曾經有壹個小項目，市場和售前為了拿到訂單，向客戶承諾很高的技術指標。到項目實施的時候也做不到。銷售不在乎這個，已經拿了提成，吹了下單子。
為了管理這種不負責任的銷售，壹般有兩種方式。
1)全流程入庫評估
如果在收到銷售款之前就兌現傭金的話，會是這樣的，所以有的公司會在貨款到90%之後再兌現傭金，所以如果合同執行成本上升或者合同因為胡侃而流產，他的傭金就會縮水甚至泡湯。
2)有些公司會讓預售有限參與項目實施。
比如在需求分析階段和項目組合作壹段時間，讓他在虛張聲勢的時候不會走得太遠，總要給他的售前質量留些余地。
刀哥常說，“素質，註意妳的素質”(不知道刀哥是誰，可以看瘋狂的石頭)。每壹個很有前途的職業，無論是小偷、騙子還是小偷，都需要素質和技術含量，也需要及時總結經驗教訓，做到最好。售前顯然是壹個更復雜的職業，包含了以上三個職業的綜合特征，那就需要素質了。當然，素質不是壹天就能練出來的，就像壹個前綴的誕生，需要從壹個朋克開始。
第壹個也是最重要的品質是.....大嗓門。呵呵，是不是有點搞笑，但真的是最基本的素質。在家裏，LD壹般禁止我對著她耳朵說話，因為即使聲音很小，也會有嗡嗡的回聲(像幾萬只蒼蠅)。當然，這種品質也有很多優點。比如坐公交車，司機經常會喊“有人下車了嗎？”有些人喊了很多，但司機就是聽不見。然後連我都急了，給了他壹個微弱的伴奏，車立馬停了。只要妳去觀察，就會發現人的發音有很多種，但大部分都是從喉嚨發出來的。妳這樣講話，別人也搞不定。售前演講，如果是在下午的某個時間，首要目的不是讓聽者想睡覺。當然，再進壹步，就是讓想睡的人睡不著。如果妳的聲音對睡眠很有幫助，建議妳去幼兒園找工作。
其實，如果妳聲音大，就應該練習發音。妳應該暢所欲言，有容忍度。有的人天生聲音大，有的人發音不清，但聲音大真的不是不可改變的品質(就像混混不是天生壹個剁手的)。因為有壹個職業，只要妳去做，聲音自然會大，那就是——老師。我這樣說，是想給有誌於成為“第壹品牌”的人更多信心。老師在招生的時候絕對不能大聲。老師的這種能力顯然是訓練出來的。只要是人，進師範就可以培養。所以，把自己培養成大嗓門並不難。比如傳說中的壹種方法，就是把壹塊石頭放在舌頭下面，然後發出聲音(當然這種方法顯然適合在僻靜的地方練習，否則如果月亮掉下來，青蛙叫得滿天都是，恐怕會被視為吉祥)。
第二個不是怯場。很多有才華的人，如果幾個熟人在壹起，壹定是口若懸河，走天下，到地下，讓別人佩服得口若懸河，如陶陶之河，但壹旦到了公共場合，就會像蛤蟆被雷劈，壹言不發。如果我強迫他說幾句話，我看到他顫抖著站起來，震驚地環顧四周。啊，這壹大群人的眼睛立馬“嗡”的壹聲，連哪裏短路了都不知道。有這樣可怕經歷的人，即使妳不把它當成噩夢，它也會是妳最想被埋在記憶裏的東西。怯場是人性的弱點之壹，就像看到危險會本能的逃跑壹樣。所以，沒必要自卑那些“人瘋了”。這種品質也是培養出來的。當《兒童之王》還是個孩子的時候，有很多人看到陌生人都會發抖。很多時候只要有條件就可以做，也有專業的培訓。現在幼兒園有專門的講座，就是培養這種能力。
