客單價是指每位顧客在該品牌店的單筆購買金額。在客流和成交率不變的情況下，對銷售也有重要的促進作用，客單價的提升比客流和成交率更直接，更節省成本，但關鍵在於我們的執行。
提高客單價的方法
筆者根據多年的經驗總結和市場調研發現，經銷商和店長會從六個方面提高客單價，會有明顯的效果。
1，產品抽樣組合；
上面案例中的年輕人之所以能賣到30萬美元，是因為他的百貨公司什麽都有，這是前提。家居建材行業本身的特點決定了它不像快消品行業的大眾超市。快消行業提高客單價相對簡單。壹是其產品價格相對較小；第二，基本都是重復購買。買壹包泡面和買兩包泡面基本沒什麽區別。但是，家居建材行業不壹樣。他賣的是價格相對較高的大件產品，每個產品的消費周期都比較長。比如櫥櫃行業的消費者，不可能壹次買兩三套，家裏裝壹套，然後準備兩套備用。所以家居建材行業賣的基本都是單品組合，壹般都是通過擴大組合來提高客戶的單價，這就要求經銷商和店長的產品組合要多樣化，不僅要放主打產品，還要有各種配套產品的組合。比如沙發行業也有茶幾、電視櫃、視聽櫃、餐桌、餐椅、餐邊櫃等家具組合；櫥櫃行業要有五金配件和廚衛電器的組合；床上用品行業應該有床體、床墊、床上用品等等，只要是相關配套產品都可以有。
2、銷售人員職業素養的提升。
如前所述，銷售人員的專業性可以大大提高成交率。其實專業對於提高客單價同樣重要。因為只有樹立起專業的顧問形象，才能獲得客戶的信任，然後客戶才會聽取銷售人員的建議，采納銷售人員提供的解決方案，尤其是定制行業的設計師，他們對客戶單價的提升更為重要。利用專業性提高客單價壹般有兩種方式:
第壹，擴大產品組合，提高客單價；通過合理地向顧客推銷更多的產品，比如壹個顧客買了壹個沙發，銷售人員可以利用專業知識向顧客推銷客餐廳的所有產品；顧客來買櫥櫃，銷售人員可以多配置抽屜，同時向顧客推銷油煙機、竈具、消毒櫃等廚房電器；顧客購買衣櫃時，還可以配置更多抽屜，向顧客推銷書櫃等臥室產品。
第二，通過價格升級提高客單價；比如客戶購買產品的預算是10000元，通過銷售人員的專業解釋和搭配，消費者可以接受13000元的產品。
3、深入了解產品，增強信心。
配套產品壹般不是品牌的核心產品，消費者會對此提出各種異議。有些銷售人員因為缺乏對配套產品的深入了解，壹般不會為了更順利的交易而向客戶推薦太多。基本上是客戶願意買，不願意買。為了讓銷售人員打消客戶的疑慮，成功地將配套產品銷售給客戶，經銷商和店長必須對配套產品進行詳細的企業培訓，讓銷售人員充分了解。只有了解了他們，才有信心去銷售，只要用心去銷售，就有成功的可能。
比如筆者曾經工作過的歐洲集團和米蘭家居，也有類似的問題。幾年前，歐式導購普遍不願意向顧客推銷廚房電器，因為他們認為歐式電器不如海爾、邰方等專業家電品牌專業。在這種情況下，歐式集團通過大規模、壹系列的電器培訓，大大增加了導購員的信心，歐式廚電銷量猛增。米蘭家具也是如此。由於壹段時間以來板式家具技術的調整，出現了很多售後問題和斷貨的情況，導致導購員對板式家具的銷售極度缺乏信心，銷量壹路下滑。公司得知後，進行了壹系列大規模的培訓，銷量逐漸上升。現在銷售情況很好，銷量和布藝沙發差不多。
4.銷售意識比銷售技巧更重要；
意識決定行為，要改變壹個人的行為，首先要改變他的意識。案例中的年輕人壹天能賣出30萬美元，關鍵在於他的銷售意識。沒有這個意識，他可能只能賣出壹包衛生巾。
