《麥肯錫教我的談判武器》是日本作家高杉尚孝的著作，他結合了自己在麥肯錫公司多年的談判經驗，首次指出了邏輯思考對於談判與溝通的重要性，他認為掌握邏輯思維能力是談判的基礎。所謂的談判，就是在不可忍受的僵局下，交換評價不相同的事物。
首先，談判起源於僵局，如果僵局不存在，談判就不會發生；其次，談判的本質就是交換，為彼此創造出各種評價不同的事物以供協商或交換。簡單地說，談判是商業活動與日常生活不可或缺的壹部分，也是普通人需要具備的核心技能之壹。
然而，在人們實踐談判的過程中，由於人性的弱點與認知的偏見，往往會對談判產生不必要的誤解。那麽，普通人該如何培養自己的邏輯談判技巧呢？高杉尚孝在《麥肯錫教我的談判武器》壹書中為我們打造了壹套科學而有效的邏輯談判方法，讓普通人輕松成為談判高手。
今天，我將從什麽是符合“邏輯性”、談判中為什麽要站在對方角度確認邏輯性、談判中如何運用邏輯性談判技巧，三方面對本書進行解讀。
所謂的“邏輯性”是指發展過程符合邏輯體系、具有邏輯特點、恪守邏輯規則的情況。談判的邏輯性就是從錯綜復雜的事情中找到可以承載他們的那條線，把事情串聯起來，構成壹個完整的邏輯。
高杉尚孝在《麥肯錫教我的談判武器》壹書中說：要想實現良性談判，在探尋對方真實心理的同時，還必須讓對方理解己方的主張，所以說話和行文都要“符合邏輯”。
究竟怎麽樣才能做到“符合邏輯”呢？這當中包括了三方面：壹是明確的主張，二是充分的論據，三是論據能夠正確支持主張。
我來舉個例子幫助大家理解“有邏輯性”。有壹個人想去KTV玩，但他沒有錢。於是這個人隨便進入壹個包間，說是隔壁玩大冒險輸了，懲罰就是過來唱歌。結果，這個人利用同樣的方法唱了20多個包間，還免費喝了酒。
從表面上看這就是壹個笑話，如果我們用“有邏輯性”來看待這個問題，意義就完全不壹樣了。這個笑話主要剖析的三個問題如下：
1、明確的主張：在沒錢的情況下，如何獲得免費到KTV唱歌的機會；
2、充分的論據：利用熟悉的KTV遊戲“大冒險”獲得免費唱歌的機會；
3、論據能夠正確支持主張：這個人在自身在直接資源不足的情況下，充分利用他人的資源實現自己的目標，實際上也是創造了壹種價值交換機制。
我們在說清楚壹件事情時，可以先在腦海中預演壹下，按照這三點找出事件的邏輯性，然後根據邏輯去交談就可以了。因為在談判的過程中，最忌諱的就是東壹榔頭西壹棒槌，讓人摸不著頭腦。沒有邏輯的談判，會讓人感覺妳思維混亂，而學會談判有邏輯性這個技能，就可以讓妳在生活與工作中嶄露頭角。
談判的過程其實就是談判者的語言交流過程。試想壹下，壹個人跟妳說話，剛說工作如何如何，又說自己男友怎樣不好，還沒說完，又講起了昨天晚上吃了什麽，妳肯定會覺得特別混亂，抓不住重點。談判也是壹樣，很多人之所以在談判過程中處於劣勢地位，是因為太著急將自己的思考轉換成語言，想說什麽就說什麽，沒有經過系統思考，最後就會被對方牽著鼻子走。
有人曾說過這樣的壹句話：寫文章不要玩“我有個秘密”的把戲，而應該先把總結說出來，再講細節。談判也是同壹個道理，應該先把主張說出來，再用論據引起對方的***鳴。
為什麽這樣說呢？《劉墉——世說心語》裏說了這麽壹個笑話，有個媽媽正在家燒飯，鄰居太太突然大叫著跑來:“不得了了！不得了了！妳孩子在街上玩球，跑到路中間撿球，有輛大卡車過來，妳孩子……”才說到這兒，孩子的媽媽已經暈倒在地。那鄰居太太急著大喊：“妳怎麽了？妳別急啊！我是說妳孩子差點被車撞上。他沒事啊！”
因為沒有先說結論，差點導致這位媽媽嚇到住院，這樣顛倒重點的敘述方式顯然是不可取的。不註意順序，生活中可能帶來不必要的傷害，而在談判中可能會讓對方失去耐心。畢竟人的耐性都是有限的，如果對方在不知道妳要表達什麽的情況下，讓他去聽妳講壹大段內容，真的會失去耐心。而壹旦失去耐心往下聽，妳講的這麽多內容，都變成了廢話。
