電話銷售技巧和說話的藝術。克服妳內心的障礙。
有的人擔心對方會拒絕他們才打電話。被拒絕後，他們不知道該怎麽處理，只能掛電話。有些人甚至希望電話快點掛掉，沒人接。他們總是站在接受者的角度思考，想象他會如何拒絕妳。如果妳這麽想，就變成兩個人排斥妳了。那麽電話就收不到預期的效果。有幾種方法可以克服內心的障礙:
(1)保持良好的心態。在銷售中，被拒絕是很正常的。不正常的是沒有人拒絕我們。那樣的話，我們就不需要跑業務了。對自己的產品和服務要有200%的信心，對產品的市場前景要非常樂觀。別人不使用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時總結了自己產品的幾個優點。
(2)善於總結。我們應該感謝每壹個拒絕我們的顧客。因為我們可以從他們身上學到為什麽我們會被拒絕。每次通話後都要記錄下他們拒絕了我們的方式，然後我們在總結如果下次遇到類似的事情該如何解決。這樣做的目的是讓我們有足夠的信心再次解決共同的問題，不會害怕，也不會害怕。
(3)每天抽出壹點時間學習。妳學的越多，知道的越少。我們學習的目的不是為了達到某個高度。而是給自己足夠的信心。當然，要有選擇地學習，不要把不知道的都學。在打電話之前，妳可以把妳想向客戶表達的關鍵詞寫在紙上，避免因為緊張而“語無倫次”，打多了自然就成熟了。
第二，明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是推銷產品。當然不是壹個電話就能搞定的，但是我們的電話應該是有效的，可以獲取有價值的信息。如果接電話的人恰好是負責人，那麽我們可以直接向他介紹公司的產品，電話溝通，給他發產品信息郵件，預約拜訪等。如果他不是負責人，壹定要想盡辦法得到負責人的姓名、電話等信息，然後聯系他發郵件，預約拜訪。所以，給客戶打電話不是目的，我們要的是接觸我們的目標客戶，獲得面試機會，然後完成我們的銷售。
第三，客戶資源的收集
既然目的明確，那就是打給誰的問題了。任何行業的電話營銷都是從選擇客戶開始的。電話營銷成功的關鍵在於找到合適的目標，或者說找到足夠有效的潛在目標客戶。如果妳連這個都做不到，那妳根本就創造不出什麽好的業績。在電話營銷的過程中，選擇永遠比努力更重要。壹開始就找對了目標，不代表妳就能產生銷售業績，但至少妳獲得了壹個機會，獲得了壹個好的開始。
選擇客戶有三個條件:1，潛在或明顯需求；2.有壹定的經濟實力去消費妳賣的產品；3.聯系人應該有決定權，能夠做出最終決定。因為我們的產品屬於高端產品，消費人群主要是中高收入人群，公款消費人群，名人。這些人主要集中的行業有IT行業、咨詢行業、娛樂行業、房地產行業、出版行業、醫藥行業、汽車行業、傳媒行業、通信行業、留學中介、民航行業、金融行業、政府和事業單位等。在開發客戶的時候，壹定要收集這些行業的個人信息和企業采購。
四、前臺或總機通訊
信息收集好後，就是電話聯系了。這時候妳會發現很多電話都是公司前臺或者總機打來的，接電話的人並不是妳要找的對象。準備的壹大套銷售話術，還沒說出口就被拒絕了，壹定要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺話術:1。找資料的時候順便找老板的名字，打電話的時候直接找老板。2.多準備壹些這個公司的電話，用不同的號碼打電話，不同的人接聽會有不同的反應，這樣成功的幾率比較高。3.只要轉到分機再問(不要按0轉人工)，可能會轉到業務員或者人事部，這樣就可以避開前臺了。如果妳覺得這個客戶很有前途，不要放棄。可以再找壹個同事幫妳，順便考考同事，學習新方法。
作為他們的搭檔，比如:妳好，這裏是XX公司，請幫我接通妳的老板。我昨天給他發了壹份傳真，以確定我是否收到了。
6.不知道負責人姓什麽，但是假裝認識他，比如去找妳們王經理。我是XX公司的XXX。我們之前聯系過合作事宜。如果答案是沒有這個人，妳可以說:哦，那是我的錯。我弄丟了他的名片。請告訴我他的名字和電話號碼。