家居建材的銷售也是如此。如果沒有整套產品的銷售意識，導購員肯定會賣哪些產品好賣，絕對不會過多的銷售那些看似邊緣化的產品，因為這可能會導致錯過本該接到的訂單，最後之前的所有努力都付之東流。對於經銷商和店長，妳必須不斷提醒妳的銷售人員，甚至組織各種比賽來增強他們的意識。
5、階梯提成激勵；
領導考核什麽就做什麽，這是壹個永恒的真理，也是績效考核能夠發揮作用的根本所在。把整套產品銷售和員工工資結合起來，是提高客單價的好辦法。
筆者在成都調研時發現這樣壹個案例:某品牌2010年銷量比2009年增長80%以上。除了市場的自然增長率和品牌運營，對客單價的提升也起到了非常重要的作用。分銷老板張用不同的提成方式刺激員工銷售整套產品；賣壹套沙發導軌1%，客戶成交價8折；沙發+茶幾+電視櫃價格上調至1.2%，客戶成交價7.5折；沙發+茶幾+電視櫃+餐桌+餐椅價格上調至1.5%，客戶成交價7折。這種分級導購傭金和客戶成交價格的方式，既刺激了導購的整套銷售，又給了消費者優惠的吸引力，通過雙重刺激，客單價得到了大幅提升。
6.客戶二次開發。
銷售行業有句話，賣產品只是銷售的開始。這句話的內涵是，銷售人員不僅要關註這筆交易，還要維護客戶，深度開發客戶，爭取更多的消費和推薦。壹個成功的品牌，其老客戶(重購或接單)的重復率要維持在30%左右，否則市場運作不成功。經銷商和店長應該如何對客戶進行二次開發？
第壹，客戶回訪；對於家居建材品牌，我們建議做好壹年三次的電話回訪工作，提高客戶對我們的滿意度。首次回訪時間為交付(安裝)給客戶後兩天內；第二次回訪時間為客戶使用後壹個月；第三次回訪時間是客戶使用三個月後。電話回訪，了解客戶的使用情況和滿意度。如有不滿，當地經銷商應派專業人員及時處理，並帶小禮品。如果客戶滿意度高，則要求客戶進行推薦。
第二，參與活動；在以後的活動中，可以納入老客戶，增加互動的機會，進壹步溝通感情；如果能邀請老客戶過來領個禮，可以讓老客戶參與以舊換新等讓利活動。
第三，售後服務；海爾以其優質的服務成為世界知名品牌，這是我們很多經銷商和店長可以借鑒的。事實上，售後服務不僅是解決客戶投訴的手段，也是提高客戶滿意度的手段。關鍵在於我們如何使用它。例如，歐派集團的很多經銷商將每年的3月定為“服務月”，主動致電客戶了解其使用狀況，並進行現場維護和調整，既主動將問題扼殺在萌芽狀態，又提升了品牌美譽度和客戶忠誠度；米蘭家居很多經銷商規定，其布藝沙發套第壹年有壹次免費幹洗機會，並利用這項服務加強與客戶的聯系；某真皮沙發品牌經銷商規定，只要購買該品牌真皮沙發，三年內每年免費上門壹次真皮保養服務。這是利用售後服務來提升知名度和美譽度，保持和密切與客戶的聯系，為客戶提供再次購買和參考的機會。
第四，短信溝通。每個人都希望被重視，消費者也是。他選擇購買我們的產品，希望我們能記住他們，既能表示對他們的尊重，又能照顧他們的面子，增加客戶再次購買和參考的機會。其實品牌與客戶溝通的方式有三種:上門服務、電話溝通、短信溝通。門到門服務壹般是在給定的情況下。電話溝通不能太頻繁，這意味著騷擾，客戶也無法接受。這時，短信交流就成了日常聯系的最佳方式。經銷商和店長可以在大型節日組織人員送節日祝福，或者每個月發壹個小段子，搭建溝通的橋梁。
總結
整合資源提高客單價，本質上是對現有客戶的深度開發和人力資源的充分利用。現在的人講究精耕細作。不僅渠道需要精耕，消費者也需要精耕。只有整合這些有效的資源，才能發現機會和價值並充分利用，銷售才會持續增長。