商務談判中使用截止日期法需要註意哪些問題？

說到談判，大家應該不會覺得陌生，但可能都覺得離自己很遠。那麽，什麽是談判？顧名思義，談判=談+判，即先談後判。“談”是指兩方或多方的溝通和交流，“判”是指對壹件事的最終決定和作出判斷。簡而言之，談判者為了滿足自己的需要，努力通過協商達成協議。什麽時候需要談判？早上醒來，誰去買早餐和老公(老婆)商量；上班後，與客戶洽談壹個產品或服務；下班後，妳需要和菜市場的商販討價還價...顯然，談判無處不在。我們身邊的任何小事，大到國家之間的各種磋商，都是壹個談判的過程。既然談判如此重要，無處不在，那麽在我們的工作和生活中掌握壹定的談判技巧是很有必要的。本文僅就談判活動中的幾個具體問題談談我們的學習體會，希望能讓大家重視談判在我們工作和生活中的重要性。第壹，爭取說話的機會。在競爭日益同質化的今天，爭取機會越來越重要。這裏有壹個真實的案例。北京有壹家大型外向型企業。為了開拓海外市場，需要商業銀行提供配套的金融支持。由於該客戶議價能力強，為了追求更多的資金支持，該客戶采取了向北京的商業銀行發出招標文件的方式，從中選擇符合條件的合作銀行。招標書很簡單，向銀行提出10條件判斷題，要求參與投標的銀行如實回答是或否。建行北京分行參加了競賽，但在收到客戶的投標函後，銀行發現客戶提出的10問題超出了分行的授權範圍。出於誠信原則，銀行在招標書上選擇了否定回答。結局不言而喻，北京建行直接失去了下壹輪競爭的機會。營銷經驗告訴我們，客戶的第壹印象很重要。在失去第壹印象後，往往會花費12倍的精力和成本去贏得日後的客戶。商務談判要求我們分析談判形勢，做出最佳選擇。在上述招標案例中，客戶都是銀行極力爭取的優質客戶，對這類客戶的營銷首先要保證談判的機會。北京建設銀行失去了這個機會，因為它在招標文件中輕易地對客戶說了“不”。如果能換個角度正面回應，可能會有不同的結果:客戶提出的10的問題，我們不壹定也不可能全部給出，這不符合我們的專業規定和職業道德。但是我們可以選擇3-4個甚至更多的問題進行肯定的回答。雖然不能滿足客戶的所有需求，但至少給客戶留下了壹個積極的或好的印象，為接下來的商務談判創造了積極的機會。即使競爭不成功，也為我們後續營銷預留了合作空間。二、準確把握客戶需求，創造談判機會是商務談判的基礎；識別客戶需求是商務談判的前提。在商務談判中，談判技巧固然重要，但最本質、最核心的還是對談判的把握，而這往往是基於雙方的背景。結合我們的金融產品銷售工作，不僅要關註建行產品的資源和能力，還要關註客戶的環境信息，即盡可能多的了解客戶，準確把握客戶的真實需求。知己知彼，方能百戰不殆。有這樣壹個故事，壹個老太太買李子。壹位老太太去市場買李子。當她走到第壹個攤位時，攤主介紹，“我的李子又大又紅又甜。”老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位，攤主說:“我有各種各樣的李子，甜的，酸的，大的，小的，國產的，進口的。”老太太嘗了嘗酸梅，買了兩斤。路過第三個攤位時，攤主熱情地招呼老太太，問:別人壹般都買又大又甜的李子。為什麽買酸梅？老太太說:“我媳婦有酸的就想吃。”攤主說:“恭喜妳，有孫子了！媳婦要吃酸的，肯定是個大胖子。”老太太愉快地聽著。攤主馬上補充道，“但是妳知道孕婦最需要什麽營養嗎？那是維生素。維生素最多的水果是獼猴桃。我會給妳壹個優惠價。妳買回去後，妳媳婦會高興的。”老太太很高興，買了5斤獼猴桃。臨走前，攤主說:“我這裏各種水果都有，特別新鮮。歡迎妳以後經常來這裏，我會給妳最優惠的價格。此後，第三個攤主把老太太加為忠實顧客。我們來分析壹下這個故事:第壹個廠商品種單壹，不了解客戶的需求，所以銷售失敗；第二個廠商有全面的產品，所以取得了壹定的銷量；第三個廠商通過主動詢價準確把握了客戶的需求，通過精準營銷成功銷售了自己的產品。第三個廠商贏得了客戶，關鍵是他成功地抓住了客戶的真實需求，為他們提供了合適的產品。因此，壹次商務談判能否取得令人滿意的結果，不僅取決於談判桌上相關戰略、戰術和技巧的運用，還取決於談判前充分細致的準備。