疑難陳述：進入保險行業已經壹年多了，壹些展業技巧基本上都能掌握，可在展業的過程中，有時還是顯得有點木訥。在與客戶面談時，經常會遇到這些情況--客戶 對我沒有什麽印象，與客戶交談找不到話題（沒有談資），有時直接冷場，讓自己很尷尬，找不到臺階下，交談的氣氛驟然冷卻，以致最後以失敗收場。我是屬於那 種比較內向的人，但也不是完全跟陌生人聊不起來，平時也會時不時幽默壹把，只是在見客戶時比較拘謹，不知道如何用幽默去打開話匣子。有時，看見自己的主 管、同事與客戶交談時很愉快，有說有笑，輕輕松松就把單簽下來了。回頭想想，其實幽默才是最好的展業話術，它不僅推銷了自己，緩和了氣氛，還增加了自己隨 機應變的信心，使自己能夠巧妙地找到話題促成簽單。而我卻苦於自己不會臨場發揮，不知如何營造輕松幽默的會談氛圍。鑒於幽默在展業中起到的神奇效果，作為 保險營銷員，怎樣運用幽默賣保險？有那些技巧呢？
在營銷界，幽默壹直被奉為推銷成功的金鑰匙，它具有很大的感染力和吸引力，能迅速打開客戶的心靈之門，讓客戶在會心壹笑後，對妳、對產品或服務產生好感，從而誘發購買動機，促成交易的迅速達成。其實許多著名的保險營銷員的成功，在某些時候也是源於他們在拜訪中對幽默的運用。日本保險界鼎鼎大名的推銷員，被尊稱為"推銷之神"的原壹平，也是壹位幽默推銷高手。原壹平身高只有1.45米，每次在 拜訪客戶時，他都會拿自己的身材開刷，逗得客戶哈哈大笑的同時也給客戶留下了深刻的印象，簽單很快就達成了。由此可見，幽默具有壹種神奇的魅力，它能使原 本身材矮小的原壹平成長為保險營銷界的壹位巨人，被世人敬仰。
保險營銷員登門拜訪客戶進行產品推銷，其實就意味著妳踏入壹個陌生人的領地，客戶也會把妳當作壹個陌生的闖入者，會對妳有壹種本能的戒備和抵觸情緒。這時，如果只是壹味地講解產品，那只會把妳和客戶越拉越遠。壹般情況下，客戶是先認可妳這個人，才會認可妳的產品。如果妳用誇張的語言、表情、動作或者形體營造出幽默的氛圍，那樣促成似乎會來的更容易壹些。幽默不是天生的，它可以通過後天的努力而習得。幽默也是壹種即興的技巧，需要臨場的即興發揮，而不是閉門造車。本期欄目我們邀請三位優秀的保險人來現身說法，並非傳授幽默技巧，而是希望通過別人的做法，給讀者以啟示。
初次見面，笑話"牽紅線"
初次見面，笑話"牽紅線"
幽默能迅速贏得別人的好感，拉近彼此之間的距離。營銷人員應掌握的職業素質中必不可少的便是幽默。在幽默的氛圍中，促成也會變得相對容易。用壹則笑話，壹句調侃營造壹種幽默的氛圍，當然是絕佳的銷售途徑。其實在銷售過程中很多時候不是客戶不接受保險，而是不接受我們這些營銷人員。所以在營銷界才有那麽壹句話：壹流的銷售賣自己，二流的銷售賣觀念，三流的銷售賣產品。實際上賣保險最忌諱的就是為了賣產品而講產品，那又如何讓客戶在短時間內打開心門而接受我們進而建立同理心呢？
我當年賣保險時為了壹開始吸引客戶註意，經常大聲講我是賣人民幣的，客戶覺得很有意思也調侃的問我：妳是賣假鈔的還是賣冥幣的？我說我既不是賣假鈔的也不是賣冥幣的，但妳給我200元錢，我賣給妳10萬元錢！客戶說妳誑我，哪有那好事？！這時我再講這是我們的意外 險，200元保10萬；其實我只是換了壹個角度去說意外險罷了，但客戶聽著很新穎，也就開始感興趣了。以後的溝通也就順暢多了，接下來的簽單也就相對容易 多了。
