在談判的過程中，不管是談客戶還是談業主，哪邊好談，就是柿子撿了！房東壹分錢不降，我們就談客戶漲價，客戶壹分錢不加，我們就談房東降價，如果雙方都能讓步，我們就讓雙方同時讓步。總之，談判的目的是成交，雙方必須有壹方讓步，否則簽單無望。
3、和諧的原則
整個談判過程必須保證給房東和客戶留下好印象，談判容易出現僵局。這時候房東可能會抱怨客戶太小氣，客戶可能會說房東太小氣，所以千萬不要認同雙方的話，因為壹旦雙方交惡，談判根本無法進行下去，雙方都開始生氣！就算成交了，後面做單也會帶來無窮的麻煩！所以壹定要告訴房東，客戶人很好，很喜歡妳的房子，他因為財務狀況才談價格，他說錢多了，他根本不會談妳的價格；告訴客戶，樓主好。如果不是因為他對房子有感情，不想便宜賣，而且這個價格是已經出了很多次的價格，他是不能再給了。樓主說他也想賣給妳，想賣給好買家。他對妳有好感。總之雙方要樹立良好的印象，營造和諧的簽約氛圍！
4.信任原則
以上三個原則其實都是有壹個重要前提支撐的，那就是房東和客戶對經紀人的信任。如果房東和客戶對我們沒有信任或者信任度很低，那談單子就很難了。我們必須獲得雙方的信任和認可，無論是在購物中還是在談判中，例如，為購物中顯示自己沒有吃飯的客戶找房子或花費大量時間尋找多少業主去白墨找房子以獲得對我們服務的認可。在談判過程中不斷強調我們壹直在做對方的工作，打了多少個電話才拿到現在的價格，讓他們覺得現在的價格不容易。總之要提高雙方的認同度。客戶和業主越信任我們，談判就越順利。
5.通話次數應該大於通話時長。
很多經紀人都有壹個誤區，總想通過壹個電話解決所有的問題，但這樣做的後果是解決不了任何問題。因為，妳在壹個電話裏拋出的理由越多，房東和客戶都需要。
在他們思考妳的理由的時候，花時間去消化和理解？妳拋出了第二個理由和壹系列理由。結果房東和客戶都不知道從哪裏開始想，就直接掛了。而且妳的理由壹個電話就說完了，下壹個電話就不容易再找理由了，增加了談判的難度。正確的做法是分解妳談判的理由。以前壹個電話主要說壹兩點，讓對方思考，聽聽他的反饋！然後，結合他的反饋打第二次電話，再聽他的反饋再組織其他原因打下壹次電話。通過這樣每隔20到30分鐘打壹次電話，房東和客戶可以充分思考原因，得到很好的結果。總之，要靠通話次數讓雙方妥協，而不是單次通話的時長！畢竟電話多了反而會刺激雙方的緊張和熱度。
6、中立原則
很多經紀人在談判過程中不能正確定位自己，總是把自己卷入談判中。經常有房東生氣:“是妳買房還是客戶買房？為什麽說我家不好？我不賣！”！然後客戶對他說:“如果妳覺得我應該加錢，那妳就給我加。我沒錢，妳覺得值就把房子買了吧！”！結果弄得自己裏外不是人，也沒人說什麽！
原因很簡單，不是中立！我們要記住，任何我們談論房東降價的理由都是客戶說這是客戶的意圖，任何我們談論客戶漲價的理由都是房東說這是房東的意圖。我們不買房就不能以自己的名義要求房東的客戶降價和漲價。
我們每次跟房東口中的客戶說:“客戶說妳家房子朝北，朝南的只賣21000平米。結果妳賣2.2萬，太貴了，客戶要妳降價！”同樣的道理，當我們要用房東的嘴談客戶的時候，我們會說:“房東說大哥花了60萬裝修這個房子，還送了車位，所以壹點都不貴。他希望妳能補充壹下！這樣我們就以雙方的名義來談，雙方也不會怪我們站著談。為了更好的接受我們的勸說！
只有房東和客戶真正征求我們的意見，我們才能以自己的名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓步吧！否則，永遠保持中立！
7.傾聽原則
