對於MES實施顧問來說，就像晴天霹靂，這也是所有MES顧問最害怕的事情。因為有時候，用戶只是簡單的壹句話，但是對於系統的調整來說，工作量是非常大的。
1.需求變化:適應還是拒絕？
從MES項目立項開始，需求就是MES實施顧問的痛點。隨著對MES的深入了解和項目環境的變化，企業內外的諸多因素都可能使客戶對MES的需求不斷發生變化。如果不能有效處理這些需求變化，項目實施進度將會壹次次調整，投產日期將會壹次次推遲，項目成員的士氣將會越來越低落，這將直接導致MES項目的失敗。
需求變更應該是客戶的權利，但也是實施顧問的難點。如果真的要改，當然要符合客戶的需求。問題是我們不能讓改變的力量被濫用，把壹些無關緊要的改變糟蹋成明目張膽的改變。舉個例子，我曾經是壹個MES項目中的“謙虛型”，我的客戶對他們提出的改變非常滿意，無論大小。但是項目進度很長，項目壹再延期。相比之下，在另壹個項目上，我就顯得有點“霸道”了，客戶提出的需求變更大部分都被忽略，客戶也不是很滿意。但工程進度控制得很好，基本能按期完成。
按照後壹種“霸道”的做法，客戶的要求被忽略，按照原來的要求和計劃執行。很可能是因為沒有用戶的參與，MES系統與用戶需求相差甚遠，導致驗收失敗，尾款收不到，損害公司利益。對於客戶來說，不能滿足需求也是浪費投資。事實上，客戶不滿意，項目就不會成功，實施顧問的辛苦也只會落得“沒有功勞，只有苦勞”的下場。
但是按照以前“謙虛”的做法，完全聽從客戶的意見，客戶滿意度會高嗎？其實不壹定。由於需求的變化，工作量會大大增加，甚至可能出現大量無效勞動。而且頻繁變化的需求也會導致實現質量的下降，留下很多隱患。所以壹味遷就用戶會耽誤進度，壹次次改變實施方案，越改越多，士氣越來越疲憊，公司越來越不滿，用戶越來越焦慮。最終，實施顧問會發現這個項目變成了壹個“不可能完成的任務”。
2.為什麽需求變化完不了？
在MES實施過程中，實施顧問將面臨壹系列各種各樣的考驗。最麻煩的恐怕是經常發生的需求變化。客戶需求變化是MES項目的固有特征，也是不可避免的事實。需求變化的形式有很多種，比如客戶臨時改變主意，增減項目預算，改變客戶對功能的需求。會導致MES實施過程中成本增加、進度延遲等風險，越晚改變風險越大。
根據筆者參與的多個MES實施項目的實際體驗，需求變更泛濫是非常可怕的，尤其是在項目實施後期，客戶不斷提出修改已移交的MES系統的建議，有時甚至新完成的變更都需要客戶改回來或者換成另壹種模式。需求的變化越來越多，實現顧問只能應付。“無底洞”是MES項目中大多數實施顧問的相同感受。
實施顧問作為項目的承擔者，會利用有限的資源，在規定的時間內保質保量的完成項目，讓客戶和公司都滿意才是最終目標。但是滿足客戶就是滿足客戶無止境的需求？讓我們分析壹下需求變化的根本原因:
①合同簽的很草率，沒有真正了解客戶的需求。
簽合同的時候沒有把客戶的需求當回事，導致需求描述不清，給後期的執行帶來混亂。為了能讓客戶快速簽約，MES銷售顧問往往會草率決策，單方面同意客戶的訴求。當客戶提出新的要求時，往往是銷售顧問看到“應該”只是壹個小的修改，影響不大，就直接答應改。
這個問題的關鍵是合同簽的不好，簽合同之前沒有明確需求，沒有把需求變更的過程寫進合同。如果合同中明確了客戶的要求，後期就沒必要頻繁更改要求。簽訂合同時明確項目要求的範圍，可以為以後各項工作的實施打下堅實的基礎。
②調研過程中沒有深入了解客戶的需求。
在MES上線前的需求調查分析階段，項目組成員與客戶的深入溝通是減少頻繁需求變化的關鍵階段之壹。但由於雙方的誤解，通常很難互相溝通。更有甚者，實施顧問只是根據用戶提出的幾句描述性、總結性的話來制定實施方案，並沒有真正根據客戶的需求去挖掘和制定實施方案。當客戶頭腦發熱或者領導提出新的要求時，實施顧問往往分不清客戶的真實需求和鍍金需求。如果項目組沒有充分了解客戶需求的細節，雙方對需求的理解會有差異，導致MES系統移交時問題暴露出來，客戶只能頻繁提出需求變更。
③沒有明確的需求變更管理流程。
沒有清晰的需求變更管理流程，需求變更就會變得泛濫。不是所有的更改都需要修改，也不是所有的更改都需要立即修改。需求變更管理的目的是決定什麽類型的變更需要修改以及何時修改。
比如MES界面的風格，妳可以不先修改，或者把修改時間規劃到後面進行優化。另外，核心模塊的修改沒有嚴格的控制流程，壹些小的需求看似工作量不大，但實際上實施顧問和開發顧問需要很長時間才能完成這些銷售顧問或客戶沒有考慮到的細節。
