拜訪陌生客戶的八大技巧！
第壹步:成功訪問映像。
“願意工作就可以賣”的觀念已經過時了！取而代之的是“精心策劃，省時省力！”訪問的唯壹參與者是客戶。如果妳想取得進步，妳應該首先批判性地審視自己的努力，然後再決定怎麽做。
上門拜訪客戶，尤其是第壹次拜訪客戶，難免對對方有點戒心，難以放松。因此，營銷人員應該特別註意我們留給別人的第壹印象，壹個成功的拜訪形象可以幫助妳走向成功。
外在形象:衣著、外貌、舉止甚至表情盡量自然，就能保持良好的形象。
控制情緒:不良情緒是成功的大敵，要學會遠程控制自己的情緒。
親和關系:消除客戶的心理障礙，建立親和關系，會搭建起與客戶溝通的橋梁。
態度誠懇:“妳知道的就是妳知道的，妳不知道的就是妳不知道的”，這是古語所講的做人的基本道理。
自信心理:自信來源於心理。只有“相信公司，相信產品，相信自己”，才能建立強大的自信心理。
聯系是促成交易的重要壹步。對於會議營銷來說，家訪聯系是成功的基石。拜訪客戶之前，營銷人員要打好成功的基礎。
1計劃編制
1)方案目的:因為我們的銷售模式是持續性的，上門拜訪的目的是宣傳自己和企業文化而不是產品。
2)規劃任務:營銷人員的首要任務是在短時間內將自己的“陌生人立場”轉化為“朋友立場”。在妳心目中，電話溝通時要明確情況，對客戶的性格進行初步分析，選擇好溝通的切入點，規劃好要推廣的產品數量，最好做好打電話、發信件、溝通的壹條龍服務。
3)規劃路線:按照優秀的規劃路線進行參觀，制定參觀計劃！今天的客戶是昨天客戶拜訪的延續，也是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要制定好路線規則，統壹安排工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4)開場白:如何進門是我們遇到的最大問題。好的開始是成功的壹半，我們可以掌握75%的機會。
1外用制劑
儀表準備:“不能以貌取人”用來警示人，而“第壹印象90%取決於儀表”。想要家訪成功，壹定要選擇適合自己性格的衣服，以體現自己的職業形象。通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。最好的成績就是穿公司統壹的衣服，讓客戶覺得公司很正規，企業文化很好。
1家訪十分鐘法則
前十分鐘:我們從來沒有和沒見過面的客戶交流過，而是“我們見過三分鐘”！所以前十分鐘至關重要。這十分鐘主要是壹種消除陌生感的交流。
專註十分鐘:熟悉客戶需求後自然過渡到談話的重點。為了避免客戶產生戒心，不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是情感交流，了解客戶是否是我們的目標客戶。
離開十分鐘:為了避免客戶多次家訪失敗，我們最好在關鍵談話後十分鐘內離開客戶家。給顧客留下懸念，讓他們對活動產生興趣。
第二步:確定入口。
好書不選筆，好廚子不選米。埋怨工具或商品差的營銷人員，通常只有三尺功夫，不會有多大成就。
敲門:進門前按門鈴或敲門，然後站在門口等。敲門三次是明智的。聲音有節奏但不太重。
言語:“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是成功打開客戶大門的金鑰匙。
態度:進門之前壹定要表明態度？誠實大方！同時避免傲慢、慌張、奴性、冷漠、隨意等不良態度。
註意:嚴謹的生活作風能代表公司和個人的整體水平。千萬不要讓換鞋打傘這樣的小細節影響大事情。
第三步:表揚觀察