7.不要把妳的名字和電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或者沒空，就說:沒關系，負責人壹般什麽時候在？妳認為我什麽時候打電話方便，或者我今天下午給妳回電話？接電話的人就很難再拒絕妳了。
動詞 （verb的縮寫）成功電話營銷的開場白
要想壹波三折找到妳的目標客戶，妳必須在30秒內把自己介紹給公司，引起客戶的興趣，讓他們願意繼續聊下去。即銷售人員要在30秒內明確讓客戶知道以下三件事:1，我是誰，我代表哪家公司？2.我給客戶打電話的目的是什麽？3.我們的產品對客戶有什麽用？最好在開場白中用最簡短簡潔的壹句話表達妳的意圖，因為沒有人會有耐心聽壹個陌生人在那裏長篇大論，客戶關心的是這個電話是為了什麽，能給他帶來什麽。壹個無用的電話對任何人來說都是浪費時間。比如:張先生您好，我是晨果業有限公司的XXX，我們公司主要經銷各種高檔水果和幹果，還有幹果禮盒、紅酒、茶油。我們的產品可以作為員工福利和節日禮物分發，也可以提供給妳的客戶，維護妳的客戶關系。註意:不要老是問客戶有沒有興趣，要幫他們決定，引導他們的思維；面對客戶的拒絕，不要退縮，不要馬上放棄。最重要的是與客戶進行面談。
6.介紹妳自己的產品
在電話中介紹產品時，要抓住重點，突出產品的特點，吸引客戶:
1，分銷優勢:我們是以會員卡的形式消費，可以壹次性消費，也可以信用卡多次配送，還可以充值。可以作為禮物送給客戶，方便實用。只要客戶打電話，我們就會把產品送回家，節省了您客戶逛街的時間，產品質量有保證。
2.產品優勢我們的產品大部分是進口水果和幹果，很多水果我們都有自己的種植園，保證了產品沒有農藥殘留。很多產品都是市場上少見的。現在都講究送禮送健康。如果妳把這樣有營養的產品和服務給客戶，客戶關系維護的很好，那麽妳的業務壹定會增長，給員工也會讓員工感受到企業的關心，壹定會提高他們的工作積極性和效率。不用說了！！
3、禮盒優勢我們的高檔禮盒裏有各種紅酒、茶油，還有各種幹果，可以作為高檔禮品送給客戶，也可以用來走親訪友。可以根據自己的需求和喜好選擇不同的禮盒。作為送給客戶和員工的禮物，給妳帶來了方便，省去了妳購買和贈送禮物的麻煩。拿到禮品卡多方便啊。
七、處理客戶異議。
在介紹產品的時候，會遇到客戶的拒絕和質疑。(liuxue86.com)但我們保持良好的心態，同時能想出應對客戶拒絕和質疑的話。有兩種客戶異議:不真實的異議和真實的異議。
不真實的異議有幾種:1。顧客習慣性的拒絕。大多數人接到推銷電話，第壹反應是拒絕。這種客戶會轉移他的註意力。我們走團購路線，產品不賣給他。作用是提高他的員工的工作積極性，維護他的客戶關系，帶來更大的企業效益。
2.客戶情感上的異議。我們給客戶打電話的時候，不清楚客戶是心情好還是心情不好，現在適合溝通。因此，我們可以從客戶的語氣和態度中聽出他是否情緒化，傾聽他的抱怨，這有助於他化解煩躁的情緒。那麽在以後的溝通中，客戶也會回饋妳的善意。學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。
3、客戶擅長當老師的異議。客戶指出妳的觀點或產品並不是真的不滿意。客戶自己也知道，這個世界上沒有完美的產品。他只是想告訴妳他有多厲害，多有見識。我們可以贏得與客戶的爭論，但我們會失去銷售的機會。銷售人員要做的就是閉嘴，傾聽客戶的不同看法。然後贊同他:嗯，妳說的很有道理。什麽產品在某種程度上是有缺陷的。聽了妳的話，我學到了很多。。然後提出自己的不同意見，既滿足了客戶的虛榮心，又達到了自己銷售的目的。
真正的異議主要包括兩個方面:
1，需求，有幾種形式。
(1)?暫時沒有。如果需要我會打電話給妳的，好嗎？這個回答可能是我們的開場白沒有吸引客戶，所以要調整壹下措辭，把重點放在我們的產品能給他帶來什麽上。比如妳看到快過年了，妳的公司肯定會給員工發福利，老客戶也要保持良好的關系。員工福利可以提高員工的工作積極性，客戶禮物可以增強客戶合作。妳可以用很少的投入獲得巨大的收益，來年妳的生意會越來越好。
