義，要對癥下藥。
養老保險經典話術
銷售養老保險的主要障礙來自哪裏呢？時間問題是壹個因素，很多人認為距離退休養老還早，
根本還沒有想到那壹步；盲目自信是另壹個因素，很多人覺著自己有能力通過攢錢或者參與投資積累足夠的養老金，比如投資房產，準備未來靠房租獲得收益；還有人決定依賴社會養老保險解決退休生活問題；在城市裏持“養兒防老”思想的人可能已經不多了，在農村社會保障制
度都不健全，這個觀念還是很有市場。因此，營銷員要根據不同的環境、不同的對象來幫助客戶理解養老保險的功能與意義，要對癥下藥。
對認為時間還早的朋友
營銷員：世界上有兩件事情是每個人早晚都會遇到的，您知道是哪兩件事情嗎？
張先生：不大清楚。說說看。
營銷員：
壹件事情是人早晚會生病；
壹件事情是人早晚要變老。
您認同嗎？
張先生：這是肯定的。
營銷員：未來看病需要錢，養老更需要錢，是這樣吧。
張先生：當然需要錢。
營銷員：錢從哪裏來？是不是需要自己積累呀？
張先生：是，只有攢錢。
營銷員：您認為從現在28歲開始著手準備養老資金，還是等到50歲再開始行動解決養老資金，哪種方式更輕松壹點，更可能積累更多壹點的養老金呢？
張先生：壹定是早動手要好壹點。
營銷員：所以，我建議您早壹點考慮購買養老保險。既然養老這筆錢是肯定要準備的，早準備壹定是沒有錯的。
對自信靠投資
能自我解決養老問題的朋友
營銷員：張先生，從發達國家來看，人們的資產構成主要來自三個方面：
壹個是靠繼承；二是靠工作獲得；三是靠理財。在我國，絕大部分人沒有可能從
上輩人那裏繼承到太多的遺產，主要還是靠工作收入和理財。妳說對嗎？
張先生：妳說的有道理。
營銷員：我們很多人把用血汗換來的工作收入減去日常的消費，剩下的幾乎全部用去投資，
期望能使自己的資產增值，
以解決未來保障問題。
您是不是也
這樣打算？
張先生：有這個想法。