目前正在實施的奧特萊斯銷售模式轉型，要求我們從被動銷售向主動營銷轉變，從狂轟濫炸向精準營銷轉變，這與前面提到的第三家廠商的做法是壹致的。如果平時註意信息的收集和整理，往往能在談判中遊刃有余，取得成功。第三，讓客戶滿意的價格不是談判的全部，但毫無疑問，關於價格的討論仍然是談判的主要部分。在我們產品營銷的實際工作中，價格往往是客戶最關心的問題。對於客戶來說，價格越低越好，當然是在滿足需求的基礎上。很多不成功的營銷也是因為雙方的價格差異，最終導致了不好的結局。1.個性等於高價值。在價格談判中，產品的個性化程度與顧客願意支付的價格成正比。因此，在與客戶溝通的過程中，要闡述和強調客戶的個性和內在需求，讓客戶覺得我們的產品是為他特別定制的，在滿足客戶需求方面有獨特的能力和優勢。2009年，我們為壹家優質機構客戶定制了壹對壹的“幹計劃理財”產品，期限7個月，年化收益率2.8%。而同期客戶與其他銀行合作的同類產品年化收益率卻達到了3.0%。此次價格談判成功的關鍵在於，我行設計的產品符合客戶關註的產品特征:在產品設計之前，客戶經理已通過各種渠道充分了解了客戶對理財產品基礎資產的偏好，並據此設計了針對性的產品；在價格談判過程中，客戶經理嚴密闡述了標的資產的優勢，最終客戶愉快地接受了我們的報價。作為壹名銀行的產品銷售人員，壹個很大的誤區是價格是談判中的主導問題，但在現實中，許多其他因素對客戶來說也很重要，比如產品的功能或服務的質量。在當今高度同質化的金融產品中，如果我行在產品功能和服務質量方面具有獨特的競爭優勢，並在壹定程度上得到客戶的認可，我們的價格條款可以適度偏高；如果只是滿足，沒有特色，我們只能提供壹個適中的價格，讓客戶感受到我們產品的性價比和好處。所以，只要能設計開發出滿足客戶需求的個性化產品，我們在價格談判上就有優勢。2.事先取得價格授權是我們在實際工作中經常忽略的問題。由於建行產品的定價策略，銷售人員或客戶經理壹般無權浮動相關產品的價格，很多產品的浮動權限集中在分行。因此，在向客戶營銷產品和服務時，往往容易在價格談判中受到阻礙。這時候客戶經理通常的回復是向上級匯報請示後再確定。這樣的回答容易讓客戶懷疑我們客戶經理的工作能力和決策力，從而加大後續營銷工作的難度。因此，客戶經理在向優質大客戶和部分價格敏感客戶營銷產品和服務前，最好做好充分的準備，取得主管部門對價格浮動區間的授權。3.靈活運用報價策略(1)價格報價策略在這裏，我通過壹個案例和大家探討壹下“才”字的使用。有兩個銷售人員，賣的是同壹個水杯，但是表現卻大不相同。我們來了解壹下他們的銷售方式:第壹個業務員在客戶詢問價格時直接回答:“壹個水杯300元”，很多客戶聽到報價後就離開了，嘟囔著“太貴了”；第二個業務員遇到客戶詢價時，並不擔心報價。首先，他熱情地介紹了水杯的功能:“這個水杯是由最新的納米高科技技術制成的。普通水倒入後會自動變成弱堿性水，有很好的保健作用，經常使用能讓妳身體健康。”然後他接著說“這麽高科技的水杯才300元”。分析他的報價策略。首先，詳細介紹產品價值，避免過快關註產品價格。二、報價中對“人才”二字的靈活運用，在性價比上給人壹定的錯覺。這種先價值後價格的報價策略也可以運用到我們日常的產品銷售中，更多的使用“人才”這個詞可能會在壹定程度上提高我們的談判成功率。(2)分部報價策略分部報價策略以商品價格為除數，認為商品的數量或使用時間的概念就是除數，用壹個較小的數得出壹個價格，使買方對原價感到廉價和便宜。比如我們的個人理財短信產品，可以有以下幾種報價方式:18元/年，1.5元/月，5分錢/天。最後壹種報價方法是分部報價法。因為以“分鐘/天”為報價單位，客戶會覺得價格低，更容易接受前臺銷售人員的推薦，從而提高產品的銷售業績。價格是商務談判的核心部分，價格談判和報價策略的註意事項遠不止以上提到的。在談判的過程中，壹方多要1美分，另壹方少賺1美分，似乎永遠是壹個矛盾。如何在金融產品銷售的價格談判過程中與客戶達成雙贏的解決方案，仍然需要我們在實際工作中不斷探討。四、運用語言策略引導客戶的語言在商務談判過程中就像壹座橋梁，在談判過程中對客戶的影響最直接、最大，對談判過程和結果都起著決定性的作用。