④未能讓客戶了解需求變化的成本。
未能評估變化的影響是需求變化激增的根本原因。改變是有代價的，所以要評估改變的成本和對項目的影響，讓客戶知道需求改變的後果。如果客戶不知道需求變更的成本，就很難理解實施顧問的辛苦。在評估成本的過程中，妳可以要求客戶壹起做出判斷:“我可以修改，但妳能接受後果嗎？”。
3.如何有效控制需求變化？
需求變化對項目的成敗有著重要的影響。我們既不能拒絕客戶的變更需求，也不能盲目遷就客戶，所以在實施需求變更之前必須對其進行控制。例如授權、審核、評估和確認，以及實施過程中的跟蹤和驗證。有壹句流行的話:“需求變更控制的目的不是控制變更的發生，而是管理變更，保證變更有序進行。”
用戶需求的變化總是不可避免的，所以要以積極的心態去接納和掌控用戶的需求，而不僅僅是抱怨。應采取有效措施應對顧客需求的頻繁變化，避免事態的蔓延，防止顧客養成隨意變化的習慣。
①合同約束
需求變化對MES實施的影響有目共睹。因此，在與用戶簽訂合同時，可以增加壹些相關條款，如限制用戶提出需求變更的時間，規定什麽樣的變更可以被接受、拒絕或部分接受，規定發生需求變更時必須實施變更管理流程等。
雖然在MES項目合同之初很難準確定義每壹項要求，單靠合同是無濟於事的，但合同的約束力不容忽視。有個笑話，很多銷售顧問開玩笑說自己都是清政府的。為什麽是清政府？清政府的壹個特點就是喪權辱國的條約太多。
②建立需求變更的審批流程。
需要明確需求變更的審批流程、審批人員、審批事項和審批流程。目的有二:壹是盡可能規範客戶下發變更的流程，減少不必要的、非緊急的、不合理的、非高層領導本意的“無效變更”。二是留下書面依據，為以後可能的費用變動和索賠準備“變動賬”。凡未履行審批手續的“變更”，壹律無效，不予受理。
壹個有效的需求變更過程應該包括確認變更，評估變更的價值，分析變更對項目的影響，並提交給雙方的最高管理層進行評估，以確定是否實施變更。變更請求必須有書面材料。當用戶發現因業務變化導致需求發生變化時，需要提交書面申請。這樣雙方的項目負責人就能知道所有的變化。而且用戶在提交書面變更申請時更加謹慎，壹般都是經過內部討論後進行，減少了用戶內部觀點不同導致的重復變更。
(3)對於零星變化，重點研究，批量處理。
每周壹次或每周兩次甚至每月壹次召開需求變更專題會議，集中精力研究處理這些零碎的變更，積極控制工作節奏，盡量避免因處理零碎的變更而影響項目運作的整體進度。比如正式向客戶提交壹份各階段需求變更的完成計劃，註明時間、費用、工期成本、變更導致的工作量增加等。要求客戶配合需求變更計劃，確定變更時限，控制變更規模，等待過時的變更，不做離譜的變更，保證大局，摒棄小變更。
④評估各種需求變化的影響。
客戶的需求永遠不會被滿足，可能每天都壹樣，為了控制頻繁的需求變化。需要對需求變化後的成本進行評估和量化，形成分析報告，提交給雙方領導。否則盲目妥協只會讓項目變得更糟，實施顧問需要控制客戶和公司的進度成本，分析每個客戶需求變化的成本。確認哪些需要收費改，哪些可以免費和客戶合作。這樣既維護不了客戶關系，也給公司造成了不必要的損失。
⑤確認客戶是否接受變更的費用。
要讓客戶意識到變化是有代價的，就要和客戶壹起判斷需求變化是否還在繼續。比如變更沒有問題，但是要明確客戶是否能接受由此帶來的問題，比如工期延誤、成本增加、效率降低等。壹般來說，如果客戶認為改變是必要的(不是他的上級領導提出的)，他就會接受這些後果。通過與客戶協商，項目團隊可能會得到回報或者即使沒有回報，也不會引起公司和客戶雙方的抱怨。
如果客戶認為更改是必要的，但可以推遲，雙方將簽署壹份備忘錄，留待以後解決。如果客戶認為零錢可有可無，多數情況下會取消。這樣可以防止頻繁的變更，讓客戶意識到不是所有的需求都需要變更，也不是所有的需求都需要立即修改。客戶壹般不太了解MES，覺得簡單，但解決起來可能很復雜。根據筆者的經驗，壹般來說，用戶對鍍金的需求是可以推遲甚至忽略的。如果用戶的新需求不影響核心業務的實現，可以在現有功能完善後安排。
6.每月的變更記錄應報告給雙方領導。
最後，實施顧問應隨時將相關變更措施和記錄抄送給雙方最高層備案，可采取簡報、文件、副本、抄送、會議等多種形式。掌握主動權，逐漸做出不合理的隨機頻繁變更，會成為客戶不好意思開口的尷尬事件，盡快形成正常的項目執行氛圍和良好的工作習慣，也為變更可能引發的責任問題留下伏筆。
最後，在MES項目開始時要特別註意對項目組和客戶的宣傳和培訓，讓所有成員都明白變更控制的意義。