現狀：不能留住顧客是目前每個店普遍的問題，也是影響店銷售業績提升的關鍵環節。
分析：顧客在進店之前，公司會花去很大的成本來吸引顧客進店，從品牌推廣，到店面建設，象地板，燈光，音響，櫥窗等；店內這些環節都比較重要，是吸引顧客進店的硬件設施。
顧客進店之後3分鐘之內，導購如果不能同顧客之間建立基礎關系，也就是顧客不願意聽導購的介紹，那麽，接下來的產品介紹將是事倍功半，甚至招來顧客的煩感。
顧客行為描述：
A、我隨便看看……B、要麽是轉悠壹圈走掉。C、壹言不發，面無表情。
顧客同導購之間存在壹種金錢利益關系，這種關系導致了顧客對導購的不信任，這就有了壹層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠！
作為導購，我們要想讓顧客留下來，並且能夠願意聽我們的講解，願意同我們溝通，就必須進行：破除冰帶，即是如何融化這層冰帶
顧客行為心理常規分析
先來分析壹下顧客進店時的心理狀態，以利於我們能夠客觀的理解顧客行為，顧客進店時，難免會產生壹定的戒備心理，通常表現為不願意回答導購的問題，更不願多說話，因為擔心壹旦開口，就有可能被導購纏住不放，所以，顧客為了保護自己，顧客常見的選擇就是盡量不說話，或者少說話。
顧客進店門口之前，我們要進入迎賓狀態；
迎賓是我們給顧客的第壹印象
迎賓——它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客壹下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感；
找準接近顧客的時機
按照賣場慣例：顧客壹進店就立即接待，接待的第壹句話通常有這3種：
A、“先生，需要我幫忙嗎？”
B、“先生，請問妳需要什麽樣的產
D、“先生，妳先隨便看看，有需要隨時喊我！”
面對如此的問話，又該如何回答？答案往往是：我先隨便看看！或者裝作沒有聽到。然後，導購和顧客之間便產生壹層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬，甚至於尷尬，當然，推銷難度也隨之增加。
其實顧客進店時都有壹定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前，導購就提前介入顧客的思考範圍——甚至是喋喋不休的介紹產品，往往會受到顧客當下心理的排斥……
小結：導購接待顧客的時機不能過早，那樣會招來拒絕；但也不能太晚，這樣也會讓人感覺怠慢，服務不周到。導購需要學會用余光去觀察，觀察合適的時機。
壹般情況下，進店的顧客分為兩類，壹類是主動型顧客，壹進店就急迫的尋找目標，或者直接問導購有沒有自己需要的產品，第二類是沈默型顧客，進店不說話，有些斯文，整體節奏較慢。
主動型顧客相對來說較好接待，例如，壹位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，這時妳就可以展開下面的導購流程。
至於第二類是讓大家最頭疼的，對沈默型顧客壹定要給顧客壹定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。
如果此時妳再說：先生，請問有什麽可以幫忙妳的？那就給顧客帶來壹定的壓力，致使顧客說“先隨便看看”。
分析：在迎賓之後，導購應該給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是導購的尋機階段，壹般情況下，在這短短的時間裏，沈默型顧客會出現以下5種情形；A、用手觸摸商品看標簽；B、壹直註視同壹商品或同類商品；C、看完商品看導購，D、走著走著停下腳步，想往裏走又有些徘徊；E、瀏覽速度很快，無明顯目標物。
分析：這時導購應該快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客……首先，導購要同顧客保持壹定的距離，不要緊跟；第二，千萬不要做與工作無關的事情，聊天，看書等都是這段時間最為禁忌的，因為這些行為很難讓顧客相信妳是壹個規範的品牌。
建議：導購的行為必須與工作有關，並且最好是動態的，這樣妳才便於觀察顧客的狀態，方便尋機，比如可以調換樣板，清潔某個角落。
不要給顧客太大的壓力