談判中的提問是語言運用的重要形式之壹。靈活運用有助於收集信息，引導談判走向，誘導對方思考。我們知道，手機銀行是所有電子銀行業務中最難營銷的產品之壹，主要是因為它收取服務費，而且服務費很高。我們來看壹個運用語言技巧營銷手機銀行的成功案例。客戶抱怨去銀行辦理業務太麻煩，老是排隊。營銷人員設計了幾個問題讓客戶回答:第壹，“我能理解妳的抱怨。不知道是不是每次去銀行辦理業務都要排隊，浪費很多時間？”其次是“當妳需要辦理銀行業務時，遇到雨雪或高溫天氣，妳是否舍不得出門？”第三，“孩子上大學，每個月要給網點匯生活費和學費。壹年到頭手續費多嗎？”第四，“在外地出差或做生意時，需要臨時辦理壹筆匯款或轉賬。妳壹定覺得找分店很不方便，手續費太高。”第五，“妳的手機壹般都是隨身攜帶的。壹次忘了，就像丟了魂壹樣，對吧？”這裏問的前四個問題都是客戶經常遇到和擔心的問題，他會選擇肯定的回答，並產生* * *音。這時營銷人員拋出第五個問題，壹邊引出我們的營銷主題，壹邊要求客戶繼續做出肯定的回答:“啊，如果妳只記得帶手機，以上問題都不是問題。我們最近推出了領先的移動銀行服務，每天只需20美分，您可以隨時隨地辦理銀行業務，不必打車去跑分行。”現在匯款手續費可以打7折。我和朋友都用！“結果客戶很樂意開通手機銀行，也到處向朋友宣傳這個新潮的東西。上面的營銷案例應用了談判語言技巧中的“7+1”法則。這個規則的本質是讓客戶做出更多肯定的回答，讓肯定的回答成為當前交談的習慣。這是因為當我們在營銷壹個產品或服務時，如果我們直接營銷產品，客戶的第壹反應是習慣性的拒絕，而壹旦客戶拒絕，就需要付出數倍的努力才能讓他重新認可產品。“7+1”的規則可以很好的避免這種情況，讓客戶無法拒絕。在很多情況下，我們可以利用“7+1”法則來提高產品營銷的成功率:以多個封閉式問題為導向，問題要與要營銷的產品或服務相關，客戶會對問題表示認同，並做出肯定的回答，這樣會更接近核心話題。當雙方談話比較融洽的時候，核心問題會及時提出，加上無數肯定回答的鋪墊，客戶壹般會自然接受。這樣通過問題的逐步引導，也轉移了客戶關註的焦點，這就是“7+1”的魅力。當然，“7+1”的規律不是壹成不變的，“7”只代表必要的鋪墊次數，“5+1”或“9+65438”也可以。在銷售談判中，雙方的接觸、溝通與合作是通過反復的問答等語言表達來實現的。巧妙運用語言藝術提出富有創意的解決方案，不僅符合雙方利益的需要，也有利於談判的順利進行。因此，語言的巧妙運用為談判的成功增加了砝碼，具有事半功倍的效果。從某種程度上來說，我們面對的這個世界，其實就是壹個大談判桌。我們壹直在談判，要麽自己談判，要麽和別人談判。在家裏，我們需要和孩子協商，讓孩子好好學習；和愛人協商，讓他(她)支持妳的工作；需要和父母協商，處理家庭關系。在社會上，我們是消費者，需要和商家談判；我們是公民，需要與政府部門和各種組織溝通。當權益受到侵害時，需要找仲裁部門討回公道。在建行，我們是客戶經理，需要通過談判了解客戶需求，銷售日益同質化的金融產品。我們需要通過談判技巧解決客戶的抱怨和不滿，讓客戶最終滿意我們的服務。作為下屬，我們需要和上級充分溝通，讓他們了解我們的情況，支持我們的工作計劃，接受我們的建議。作為團隊管理者，要時刻協調團隊成員之間的關系，通過協商合理分配任務，充分調動成員的積極性，實現團隊目標。談判無處不在，已經成為現代生活的壹種方式。生活的現實要求真正的“贏家”不僅要有競爭力，還要有談判能力。我們在商務談判過程中最大的感受是，成功似乎總是青睞那些既有才華又有談判能力的人，而談判往往能讓他們如願以償。從這個角度出發，我們應該從戰略的高度重新審視談判活動，使之成為企業競爭力的組成部分，發揮更大的作用。包括:壹是加強員工商務談判課程的培訓，鼓勵員工學習、運用和創造，讓談判管理成為我們生活和工作中的常態，讓談判知識提高部門、員工和上級的溝通效率；其次，充分利用談判技巧，發掘客戶需求，包裝組合產品，管理和指導價格，提高我們的銷售能力；最後，讓雙贏的談判原則來指導銀行的市場競爭策略，讓銀行最大限度地與企業和同行共享信息，擴大交流，誠信合作，實現共贏，帶來更大的利益共享。