洛達不顧底線和原則，坐地起價，要求東海追加投資500萬美元或55%的股份。宋雲輝自然不可能同意。另壹方面，盡管梁知道公司提出的條件達不到，但他不想讓東海知道他與老板簡有意見分歧。所以她只能用壹些常見的談判手段來逼迫和宋雲輝談判。
當然，談判結果並不盡如人意，但宋雲輝和梁兩家公司為此付出了巨大努力，不可能眼睜睜看著他們失敗。更重要的是，他們兩個必須思考如何結束這場失敗的談判。這就是宋雲輝組織飯局的目的。
01創造競爭，主動出擊。席間，宋雲輝不僅邀請了梁，還邀請了於。余的身份，壹個是宋雲輝的大學同學，壹個是PD化工的工作人員，也就是說她和梁是同行也是競爭對手。梁馬上意識到了這壹點:“看來走後，宋導演要和PD談合資了。”宋導演也不含糊，接著撒鹽:“我們從來沒有多過壹個選擇。”而且他還直接讓梁把給老余的那份關於合資外企的談判材料拿了過來。
宋雲輝在這裏直接用了壹個競爭的招數，把梁的推到了壹個需要與第三方競爭的高地，想帶梁的軍隊。在商業領域，經常采用類似於“引入第三方”的策略來打破僵局。其實就是告訴對方，既然妳不願意妥協，那我們這邊就不是“妳必須”了。互相刺激。面對這樣的局面，對方就會陷入困境，要麽妥協，要麽談判告吹。所以宋導演此舉為他贏得了很多優勢。
核心資本是我的。然而，年輕但經驗豐富的梁看到了他的公司的核心優勢。壹個是管理決策更加直接果斷。相反，PD化工是上市公司，決策謹慎復雜。第二，洛達有出爾反爾的資本，東海想要的最好的設備只有洛達能提供。市面上的其他公司根本無法提供這麽高的技術水平。
其實這也告訴我，要取得優勢，贏得談判，最根本的還是核心競爭力。有“人無我有，人無我有”的競爭性談判資本，不怕別人不低頭。如果妳能讓對方不敢選擇其他產品，或者選擇其他風險難以承受的產品，那麽妳就能在很大程度上牢牢地綁住對方。(當然前提是有理有據，不能盲目自信。)
03道德壓力，坐立不安宋導演是個老油條。在此之前，他還在道德上批評梁:“這是妳在國外學到的強盜邏輯，因為妳強大，妳可以為所欲為...這和200年前的殖民者有什麽區別？”當然，他也提出了壹個觀點:“合資是對雙方都有利的事情，而不是誰為誰祈禱，誰也不能總是讓步。”
行走在社會中的人既受法律約束，也受道德準則約束。通過提高道德標準，施加道德壓力，來打擊壹個又壹個談判對手的傲慢無禮，讓對方背負沈重的道德負擔，卸下心理防線，從而迫使對方讓步。心理素質低的人，或者不能堅持原則的人，往往在這個時候受到譴責，無奈妥協。
當然，所有的技巧只能是錦上添花，談判成功的關鍵在於能否滿足雙方的核心訴求。從東海，洛達願意提供這些技術設備培訓的需求，只要條件得到滿足。至於洛達，以前的所有條件都可以接受，最後壹件事是500萬美元。但這不是壹個小數目，東海無法提供相應的資金。更不可能把資本轉換成股份給洛達，讓洛達持有55%。
宋雲輝由此想到，既然股份可以打折，就壹定有辦法讓現金變得靈活。除了現金、設備、廠房之外，還有什麽東西可以算資產？梁想到了巴拿馬運河使用權的例子1913。對許多美國公司來說，道路、橋梁和河流是寶貴的資產。至此，談判僵局可以找到突破口。下壹步，宋主任要做的，就是向上級爭取道路橋梁河流方面的投資，繼續合作洽談。
因此，在談判中，最重要的是兩點:
對方的核心訴求是什麽，滿足對方的核心訴求，妳想要什麽作為交換？用自己想要的東西去交換，滿足對方的核心訴求，能為自己獲得想要的利益嗎？事實上，所有的談判最終都是為了達成交易，而不是為難對方。當妳能明白以上兩點，並圍繞這兩個目標去努力，妳就離成功不遠了。