機會來之不易，最重要的是職業培訓。所有的預售都會記得他的第壹幕，就像他和愛人的第壹次幽會。他不僅印象深刻，而且覺得很相似。他匆匆忙忙，狼狽地過去了。第壹次之後的成長也差不多。不同的人，相似的內容，逐漸從新手變成專家，然後從被動變成主動，從迷茫變成理解，甚至用眼神掃描在場的人，觀察對方的感受，決定什麽時候說話更仔細，從哪裏說起。最後，他們甚至可以玩，講笑話，講他們的故事，帶來壹輪又壹輪的高潮。壹個足球教練說得好，“妳壹周的刻苦訓練就是為了周日那兩個小時，那是妳的節日”。作為預售人，兩個小時的講解是不壹樣的。
第三，妳還是需要過硬的知識。售前就是告訴別人，作為專家，系統應該做什麽。當然，專家也要看眼睛。舉個例子，妳去壹個大型國企，其實就是考試，讓那些高高在上的老板認可妳的公司，知道妳的公司至少有壹個人知道這個東西是幹什麽的。到了壹些小地方，妳就是壹個徹頭徹尾的行業專家，告訴別人“為什麽，做什麽，怎麽做”。在這方面，在銷售之前，有壹些像壹些藥店壹樣行醫的人。他們先告訴妳“妳有病”，再告訴妳“怎麽了”，最後說“怎麽治”。最後，他們寫壹個處方，並在處方中攜帶自己的草藥。
相對來說，小地方鬼混的成分更大。經常被馬牽著鼻子走的胡侃不怕揭露事實。用我壹個同事的話來說就是“農民就是農民，就算有錢也只是富農(簡稱富農)”。在大企業，雖然實際水平可能沒那麽好，但還是會覺得自己是這個行業的第1號(在中國，很多人認為自己呆的大樓高度和技術水平成正比)，所以妳要小心伺候他們。即使他說的不對，妳也不要直接說不，而要說確實是這樣，很多地方都在用，而且很有效。售前的座右銘是，“客戶臉上沒有' $ '，口袋裏有”，所以不要看客戶的臉，而要想他的衣服(詳情請回憶《喜劇之王》裏的情節)，這樣妳的心情會平和很多。
優秀的知識更多體現在答題上。在講計劃的時候，因為是壹維的，所以有些人雖然不熟悉，但也能根據自己的理解，把計劃講得非常形象。很多售前專家都有這個能力。他們只是提前壹個小時拿到資料，然後再讀壹遍，然後告訴客戶，就像他們做了很多年壹樣(當然技術支持專家的技術更高，他們可以在飛機上看完用戶手冊的第壹章，然後再看。但是回答問題就不壹樣了。客戶提出的問題，往往是他們在工作中解決不了的困難，或者是經過多次摸索終於解決的驕傲。不管是哪壹點，都和業務有很深的關聯，光是為了佛腳臨時抱佛腳肯定不行。幸運的是，壹般的技術交流，除了程序之外，還會有技術專家陪同。這個人可能不具備前兩種品質，但他仍然擁有優秀的知識。
如果以上三點妳都具備，那麽恭喜妳，妳不來咨詢行業無疑是這個行業的巨大損失。當然，如果妳沒有第三點，但是妳有大嗓門和瘋子的特質，同時又有很好的長相，那麽我們建議妳嘗試另壹個更有前途的行業，比如娛樂圈，參加快樂男聲的比賽。
以上三點是基本素質，想要做好售前，還需要有溝通能力。預售就是溝通，說起來簡單，但是做起來有很多門道。最需要註意的是，不要過多談論計算機技術，而要談論業務和問題。
霍金教授在《時間簡史》壹書中說，書中每多壹個公式，就會少壹個讀者。售前也是如此。妳的話裏每多壹個高級的技術術語，就意味著被認可的可能性越小。記住，除了IT公司本身，它對其他企業的運營只起到催化作用，並不能產生直接效益。甚至在很多行業，是企業最大的投入和成本。我們在銷售之前要做的就是和壹群不是IT行業的人打交道，告訴他們如何用IT解決壹個行業問題。粗糙的技術術語不會給客戶留下任何印象。當象牙在出售前被吐在嘴裏，妳的顧客只會悄悄把香蕉換成狗糧。