第二個例子是給客戶講故事的辦法。壽險營銷理論中有句話：壽險營銷員首先是壹個演員。而會講故事則是壹個演員的基本功。我們常說說理不如說例，壹次為了在和客戶交談過程中增加趣味性我給客戶講了壹個故事：壹天飛機失事了，有兩個婦女的老公在飛機上（當然已經掛了）。壹個婦女抱著棉被大哭：妳走了，我可怎麽活呀!另壹個抱著500萬現金（保險金）大哭：該死的，怎麽不再多買點！才500萬。客戶當時就笑了。當然講這個故事時不能平鋪直 敘，而是要模仿那兩個婦女的語氣，做到惟妙惟肖。
遭遇拒絕，適當"唱反調"
遭遇拒絕，適當"唱反調"
推銷產品實際上就是推銷自己，壹個懂得幽默的人走到那裏都有人歡迎。幽默也是營銷人員必備的心理素之壹，對營銷人員來說，幽默既是語言藝術，也是展業活動的"潤滑油"。它能消除妳與客戶之間的摩擦，特別是對保險的認識，通過壹種幽默的方式讓他感覺保險也是生活的必需品。當妳遇到客戶嚴肅的拒絕時，幽默著把 客戶的心裏話講出來，哪怕是壹句玩笑話，只要語言真誠，不讓客戶難堪，有時也會收到意外之喜。
有壹次我和壹個下屬壹起去見壹個崔經理，崔經理是我下屬的老鄉。壹見面，就感覺那人很傲慢，且說所有都準備好了，不用保險了。我當時就笑著說"崔經理，我覺得妳比李嘉誠更富有，且比他都懂得規 劃。"（笑的燦爛壹點，給人的感覺是這句話和下句話有贊美的成分）"李嘉誠都說自己最富有的就是為自己和家人買了充足的人壽保險，而妳現在所有的都準備好 了，那壹定比他更富有。"崔經理當時聽了，不好意思地笑了笑，"李嘉誠，我還比不上人家的百分之壹呢，妳還真會開玩笑。"這時，我變了壹下表情，真誠的微 笑著說，您和李嘉誠都是有錢人，有錢才需要理財啊，我們保險是最穩健最科學的理財工具，讓我給您介紹壹下，您不會介意吧！後來，我們不但簽了他的單子，還 和他的幾個員工也簽了不同額度的單。
有時候對客戶開玩笑，客戶也會很好的接受。我在壹本雜誌上看到有這麽壹個事例：客戶說自己有壹份可以到60歲時領取的養老金，而保險營銷員笑著對客戶說：您說的沒有錯，但妳有沒有想過，萬壹您壹不小心活到90歲怎麽辦，您是否有考慮過90歲時如何安享晚 年？客戶撲哧壹笑，覺得也有道理，最後也購買了壹份養老保險。
幽默面談，準備"雙刃劍"
幽默面談，準備"雙刃劍"
在營銷界有這樣壹句話：誰最會講故事，誰就最會做銷售。我們有些保險營銷員以為把話術背熟練了，展業就會很容易，其實不然，客戶最反感的就是營銷員壹上來就講壹些大道理。在面談過程中，如果我們把保險知識融合在故事裏壹起講，這樣客戶更容易接受。但僅僅是幹巴巴的講故事，多講幾次也就沒意思了，如果能夠幽默的講故事，那就能百試不爽。特別是在會晤初次見面的準保戶時，如在見面後便立即無的放矢地說笑的話，說真的還是有些唐突，但是如果在面談不順、言窮詞拙、無法有很好溝通的情形下，那麽適當的幽默卻是壹服極有效的清涼劑，可以緩和當時的尷尬氣氛。而這使面談可再度順利地繼續下去的技巧，在面談的場合是非常必要且重要的。
那麽面談中怎麽運用幽默呢，從自己個人的經驗來看，要註意以下幾點：1.只要妳認為好笑，妳就笑，只要別人認為妳好笑，妳也 笑。2.學會模仿故事中人物說話的語氣、神情、動作，誇張壹點也無所謂。3.鋪墊故事的時候不要忘了關鍵環節。4.拿身邊的人開玩笑，制造喜劇效果。5. 明確對象，配合動作，學會自嘲。
至於是否要在面談中尋找富於機智的幽默材料，抑或是預先準備等等，這些要依據業務員個人的看法，但很重要的壹點是重妳要有懂得慢慢培養自己幽默的心態，因為幽默往往就是成功行銷的不可或缺的壹大要素。當妳真正擁有"幽默技巧+幽默心態"這把"雙刃劍"之後， 無論怎樣變換用刀的手法，皆可遊刃有余了。
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