在家訪的過程中，妳會遇到各種各樣的客戶，每個客戶的認知觀和教育程度都不壹樣，但有壹點要強調？“沒有不接受產品和服務的客戶，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的客戶。客戶有需求，只是選擇哪個品牌的產品或服務的區別！
贊美:每個人都喜歡被好話奉承，這叫“標簽效應”。善用贊美是最好的銷售武器。
話:“妳家真幹凈”“妳今天真好看”。房間幹凈嗎？房間布局？看？氣質？穿戴整齊。
水平:贊美分為直接贊美(阿姨，妳看起來真年輕)和間接贊美(阿姨，墻上那張照片是妳兒子吧？他看起來真的很帥。他壹定是個知識分子。我相信阿姨壹定是個有教養的好媽媽。有三個層次的深贊(阿姨，妳看起來真善良，和我媽壹樣善良溫柔)。贊美的主旨是真誠，贊美的敵人是虛假。
1觀察示例:
(1)如果客戶家裏裝修精美，房子面積大，家裏幹凈，有保姆等。，可以確定客戶是有錢人，營銷人員可以和他充分溝通。
(2)如果客戶家裏裝修壹般，房子小，地面不幹凈，有幾個孩子和他住在壹起，可以充分說明客戶不是有錢人，銷售人員可以圍繞重點適當溝通。
(3)如果客戶的房子裝修是古文化裝飾，可以說明客戶是壹個很有修養的人，素質高，文化背景豐富，業務員可以和他充分溝通。
觀察:當妳站在壹所房子前，妳會有家的感覺。這種感覺叫做“家的味道”。這個味道不是用嘴嘗出來的，是用眼睛觀察出來的！通過我們的觀察，可以知道客戶的身份、地位、愛好等。，從而確定是否是目標客戶。
觀察六個因素:門前的清潔程度，門口鞋子的排放，家具的裝飾，家庭成員和氛圍的清晰程度，寵物、花鳥、字畫等愛好，屋內雜物的擺放。
1註意:
贊美是非常好的溝通方式，但不要誇大贊美。誇張的贊美只能給人留下不好的印象。
第四步:有效提問
營銷人員靠嘴賺錢。所有優秀的銷售人員都是能說會道，但“客戶不說話，神仙無從下手。”我們的目的是讓客戶主動開口，與我們有效溝通，所以提出有效的問題尤為重要！
1提問的目的是通過我們的溝通，了解我們的客戶是否是我們要尋找的目標客戶。(銷售人員的提問必須圍繞“四多壹少”)
1問題備註:
？真正把握談話的目的，熟悉自己的談話內容，談判時有底氣。
？預測給對方留下好的第壹印象，也就是壹開始就努力準備見面？45秒的開場問題。
？找話題的八個技巧。
1找話題八大技巧:
？儀表和服裝:“阿姨，這件衣服真好。妳在哪裏買的？”顧客回答說，“我在國茂買的”。銷售員必須立即回應。在這個地方買衣服的顧客壹定是有錢人。
？故土，故鄉:“我聽妳口音是湖北的！”我也是？“營銷人員不斷用這樣的問題來處理關系。
？氣候和季節:“這幾天出奇的熱，去年？”。
？家人孩子:“聽說妳女兒是？”營銷人員知道客戶家境好不好。
？飲食習慣:“我找了壹家味道不錯的餐廳。下次壹起試試吧。”
？房子，陳設，鄰居:“我覺得這裏的布置特別有品味。妳是專業人士嗎？”了解客戶之前的工作性質，確定是否是目標客戶。
？興趣:“妳唱得真好，我真想跟妳學。”營銷人員可以利用這種提問技巧來宣傳公司的企業文化，加深客戶對公司的信任。
我們公司最近在辦老年大學，內容包括唱歌。不知道阿姨有沒有興趣參加？
1家訪提問:
？提問前先讓自己喜歡對方，表現出對對方的親密和尊重。
？盡量站在對方的立場提問，說話時註意對方的眼神。
？具體問題可以表明妳的職業身份，從小到大，由易到難，多問壹些指導性的問題。
？詢問其他問題，幫助猶豫不決的顧客做出決定。
？先問對方已知問題提高專業價值，再以引導的方式問對方未知問題。
？“這不關我們的事。”如果我們想成為成功的會議營銷者，我們必須學會問客戶他們關心什麽。
第五步:聽取建議。
