總結銷售員拜訪這四類客戶的營銷策略
在銷售領域，美國專家提出銷售兩大定律，銷售黃金定律和銷售白金定律。前者的意思是按照對待自己的態度對待客戶，後者的意思是按照客戶喜歡的方式與之交往。下面是我整理的，希望大家喜歡。
他們根據人類行為啟動的六大密語：權力、成就、安全、秩序、合作、認同，他們把支配力作為橫坐標，把自制力作為縱坐標，形成美國銷售界的社交行為風格矩陣，從而把人分為四種：威權者(權力與成就)、思考者(秩序與安全)、合作者(安全與合作)與外向者(認同與成就)，並由此總結出了應對這四類客戶的營銷策略。
根據20多年的研究和銷售實踐，發現用Topk來概括四型風格學說更容易讓中國人(包括中國的銷售員)理解、掌握和運用。所謂的Topk就是由：tiger、owl、peacock與koala四個英文單詞的第壹個字母組成;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉四種動物。老虎對應威權者，貓頭鷹對應思考者，孔雀對應外向者，考拉對應合作者。其理論基礎在於中國周易中?四象?和君子?四知?，基礎在於孫子的?將者五德?和孔子的?君子五德?，以及中國的五行學說，基礎在於西方的蘇格拉底氣質學說和DISC學說和MBTI理論等。黃德華老師從銷售溝通的寒暄、開場白、提問、說服、異議處理、締結和訪後跟進，以及宴請送禮等環節開發了四套銷售溝通話術，豐富了適應性銷售技巧課程的內容，形成了中國化的`適應性銷售技巧課程。該課程回答了如何把東西賣給孫悟空?如何把東西賣給唐僧?如何把東西賣給豬八戒?如何把東西賣給沙和尚?
拜訪Tiger(老虎型)客戶
開場白：開門見山，我們銷售員要直陳拜訪目的和需占用時間，請對方允許;其交談的興趣點是：問題的解決方案、效益，我們銷售員切忌離題或繞圈;我們尋問方式：要直截了當，並且告訴對方提每個問題的目的，讓對方主導，每提壹個建議，問?您覺得可以嗎?。在說服階段，我們要誘之以利，多展示產品的功效，運用FAB法陳述法;遇到異議：我們要把利弊得失攤開，大家擺觀點，對方為?對事不對人?，所以不必過於擔心針鋒相對。達成協議(成交)：要愛憎分明，如果我們走關系套交情，反而效果不大.在拜訪的締結階段，老虎型客戶經常會替我們銷售員締結，若直接的要求他采用我們的產品，也會獲得其反應的。只要是以尊敬的措辭來要求，以結果導向來締結和他的討論。拜訪後的跟進：我們要及時盡快兌現承諾，出現問題按合約辦。
拜訪Owl(貓頭鷹型)客戶
開場白：簡單寒暄，我們不要過度調笑，正式禮節;其交談的興趣點是：問題的解決方案、新資訊、過程、細節而非結果，提供書面材料，細細講解壹遍，他還會自己再看壹遍;我們尋問方式：順著思路往下問，不要離題，喜歡精致深刻的globrand.com問題，和他壹起思考，有問必答。註意提問與回答的邏輯性。在說服階段，我們要說之以理，多展示權威機構對企業和產品的評價與鑒定等證據，運用FEBA陳述法。遇到異議：我們要清楚自己的缺陷和應答方法。通過提供新信息、新思路改變對方的觀點，但不要代替他作判斷。不要否定，不要下斷言，要先講?因?再講?果?。達成協議(成交)：該簽時會簽，可用時間表催促，或說服對方暫時擱下壹些次要問題。在拜訪的締結階段，我們不要施壓於他，我們壹定要讓他有足夠的時間去斟酌衡量證據以及考慮所有的觀點，讓他們有時間進行分析與思考，通常他們對摘要式的締結反應非常好，以安全導向來降低風險。