(2)?要不妳先發個傳真/資料看看，再談？這種回答只是給我們壹個下次打電話的機會，所以下次打電話要考慮如何吸引客戶的註意力，不能操之過急。
(3)?我得考慮壹下？/?再討論壹下？這樣的回答，我們還要找客戶？考慮？妳可以問:妳在擔心什麽？好吧，我帶著產品和材料去妳那裏，妳可以有個直觀的了解。最好能面試壹下，問清楚原因，想辦法解決。
(4)?我們已經有搭檔了？這個時候不要貶低對方的伴侶。貶低對手，就貶低了客戶，結果適得其反。妳可以說:哦，先恭喜妳。我想知道妳在哪個公司工作？作為同事，我們可能知道的更多壹點。我們能做些什麽來幫助妳？如果客戶感興趣，妳可以分析壹下對手的優勢，然後說出妳的產品的不同點來引起客戶的興趣，然後預約讓妳的客戶了解產品，多項選擇也不會給他造成什麽損失。
(5)?我現在很忙，所以沒時間和妳說話？我們可以這樣回答客戶:沒關系，如果明天下午妳方便的話，我帶著資料去拜訪妳，我們見面再詳談。如果客戶還是拒絕，告訴客戶先給他發郵件，預約下壹次聯系，給客戶壹個緩沖期。
2.反對價格，電話溝通，盡量避免談價格。如果非要報價格，可以報壹個大概的價格，盡量報壹個區間而不是壹個準確的價格，方便和客戶討價還價。
八、關於客戶訪談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這需要坐下來和客戶交談，所以電話的成功取決於我們能否預約客戶到家裏拜訪。任何顧客都不可能打電話。也許第壹次約會沒有成功，但是我們可以給自己留條後路。我們可以這樣說:XX經理，妳看這個。我明天下午帶著產品和材料去妳那裏。哦，妳明天沒有時間。星期三下午對妳方便嗎？不會花妳太多時間。周三下午妳什麽時候有空？好的，星期三見，到時我會打電話給妳。
如果預約成功，妳打電話的目的就達到了。接下來的事情就是準備家訪的材料和樣品。這才是真正的銷售開始。如何取得面試的成功，是對壹個銷售人員銷售能力的考驗。
首先，妳要對自己的產品/服務有壹個透徹的了解。
撥號前理清思路；必須對公司自己的產品有充分的了解。所謂充分了解，即包括產品的基本性能、獨特功能，以及同類產品的先進功能，都必須充分了解。如果連自己的產品都不了解，怎麽向客戶介紹自己的產品？
第二，掌握壹種妳非常熟悉的對話模式。
也就是開頭說什麽，接下來說什麽，如果客戶提出不同的問題該如何回答。客戶可能會問什麽問題，如何引導客戶對產品的興趣點。作為壹名電話銷售人員，妳必須在撥號前做好充分的準備。打完電話後，妳應該專註於與客戶溝通。當然，以上過程要壹氣呵成。不要讓對方等了半天沒有回應。如果是，對方會毫不猶豫的掛斷對方電話。壹個潛在客戶會因為妳反應慢而浪費掉。
第三，學會尊重。
恰當的稱呼可以提高妳作為電話銷售人員的品味和素質。壹般用作對男性的尊稱？先生？，對女性的敬語？小姐？還是？女士？。如果知道客戶的具體職位或職務，可以稱呼職務，並以客戶的姓氏為前綴，如？楊經理？、?陳部長？、?李經理？等等。此外，電話銷售人員還應掌握以下常用語言。禮貌:？不好意思，麻煩了！？抱歉打擾妳。？、?非常感謝？、?打擾壹下。、?延遲？、?阻礙？、?打擾壹下。、?拜托了。、?請開導我。？請支持。？、?救命？、?明白嗎？、?支持？請讓壹下，請讓壹下，我久仰您的大名，很高興見到您，請離開。
第四，學會做溝通記錄。
電話推銷員應該學會在開始電話溝通後做電話記錄。如果不做好電話記錄，以後就沒辦法跟進這些已經打第二次電話的客戶了。對於壹個電話銷售人員來說，記錄通話細節是壹個非常好的習慣。電話跟進的時候，壹手拿著話筒，壹手拿著筆，隨時記錄下妳聽到的有用和重要的信息。如果沒聽清楚，非要讓對方重復，會讓對方覺得妳在處理自己的工作，沒有認真聽他說話，會讓客戶覺得不被尊重。
第五，學會巧妙的自我匯報，讓對方聽完之後立刻記住妳，這樣妳以後第二次跟進的時候會節省很多時間和成本。