冬眠只是為了飛翔。上帝給了我們壹張嘴，兩只眼睛，兩只耳朵，這告訴我們，如果我們想成功，我們應該少說，多聽，多看。
11.認真傾聽可以進壹步了解客戶的基本情況、消費心理和需求，並能找出真正提出異議的原因。在聊天的方式上，尋求與客戶的* * *聲點，掌握與客戶同頻說話的原則，讓客戶感受到壹種妳和他是同壹類型人的“錯覺”，增強好感，產生* * *震動的效果，並借機進壹步了解客戶的家庭背景，及時填寫客戶的個性化檔案。
2.把有獎問答的答案告訴客戶，告訴他們在會上積極參與並獲獎。對於典型客戶，可以提前確定壹些話題，然後安排他們在會上回答，巧妙引出發言。告知對方機會難得，以凸顯自己的榮譽感，建議他們帶現金來見面。
13，耐心詳細的給每位客戶介紹壹些公司信息、產品機制、現場優惠政策，選擇適合自己興趣的切入點，靈活體現，保持聲音甜美，抓住內容精髓，引導客戶購買欲望。
14.對於猶豫不決的新客戶，不要過分強調產品，而應該著重促進他們對健康知識的了解。
15.不要勉強壹些還沒拿定主意的客戶。這意味著妳可以在火完之前先冷靜壹段時間，然後以普通客戶的身份溝通或者回訪，以便下次再邀請。
第六步:克服異議。
11.克服心理上的反對:現代人必須學會如何面對心理上的反對，做好心理準備，了解心理上反對的根源。
12、化反對為動力:頂級銷售人員明白，客戶的拒絕是壹種恰當的反應，不是他們不接受產品和服務，而是他們有短暫的猶豫。
13、不讓客戶表達反對意見:善於利用客戶的感受，控制談話氣氛，客戶會順著妳的想法，不會拒絕說出來。
14.換個話題:遇到異議時，避免壹味追著不放讓客戶厭煩。可以通過轉換話題來暫時避開緊張的空間。
15.使用適當的肢體語言:不經意地觸碰顧客會吸引顧客的註意力，同時也會起到催眠作用，可以很好地克服異議。
16.逐壹分解:當客戶是兩人或兩人以上的團隊時，您可以通過逐壹分解來克服異議。
17，立場壹致:站在客戶的立場上，千萬不要和客戶發生爭執，否則無論輸贏都是交易失敗。
18.樹立專家形象:學生很少質疑老師，病人很少質疑醫生，客戶也不會拒絕專家。
第七步:確保實現。
為什麽銷售同樣產品的業務代表表現不壹樣？為什麽前20名營銷人員總是完成80%的銷售額？答案很簡單:他們使用了制勝的收尾技巧，但實現它是最終目標，而不是最後壹步。
1抓住成交機會:有時候，客戶的成交信號可以通過言談舉止透露出來，抓住這些信號就抓住了成交機會。
1結算方式:
1.邀請交易:“要不妳試試？”
2.選擇性交易:“妳決定壹個人去還是老兩口壹起去？”
3.二次交易:“妳覺得這種活動很有意思嗎？”“那就和妳老婆壹起來！”
4.預測交易:“阿姨的感受壹定和妳壹樣！”
5.授權交易:“好！我現在給妳填兩個名字！”
6、緊成交:“妳的糖尿病這麽嚴重，不要去會場咨詢了！”
第八步:謝謝，離開。
妳會感謝顧客嗎？對於我們營銷人來說:“我們每個人都應該有壹顆感恩的心”！世界上只有顧客最重要。沒有客戶，妳什麽都沒有！有再好的銷售技巧也沒用。
時間:第壹次家訪時間不宜過長，壹般控制在20-30分鐘內。
觀察:根據當時的情況仔細觀察。如果發現顧客頻繁看表喝水，要及時道謝，離開。
簡潔:古語有雲，就是提醒我們把事情說清楚之後，不要過多的修飾。
真誠:虛假的東西不會長久。做壹個真誠的人！用真誠的贊美讓客戶永遠記住妳！
拜訪陌生客戶的溝通技巧
首先，開門見山
我們第壹次見客戶，如果對方沒有接待其他來訪者，可以直接用簡短的語言向對方說明來訪的目的。比如我們拜訪壹個終端業務員，如果我們不表明心意，他壹開始很可能會把我們當成普通消費者來服務。當他談到向我們推薦產品和介紹功能時，要向他說明此行的目的。對方會產生強烈的“白費力氣”甚至被騙的感覺，從而產生抵觸情緒。這個時候，如果妳想開始工作，就很難成功。