提示：造成行為的壓力，往往來自錯誤的語言；
什麽是壓力？壓力就是讓顧客感覺不舒服！不舒服的結果是什麽？就是心理緊張、戒備，想擺脫不舒服！進店顧客不舒服的原因有兩點：
第壹是顧客最敏感的那就是向她掏錢，或者說掏錢太快帶來的心理緊張；
第二是不要侵犯他（她）的私人空間，不能糾纏不放，因為現在的顧客越來越自我，越來越講究私人空間的自由。
提示：不要犯錯——導購給予的，不是顧客想要的！
分析：基於上述兩個原因分析，現在的導購要麽把話說錯，要麽肢體行為不當，讓沈默型顧客本來就戒備的心理變得更加封閉，以至於讓他們產生這樣的想法，不想理會導購，只想遠離導購。自己要快速尋找喜歡的產品，沒有的話就趕快“轉移”，那麽，怎樣接近，才能讓顧客沒有壓力呢？
第壹，不要緊跟。與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的心理壓力或現實障礙；
第二，要說對話。盡量避免用提問的語句接近顧客，
比如，“妳好，是買XX產品的嗎“請問需要我幫忙嗎？‘如果喜歡的話，可以體驗壹下，”請問妳喜歡什麽風格的？等諸如此類的發問都有很大的壓力，以致於顧客會出現逃避語言來保護自己——我先隨便看看……
正確接近顧客的開場，可以采用以下3種方法：
方法1：先生，妳很有眼光，這是我們的。。。。產品，這個款式風格很獨特。。。（采用贊美的方式接近顧客）
方法2：“先生，我們這款產品現在賣的非常好，我來幫妳介紹壹下。。。（單刀直如，開門見山）
方法3：“先生，您好！這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別。。。。這邊請！我為您詳細介紹”（突出新款的特別）
沈默型顧客與購買障礙的破解
問題：以上幾點只能回避“冰帶”的產生，畢竟，不管我們怎麽努力，總會有壹部分顧客說“隨便看看”或者壹直沈默，我們又該怎麽處理呢？
分析：顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為妳不知道他在想什麽，妳不知道他想要什麽，當然，妳更不知道妳又該做什麽？這時，就要進行第二次“破冰”；
正確的應對策略：
不要太在意顧客的“隨便看看”。分析：因為它已經成了我們每個人購買時的壹種“借口”，也就是說它是我們購買習慣中的壹部份。
因此，不要在意這些顧客隨口說說的話，（不因此而有心理挫折感）更不要糾纏問題本身。
想辦法減輕顧客心理壓力。巧妙借顧客的話題轉變成接近顧客的理由，然後向顧客提出壹些他們比較關心而又易於回答的話題，從而實現朝著有利於積極銷售過程的方向前進，起到以柔克剛借勢發力的效果。
正確的方式
“是的，先生！買東西肯定是要多看看的！不過，我們最近剛到了兩款很不錯的產品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解壹下！來這邊請。。。。”
“沒關系，先生！您現在買不買沒關系，您可以先了解下我們的產品，來，我先幫您介紹下。。。。請問，您比較喜歡什麽面料的產品？”
若導購盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕，該怎麽辦？
首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害，要知道，顧客做出這樣的反應是正常的，只要他還沒有離開店面，妳就還有機會。
其次，可以采用以退為進的方法，但要讓妳和顧客雙方都有面子，既不能顯出妳的無禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒趣，很尷尬，此時，妳可以這樣說：“沒關系，先生”妳再挑選壹下自己喜歡的產品，我是本櫃的小張，您有什麽需要，請您立即喊我！
要點：記住，說話的時候壹定要面帶微笑，體現妳的真誠！也可以倒上壹杯水，或咖啡，拉近妳同顧客的距離，慢慢來實現妳的目標。
可能妳會問，那到底怎樣才算是解除障礙呢？當妳感覺顧客開始願意聽妳介紹產品的時候，就基本上實現了，留住顧客之後，要快速把顧客引到產品的體驗上來，顧客只有通過參與到產品的體驗當中來的時候，留店時間才會相應延長，我們才會擁有更多機會，導購要在與顧客互動的過程中，刺激購買欲望，引導顧客朝著成交的方向前進……