這個講故事的起源可以追溯到十年前。壹位名叫傑克·馬爾(Jack Marr)的老師教授了壹門名為談判技巧的課程，使用的是哈佛大學談判項目組的暢銷書Getting To YES。
這次偶然發現中信出版社6年前已經翻譯成中文的《談判力》。來說說這本看了很多遍的書，分享給大家。感謝三位作者羅傑·費希爾、威廉·尤裏、布魯斯·巴頓和譯者。
談判無處不在。本書使用的場景可以是嚴肅的商業談判，也可以是持不同觀點想要達成協議的生活對話。
通常，談判者的風格要麽溫和，要麽強硬。由於需求不同，雙方經常是唇槍舌劍，曠日持久，互不相讓。即使達成協議，也往往不是雙贏，而是雙方妥協。更常見的是不歡而散，雙方老死不相往來。
本書作者認為，為了達到理想的結果，可以用壹種剛柔相濟的“原則性談判”來應對。
這種理想狀態包括三個方面:有效，即大大節省雙方時間；友好，即雙方保持良好關系；和明智，即不損害壹方或雙方的利益。
既然原則上談判的好處這麽明顯，怎麽實現呢？
三位作者向大家介紹了四個基本原則，從人、利益、選擇、標準四個方面闡述了如何談判原則。
SPFP:將人與物分離
雙方談判者首先是人，人總有世俗的欲望。他們坐在談判桌上，必然會考慮現實利益和人際利益。所以要想達到壹個理想的談判結果，首先要把人和事分開。
出去看天，進去看臉。處理事情，先處理心情。這本書建議，最好從這三個基本方面來解決人際關系:認知感知、情緒情感、溝通。
每個人過去的經歷不壹樣，看問題的角度不壹樣，導致對同壹事實的認知不壹樣。作為談判的雙方，他們需要換位思考，感同身受，討論自己對問題的看法，這樣才能對自己的認知有深入的了解。這裏有壹段話很難理解，但是這幾年經常出現在我的腦海裏。大家都懂:
不要用自己的擔憂去揣測對方的意圖。
情緒化是非常正常的現象，尤其是在談判中。當人經歷某種刺激時，腎上腺素激增，此時全身都在告訴自己，情緒需要爆發。所以允許雙方表達情緒，但不必以牙還牙，回應升級。
溝通雙方都需要註意表達和傾聽的平衡。大多數溝通效果不佳可能是由於以下原因:
壹是雙方不願意直接溝通，難以同頻道對話。
第二是大部分人知道如何表達，不知道如何傾聽。
第三是誤解。
了解妳自己，妳將永遠了解妳自己。仔細聽，十只眼壹只耳為王。言之有物，目標明確。
FINP:關註利益而非職位。
立場就是妳所站的領域，通常是固定的，有限的。談判的時候，我們壹般會給自己定壹個底線，或者強調自己的角色或者身份。這些是位置。
利益是立場背後的根本，利益是問題的關鍵。
立場對立的談判者通常利益沖突，當然也有相同的利益。因此，在原則上的談判中，我們希望每個人都能通過自己的立場尋求符合雙方利益的解決方案。
去哪裏謀取利益？簡單的回答就是提問。提問是壹種非常厲害的技巧，可以幫助雙方找到沒有被挖掘的深層原因。我個人最喜歡的問題是:
“為什麽？”
“為什麽不為什麽不？”
“還有什麽？”
人民的需求是最根本的利益。亞伯拉罕·馬斯洛的需求層次理論給了我們壹種思路。對方關心的利益是屬於生存、歸屬、認同還是自我實現？
這次讀到這壹章，我又多了壹層思考。
通常關註的位置是從頭到尾回看路，容易形成固定思維。我之所以現在設定這個底線，是因為過去的壹次經歷。
關註利益就是向前看，從終點開始。用成長的思維，期待未來可能達到什麽目標。孔子曾說:“不要說妳做過的事，不要諫妳做過的事，過去的就讓它過去吧”，這是值得我們深思的。
IOMG:創造選擇，實現共贏
為什麽人們在談判中容易堅持自己的觀點而不追求另壹種選擇？
