壹、銀行的對公業務是如何運行的
為什麽這麽說呢？我們首先得知道銀行得基層是怎麽運行的。說銀行，首先得從支行說起。支行是構成銀行經營的基本單位，而支行又分為運營、零售與對公三大條線。運營主要負責業務的辦理與具體操作。零售條線壹般架構是，壹個零售的副行長，3-5個理財經理，1到2個個貸經理，然後還有壹個大堂經理，壹個信用卡管理員。
我們這裏要重點討論的是對公業務，對公是銀行最為重要的業務，也是銀行股投資者最關心的業務。因為銀行主要的資產還是企業貸款。這點可以從支行的人員配置可以看出來，支行的行長基本都是做對公業務出身的。支行的對公業務壹般的構成是：支行行長、對公副行長、對公客戶經理。
支行行長的具體職責當然是主持整個支行的工作。但是支行行長壹般都會把精力花在對公業務方面，零售和運營壹般直接甩給管零售的副行長。因為對公業務規模起的快，有規模才有利潤、在分行才有地位，才有升遷的可能。
另外支行的營銷費用以及行長可以分配的業績，也是與支行的kpi以及創收能力掛鉤的。對公規模做的大，利潤多，營銷費用多。營銷費用多，才能更好的開發和留住客戶。比如每個季度都要采購茶葉、糧油、糖果等，用來維持與大型客戶經辦人員的關系，另外壹部分用來開發和回饋個人的貴賓客戶。經費越多，才能與客戶把盞，才能更好的維護這些關系，才能進入正循環。
對公行長在對公業務方面的主要職責就是：出面對接壹些大型或者重要客戶的壹把手，這些業務對公客戶經理是搞不定的。尤其是國有企業，壹般講究地位對等，壹把手只跟壹把手談，對公客戶經理就在旁邊記要點，談好了底下的小弟就負責去落實。銀行這邊就是對公客戶經理去落實。
這是對外方面的，對內方面就是支行行長要去跟分行領導說明壹些項目的情況。如果他覺得某個公司可以放貸或者續貸，某個項目可以做，那麽他就去跟信審的老總聊，如果信審的老總不放心，就帶去企業看。如果還不批，就去找分行分管對公的副行長、分管風險的副行長匯報，去加速推進。
總之支行行長的職責就是對外搞定大客戶，對內搞定大boss，加快項目推進。所以支行行長的信貸經驗、判斷能力、職業道德，對壹個銀行的對公壞賬率有很大的影響。因為他身處壹線，他的判斷比報表、數字更具有參考性，所以在跟上面溝通的時候也更有話語權。
再來說壹下對公副行長，對公副行長的職責就是管理整個對公團隊，他的作用就是跟行長互補，行長管不過來的，對公副行長來管。他的升遷路徑壹般是等支行行長升遷或者調走了，接任。或者調到壹家小壹點的支行做壹把手。
最後再來說壹下對公客戶經理。對公客戶經理就是萬金油，什麽業務都要懂壹點（銀行幾乎所有的業務都跟對公客戶經理有關系，比如企業老板個人要理財，那麽妳要懂壹點個人理財業務，比如他要發債券，那麽妳又要懂壹點這個，再傳達給分行金融市場部的人。比如他要質押股票等等）什麽事都能聊，什麽牛都敢吹，當然不排除有對公客戶經理不是這樣，但是做的好的客戶經理基本都是這樣。
對公客戶經理的職責是什麽？開發新客戶、留住存量客戶。至於怎麽開發新客戶，就是混各種圈子，校友圈、老鄉圈、俱樂部等等，壹嗅到機會就去拜訪，級別不夠就拉著領導去談，談方案、談金額、談價格，看能否達成***識。當確定壹個項目或者貸款能做的時候就收集資料，寫信貸報告，聯系評估公司對抵押物進行評估。
這裏說壹下，貸款類型。最多就是流動資金貸款，就是用來周轉的，期限壹年，現在的很多民營企業資金鏈斷裂很多跟短貸長投有關。其他常見的還有，項目貸款，項目貸款就是比如企業要建廠房，通常要三年左右建成，三五年才能產生現金流還貸。還有就是開發貸，能獲得開發貸的房地產商壹般要在銀行的白名單中，這裏壹般要求房地產商排名進入百強，所以大家要理解地產商拼命做規模。其他還有壹些ppp項目、產業基金、股票質押貸款、委托貸款啊之類的，這些通常對應的是表外理財資金。