告訴客戶他們能理解什麽，然後從行業問題引導到技術解決方案，用行業案例告訴客戶這個系統是幹什麽用的。當我們遇到某個問題的時候，我們在以往的案例中是如何解決的，有時候甚至可以說沒有什麽好的辦法可以解決某個問題，比如銀行系統的客戶信息整合。這些都是壹些常規做法。同樣的PPT，短則20分鐘，長則3小時。主要關鍵是在講述的過程中不斷引用過往案例，既能體現公司的執行能力，又能活躍氣氛。
忽悠是售前的基本素質，但沒有實際基礎也不是廢話。客戶不是傻子，妳是來打聽公司實力的。總的來說，妳說的應該都是真的(當然除了公司的人力資源，如果公司有壹群閑散在家的人，離黃也不遠了)，但是結合起來可能會給人不壹樣的印象。把幾個案例的內容組合成壹個案例，可以讓壹個案例看起來特別大，給人壹種安心感。也可以把壹些情況放到壹個沒有發生的案例上，只是為了給客戶壹種公司有很多案例的印象。
七分實，三分虛，合在壹起，要想美，就不要把話說滿，給壹些疑惑留有余地。尤其是回答問題的時候，更要註意分寸。很多時候，客戶可能是從側面了解到的。如何表現的令人滿意又不留把柄，無疑是對售前工作質量的最大考驗。說起來，公司實力還是最重要的。就像IBM壹樣，他們的售前經常犯上面列舉的所有錯誤，但最後還是中標了。沒辦法，別人的產品和市場都是天上掉下來的。
說壹千，說壹萬，其實任何工作都壹樣，要保持平和的心態，註重自己平時的努力。最重要的是要明白，預售其實是幫助市場獵奇。這個獵物沒抓到，還會有下壹個(當然，如果壹直抓不到會餓死)，能力就是在這種不斷的捕獵中鍛煉出來的。不做就永遠不會出錯。沒毛病。妳最怕的就是沒有自信，畏縮不前。(C):售前經驗
很多人都看過獵狗的故事。這個故事似乎有兩種結局。壹種是悲劇，就是最後壹個冬天來的時候，狗都被趕出家門。另壹種是喜劇，被趕出家門的狗成立了狩獵俱樂部，最後過上了幸福的生活。其實裏面的每個人似乎都有壹種類似於獵狗的焦慮。我們現在的情況好，是因為我們還有用，但未來，壹直是我們不敢面對的。無論是現實中還是故事裏，快樂的老獵狗似乎都是少數。有時候，連人都覺得做壹只吃草的兔子有多幸福。
當然，和那些壹個月花2K的兔子比起來，像它這樣的吃肉工作還是充滿誘惑的。面對這個職業，很多剛出校門的人都有壹種近乎本能的加入沖動。但是，壓力也是永恒的，這和安徒生童話裏那些紅色的舞鞋很像。只有當妳穿上它們，妳才能知道危險。妳這輩子註定不會停下來，妳會壹直跳下去，直到妳死。壹個發展中的行業，很多概念還沒實用就過時了，學習速度永遠趕不上知識的更新速度。30歲的會計是公司鎮宅之寶，而30歲的程序員，很多都變得像死了的歌手。於是就有了壹個比較時髦的故事，把被踢的人和被花王的人做了壹個有趣的對比。最後得出結論，無論從歷史安排還是文革安排來看，老九的立場都是極其正確的。
神有好生之德，無路可走。當然，強大的神不會對IT行業進行額外的懲罰。不然如果很多除了屈指可數的幾年壹無所有的好男人真的滅絕了，上帝豈不是太好玩了？預售顯然是IT行業的終極之路之壹，就像娛樂圈壹樣，酒吧女郎如果不中途退出，最終也會成為媽咪。在成長獵犬的眼裏，無論是預售還是媽媽的桑葚，都是老獵犬的職業，都是令人向往的幸福生活。但是，顯而易見，壹只年輕的獵犬成長為壹只老獵犬還有很長的路要走。歷史經驗告訴我們，再平坦的路，也有摔跤的可能。自從柏油路發明以來，死在路上的人數甚至超過了戰爭。
