第壹,人才主播
才藝主播是壹個擅長才藝的直播活動。有的擅長聊天,有的熱衷於唱歌,有的喜歡跳舞,有的擅長演奏樂器,有的擅長講幽默笑話,有的會講笑話,有的可愛又騷。才藝主播是憑借自身在某壹領域的天賦贏得粉絲支持和收入的人。
才藝主播主要活躍在娛樂平臺,他們可能擁有大量的粉絲。粉絲看主播的選秀節目,是為了消磨時間,欣賞主播的才藝,或者讓自己的休閑時光更有趣。這類粉絲的特點多為90後、95後,且以女性為主。感性沖動的粉絲和月光族比較多。從這個角度來說,人才主播帶貨銷售是可行的。
但這樣的粉絲,畢竟工作時間不長,收入壹般不會很高,消費能力有限。同時,這些粉絲生活在互聯網時代,有很強的互聯網知識。他們不找長輩問百度,就是有什麽不懂的就去百度查詢。購買產品更具有理性特征。
壹般情況下,才藝主播不適合做帶貨主播。因為才藝可以取悅粉絲,帶貨銷售對調動粉絲情緒有壹定作用。人才主播知道人才,但不壹定有銷售知識、銷售能力、銷售技巧。
二、錨帶貨
才藝主播的職責是取悅觀眾,帶貨主播的職責是銷售產品。兩者有本質區別。既然帶貨主播的職責是銷售產品,那麽所需要的知識和能力與才藝主播有著本質的區別。
銷售是壹個很難的工作,尤其是在電商平臺上。很多同類產品的賣家都在賣同樣的產品,而且產品非常同質化。用戶很難分辨什麽產品好,什麽產品不好,什麽價格合適,什麽價格不合適等等。尤其是在價格戰、活動戰、視頻戰、圖片戰等的今天。,為了實現產品的快速銷售,銷售人員需要掌握豐富的知識和強大的銷售能力。
1,知識素質
要實現產品的熱銷,帶貨主播需要具備豐富的知識:
用戶知識。電商強調要了解用戶畫像。只要了解用戶畫像,就可以制定有效的推廣策略。其實這還不夠。因為用戶畫像其實是壹個很表面的內容,要真正了解用戶,就要了解用戶購買的深層次內容,也就是用戶隱藏的需求。
產品知識。帶貨主播必須具備豐富的產品知識。可以說,產品知識越豐富、越全面,主播就會越專業,用戶對主播的信任度就會越高。尤其是在處理用戶異議的時候,沒有豐富的用戶知識,處理用戶異議是比較困難的。
美學知識。顏值時代,用戶關註的是產品的顏值,所以帶貨主播必須掌握壹些審美知識。
2.心理素質
好的態度意味著好的銷售。帶貨主播需要有良好的心態。
耐力。新主播和店鋪主播剛開始直播的時候,帶貨的效果不壹定好,甚至帶貨的效果可能很差。所以帶貨主播需要有耐力。如果妳忍受不了直播不佳的痛苦,堅持不下來,那就意味著失敗。妳應該有這樣的想法,如果妳再堅持壹會兒,妳可能會成功。
陽光心態。直播的時候不管粉絲有多少,不管粉絲是熱情還是冷漠,不管粉絲是支持還是傷害別人,妳都要保持陽光的心態。妳需要記住:妳是在做生意,不是和粉絲吵架。否則,妳會失去妳的生意。
3.能力和素質
帶貨主播需要把銷售知識轉化為銷售能力。只有這樣,才能真正提高產品在直播中的銷量。
語言表達能力。帶貨主播需要有很強的語言表達能力,這是直播主播公認的。但是主播的語言表達能力是調侃能力,調侃能力,聊天能力,但是如何表達才能讓用戶掏錢。這就需要主播意識到“怎麽說”比“說什麽”更重要。同樣的內容,不同的表達方式,銷售效果完全不同。比如“便宜”這個詞就是銷售中的壹個禁忌詞,因為眾所周知,便宜的貨不好。所以壹般不用“便宜”這個詞,而用“經濟”、“實惠”這些詞來代替,效果更好。要知道,用戶喜歡買便宜的商品,但又不想被告知要用便宜的商品,否則用戶會覺得很尷尬。
銷售能力。帶貨主播必須掌握:用戶開發能力、用戶留存能力、用戶口碑能力、產品介紹能力、問題銷售能力、咨詢銷售能力、用戶異議處理能力、交易能力、用戶服務能力等。所以,如果妳只有天賦的能力,想要帶來商品的效果,成功的可能性不壹定高。
用戶維護能力。為有貨主播發展壹個用戶並不容易。發展起來的用戶不僅要留住,還要把他們變成我們的老用戶和忠實用戶,這就需要做好用戶維護和管理。如果不掌握用戶維護和管理的能力,用戶流量會造成多大的損失。
激發用戶購買力。如果用戶沒有購買欲望,帶貨主播必須想辦法讓用戶有購買欲望;如果用戶購買欲望低,就必須刺激其產生強烈的購買欲望;如果用戶有強烈的購買欲望,讓用戶立即購買產品。
綜上所述,帶貨主播和其他主播有著本質的區別。如果帶貨的主播缺乏相應的素質和能力,產品很難賣得好。