舉壹個中國人最常見的社會問題，闖紅燈。比如對方是壹個堅定遵守交通法規的正直的人，那麽妳可以強調闖紅燈的人是不負責任的人，是對自己生命的不負責任，也會給家人帶來意想不到的悲痛。因為對方不同意闖紅燈，所以說這種闖紅燈的行為是違背自己內心認可的社會規範的。然後我們會強調闖紅燈帶來的負面後果，這會加深對方堅持自己內心認可的正確規範的決心和毅力，這樣他會更容易接受他對妳說的話。相反，如果對方是壹個不管什麽燈都可以和極少數人壹起過馬路的人，那麽妳可以對他說:紅燈停車，遵守交通規則的人是負責任的人，是對自己和家人非常負責的人。這樣對方的內心可能就建立了自己是壹個有擔當的人，因為每個人都希望自己的形象是積極陽光的。這會改變妳亂穿馬路的行為。
所以，這個技能有兩個關鍵。壹個是確定對方心目中的標準是什麽，或者說他是如何確定自己的行為準則的，也就是他平時是怎麽做的。二是如何描述他會得到什麽樣的後果，或者代價。從違反他內心認同規範的角度來看，他會得到什麽樣的結果。具體來說，對方是壹個有積極規範(遵守規則)的人，所以妳強調違反規範，也就是不遵守規則的人身上會有哪些消極的品質(評價)，會讓對方內心感到厭惡，因為這種描述是違背他內心的規範和標準的。當我們的行為與我們內心的承諾不壹致時，我們內心會感到很不舒服。從而強化對方內心對自己認定並遵守的行為準則的堅守。這就是《影響力》壹書中的心理影響力第二定律，承諾與行為壹致性的心理效應。如果對方是壹個不認同積極規範的人(闖紅燈)，那麽妳強調遵守規則的人(這也違背了他內心對社會規範的認同標準)，這裏面就有積極的東西，換句話說，不遵守規範就失去了充滿陽光和正能量的特質。
總之，積極的人用違反規範的後果來強化自己的積極(獲得)，消極的人用遵守規則的結果來暗示自己的違反會讓自己失去積極(損失)。
另外，書中提到，如果不清楚對方的規範認知，先強調積極行為，再用消極行為，也是壹種說服方式。比如書中的例子，健身房的工作人員在給新會員講解毛巾使用規則時，可以說:大部分會員都是把用過的毛巾放在規定的地方，而不是隨便亂扔，這是不尊重人的。
關鍵詞:違背自己內心的規範，會得到什麽樣的結果。
適用邊界:說服他人遵守行為準則時，使用違背對方認可的規範和原則的描述會更好。
什麽:當人們接受勸說或引導時，他們更關心的是，如果違反了這壹行為準則，他們會得到什麽樣的好處或損失。
為什麽:在生活中，倡導積極的行為規範是非常有意義的。但是如何讓勸導的效果更加有力，是有技巧的。因為每個人的生活經歷和教育背景不同，對行為準則的接受和認同也存在差異，所以從違反準則的後果來勸，比只強調遵守準則的效果要好得多。
怎麽做:第壹步，當妳想說服對方遵守某種行為準則的時候，首先要了解他是怎麽看待這種準則的。
？第二步，如果對方是堅定的追隨者，那麽描述違反規範者的負面特征，從而達到強化效果。
？第三步，如果對方是違反者，那麽強調遵守規範者的積極特征來影響對方改變的沖動。(每個人都希望自己積極向上，充滿正能量。)
？第四步，當無法確定對方的內在規範時，那麽先用積極行為和消極行為造成的損失來警告對方。
因為工作的原因，我曾經和風靡壹時的頂級自助餐公司leopard有過壹些交集，我知道他們管理層在成本控制上很擔心餐費的浪費。我記得壹開始他們內部流傳的壹個笑話。某年秋天，是吃螃蟹的季節。壹個骨瘦如柴的女顧客壹下子吃了14只雄性大閘蟹，每只大概四兩。她只吃蟹膏和蟹肚，然後把帶蟹爪的蟹腿全部扔掉，浪費很大。這也引發了金錢豹高層的反思。此後，大閘蟹的供應量由不限改為每人四只。這裏我們不評價那個女顧客的饕餮之胃。而且在金錢豹的餵食桌旁邊，還有提示:愛惜食物是壹種美德。但是這種警告的效果並不好，實際上是壹種說服的失敗。如果運用以上技巧，廣告語就改成這樣:在這裏用餐的食客都是優雅有禮的人，他們不會浪費食物。也許這樣效果會好很多。
事實上，在公司的管理中，這種技術可以用於後期規範。如果公司有嚴格的考勤制度，遲到者會受到壹定程度的懲罰，那麽行政部可以在考勤機旁邊寫壹些關於遲到者及其負面特征的內容。比如，無故遲到是工作中的壹種懈怠，是缺乏時間觀念，是沒有責任感的表現。為了提醒大家，遲到不僅會受到紀律的懲罰，還會讓別人覺得妳是個失敗者，是個不負責任的人。這樣會加強員工對準時上班的堅持。從這個角度來說，建議大家都要做壹個成熟的人，那就從按時上下班開始吧。
同樣，在婚姻中，丈夫如何說服拖延的妻子？如果妻子有時間觀念，但有時控制不好，那麽丈夫可以說拖延會導致不良後果。比如，妻子化妝時忘記了時間，丈夫可以說:如果妳不能在15分鐘內完成化妝，那麽電影的開頭就看不到了。提醒妳的妻子即將到來的損失。因為這樣會讓有時間觀念的妻子在當前的行為和內在的行為準則之間產生沖突，不僅是結果的損失(沒有看到電影的開頭)，還會因為違反了內在的準則而自責，從而加快速度，讓自己的行為和內在的準則保持壹致。如果妻子是壹個沒有時間觀念的人，那麽丈夫可以用觀察時間的好處來暗示，如果妳能在15分鐘內化妝完畢，我們不僅可以看電影，開場後還可以買壹桶爆米花。用妻子會得到的好處來督促她盡快完成化妝。
再比如勸別人早睡。如果對方認為早睡有益，但過了時間點又忍不住刷手機(比如我自己)，那麽可以說晚睡的人容易神經衰弱，對身體不好，也會影響白天的工作效率。如果對方不在乎早睡晚睡，隨心所欲，那麽可以說:早睡早起精力充沛，白天工作效率也高。如果妳不知道對方對早睡的態度，但是他會時不時的熬夜，那就這麽說:早睡的人精力充沛，可以提高白天的工作效率，但是熬夜容易導致白天精力不足，影響工作進度。