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什麽是大客戶銷售？
集團大客戶銷售屬於B2B模式，因此如何分析客戶的組織結構，如何與決策者建立信任關系，如何深度挖掘和引導客戶的需求，如何盡快提出方案並獲得客戶的承諾，都是影響大客戶銷售的重要環節和因素。
大工業客戶采購具有單筆金額大、決策參與人員多、決策時間長、決策過程復雜等特點。最重要的是客戶采購有壹個固定的流程，壹般可以分為六個步驟:1)內部需求和項目立項2)供應商的前期調查和篩選；3)制定采購指標4)招標評標；5)購買承諾；6)安裝和實施。由於客戶對采購流程不同階段的關註度不同，銷售人員需要與客戶采購的六個流程壹壹對應地形成銷售流程的六個階段，1)開發階段——收集客戶信息和評估2)銷售進入階段——明確客戶組織和角色並與關鍵人員建立良好關系3)提案階段——影響客戶采購標準並提供解決方案4)投標階段5)商務談判(簽訂合同)。(這是大客戶銷售的壹般流程)
“標準流程”的本質是銷售人員通過客戶開發、銷售錄入、提案、投標、商務談判、項目實施六個階段中每個階段主要工作內容的實施和關鍵節點的控制，依次推進到下壹個銷售流程，最終達到成功獲得訂單的目的。
雖然工程、服務大客戶等銷售的具體環節和細節有所不同，但大客戶銷售的壹般原則、基本流程和技巧是相似的。要成為壹名優秀的大客戶經理(項目經理)，勤奮、善解人意、良好的心理素質和大量的實踐是必不可少的，沒有大量的實踐談技巧是沒有意義的。
大客戶銷售流程
它可以分為六個階段:
1.客戶開發階段，關鍵節點:準確的項目信息；
2.項目立項階段，關鍵節點:售前項目立項；
3.在提案階段，關鍵節點:有效的客戶關系推廣；
4.投標階段，關鍵節點:投標或談判；
5.商務談判階段，關鍵節點:合同審批、合同簽訂；
6.項目實施階段:關鍵節點:項目驗收和項目收尾。
兩大客戶銷售的壹般方法
首先，簡要介紹大客戶銷售的歷史
1.在美國，銷售理論出現在20世紀20年代，但當時還沒有區分大客戶和小客戶的概念。
2.20世紀60年代，尼爾-拉克姆在研究IBM、施樂、柯達等國際壹流公司5000多名銷售專家的基礎上，提出了旋轉銷售理論，標誌著大客戶理論的形成。
3.20世紀90年代，John R.Holland(作者)和Tim Young提出了以客戶為中心的銷售理論，同時提出了互聯網時代的大客戶銷售理論，展現了大客戶銷售理論的最新進展。
壹、大客戶和小客戶的區別
如果妳的市場有成千上萬的潛在客戶，妳的產品量不大，妳的銷售電話數量是成功的主要因素；如果妳賣的產品量大，價格貴，銷售周期長，妳的市場就不會有很多潛在客戶。成功的關鍵是客戶滲透計劃和策略。
二、銷售重點客戶的壹般方法
1，先找牽頭人，牽頭人見多識廣，通過他和采購決策者聯系。大規模銷售的規則是，如果妳還沒有和壹個能在低層次上指導妳銷售的人建立關系，妳就永遠不要試圖接近決策者。盡可能多地獲取大客戶的信息。
2、多渠道、分階段開發:多次拜訪壹個客戶非常有用，采用“裏程碑法”，即在客戶做出購買決定之前，把所有可能發生的事情列壹個清單，站在客戶的角度進行分析，提出問題，並對這些問題給出答案，每次拜訪按順序回答其中的壹個或多個。裏程碑方法允許妳在每次拜訪客戶時跟蹤妳的進展，壹步壹步地前進。每次出診前，妳都知道自己到底進步了多少。總之，妳完全控制了這次銷售的全過程。
3、分級銷售維護，對於比較大的非常有價值的客戶，客戶關系的每壹個階段，每壹個層級和銷售相關的部門和人員都要有專人跟蹤維護，比如妳可以根據大客戶的部門職能和人員層級，安排不同層級的銷售或客服人員進行維護。比如，壹個職員在采購部維護XX個人；b員工維護技術部XX員工；c員工維護質檢部門XX人。關鍵決策者應該由銷售總監、副總經理甚至總經理等公司重量級人物親自維護。
4、內部銷售，大客戶銷售往往是在妳不在場的時候進行。在客戶中找各種人做自己的銷售“代理”，推銷自己，比如采購專家、技術工程專家、質檢專家等。
5、最重要的是把能做最後決定的人固定下來，定下來；頂級銷售，直上雲霄，拿到CEO或者總經理是最省力最