在整個談判過程中，壹定要記住，不能在電話裏沒完沒了地聊。給出理由後，要註意樓主和客戶怎麽說，聽聽他們的反饋，讓他們說！然後繼續我們的對話，這樣才能通過交流真正把握房東和客戶的真正意思。經常有經紀人給雙方打了三四次電話，還是不明白房東和客戶不讓步的原因。其實就是因為我們沒有認真聽只說自己，灌輸了雙方的東西，忽略了最關鍵的反饋和溝通！
8.敢問
在談判的後期，當雙方的差距很小或者談判確實不可能的時候，我們可以大膽的去問房東，“兄弟，我覺得妳不應該堅持240萬。如果235萬按絕對值賣，妳可以相信我！”，同樣對客戶“大哥，這個我們已經談過了，妳不要230萬，235買了絕對值！”？
？在談判的最後壹步，最後壹刻，我們有時候要站出來，給雙方信心，敢問！(但要抓住機會)
9.拱熱
如果妳想快點簽單，就必須讓雙方都註意買賣房子這件事。比如客戶看房後出價230元。
壹萬，和樓主差價十萬。如果經紀人只談客戶漲價，即使240萬客戶同意簽約，很可能房東也會說太突然。他要考慮房子賣的便宜不便宜，他錯過了疊單的機會！這其中的原因很簡單，就是樓主的熱度不夠。我們沒有提前拱他的熱。他沒感覺到談判的難度，就想到房價可能賣的低！
所以為了避免這種情況，不管客戶的價格是否達到了房東的‘心理價位’，我們都會繼續和房東談，告訴房東客戶的價格達不到，希望妳能降低價格，讓他感受到談判的難度，感受到房子的價格其實很高，避免跳價！比如我們給客戶報價260萬，給客戶報價240萬，其實已經達到了房東的心理價位，但還是要談房東。“大哥，客戶只開價220萬，他說妳房價太高了，要降壹點。”然後，我們頻繁的給樓主打幾次電話，進行虛假的會談。就算他的240萬分不降也沒關系，因為客戶已經報了價，他
10，價格原則
我們的開價原則是，如果對方拒絕開價，我們手中的價格籌碼不變。舉例:房東底價240萬，我們報價260萬給客戶。客戶看房後，客戶出230萬，我們用220萬調解房東降價。如果房東不降低價格，我們不想給他錢，尤其是在談判的前期。妳給他的錢越多，他就越不會降價。同理，如果我們用260萬調解客戶漲價，他不漲價我們也不會給他報價。如果我們報價太早，只會增加他對房東降價的預期，所以他不會加錢！(如果談判陷入僵局，我們會考慮特殊報價，但壹般情況下必須堅持這壹原則。)
11，價格穩定
房東開價240萬，客戶開價230萬。只是房東談了半天，讓他降價或者不降價，卻被電話煩到了(讓他覺得240萬賣房子已經很高了)。告訴我們他的240萬是穩定價格。
12，差價處理
如果房東開價240萬，我們開價260萬給客戶，客戶還價250萬。因此，客戶支付的價格高於底價。應該給房東，或者告訴房東我們比245萬多賣了他5萬，告訴客戶我們又贏了他5萬，也就是245萬，這樣雙方都能得到比原來預期更好的結果！客戶會很樂意給提成，而且可以是全額提成！如果客戶要傭金優惠，那我們就不給客戶，250萬賣給房東，讓房東從多付的房款裏補我們的傭金！如果維護的好，我們可能會增加傭金，房東會返還我們更多的傭金！
第二，談論法案的過程
客戶房東永遠是壹對矛盾體。房東總想多賣，客戶總想少付錢！那麽如果妳輕易告訴房東，客戶漲價了，房東會懷疑房子是不是虧本賣的，但是很容易跳價；同樣的，如果妳輕易的告訴客戶，房價已經談好了，客戶會覺得房子是虧本買的，怎麽這麽容易談好！反而容易收回價格！
所以為了談判順利，雙方都不會討價還價，所以我們會通過密集的電話來降低他們的心理預期！壹個
壹般客戶對房子滿意，出價就會進入洽談！首先，我們應該給談判雙方打第壹個電話，告訴他們我們已經開始談判了。請不要關機！
1，第壹個電話就是告知，讓雙方緊張，開始升溫，簽單心理準確。
準備！同時告訴雙方價格，當然是帶籌碼的價格。比如房東要240，我們告訴客戶，房東不會降260萬分，同樣的客戶要付230萬分。我們告訴樓主，客戶不會降220萬分！那妳可以掛了，不要再說什麽了！
