顧客購買的六個心理階段
為了制定壹套接待客人和提供優質服務的標準流程和技巧，需要了解客人購買我們服裝的心理過程。我們在不同階段提供有針對性的服務。
1，觀察和瀏覽
兩種客人:
目的地客人
快速進店，直奔主題，開門見山的要自己的衣服；
買壹件商品是有目的的，但是選擇什麽顏色和款式的衣服不是很清楚。
閑散的客人
沒有明確的購買目的，我會買自己感興趣的衣服。
以閑逛為目的，消磨時間，逛逛商場，欣賞各種衣服。
2.吸引註意
客人發現自己要找的服裝，或者某壹種服裝的款式、顏色吸引客人。
3.誘發聯想
把這件衣服穿在自己身上的感覺聯想起來，會立刻產生壹種興奮的感覺。？我明天穿這條裙子去公司，同事肯定會誇我。太棒了。我壹定要試試！？客人把衣服和生活聯系起來是很重要的。決定她是否會采取進壹步行動。當客人對我們的壹件衣服感興趣時，我們給她看，觸摸等等是讓她聯想得更好、更多的最好手段！
4.有看的欲望
美好的聯想之後，會產生壹種占有欲，想看。恰恰相反，往往是。我們可以成功鼓勵她試穿，這是激發她占有欲的最好手段。
5.比較評估
有占有的欲望並不意味著立刻購買。客人會用經驗和知識去比較不同品牌的同類衣服，思考分析自己的個人需求和衣服的款式、顏色、質量、價格。思考和分析不壹定是理性的，也可能是非理性的。
在這個階段，我們的服裝銷售技巧就是處理她說的壹些對服裝的異議和質疑。
6.決定購買
經過對比評價，客人對我們的壹件衣服有信心，然後就會去買；
妳也會失去信心，放棄購買意願。
客人的自信有三個原因:
a、相信導購員的介紹
b、相信商場或品牌
c、相信衣服本身的款式和顏色。
客人失去信心的原因:
這不是她真正想要的衣服
b、導購員不懂商品知識
c，覺得質量和售後沒有保障。
d、與采購計劃沖突
當顧客對某件衣服有信心時，我們的服裝銷售技巧就是要求導購不要向顧客妥協，立即轉移到顧客感興趣的其他衣服上，以便挽留和繼續推薦。以上服裝銷售技巧只是中國服裝管理網總結的壹小部分。真的有更多的服裝銷售技巧需要從事這壹行的妳去發現和總結。
服裝銷售技巧中的語言技巧
壹句好話三冬熱，壹句壞話傷人六月冷。
壹個笑話:三句話得罪了朋友:任何壹個執政者都應該有壹流的口才，通過語言表達自己的執政思想。
在服裝行業的終端店展會導購工作中，我們每天都要和不同的客戶進行溝通，同樣的產品可能需要不同的方法進行介紹和講解。溝通也需要技巧，巧妙的回答會促進銷售。這個故事有點長，看完需要壹些時間。當妳讀完的時候，我會的。
當顧客說:這件衣服太貴了！我會考慮壹下，然後等著。
說話的時候，這個時候如何巧妙地轉向藝術，促進銷售？本培訓旨在解決這壹問題。
案例壹:？壹份小禮物？失去老客戶
某品牌服裝搞促銷活動，壹次性消費1000元以上的顧客贈送精美吸汗運動毛巾或運動水壺。可是有壹天禮物送來了，店裏卻沒有庫存，有個顧客特別想要這個禮物，就讓店員想辦法準備。
場景再現
嘉賓:？小姐，政策資源總是有限的。請問壹次性消費超過1000元的顧客不都是帶吸汗運動毛巾或者運動水壺來的嗎？為什麽不是今天？
導讀:？哦，我們今天剛剛用完禮物，而且我們沒有存貨。抱歉。？
嘉賓:？但我真的很感謝妳的禮物。妳能幫我想個辦法嗎？？導讀:？不好意思，很多顧客都有銷售技巧和技巧，只是店家沒有太多準備。？
嘉賓:？那麽妳能請經理到這裏來嗎？
導讀:？請稍等。？
經理:？小姐，我能幫妳什麽嗎？
嘉賓:？我非常喜歡那個運動水壺。我想知道我是否能幫助妳？
經理:？真的很抱歉！這是我們的疏忽，禮物剛好用完了，下次給妳準備好！？
評論
在上面的例子中，導購員和店長未能區分禮物和老客戶，因此沒有采取有效措施解決問題，最終可能導致忠誠客戶的流失。
我們應該熟悉:
1，調整壹個禮物留住壹個老客戶的心並不難；
