如何設置招標門檻，找到合適的合作夥伴

俗話說，林子大了，什麽鳥都有。在ERP項目過程中，項目招標是壹件很重要的工作，也是壹件比較困難的工作。在這麽多的投標書中，我們如何才能快速找到稱心如意的合作夥伴呢?為了提高招標效率，我們的經驗是在招標之前，就要設置壹些硬性指標，先過濾掉壹些不符合要求或不滿足條件的公司，達到篩選的目的。結合這次的招標過程，分享壹些或許對大家有所幫助的經驗和總結： (1)對投標人行業資質做出嚴格門檻限制 壹般來說，為了保證充分競爭，應盡量使合格的ERP廠商都能來參加投標。但也要避免投標人過多，給雙方造成不必要的負擔。例如，現在能提供ERP軟件與實施服務的廠商和服務商不下數十家，若都讓他們進行投標的話，則我們進行評標的時候要累死，而且也缺乏針對性。因此，建議在ERP廠商進行投標之前，要先按壹定的規則進行資質過濾。 例如，不同的行業壹般會有不同的ERP版本，若把服裝行業的ERP軟件拿到機械制造業去實施的話，那顯然是馬頭不對牛嘴，會鬧笑話的。所以，第壹個過濾條件就是要看企業自身所屬的行業，對投標人的資格、資質作出嚴格限制以初步篩掉壹些不合格或不合適的ERP廠商。而把不適用自己行業的ERP軟件剔除出局後，就能減少招標的範圍，也能提高軟件的針對性。因此，在招標之前我們建議要先對投標人的資格和資質進行限制過濾。雖然這項工作可能需要花費我們壹點時間，但是是非常值得的。 (2)設置關鍵需求門檻，明確實質功能符合性 經過第壹層篩選後，我們還會收到很多的招標書，我們篩選起來還是比較麻煩。例如，在評標的時候，我們發現了壹個讓我們哭笑不得的現象，很多軟件公司在標書的制作上不惜血本，動輒花費上千元，又是銅版紙又是彩印，厚厚幾大本，給我們的感覺是印刷精美，頗有份量。但可惜的是內容是東拼西湊，胡編亂造,甚至很多投標書都是大同小異的。在壹些基礎性的內容上都是妳抄我，我抄妳，沒有多少自己的創見。 為此，決不能選那些公關好而實力弱，缺乏行業需求實施經驗，拿到錢後妳就得求他的廠商。因此，我們必須要設置壹些關鍵功能的考核門檻，作為進壹步考核他們的指標。這裏還有壹個好處，是我們看他們投標書的時候，就不需要再看厚厚的整本內容，只需要看這些關鍵功能是否滿足就可以了，可以大大節省我們的時間和精力。這個在招標上有壹個專門的術語，稱為“實質性響應”。 (3)把二次開發實力作為項目招標的重要門檻 現在大部分的ERP系統都是套裝軟件，套裝軟件往往不能夠適合企業的全部需求。企業或多或少需要在原有套裝軟件基礎之上，進行壹些必要的二次開發。而有時候二次開發的速度與效果將會直接影響到項目能否按時上線以及項目的效果。因此，對於二次開發有兩個最基本要求：壹是要能夠及時完成，不要因為二次開發而影響到項目的整體進度;二是要求二次開發的功能要跟現有功能緊密結合，不要出現明顯的漏洞等。 不要小看這兩個看似簡單的要求，其實這對於ERP廠商來說是有壹定困難的。壹方面，ERP廠商的二次開發人員往往是有限的，或者說客戶數量往往跟二次開發人員不成比例。當客戶數量多的時候，企業不得不排隊等候進行二次開發。有時光排隊就排了壹個月時間，這就會大大的影響ERP項目進度。另壹方面，二次開發人員壹般是不同於原設計的開發人員，這會產生技術能力的差異。所以，在ERP項目招標時，除了需要關註軟件功能、實施顧問、價格等因素之外，還需要考慮ERP廠商的二次開發的技術能力，要把二次開發作為壹個重要的門檻來設置。 (4)價格第二，價格所包含的內容才是第壹 在壹般物品采購招投標工作中，可能是價格低者優先。但是，在ERP項目角度來看，這是很不合理的。負責過ERP項目的人都知道，要讓某個ERP項目上線是沒有多大難度，但是要讓其取得不錯的效果是非常困難的。例如，有些不負責任的ERP廠商會把ERP軟件上線收到項目款就好了，至於後續這個軟件用的怎麽樣，他們就不管了。所以，在ERP招標過程中不要過多的關註產品價格，而應該把目光放在投標價格中包含的內容。例如，有些ERP廠商是把軟件實施成本與軟件授權價格是分開的，而有些則是合並在壹起;有些會提供三年的免費服務，而有些則只提供壹年免費服務，壹年後必須收取合同款的百分之幾作為維護費用。所以，在招標的時候我們壹定要明確定義這個招投標價格中包含哪幾部分內容。大到是否包含軟件授權費用，小到實施顧問的住宿、車費等如何分攤都需要定義清楚。只有在統壹的基準下，價格相互之間才能夠進行比較;若是在不統壹的基準下，單純的價格比較是沒有意義的。 經過這四輪的考核以後，壹般情況下會只剩下三到五家備選合作夥伴。最後的工作，可能就是價格戰與人情公關了。這個當然是要讓領導去作最後的拍板決定了。其實，根據我的觀察，能順利通過精心設置的門檻考核的ERP廠商，無論是哪家基本上都可以滿足我們的要求。也就是說，即使最後是通過人情關系或者價格優勢取得我們項目合作權的，也完全有能力服務好我們的ERP項目。 總而言之，要想鏟除ERP失敗的根源，就必須要做好ERP項目的招標工作。方法是：找到自己的企業特點和關鍵需求，並精心設置招標門檻，最大程度地規避ERP項目風險。同時，只要認真執行招標過程的每壹個環節，做到無私、公平、公正，那麽招標工作就壹定能夠高質量的完成。