2.第二次和第三次電話就不多說了。這次我鄭重告訴雙方，價格卡住了，價格才是根本。
我不能談論它。對方希望妳能增減！用這兩款手機降低雙方的心理預期，穩定雙方目前的出價！
3.壹般從第四個電話開始談判，實質性談判開始說服雙方降價或者漲價！開始跟隨
上面提到的12原則開始談判。
4.壹般談判結束後，我們每個月都會錯開時間邀請雙方到店，如果覺得哪壹方不太穩定，會先提。
半小時前請這壹方到店，為如何見面協商做鋪墊！這將有助於我們控制整個談判的節奏！
5.對於雙方見面後的價格僵局，此時需要經理或同事配合，壹人拉壹方去談。
把雙方分開，期間再和同事或經理調換位置，反饋雙方的意思！壹起坐下來，等事情解決了再簽字。如果沒談妥，我們就分開談！
6.只有雙方達成壹致或者不能再通電話的情況下，才可以拖到店裏。不要輕易。
見面雙方，見面前必須解決90%的問題，見面時絕對不能解決90%的問題！
7、談談租賃的要點:
(1)傭金誰來出？
租約什麽時候開始？兩黨壹致嗎？
(3)繳費方式，年繳或半年繳。
(4)是否開發票，誰來繳稅？
關於買賣訂單的要點；
(1)傭金多少？
(2)付款方式，壹次付清還是貸款，房東是否同意，付款時間，押金，首付。
(3)交貨時間
(4)產權，產權人是否在場，是否已滿五年，
(5)家具家電車位怎麽算？
8.註意意向金的作用，意向金對鎖定客戶價格，穩定客戶有很大的作用。同時，如果妳在談判的時候告訴房東，客戶已經交了意向金，或者拿著意向金去和房東談，妳會得到相當不錯的結果。
第三，說說獨白的指引。
1，談樓主的想法
(1)首先說說大的國家環境和宏觀政策調控。要控制房價，銀行很難收緊信貸，審批貸款，導致在市場上貸款買房的人拿不到足夠的錢(70%的人需要按揭貸款買房)，於是市場上買房的人減少，需求減少。相對來說，需求減少導致供給增加，而根據經濟學原理，供給過剩必然導致房價下跌！所以早賣壹天受益就是房市最高點，不要猶豫！(壹定要堅持用客戶的嘴說樓主的原則，就是客戶說的話)
(2)然後通過分析萬柳近期的成交情況，發現成交量壹直在下滑，客戶的觀望程度很嚴重，需求也不是很旺盛。同時結合業主所在小區的價格，我告訴他，同樣戶型，同樣面積(數字)的房子，上周賣的比他的價格低很多！用歷史交易來體現他房子的高價格！逼他降價！(也堅持以上原則)
(3)用客戶的話說，挑房子的毛病，把房子的缺點給降價了。
(4)取信於房東，用自己的專業判斷說服房東降價。
(5)如果差距不大，可以用個人感受讓樓主降價，成全妳的業績！
(6)用公司品牌說服樓主信任我們。
(7)利用意向談判告知客戶自己的誠意，同時確認我們所說的真實性，贏得房東的信任和好感。
(8)拉近雙方距離，告訴客戶，客戶很想買妳的房子。他們對妳有好感，但是房價已經是最高的了。這個價格是我們無法協商的！
(9)制造緊張感，告訴房東客戶壹兩天後就要訂房了。現在手裏有兩套方案，我們壹直在推妳的那套，但是如果妳壹直不降，客戶可能會再買壹套！
(10)重復同樣的話，不是壹次，不是兩次，不是三次，直到確信為止。就幾個字，所以壹定要重復，用電話轟炸車主降價！
2、談談客戶的想法
(1)首先說壹下宏觀政策。房地產是國民經濟的支柱，國家再怎麽調控也不能讓房價跌。畢竟房地產帶動160產業發展，政府財政收入和人民就業都會受到很大影響！所以國家調控只是順應民意，不會真的下跌！其實從2017到現在國家壹直在調控，但是房價壹直在飆升，尤其是06年07年萬柳，08年也是穩中有升！所以，房價不會跌！
(2)同時，北京現在是全國的首都，每年都有大量的外來人口湧入北京。無論學習、生活、工作、投資，都有大量剛性需求支撐北京房價。現在北京是世界的北京，外國人開始在北京購買大量房地產，更不用說中國人了。需求壹直這麽大，供小於求，房價怎麽會跌！