2.店內禮品庫存不足要及時發現；
3.相比店員，店長更應該從長遠利益出發，拿出有效的補救措施，這才是店長的價值。
只有熟悉了客戶和店展的關系，以及導購和店展的關系，才能做好。
終端賣的兩把刷子。
認可、尊重、寬容和適應
贊美贊美事實，具體的贊美，用妳自己的話贊美。
先同意，後表揚。
技巧
？贊美男人:發型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、襯衫、氣質、鞋子、挎包。
？贊美女性:發型、發質、臉型、膚質、眼睛、眉毛、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰。
與顧客交流中的語言禁忌
1，不要講太多的噪音和套話。
2.不要翻來覆去地說那些話。
3.不要微笑，不要表現出焦慮的表情，不要和顧客爭吵。
壹.開幕詞
衣服換季的時候，壹些新品到店展覽，客人進門。我們應該如何開始我們的開場白？
場景1:先生/小姐，妳真幸運。我們店裏剛進了幾款新的，我覺得很適合妳。來來來，我先給妳介紹壹下！
情景二:先生/小姐，妳很有眼光。妳現在穿的只是前幾年的最新款式，而且是用特殊的布料制成的。穿著非常舒適透氣，即使出汗也不會粘膩，非常適合妳休閑運動時穿著。
情景三:先生，妳很有眼光。這件外套是去年夏天最流行的款式。100是我們的現代風格。穿上後走在街上看起來很不壹樣，搭配褲子很時尚很搶眼。來，賣案例技巧。讓我們試壹試。請給我！
情景四:小姐，我們的新款剛到，妳可以試穿壹下！
第二，推廣
場景1:哇，張先生，真巧！我們店正在搞促銷，現在買是最劃算的時候！
情景二:妳好，歡迎來到CBA大富翁。妳真的很幸運。現在可以回饋客戶，120元購買全價商品，第二件優惠50元。
情景三:妳好，歡迎來到CBA大富翁。妳真幸運。現在，妳們提供折扣，從八折開始。
情景四:妳好，歡迎來到CBA大富翁。妳真的很幸運。所有秋季商品都可以打八折。買滿238元還可獲贈紀念運動水壺！
分析:1。向客戶展示了項目的價值、有保證的質量、優惠的價格、更超值的方案和珠寶銷售技巧；
2.註意在語言上引起顧客的興奮，讓他們迅速溶入促銷的熱鬧氣氛中，引發他們做出購買決定。
第三，激發顧客的購買欲望。
使用？比如？反而？買的少？
例1:壹雙非常好的運動鞋，假設價格為800元，導購可以拆分成1年，即每天的價格為2.1元，最終金額由800元降為2.1元。
導讀:先生您好，這雙鞋您至少要穿1年，就像每天只花2元錢壹樣。這麽好的鞋子真的性價比很高。
？《出埃及記》2:這件衣服采用特殊面料，穿起來很舒服，就像妳的另壹層皮膚，貼身舒適。
？《出埃及記》3:這款t恤的面料舒適、敏感、透氣，可以讓妳的皮膚自由呼吸，帶走妳的疲勞，完全不會有窒息感。
？其他行業:這套化妝品花妳200元。如果只是看價格的話，可能會覺得有點高，但是因為這套產品可以正常使用，可以用三個月，所以壹個月才幾十塊錢，壹天不到三塊錢，就像每天給皮膚吃壹個雪糕壹樣。
利用第三方的影響力
人物:名人效應。我們的模特是菱形點工藝的面料，有非常好的透氣效果和銷售技巧。李楠練習時通常穿這個模型。可以試試，效果肯定不錯。
事情:從我們這裏買衣服的顧客滿意度很高。昨天有老客戶帶朋友過來買？
材料:陳列指南、產品搭配、雜誌媒體相關。
利用人性的弱點
1，賺多的心理:全場8折，買滿238元贈送紀念運動水壺。
妳好，我們今天正好在做壹個活動。如果我們購買超過398元，我們可以給老年婦女壹條18k金項鏈。
2、花的錢少:這條褲子原價165元，現在只是打五折？
買壹個可以打八折，賣兩個打八折。特別優惠？
3.傑出的。買滿200元就可以成為我們的會員，然後可以享受促銷優先，在任何壹家連鎖店買衣服都可以享受九折優惠。