在職業旅途中，無論我們是成為路邊嚇人的骷髏，還是路中間誘人的雕像，似乎都來自於大自然。但是，經驗總是可以借鑒的，事業的成功遠沒有地震那麽不可預測。總結壹下，做壹個成功的售前，和其他任何高級職業壹樣，離不開三個要素:勇氣、機遇和能力。
成功必須從選擇開始。很多偉大的成就都是事後認可的，不壹定是壹開始就認可的。這個時候，最需要的是勇氣。套用《美國士兵手冊》中的壹句話，“妳做什麽都會挨槍子，什麽都不做也壹樣。”預售就是這麽壹顆子彈，唯壹的區別就是妳有選擇不死的權利。對於壹個程序員來說，預售是壹個很大的改變，因為這意味著妳的生活將會失控。壹個IT人面對電腦，就像壹個手裏拿著武器的士兵。只要妳掌握了他，他就是壹個聽妳話的哥們兒，但妳永遠不可能在壹筆買賣之前掌握眼前的人類群體。
我強調勇氣，是因為我見過太多人在這個機會面前退縮。前面說過，IT道路上其實還有壹個更讓人羨慕的終極職業，那就是產品經理，他手裏掌握著公司的核心機密，壹個無論誰掌權都不會受到影響的超級員工。所以很多時候，售前不是程序員的首選，研發骨幹才是。但是，很多項目經理真的不適合做產品。其實他們已經在和項目裏的人打交道了。只是這壹次，他們不再是面對面說話，而是面對壹群人，別人坐著妳站著，別人看著說話。這壹切都是全新的體驗，但這種體驗不壹定是愉快的。
另壹方面，對於公司來說，售前的每壹次派單都意味著壹筆不小的開支，同時也意味著壹個商機的塵埃落定。沒有壹家公司會把這個關系到錢途的職位托付給任何壹只貓、狗、狗。除非RP特別好，這樣的機會不會出現很多次。就像我們經常跟營銷人員說的，天上掉下來的不壹定是餡餅，也可能是石頭，甚至是餡餅，如果太大，還是可以把人拍死的。
在公司的崗位上，售前是不在正常的晉升層次上的，因為有些素質甚至與IT的專業特性相悖。面對電腦太久，很多人習慣了專業術語，是非二元論，甚至命令式的語氣，這些都是與人打交道的大忌。在很多人眼裏，IT人群不過是壹些怪物，經常會得到壹個耗盡口舌卻無人應答的法術。不過也帶來了另壹個好處，就是在公司的選擇範圍內，具備售前素質的人不會太多，有興趣的人總會得到機會的青睞。
機會來了就抓住，這是老生常談，但機會未必像妳想的那麽直截了當。崔健有壹首歌叫《投機者》，裏面有壹些讓人印象深刻的歌詞。“突然有了壹個機會，而這個機會裏沒有目的......我們不知道機會是什麽，就像妳十八歲的時候給妳壹個女孩。”。其實幾乎每壹次第壹次預售都和最後這句話很像。能不能成為護花使者，甚至是大眾情人，就看妳事後能力的培養了。
在BBS上，最常見的能力等級分類是菜鳥，大蝦，妖精。這種分類雖然遠不如王國維的人生三境界浪漫，但也很形象。作為壹個老IT獵犬，雖然沒有成為精，但還是知道很多關於那些精的故事。我現在最常做的，就是坐在圓圓的餐桌前，給晚輩講壹些關於仙女的故事。那時候沒有仙女，世界才剛剛開始。人是他媽生的，魔是他媽生的。沒有人知道第壹個預售小妖精是怎麽誕生的。這類妖精的歷史似乎可以追溯到以蘇秦張儀為代表的縱橫家。但是，由於這個史前妖精作為人類有著痛苦的歷史，所以現在的妖精也不例外。每個妖精上輩子都有菜鳥叫。
接下來說壹下售前增長路上的對策。(D):售前介紹。