(3)大家都說奧運會後房價跌了。妳想想，大哥:現在很多房東也是這麽想的，所以會在奧運會前投放市場！也就是說他們的價格是現在最好談的，因為現在大家都在看，房東急於放盤，供應量在增加，客戶在看，需求量在減少，供大於求，所以現在買房就是房價。
最低谷的時候！也是最好的時候。如果奧運會後房東還沒賣，房東會覺得奧運會前後賣房子沒什麽區別，肯定不會想低價賣。很多房東會把房子暫時擱置，等將來賣掉，供應量開始減少。然後奧運會前觀望的客戶開始買房，需求又會增加。反之，房價就會上漲！買房會不劃算！所以，大哥，不要猶豫。現在是最低價了，以後房價再漲就不好買了！
(4)以上思路遵循以房東之口談客戶的原則，同時介紹萬柳與本小區的歷史交易。我們要用準確的數字告訴他，成交既高又高，讓他趕緊加價！
(5)用信任說服客戶從個人體驗的角度，
(6)差距小的話，哀兵政策會讓客戶完整妳！
(7)拉近雙方距離，告訴客戶，房東真的想賣給妳，對妳有好感，但房價已經是最低的了。這個價格是我們無法協商的！
(8)制造緊張感，告訴客戶房東壹兩天後就要出招了。現在我們有兩個客戶可以選擇，我們壹直在推妳。同時他也想賣給妳，對妳有好感。但是如果壹直不加，樓主可能會選擇另壹個客戶！
(9)重復同樣的話，用電話音量轟擊！
總之，如果90%或者100%或者大部分問題在雙方見面之前都解決不了，那就馬上約好，爭取在談判桌上搞定！
高效的談判技巧[3]
1)輸入問題的技巧
談判雙方剛進入談判會場時。感覺僵硬是難免的，尤其是新手。在重要的談判中，
往往會產生不安的心理。因此，我們必須強調輸入問題的技巧，並采取適當的方法。
1，迂回進入正題
為了避免在談判過程中開門見山，過於暴露，影響談判的和諧氣氛，可以采用迂回的方法進入正題，比如先從題外話進入正題，介紹自己的談判代表，從“謙虛”開始，或者從介紹自己公司的生產經營和財務情況開始。
2、先說細節，再說原理。
圍繞談判主題，從談判細節入手，詳細分析，待所有細節談妥後自然達成原則性協議。
3、先講大道理，再講細節。
在壹些大型經貿談判中，由於要談判的問題繁多，雙方的高級談判代表不應該也不可能參與所有的談判，往往要分成幾個層次進行多次談判。這就需要壹個先講原則再講細節的方法。壹旦雙方在原則上達成壹致，那麽就有了討論細節的基礎。
4.先說具體問題。
大型談判總是由具體的談判組成。在每次具體談判中，雙方可以先確定本次會議的談判議題，然後從這個議題開始談判。
(B)精細的技能
1，期初報表
談判進入話題後，接下來就是雙方做開場陳述，這是談判的重要環節。
(1)開場陳述的要點包括
壹、壹開始就明確本次會議要解決的主題，以便集中雙方的註意力，統壹認識。
二是展示我們應該通過談判獲得的利益，尤其是對我們至關重要的利益。
三是表明我們的基本立場，可以回顧雙方以往合作的成果，說明我們在對方享有的信譽；也可以展望或預測雙方未來合作中可能出現的機遇或障礙；它還可以指出我們可以為收益做出貢獻的方式。
第四，開場白要有原則性，不要具體，盡量簡潔。
第五，開場白的目的是讓對方明白我們的意圖，營造和諧的談判氛圍。所以，陳述要用真誠、輕松的方式表達。
(2)對對方開場白的回應，包括:
第壹，認真耐心的聽對方的開場白，總結和理解對方開場白的內容，思考和理解對方的重點問題，避免誤解。
第二，如果對方開口解釋的內容與我們的意見相差甚遠，不要打斷對方的解釋，更不要馬上與對方爭辯，而是先讓對方說完，然後巧妙地轉移話題，從側面進行談判。
讓對方先說。