對方拿起電話，妳要禮貌的打個招呼，然後報個家。妳不應該說得太快或太慢。理想的語速是240字節/分鐘。說話的時候要吐字清晰，發音要中氣十足。如果感覺氣短，平時壹定不要熬夜，多泡些人參水喝，或者多做長跑、遊泳等運動，對增加肺活量有很大幫助。如果對方也報了名字，妳壹定要記下來。在接下來的談話中，妳可以時不時地直呼對方的名字，這樣會讓客戶覺得自己很受重視，也可以拉近妳和客戶之間的距離。
第六，迅速進入談話主題。
報名後可以快速進入談話話題。時間對電話銷售人員和客戶來說都是寶貴的。沒有人有興趣時不時聽壹個陌生人漫無邊際的胡說八道。妳應該盡快告知顧客公司的產品或服務。特別需要註意的是，您必須在第壹時間告知您的客戶您的產品/服務的先進和卓越特性。改變身體思維的原理是克服溝通中的各種心理障礙。妳叫別人是為了給他們提供優秀的產品/服務，而不是為了賺錢。很多電話銷售人員在溝通中經常會遇到這樣的心理障礙，導致他們帶著負罪感工作，這是壹種非常消極的情緒。
第七，學會提問。
提問有什麽用提問的作用是挖掘客戶的潛在需求。客戶不會壹打電話就馬上告訴妳他需要什麽產品或服務。根據妳產品的功能和性能，由淺入深的向客戶提問。在回答客戶問題的過程中，引導客戶關註妳的產品/服務，引起他們的購買興趣。
第八，要學會主動。
如果是在客戶提問中途打銷售電話，那肯定不是壹個成功的溝通記錄。電話銷售人員除了提問和回答問題，還要學會主動出擊，運用情景營銷，逐步把客戶帶入妳的銷售氛圍。不要讓對方認為這是？騷擾電話？。但同時也要註意真實，不要讓客戶覺得妳在使用電話營銷的技巧。
第九，學會控制通話時間。
通話時間不能太短，也不能太長。每次通話幾分鐘為宜，行業內沒有通用標準。要看妳的產品和客戶，也就是因產品而異，因人而異。但是有壹個參考標準，就是基本上介紹完妳的產品/服務之後，客戶沒有其他問題要問了，那麽基本上就可以結束通話了。通話過程中，壹定不能沈默，無話可說。妳應該在事情發生前打完這個電話。
第十，學會約客戶。
如果這位客戶對妳的產品感興趣，在結束這次通話之前，妳應該抓緊時間與客戶預約下壹次通話或家訪。這是重視客戶的表現。而不是下次有空或者突然想到他們的時間就給他們打電話。壹切以客戶為中心，時間也是以客戶為中心。
電話銷售註意事項:千萬不要問客戶是否看過樣品或相關資料。
有許多客戶有興趣購買產品，但不急於閱讀信息。所以業務員在給客戶打電話時，如果直接問對方有沒有看過樣品，聽過產品，很容易得不到回答，從而推斷客戶購買意願低，甚至在不知情的情況下失去潛在客戶。
可見諸如妳看過我們的資料了嗎之類的問題是多余的。如果對方沒有看過回答，將無法告知對方其他信息或繼續對話。如果客戶沒看過資料卻不好意思說出來，那就假裝看過，用“我明白了，不太好”敷衍回答，會讓業務員被拒絕，早早被判出局。
永遠不要問，我可以去看妳嗎？
人們在知道問題的真實意圖之前，通常會專註於如何回答問題。所以在給客戶打電話的時候，還是以誘導的方式提問比較好，比較容易得到肯定的回答。
例如，電話銷售人員可以說:“妳在X，X號在家嗎？”通常情況下，如果客戶當天有空，他會直接回答是，這樣就可以方便地發出拜訪邀請。相反，如果妳直接說，我可以在X上拜訪妳嗎？妳在X上方便嗎，X，往往只有想接受拜訪的人才會接受邀請，業務員被拒絕的幾率很大。
計劃通話時間。
在自己方便的時候打電話，對於電話另壹端壹個素未謀面的客戶來說，很難猜測什麽時候方便或者心情好，所以最好用換位思考來推斷，自己方便接電話的時間可能就是客戶方便接電話的時間。
對於上班族來說，下午出門的可能性更大，早上壹般都待在座位上，所以早上打電話更容易打通。然而，即使妳選擇在早上打電話，妳也碰巧遇到壹個特別忙，很容易被掛斷的人。這個時候最好等到下午5點以後，通常是上班族比較懈怠的時候。
巧妙運用？跟風？智力
從心理學的角度來說，大多數人會認為大多數人在做的事情壹定是正確的，所以在銷售的時候，如果我們用“大家都這麽做？”這樣的話有助於增加說服力。