說到對公客戶經理，不得不說他們的考核，因為考核就是壹根指揮棒指引著對公客戶經理的行為。對公客戶經理的主要考核指標有：貸款規模、存款規模、營收、創造的利潤。其他還有壹些小指標比如新增有效戶個數之類的（有效戶是指開戶後資產留存達到壹定級別的客戶：比如100萬）比如壹般初級客戶經理的考核標準是貸款日均余額4000萬，存款日均余額5000萬，年創造利潤150萬。
貸款分為貸前、貸中、貸後。貸前調查就是初步洽談感覺可以做後就實地考察工廠啊、公司啊。另外想要多提壹點的是，貸款是如何定價的：壹般的省級以上的國企或者其二級子公司，在資金充裕的時候價格通常是基準利率下浮10%，上市公司或者評級AAA以上的未上市民營企業基本都是基準利率，其他的民營企業都是基準上浮30%起。資金緊張的時候當然就是貴賓不貴，都要相應的提高。
為什麽要說壹下定價這個事情呢？因為很多銀行股投資者不知道有些銀行的公司的貸款平均收益率高意味著什麽，妳如果知道貸款是怎麽定價的妳就知道，貸款收益率越高，隱含的風險越大。那麽這些銀行為什麽還要做這些高風險企業的業務呢？因為大的國企、上市公司等資源被四大行壟斷了，為什麽這些國企股份制挖不走呢？因為國企想要多開壹個銀行賬戶是很麻煩的，需要上級部門批準，更別說銷掉基本戶去其他銀行開了。
好了，貸前調查大概就是這樣。貸中就是落地，聯系評估公司評估抵押物。抵押物的抵押率壹般是這樣的：住宅的抵押率不超過七折，商鋪不超過六折、廠房土地之類的不超過五折。只有前面提到的那些省級以上國企或者評級AAA的公司可以獲得信用貸款。評估好了，就可以大概算出可以給企業多少額度，再寫調查報告。
貸款調查報告，包括企業家的壹些歷史，怎麽發家的，另外比較重要的是要查他個人和公司的征信，看他在其他銀行的貸款情況，有沒有逾期的，然後再查壹查全國法院被執行情況，看有沒有惹上什麽爛事。然後對壹些報稅的單據、水電費、上下遊流水進行分析。大型企業需要提供經過銀行指定的審計公司審計的財務報告，財報主要看現金流情況。客戶經理如果覺得企業靠譜、行長也覺得靠譜，就盡量把這家企業寫得好壹點。
寫好就按流程提交到信貸審查部，多溝通，額度在兩億以內的，信貸審查部經辦人同意、老總簽字、管風險的副行長簽字之後就會出批復，然後按著批復上的要求落實，把資料整理齊，包括企業和企業法人的資料，擔保人資料，抵押物保險等等，按清單整理好，交給信貸管理部門，然後妳就可以出賬了。額度在兩億以上的要去到總行信貸審批中心，流程大體壹樣，但是信貸客戶經理可能說不上什麽話，等著回復問題即可。如果不放心，可以讓支行行長去跟分行領導溝通。
大概是這麽個流程。總之給了企業錢之後，企業就是大爺了，壹般銀行對貸款資金的用途和去向都有規定的，所以壹般會要求將結算留在這裏，壹方面監控資金去向，另壹方面掌握企業經營情況。
對於不配合的企業就威脅下壹年度貸款要慎重考慮。然後銀行還會要求每個季度去公司檢查壹次，金額較大的支行行長必須親自帶主辦客戶經理去。去看看公司是否正常運作，要拍照、看看倉庫、看看車間、跟公司負責人合影。然後每年貸款到期前三個月左右，就要開始決定是否續作。如果不續租，也要及時通知企業，讓他找好下家，做好資金安排，別被抽貸壓死了。
另外對公客戶經理還有壹個非常重要的工作就是拉存款，尤其在M2創歷史新低的當下，銀行的拉存任務更加艱巨。說到拉存款，很多人還停留在支行行長或者客戶經理壹杯酒拉100萬或者1000萬的偏見中，實際生這種情況只出現在經濟發展的早期。現在基本已經塵埃落定了，好的公司都名花有主了，不是壹杯酒就能拉來存款的，當然美女客戶經理的壹杯酒可能還是能拉來的，但是為了工作犧牲自己也不合算。存款還是要用產品來綁定，主要是貸款。其他的還有壹些托管之類的也可以拉來存款。
