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如何利用幽默打開客戶的心扉?

1.培養自己的幽默感

同樣的壹句話,具有幽默感的人講出來就會“笑”果十足,而沒有幽默感的人講出來則會寡淡無味。如果做了銷售的妳天生就沒有幽默感,那請妳多註意培養自己的幽默感。因為客戶往往都不願意和壹個死氣沈沈的“產品介紹機器”打交道,而壹個具有幽默感的銷售人員更容易被客戶所接受。

因此,銷售人員平時應多註意觀察周圍發生的趣事,並隨時記錄下來,時間長了,腦海裏自然就會積累起很多幽默的素材,到用的時候就能脫口而出,幽默感也就在這潛移默化中具備了。

2.把握好幽默的時機

幽默隨時都可以用,但要把握好時機,不合時宜的幽默只能起反作用。通常,客戶提出異議或問題時是幽默的最佳時機。此時,銷售人員可以借助“幽默”將客戶的異議壹帶而過,不僅能有效化解自己的尷尬,同時也能為沈悶的話題松綁,為緊張的氣氛解壓。比如案例中的銷售員杜威在客戶難以作決斷時,拿賓館的名字“泰遠”做起了文章,“來咱們賓館‘太遠’,要是‘太近’的話,多來幾趟也行,可是公司不允許我天天旅遊啊……”壹句話,不僅逗樂了客戶,也成就了自己。

3.把握好幽默的分寸

銷售人員在使用幽默時要註意分寸。其壹,語言要貼合當時的情境,不要不分情況地亂幽默,從而影響客戶的心情;其二,要根據與客戶的熟悉程度來決定幽默的語言分寸,如果妳肆無忌憚地和壹個妳不太熟悉的客戶亂開玩笑,只能被客戶認為妳沒有修養,甚至會因此使面談提前結束。

4.適當地自嘲壹下

自嘲也是壹種幽默的形式。在適當的時候,銷售人員拿自己開開玩笑通常會出奇制勝,在贏得客戶好感的同時,還能有效化解各種難以回答的問題。

應當註意的是,幽默要緊緊圍繞主題。有些銷售人員的幽默技藝高超,經常能夠妙語連珠。但是,他們也經常會因此而忘了與客戶面談的目的,將話題扯遠,使客戶的思想大部分時間都遊離在銷售主題之外,結果雙方交談甚歡,而銷售卻沒有什麽實質性的進展。所以,銷售人員的幽默壹定要緊緊圍繞主題進行,為銷售工作服務。