在談判中，當妳不太了解市場情況和產品定價的新情況，或者還沒有決定買什麽樣的產品，或者沒有權利直接決定買不買的時候，壹定要堅持讓對方說明可以提供什麽產品，產品的性能怎麽樣，產品的價格怎麽樣等等。，然後就可以小心翼翼的發表自己的意見了。有時候，即使妳對市場情況和產品定價比較了解，有明確的購買意向，可以直接決定買不買，妳也不妨先讓對方說明利益要求，先報價、介紹產品，然後在此基礎上提出自己的要求。這種先發制人的方式往往能取得奇跡般的效果。(2)以誠相待
在談判中，我們應該提倡誠實，不僅要告訴對方他們想知道的事情，還要適當地透露我們的壹些動機和想法。誠實是獲得對方同情的好方法，人們往往對誠實的人有好感。但需要註意的是，坦誠相待難免要冒風險。對方可能會利用妳的誠實來逼妳讓步，妳可能會因為妳的誠實而處於被動地位。所以，坦誠相待是有限度的，就是不要把事情的全部說出來。總之，既要贏得對方的信任，又不能讓自己被動，也不能失去利益。
註意語言的正確使用
(1)準確易懂。
在談判中，使用的語言要規範、通俗，讓對方容易理解，避免誤解。
(2)簡潔有條理。
因為人的意識記憶能力是有限的，只能在短時間內記住大量信息中有限的、有特色的內容，所以在談判中壹定要用簡潔有序的語言來闡述自己的觀點。這樣在談判中就能事半功倍。另壹方面，如果妳信口開河，不分輕重緩急，滔滔不絕，不僅不能讓對方及時抓住要點，還會讓對方感到厭煩。
(3)第壹次要準確。
在談判中，當雙方要求妳提供信息時，妳第壹次要準確的說出來，不要模棱兩可或模棱兩可。如果對對方要求的信息不太了解，就要延遲回復，避免脫口而出。盡量避免使用有上下限的數值，防止波動。
(4)靈活的語言談判過程中使用的語言要豐富、靈活、機動。不同的談判對手應該使用不同的語言。如果對方說話很優雅，我們的語言也應該是十個。
重視它，使它與眾不同；如果對方的語言是平實的，那麽我們的語言就不需要過多的修飾。
(3)提問技巧
提問是為了找出對方的真實需求，掌握對方的心理狀態，表達自己的觀點。
1，提問方式
(1)封閉式問題；②開放性問題；3機智提問；④澄清問題；⑤探索性提問；⑥求助提問；⑦強制選擇性提問；⑧引導性問題；⑨咨詢問題。
2.提問的時機
①在對方發言結束時提問；(2)在對方發言停頓或間歇時提問；③在妳演講前後提問；(4)在議程規定的辯論時間提問。
3.提問時的其他註意事項
①註意提問速度；2關註對方的心情；③提問後給對方足夠的時間回復；④提問時盡量保持問題的連續性。
(四)回復技巧
不容易回答，回答的每壹句都會被對方理解為承諾，人人有責。
在回復時，您應該註意:
(1)不要完全回答對方的問題；(2)對提問者的真實心理回復；③不要確切回答對方的問題；(4)降低提問者的提問興趣；⑤給自己足夠的時間思考；6委婉拒絕不值得回答的問題；⑦找借口拖延回復。
(5)說服技巧
1，說服原則
不要只說自己的理由；②研究分析對方的心理、需求和特點；3消除對方的戒心和偏見；(4)不要操之過急，急於求成；⑤不要壹開始就批評對方，把自己的觀點強加給對方；⑥說話簡單親切，不要講太多道理；態度誠懇，平等對待，積極尋求雙方的相似之處；⑦(承認對方“情有可原”，善於激勵。
對方的自尊心；坦誠承認，如果對方接受了妳的意見，妳也會得到壹些好處。
2.說服的具體技巧
(1)討論是先易後難；(2)向對方提出更多要求，傳遞信息，影響對方意見；③強調壹致性，淡化差異性；(4)先說再說不好；⑤強調合同有利於對方的條件；⑥討論利弊後提出自己的意見；(7)說服對方時，精心設計開頭和結尾，以打動對方；結論要由妳明確提出，不要讓對方揣摩或自己下結論；⑨多次重復壹些信息和觀點；⑩多了解對方，以對方習慣的、可以接受的方式，在邏輯上說服對方；先做好鋪墊，毛毛會下雨，不要指望對方壹下子接受妳突如其來的要求；強調互利合作的可能性和現實性。鼓勵對方在自身利益的基礎上接受妳的意見。轉崗