第二，突出自己
首先，不要吝嗇自己的名片。我每到壹個客戶的地方，都要聯系和我有直接接觸的關鍵人物，還要給采購經理、財務人員、銷售經理、門店銷售人員甚至倉庫發名片。強化對方對自己的印象。
其次，在發放商品目錄或其他宣傳資料時，壹定要用不同的顏色標明主要聯系方式，比如妳的姓名和電話，然後向客戶強調，只要妳撥這個號碼，我們隨時可以為妳服務。
第三，察言觀色
我們在拜訪客戶的時候，經常會遇到這樣的情況:對方不耐煩，沒心情，比如“我現在很忙！””“下次再來”對方說有事，壹般有以下幾種情況:第壹，確實在忙別的工作或者要接待別的客戶。談判的內容和出售的價格可能不為外人所知；二是與其他同事或客戶開展娛樂活動。比如打撲克、打麻將、看足球或者聊壹個熱門話題；第三，他什麽都沒做，只是因為心情不好。
第四，確定身份
如果多次拜訪同壹個客戶，結果很少，比如價格在談，協議要談，促銷不到位，銷量沒有增加。這個時候就要反思自己是否找對了人，也就是是否找到了對我們此行目的有幫助的關鍵人物。這就要求我們在拜訪時要處理好“握手”和“擁抱”的關系:與壹般工作人員“握手”，防止對方有被冷落的感覺；擁抱和建立與關鍵核心人員的密切關系。
動詞 （verb的縮寫）宣傳優勢
商人有利可圖。“利”字包含“公共利益”和“私人利益”兩層含義；我們也可以簡單的理解為“利益”，只要能給客戶帶來壹定的利益，就壹定能服務好客戶。這就需要我們有很強的介紹技巧，能夠為公司提供種類繁多、價格實惠、服務周到、質量可靠、業務操作規範等能夠給客戶帶來暫時或長期利益的優勢。
第六，端正心態
客戶拜訪是壹場機會之戰，很少成功，也不可能壹勞永逸。只要我們能實踐拒絕客戶的“四不心態”，即“不怕、不回避、不抱怨、不氣餒”，我們就離成功更近了壹步。
如何與人溝通
絕對支持
我們總會遇到很多不公平的待遇，被質疑，各種各樣的挫折，心情低落。這個時候，我們要站在朋友的壹邊，絕對支持他們，讓他們覺得自己並不孤單，還有那麽多關心他、愛他的人，這樣對方才會有足夠的勇氣，妳也會得到另壹個人的真摯友情。
不要記仇。
牙齒會咬舌頭，人會這樣相處。矛盾總會有，但和姐妹總要有矛盾，不能因為壹些不愉快的事老死不相往來。所以事情過去了以後，要互相反省，說對不起，不要記仇，大家笑壹笑還是朋友。
誠實
人無完人，總會有人犯錯的時候。可能妳們經歷了很多事情，覺得彼此的感情很深。但是，如果在妳們的友誼中，妳壹直是道歉的那壹方，壹直付出的那壹方，甚至有時候是被對方偷偷放在壹起的，請不要試圖挽留這樣的人，正視自己的錯誤，遠離他們。
人際溝通技巧
在我們的日常工作和生活中，我們最常做的事情就是說話，這似乎是最常見的事情。其實這裏面有很多技巧。掌握這些技巧會避免談話過程中的很多問題，提高妳的談話水平。
說話的時候，多贊美，不要八卦，小心開玩笑:多贊美，不要責怪對方，贊美要嚴肅簡單，不要誇張顯得虛偽。不要說有損當事人利益的閑話，成為八卦。玩笑要分場合，不要把玩笑變成調侃。壹定要註意分寸，開玩笑要小心。
在交談中適當使用肢體語言:有時候，為了達到更好的效果，可以適當使用肢體語言。肢體語言可以促進談話的氣氛更加生動活潑，但也不要過分誇張，以免給人不穩定的感覺。
通話時，除特殊情況外，認真接電話，將鈴聲調成振動:有重要通話時，將鈴聲調成振動，最好不要中途接電話，不禮貌，影響通話效果。特殊情況下，要征得對方同意並道歉後再接聽，同時控制電話交談時間不要太長，讓別人等太久。