有沒有超級經典的保險拒絕話術?
1 沒錢 當準保戶以「我沒有多余的錢」為拒絕投保的理由時,您可以這樣說…… △「陳太太：如果今天我所要鼓勵您去購買的是壹些沒有實用價值的奢侈品，那麽您的確有充分的理由說『我的經濟能力無法負擔』。但是，今天我所要和您討論的是壹些能夠保障您日常食、衣、住、行、教育和收入…等等有關切身問題的保險內容。何況，您只需付出為數不多的保費，就能擁有這壹切的保障，這不是很劃算嗎？」 △「楊先生：如果說有壹天早晨您突然被牙痛給痛醒了，您壹定會迫不及待地沖到牙科醫院去就診的，不是嗎？如果不幸治療您的牙病需要壹筆龐大的費用，您是不是就告訴牙醫師：『太貴了！我負擔不起！不醫了！』然後任由牙痛惡化，不去管它了呢？同樣的道理，保險對您有著更切身的需要，難道您就寧願以壹句簡單的『我負擔不起！太貴了』然後將您的幸福保障棄之不顧嗎？」 △「姜經理：如果現在有位算命先生鄭重其事地對您的好朋友宣布——他的陽壽將盡、沒有幾天好活了！我想，他的第壹個反應難道不會是想多賺些錢來保障他家人的的生活嗎？但是，請您仔細地為他想壹想：來得及嗎？有人曾經說過：『我們唯壹能夠扭轉機運的時機，就是在我們還有能力掌握機會的時候。』如果他等到這種無法挽救的地步才想要設法彌補，恐怕早已回生乏術了。所以，何不趁早把握機會，現在就奉勸他，為著家人的權益投壹份保險，以免到頭來才懊悔不已、求救無門呢？」 △如果您現在的收入突然減少了，那麽，想必您壹定會很自然地節衣縮食，以減少生活所需的方式來因應薪水的降低。所以說您沒有繳納保險費用的經濟能力是絕對不可能的。因為您也只是需要省下薪水中的壹小部分，就可以擁有壹份完善的保險。這種小小的犧牲，可以換得永久的利益和保障。難道還不劃算嗎？」 2 沒興趣！ 如果準保戶以「我目前已經擁有保單，沒興趣再多買保險了！」為拒絕投保的理由時，那麽，其拒絕的動機很可能是對約談沒興正趣罷了！如果您就此放棄，那麽就促成無望了！所以，遭遇這種拒絕時，您可以換個角度，這樣子說…… △「張先生：假如您認為您目前所擁有的保單，已經足夠滿足您的需求，那麽我當然為您感到高興。只是我想請問您，如果現在萬壹您出了什麽狀況，請問您能確信您的妻子能夠有能力維持目前的房產、撫養子女、以及過得像現在這樣的舒適嗎？如果不能，那麽您是不是可以考慮再為他們多加壹些保障呢？」 △「李先生：我很高興聽說您已經買了保險，因為那就表示您至少對自己的經濟狀況已經有了初步的計劃，而我今天來拜訪您的目的，正是要為您檢查壹下保單內容，看看適不適合您現在的需要。」 △「朱先生：我相信您目前壹定是沒有再購買保險的念頭。說實話，如果您主動告訴我您現在要再購買保險，我反而會嚇壹跳呢！但是就我所知，大部分像您這樣有責任感的人們總是末雨綢繆：他們所精心設計的保單內容，不但可確保在其不幸遭到意外時，其家人可擁有完善的經濟保障；更會顧全到萬壹自己退休時，後半輩子可有穩固的養老基金。所以，如果您不介意的話，能不能讓我為您檢查壹下您目前的保單呢？」 3 沒有需要 吸引準保戶購買保險的最大因素之壹，便是保單內容切合其本身的需要。假如沒有合乎準保戶需求的保單內容，他們當然是不會輕易購買的。 所以，壹位優秀的保險銷售人員應當絕對避免向準保戶提供其不需要的保單內容。否則，不但無法吸引新的準保戶投保，更可能招致原保戶對您產生不滿而退保。事實上，「保險」的出發點就是用來完成個人的責任，滿足個人的需求的。所以，人人都會有保險的需要，端看銷售人員是不是能有慧眼察出準保戶的個別需求罷了！ 因此，當準保戶向您提出：「我沒有投保的需要！」時，不論這是準保戶逃避約談的借口或是真的不知道自己有此需要，您都可以用下列的回答來提醒對方重視自己的迫切需要。 △「劉小姐：您說自己沒有投保的需要，這正是我來拜訪您的原因。其實，要判斷保單內容是不是合乎您的需要的唯壹方法，便是看看其保險項目是否能夠完全滿足您對自己未來生活的期許。如果投保之後，能使您未來的生活更合乎偶然性的理想，那麽，您怎麽能說沒有投保的需要呢？」 △「苗老弟：我知道您的夫人是位能幹的職業婦女，但是，請問以她的收入和能力足夠在萬壹發生任何不幸的狀況之後，獨立撫養小孩，支撐這壹個家嗎？」 △「劉襄理：我並不想給您任何建議，只是提醒您壹個有趣的現象——不知道您有沒有註意到在您開過的支票中，絕大部分的受益人都是別人呢？——所以，不知道您是不是有興趣給自己開壹張支票，支票擡頭寫上自己的名字呢？」△「林先生：我想提醒您壹句：幾年後，當您到了六十五歲，就不得不退休了。所以，您唯壹能夠保障退休後得到穩固收入的方法 ，就只有趕快投保了！」 4 不急嘛！ 如果準保戶提出：「不急嘛！您改天再來好了。」作為拖延投保的理由時，您可以這樣的回答對方： △「吳小姐：我樂見我的保戶能得到最完善的保障，和具有最好的福利，我相信我能百分之百的做到這點，如果您懷疑的話，那麽，您將無法立即享有這壹切的好處！所以，請讓我為您說明壹下保單的內容好嗎？」 △「劉先生：就讓我們現在壹起來想想投保問題吧！即然對您而言，決定投不投保是這麽容易的事，那麽，何不趁著我在這兒的時候將您的問題提出來，讓我們現在就把這個問題解決呢？」 △「楊先生：我們並不是壹輩子都有繳交保費的能力。也許只要壹場車禍，就可以使壹位生龍活虎的年輕人喪失工作能力。所以，雖然我們都相信自己目前擁有充分的投保能力；可是，天有不測風雲，誰能預測到未來呢？所以，請您為自己的利益著想時，千萬不要猶豫不決！也許就是這麽稍壹遲疑，您就什麽都得不到了！所以請您不要拿自己的幸福保障開玩笑，好嗎？」