貸款怎麽拉存款？壹個方法就是要求結算往來資金都要過來我這邊，這種情況通常是妳是主辦銀行，也就是妳的給的貸款最多，他就過來。還有壹種方法就是，然他把貸款變成存單存在妳這裏，比如這家企業需要1個億的資金，那麽妳就給他2個億的低風險貸款，也就是要求2個億給到他之後，要把1個億存在我這裏，存定期，按壹年期的定期利率給妳，然後妳可以開兩個億的銀行承兌匯票。
能接受這種安排壹般是沒有選擇的企業，因為差不多成倍的提高了他的融資成本，但是對他們來說能從銀行貸到錢就是燒高香了。但是對客戶經理是有好處的，即完成了貸款也完成了存款。利潤方面也不錯，因為企業的成本就是銀行的營收。不過這種企業如果玩不好，就會砸自己手裏，最後出不良。
出了不良客戶經理很慘的，很多直接從高級客戶經理變為未定級，由於高級客戶經理的住房公積金很高的，出了不良之後，往往還要自己墊錢交五險壹金。如果金額特別大，比如幾個億，支行行長如果被證明有責任，會被降級的，不過這種情況很少發生，畢竟找個背鍋的還是不難。
另外各個銀行都非常眼紅財政存款，因為財政存款比較穩定，而且不能做理財的，息差大。但是政府也是猴精猴精的，他會根據妳給地方融資平臺放貸款的多少，來決定給妳多少財政存款。
其次醫院的存款，銀行也喜歡，壹家大的醫院往往可以養活壹家支行。除了對公存款方面，醫院的員工可以搞代發工資，大部分醫生都是貴賓客戶，再把理財信用卡補上，養活壹家支行完全沒問題。但是醫院也聰明啊，銀行要跟壹家醫院建立關系，通常要免費給他們清點現金，尤其微信、支付寶還沒有普及那會。好多臟兮兮的鈔票，有的還有血，清點到想吐。另外銀行還要付錢請押運公司的人去醫院收錢，運到銀行，然後櫃員清點入賬，以前都需要專門安排壹到兩個櫃員做這個事情。
總之貸款存款做好了，利潤指標也自然完成了，如果想再高壹點利潤，就再做壹點表外業務，比如股票質押，非標之類的。尤其是銀行資本金緊張或者信貸額度緊張的時候，特別鼓勵去做表外業務。
二、為什麽不看好銀行救民營企業
上面把銀行對公業務的運行說的比較清楚了。簡化來看就是，
第壹，銀行業競爭已經很激烈，能做的業務都會去做。銀行在業績壓力下沒有所有制歧視的動機。
第二，強迫銀行加大對民營企業的支持意味著讓銀行放松審核標準，因為銀行能做的公司都已經做了。
另外支持民營企業的最終決定權在基層的支行行長與對公客戶經理手中，有經驗的支行行長與客戶經理不會因為上層的所謂政治正確去做之前做不了的業務，無論如何出了不良最終會影響到自己的收入與晉升，現在說盡職免責，後面真的讓銀行虧的肉疼了，分分鐘收拾妳。
最後，讓銀行去支持所謂沒有抵押的小微企業，真的沒有人會執行。因為之前有些銀行針對小微企業專門推出了無需抵押的產品，比如民生銀行的商貸通，廣發銀行的生意人卡，但是最後12年左右民營企業出現跑路潮，銀行損失慘重。廣發銀行已經停了生意人卡，支持小企業貸款的條線已經撤銷，民生銀行現在也是銀行業中表現最差的。
人不會兩次踏入同壹條河流，在各行各業寡頭化的今天，逆勢而動，只會讓銀行損失慘重。說什麽科技金融能夠提升風控水平，在銀行人看來只是壹個笑話，銀行人就問壹句客戶不還款，妳拿什麽反制他，有沒有抓手？相信有經驗的客戶經理也不會管上頭的政治正確，他們只對自己的飯碗負責，對他們的家人負責。
小結
最後我想用柳傳誌跟易中天的這段對話來總結下銀行紛紛表態支持民營企業的行為，柳傳誌說：中國的這壹套君君臣臣，父父子子，有尊重的壹面，也有別的壹面，就是老子說的話兒子壹定要聽。壹定要聽的話呢，其實容易造成虛偽，就是君說的話，臣心裏並不服。但妳是君，我假裝服，心裏另外做壹套。