拜訪後的跟進：我們不用太多關懷，別占他太多時間。如果結果與預期不符，應及時處理，解釋原因，與對方壹起回顧原來的思路，拿出實際行動。
拜訪Peacock(孔雀型)客戶
開場白：我們不要直奔主題，插入笑話、閑話，直至挑起氣氛，然後很隨便地轉入主題;其交談的興趣點是：和別人不壹樣的東西，新鮮事物，而不是技術細節;我們尋問方式：能觸及對方的快樂和痛苦，最好是引對方發牢騷，於是順著往下問。在說服階段，我們要贊之以詞，大力宣傳產品的獨特之處，包括其新穎，名人使用經驗等，表揚其識貨等，運用FABD陳述法。遇到異議：我們壹定不要傷感情。有時擱壹擱也就忘了。苦肉計能奏效。。達成協議(成交)：打鐵趁熱，時間壹長，熱度就沒了。會酒後簽單，事後不舒服壹下也就算了。能用情打動。在拜訪的締結階段，我們可以盡量地說明並表示意見，但是必須先確定該論點真的是他們所同意的，對他們，在締結時，行動階段十分重要，以認同導向來再次強調產品特有的利益。拜訪後的跟進：我們要不時問候即可，送些新穎的小禮品。
拜訪Koala(考拉型)客戶
開場白：我們銷售員要先談點他個人所關心的或者兩個人有***同語言的話題，讓對方充分信任我們銷售員;其交談的興趣點是：在於人，尤其是熟人。我們要把自己興趣告訴他，試探他的反應，反應不對立即換話題，直至他打開話匣子。不要怕試探，我們需要什麽都懂壹點。我們尋問方式：我們不能直接問，要通過暗示。他戒備很高，尤其是初次見面，要設法讓他慢慢放松。他說話通常小心翼翼，不直接亮他的觀點。我們要常用?妳說對了?，切忌?交淺言深?。在說服階段，我們要動之以情，使他們認識到購買、使用和服務的便利性。運用FABC陳述法。遇到異議：當他說不滿意A時,我們要提防他實際不滿意的是B。如果妳不能領會，他會繼續提不痛不癢的問題，說話模棱兩可。達成協議(成交)：不能逼得太急，除非關系到了，但可以用?萬壹?催促.在拜訪的締結階段，對於這類客戶同意的論點/感興趣的地方，我們可以加以反復重述，明白地幫助他們作決定，但是要以溫和平靜的態度來做，對他們不要施加壓力，以顧客導向來強調可為其顧客帶來的利益。拜訪後的跟進：我們壹定要不斷維持關系，否則信用破產。答應的壹定要補上。
適應性銷售技巧的Topk技術是人類的頂級智慧，黃德華是站在巨人的肩膀上，再次以文章的形式進行歸納。因為這個技術是最便宜最有效的。黃德華至今依然記得三位醫院的副院長，他們被醫藥同行公認為老虎型的客戶，很多醫藥代表都不敢去拜訪他們，去拜訪他們的醫藥代表或經理們，也是按照老虎型風格與之溝通。結果失敗者無數。而黃德華通過自己的細心觀察，加上自己天生也是貓頭鷹型，盡管當年對Topk技術不會靈活運用，但與他們有種壹見鐘情的感覺，我與他們的拜訪溝通每次都非常流暢而自然。他們也很樂意幫助黃德華，至今他們依然還記掛黃德華，並向其他相關人會講述到黃德華。其實黃德華與他們之間是非常純潔的夥伴式關系，根本沒有任何現金、地位等關系。這是為什麽?這就是Topk技術的魅力，今天看來，他們是貓頭鷹型的客戶。
Topk技術可以提高銷售溝通效率，那是因為人們總喜歡幫助自己的熟人或喜歡的人，而風格類似的人，總是給人們是熟人或喜歡的人的判斷。當然如果我只是與他們風格類似，而道德人品有問題，我想他們也是不會幫助我的。在提高銷售溝通的道路上，Topk技術只是加速器。
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