需要借助之前建立的檔案了解KOL的現狀，然後送禮，重要日子問候等等。這裏最重要的是讓KOL覺得妳很用心。
感情維護最重要的是真心去做，而不是為了KPI。人與人交流的時候，是不是真誠是可以感受到的，妳對他細節的了解會讓他覺得妳很用心。
利益約束
與KOL合作時，提前考慮KOL可能的流失，在合作方案中避免。比如用分享的方法代替買斷，用持續活動的方法代替壹次性爆發等等。
當然，最好是讓KOL參與平臺的運營，讓他在平臺上留下更多的東西，比如他的粉絲。讓他依賴平臺，離開平臺，這些影響就消失了，會讓KOL呆得更久。
寫在最後
很多時候，KOL運營和我們真正的愛情很像。妳要去了解她，讓她開心，給她好處，約定在困難中壹起成長。只是在KOL運營中，壹個人愛上很多人，當然很考驗運營者的能力。
在這個過程中，妳需要做的是壹絲不茍，壹絲不茍，壹絲不茍。
KOL運營會比常規的精細化運營要求更高，想要成為壹名優秀的KOL運營，需要比別人更細致。
在實際操作過程中，妳可能會遇到很多問題，有些問題妳很容易解決，有些問題就沒那麽容易解決，但是妳可以記住壹個規則:引入KOL的最終目的是為了共同服務我們的普通用戶，而不是共同服務KOL用戶。
願妳在KOL運營的道路上，把自己變成行業的KOL！
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