就像大多數昆蟲要經歷卵、蟲、蛹才能脫穎而出成仙壹樣，壹個有技術含量的專業人士，總要經歷壹些痛苦的經歷才能得心應手。而要達到妖精的水平，不僅僅是經歷，更是需要數年的時間。都是妖精。他們500年看了幾千年的路，所以只是跟隨者。當然，對於大多數人來說，小妖精在很久以後仍然是壹個幻想。第壹步，思考如何做壹個合格的菜鳥。
如果真的說起來，售前本身已經是妖級職業了，但是前面也說了，妖精也會分。“新妖精”就像“新警察”。無論妳怎麽打扮，菜鳥的本質總是壹眼就能認出來。作為菜鳥級別的售前，最大的特點就是用詞生澀，也有壹種不擡頭就照本宣科的說法。但是，人永遠都是新手，這是不可避免的，所以我們唯壹需要做的就是如何快樂快速的度過。
作為壹個售前菜鳥，目前最重要的不是如何與客戶完美溝通，如何引起客戶的興趣，而是如何成功完成壹次講解。當很多雙眼睛都在看著妳的時候，好像世界都模糊了。這個時候，也許壹個不經意的打斷，就可能讓妳忘記準備了很久的臺詞，停留在那裏。
其實，避免這些尷尬真的沒有捷徑。作為壹個新人，我唯壹能做的就是在臺下做好充分的準備。PPT演講稿最好自己寫。即使是拿別人的發言，也要按照自己的想法去調整。雖然大部分內容都是抄襲的，但是好記性不如爛文筆。寫作的過程其實就是組織文字的過程。
我演講完之後，接下來的事情就是反復默記，甚至在最後去會議室的路上，我都可以在腦海中不斷反復練習。拳不離手，歌不離口，所有的神奇，沒有它，只有手熟悉耳朵。對於新手售前，公司壹般會在首次亮相前有壹個預演。如果沒有，妳也可以爭取壹下，叫壹些大領導來聽聽，讓他們發表意見，也鍛煉妳的情景應變能力。以上完成後，售前準備也就差不多了。下面，開始訓練，不過第壹階段還是有壹些小技巧的。
首先，開場白最好寫在紙上，然後反復背誦。做售前的人應該對業務非常熟悉，缺的只是話術上的壹些技巧。開場白很重要。對於壹個新手來說，盡快進入正題無疑可以減少恐慌，所以用機械背誦的方式開始演講無疑是更好的方法。
其次，盡量把自己想說的寫在PPT上。雖然PPT字數太多不好，但是可以幫助妳在腦子壹片空白的時候知道自己想說什麽。當然，最好只是在上面寫壹個總結，然後妳可以從這些總結中推導出妳所說的內容。
第三，不要看別人的眼睛。對於老售前人員來說，經常在不經意間看著客戶的眼睛與客戶溝通是技巧之壹，不僅能了解客戶的反應，還能讓客戶知道妳在關註他，重視他。但是對於壹個新手來說，這樣做是有點危險的，因為看著客戶可能會讓妳更加緊張，導致思維短時間中斷。
第四，說話不要太快。說話太快可能會讓妳的思維跟不上，也讓可能的忘詞更加明顯。較慢的語速會給妳更多的時間思考。
新手循規蹈矩，老手天馬行空，似乎是任何職業的特點。新手的體驗是很痛苦的，就像剛開始盲打的時候練ASDF鍵壹樣。在這個階段，妳所做的是確保妳堅持下去，而不是產生任何工作的最佳結果。好在對於售前來說，這個階段並不長，因為對於大部分售前來說，之前的項目經驗足以保證他能夠很快明白其中的奧妙，然後進入壹個免費的大蝦階段，這個時候，很多人會稱妳為專家。售前工作可以寫的東西還有很多，如果要總結的話，最重要的壹點應該是工作和生活不能割裂。勝任售前工作只是開始，提升的關鍵在生活。壹個生活中無趣的人，壹個不能在言語中感染別人的人，不可能是壹個好的預售。所以，做壹個知識淵博的人，壹個閱歷豐富的人，壹個有趣的人，壹個有幽默感的人，顯然是做好預售的最好的生活方式。