高杉尚孝在《麥肯錫教我的談判武器》壹書中說：不要忘記壹個事實——最終判斷“論據能否正確支持主張”的人是對方。站在對方的立場上檢驗己方的邏輯性，絕不是要跟對方的情況改變自己的主張，而只是在不改變原方向的前提下，盡量對軌道加以校正，使對方能夠產生***鳴。
其實，談判是壹個收獲的過程，在這個過程中，最讓人滿意的就是站在對方的角度確認邏輯性，把“說話”變成壹種有價值的東西。
為了讓談判順利進行並且達到目的就要做到邏輯清晰，要有壹個好的結構。好比蓋房子，沒有人蓋房子是想到哪就蓋到哪，而不是先畫設計圖。談判也是壹樣，最重要的就是設計圖，最有效的談判設計圖，就是金字塔結構。
加拿大作家布蘭登·羅伊爾曾說：“當妳說壹件事情的時候，確保妳說清楚了，如此，妳言說的機會才合理。” 無論任何類型的談判，清晰、直觀的結構可以幫助對方更好的掌握談判內容，快速獲得信息。《麥肯錫教我的談判武器》中有兩種談判的“科學“金字塔結構非常值得大家借鑒。
1、運用“自下而上法”達到的談判目的
高杉尚孝在《麥肯錫教我的談判武器》壹書中說：“自下而上法”是從“邏輯金字塔”的底部向上逐層構建的手法，它的關鍵是通過“按主題分組”進行信息提煉，即把信息從“子信息”提煉成“關鍵信息”，進而再到“主信息”。
好比，老虎、蝙蝠、海蛇、蜥蜴、鴕鳥、海豚、企鵝、白天鵝等動物，我們可以按“主題”把這些動物分門別類，如按“類”，可分為哺乳類、爬行類、鳥類；按“活動場所”，可分為陸地、水裏、空中，還可以按“體重”、“食物”等進行分類，這樣做有利於我們快速找到適合該信息的“主題”。
“自下而上”的談判方法適用於顧客形象模糊不清、無法制定有效的市場戰略的場合，此方法有助於我們在談判過程中發現問題、制定對策、以及做出最終決策。
2、 運用“自上而下法”達到的談判目的
高杉尚孝在《麥肯錫教我的談判武器》壹書中說：“自上而下法”就是從位於頂端的、作為假說的“主信息”出發，向下發展出“關鍵信息”與“子信息”，這是上而下構建“邏輯金字塔”的手法，它的關鍵詞是，不重疊、不遺漏。
比如壹名銷售人員，要向老板匯報第壹季度的工作計劃，按照“自上而下法”，匯報內容的順序應該是：
（1）銷售業績：總銷售額100萬元。
（2）客戶維護工作：服務100名客戶，運營電話聯系、上門拜訪等方式。
（3）其他輔助事項：流程的申請、報銷發票、開通賬號等。
如果，把順序顛倒就違背了“自上而下”的原則，就會給人分不清主次的感覺，並且老板聽了妳的匯報很可能會覺得妳這個人思路有問題。因此，“自上而下法”適用於主張已經明確、需要整理思路的場合。
高爾基曾經說：“最難的是開頭，也就是第壹句。就像在音樂中壹樣，第壹句可以給整篇作品定壹個調子，通常要費很長時間去尋找它。”
在信息時代的今天，時間彌足珍貴。不管是通過談判還是日常溝通，都需要讓對方壹開始就明確我們的主題和目的，倘若在開頭處拐彎抹角、枝枝蔓蔓，壹味的在題外轉悠，即使後面的內容再好，對方也沒有耐心繼續了。
談判是壹門藝術，也是作為壹種人與人交流的必要技巧，與我們的生活息息相關，有著密不可分的聯系，在遵守行業規則的同時，靈活運用邏輯性談判技藝，讓談判讓生活更和諧，更美好！
談判，來自生活又高於生活，掌握談判技術，讓談判成為壹種“活著”的藝術，讓談判的魅力競相迸發，讓談判造福妳我。在談判的過程中，只有雙方都感到滿意，才能得出壹個最終***贏的結果。
高杉尚孝在《麥肯錫教我的談判武器》裏以“邏輯思維的實際應用”為前提，通過對邏輯思維本身的闡述，為我們打開了談判之門，領略了談判的魅力。