怎麽才能做好壹個軟件銷售

做了兩年銷售，感覺自己沒少走彎路，現把它們寫出來，給大家些敬示．誤區壹：沒有話術和技巧就做不好銷售．壹開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學技巧，學人家的手勢和語氣．越學越累，越學越沒信心．以前有些經理要求我們背話術，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學到最後，我都不敢開口講話了．兩個字”難受”．我認識壹位阿裏巴巴的銷售精英，他講話結巴，說個笑話別人得配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業績卻從來沒有掉下過前三名．因為他太勤奮了．他壹天可以跑三個地市．當別人都回家的時候，他卻許剛剛踏上返程的汽車．壹段時間下來，他積累的客戶資料是最多的．誤區二：只有找老高層，才能做成生意我們做銷售都提倡找決策人，找關鍵人．但並不壹定所有的關鍵人都是老板．特別是壹些大企業，他們的部門經理就有壹定的決定權．而且大公司老總業務都非常繁忙，壹般很難見面．小公司也不盡然，現在中國的家族式企業多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果．所以，有時候單子進展不順利，可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達到目的．同時，要密切關註關鍵人身邊的這些次關鍵人，有條件的話爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然後患無窮．曾經有壹筆單，是壹位銷售新人做的．新人就職於壹家剛成立的小公司，壹天去壹家銷售額幾十億的公司做拜訪．壹開始找的是這家公司的壹位文員，新人還不太懂關鍵人的重要性，就給她很賣力的做演示．並通過這位文員了解了壹些該公司的組織結構及背景等．後來這個文員調回總部了，但把他推薦給了另壹位業務經理．這位業務經理其實也只是壹個普通的銷售代表．當時新人還不太懂銷售的這些常識，還是很賣力地去和這位業務經理溝通，推薦他們的產品．業務經理對這款產品比較認同了就幫他推薦到了壹位副總那裏．後來又通過副總向總部匯報，總部通過後，這筆單子給了新人．可能有人會覺得這樣做周期太長，但實際的情況是即便妳直接找到了該公司決策層，他們也會把事情推到分管部門，而且壹但決策層拒絕了妳，妳的機會就變得非常渺茫，其實這筆單子新人去拜訪的次數並不多，只不過這件事的發展需要壹個過程，這個過程是正常的，我們想想，我們每個月都多幾筆這樣有希望成交的單子，效率不但不會降低，反而能有更好的結果．誤區三：客戶的每個問題都有固定的好答案其實不然．因為壹是每個客戶的脾氣文化背景不壹樣，每次拜訪的時間及周邊環境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，壹些話術才更有效．比如有些客戶喜歡擡扛，妳越說產品好他越說妳產品不好．有的人喜歡妳以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業壹點的說辭．如果妳只背壹種話術，不會靈活運用，到時會很被動的．所以每個問題的答案妳都可以了解壹下，這些東西就像是妳的武器，上陣的時候哪種好用哪種．誤區四：多贊美客戶就能多簽單妳在喝酒的時候和客戶壹起拍桌子罵娘有可能成交，而這壹招在所有的教課書的都沒有．妳甚至可以圍上圍裙幫客戶做壹頓豐盛的晚餐成交壹筆單，還有可能和客戶為壹件事拍案而起，日後再打電話聯系時，他竟然會說如果妳方便，今天過來簽壹下合同吧．所有不可能的事情都有可能發生．人是有感情的動物，不是機器人，所以妳如果覺得只是贊美就能贏得定單，那妳錯了．有些人在某種時刻就喜歡聽妳說壹些聽起來比較真實，委婉反應他們缺點的話，他們覺得這樣妳才是真正的朋友，妳比較可交．客戶突然覺得這小夥子竟然和自己壹個脾氣，爽啊，難得！立刻變得友好起來．兩個人開始坐下促膝長談，談了壹上午，合同和支票就寫好了．總之壹句話：銷售是人與人之間的活動，壹定要靈活，靈活！