羅傑、威廉和布魯斯認為有四種障礙限制了人們的想象力:
1.不成熟的判斷。
根據丹尼爾·卡內曼的系統思維理論，人們很容易得出結論。壹旦對方提出任何與自己認知不同的方案，第壹反應就是反對。這是思維的謬誤。
解決方法是將方案發明的過程與決策過程分開。盡可能不加判斷地集思廣益，讓每個人都專註於可能的解決方案，哪怕是天馬行空。最後會統壹整理，找到新的可以滿足雙方利益的選擇。
2.求單壹答案。
線性思維往往認為解決問題的方法只有壹種。而這個“唯壹解”通常決定了位置。我們可以用壹些工具打破慣性思維，從特殊現象背後尋找客觀規律。說到這裏，我想到了書櫃裏厚厚的《可憐的查理集》和《原理》。是時候盡快把他們列入候補名單了。
3.認為餡餅是固定的。
大多數人認為談判是零和遊戲。要麽妳贏要麽我輸，要麽我贏妳輸。這就是做蛋糕的思路。之前的頭腦風暴可以挖掘雙方背後的共同利益，因為並不是所有的重要利益都是雙方競爭的焦點。如何找到壹個讓妳付出最少，讓對方受益最大的解決方案，讓雙方最終都能把餅做大很多。
4.想想大家都在打掃門前的積雪。
談判者原則上不會只看自己的得失，會綜合考慮雙方的利益。方便別人，方便自己。正如維托·柯裏昂所說，“我會給他壹個他無法拒絕的理由。”(當然不是以威脅為前提的那種。)
IUOC:堅持使用客觀標準
上面提到的關於人、利益、選擇的因素，都是為了尋求雙贏的解決方案，達成友好協商。不可否認，我們總是要面對雙方利益沖突的殘酷現實。
這時，客觀標準原則上可以為談判者提供壹些幫助，解決雙方利益沖突。書中給出了三個基本點，本文不壹壹展開:
到目前為止，我們的重點是如何在實現原則中進行協商。理想很豐滿，現實很殘酷。我們的對方可能原則上不想和我們談判。這本書的最後壹部分通過附錄中的三個“假設”情況和十個問題給妳更多的視角。
這三種情況是:
這裏我重點介紹最佳替代BATNA的概念。
制作BATNA是必修課。
關於BATNA首先要想的是，如果不能達成壹致，妳有沒有其他的替代方案。其次，在眾多備選方案中，找到壹個或幾個最有希望變成現實的，並制定行動計劃，而不是僅僅停留在想象中。最後，從這些備選方案中找出最好的。
談判時，妳會將可能達成的協議與妳準備好的最佳替代方案進行比較，從而理性地接受或拒絕可能達成的協議。
總之，BATNA越理想，妳的談判力就越強。即使遇到最強的談判對手，也能全身而退。
三位作者在結論處總結，從實踐中學習。原則談判的理論聽起來並不復雜，但是需要很長的時間去掌握。求* * *從原則談判理論來看，在很多談判場景中，我們可以智勇雙全，用理性高效地達成最明智的雙贏結果。
原則談判的結構非常清晰，特別適合作為培訓課程。我從事銷售管理的時候，在內部給團隊做過類似的培訓，後來這成為我咨詢生涯的第壹門課程。特別感謝當年參加這個班的DCCC學生。妳現在好了嗎？
這個理論最重要的思想就是人和物的分離。後來在很多與溝通相關的課程中，都表達了與原則談判類似的觀點。我記得在《困難對話》中，對話也分為事實、情感、認同三個層次，和這本書裏的理論差不多。
不得不說，哈佛大學談判項目提出的原則談判，學術氛圍很深。很多質疑都指向現實生活中的原則談判是否過於理想化。
但是，作為壹個獨立思考的個體，我們學習的重要任務不是證明或證偽壹個理論。最重要的是從中汲取最適合的營養，而不是自己去尋找，去學以致用。這是我們學習的正確方法。
最後，談判技巧和所有技巧壹樣，既是科學也是藝術，通過科學掌握它的邏輯，通過藝術掌握它的本質，妳就能成為壹名成功的原則談判者。