白酒市場競爭日趨激烈，但縱觀白酒市場運行，部分企業仍處於粗放狀態，很少進行精耕細作。這就給白酒企業的經營留下了有效的空間。只要企業能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環節精耕細作，壹定會取得可喜的成績，收獲很大。根據近幾年的市場工作經驗和其他行業的操作方法，特制定本白酒營銷方案，供市場參考。
壹、商品配送:實行地毯式配送。
對於終端零售店的很多日用品、食品店來說，在新產品、新品種上市時，實行地毯式配送是壹種有效的營銷策略。在產品進入市場階段，企業配合經銷商主動向終端發貨，通過實施地毯式配送，快速提高終端的配送率。
(1)地毯式分銷的白酒營銷方案特點:
1，集中營銷方案。集中人力、物力、財力實施地毯式營銷計劃鋪貨，聲勢浩大，對各區域短期影響強，容易讓終端客戶和消費者記住推廣的品牌。
2.快速營銷計劃。進行地毯式的分銷，分銷時間非常集中，高效快速的發展目標區域的批發商和零售商。在目標市場完成80%的分銷通常不到30天。
3.密集營銷計劃。采取地毯式布點的白酒營銷策劃方案，在目標區域市場密集發展副食店、夫妻店、中小型超市、連鎖店、賓館飯店等零售店，即壹家挨著壹家，布點無空缺，實現空間上的密集覆蓋。
4.系統營銷計劃。地毯配送實施過程中，工作系統細致，要求壹步到位。
(2)地毯分銷的白酒營銷計劃成功的關鍵:
地毯分銷只能成功，不能失敗。如果分銷失敗，會挫傷業務員和經銷商推銷產品的積極性，增加後續工作的難度。為了成功銷售地毯，我們必須做到以下幾點:
1.謹慎選擇經銷商。
要想在短時間內將產品快速鋪開到零售終端，需要有經銷商的配合，主要是經銷商，同時工廠要配合經銷商主動出擊，發揮自己的網絡優勢。
經銷商要有吃苦耐勞的精神，要有學習的欲望，要有豐富銷售經驗的業務員。
在選擇經銷商時，要選擇有終端經營意識和發展欲望的成長型經銷商。營銷策劃不能選擇坐等客戶上門的“坐等”商家。
2.制定明確的分銷目標和計劃。
在“配貨”之前，業務員要進行抽查調查，掌握目標區域批發市場和零售市場的特點，包括批發和零售產品的價格差異、支付方式、同類產品的促銷方式、消費趨勢及其* * *特點，掌握配貨對象的分布情況。
根據調查結果，制定詳細的分銷目標和計劃，讓銷售人員有章可循。明確定義以下項目:
A.貨物應分布在哪個區域；
b、需要多長時間；
c、要鋪多少點；
d、發行率是多少；
E.終端店的推廣要達到什麽標準？
F.各級客戶的供貨價格和優惠配送方式有哪些？
g、估計配送產品的商品數量；
制定具體的廣告和促銷計劃。
在制定經銷目標和計劃時，酒類營銷計劃應遵循以下原則:
，清除。
“分配目標”不能籠統，必須具體明確。
如:超市-家居、酒店-家居、二批-家居、縣級網點-家居、公關直銷單位-等等。
，可以實現。根據人力、物力、財力進行合理配置，使目標得以實現。
，目標向導。獎勵標準由分配對象決定。第壹個“分銷”，強調的是“分銷面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數量(客戶數量)。這樣，對銷售人員的獎懲制度可以提高他們的工作積極性。
，時間表。確定各類客戶完成“分配”的具體時限。
3、商品配送人員的選拔和培訓
購物者應該有豐富的經驗，強大的驅動力，熟練的促銷技巧和良好的口頭表達能力。在商品配送前，要對配送人員進行正規培訓，避免商品配送中出現的問題和負面影響，認真研究分析商品配送過程中可能遇到的各種困難，制定相應的對策。培訓可以通過兩種方式進行:人員討論和情景演練。
4、人員組織分工的分配
實行地毯式分配，要統籌安排，分工明確，統壹指揮。具體項目如下:
男~女優~差強~弱
5.(白酒營銷理論)白酒營銷策劃實戰
車輛總體布局
⊙供應調度、產品倉儲控制管理
⊙向客戶詳細解釋和介紹
⊙托收和借據登記
銷售點廣告張貼
爭取貨架位置
試用樣品
贈送促銷物品
口頭調查
⊙了解競爭產品
移動貨物
⊙填寫分發記錄、分發報告或分發清單。
貨物配送的驗收
6.制定“分配獎勵”政策。
為了調動終端客戶的積極性，減少配送商品的主力，需要制定相應的配送商品獎勵政策。“配送商品獎勵政策”既要有吸引力，又要避免負面效應，維護良好的價格秩序。
“分配商品的獎勵政策”有兩個方面:
針對最終客戶的促銷品或根據訂單數量提供的壹定數量的免費產品或物品。
；b .對銷售人員的獎懲措施
；制定“商品分配獎勵政策”應註意的問題:
分配獎勵政策不能有漏洞。
如果分銷獎勵政策不完善，壹些客戶可能會利用政策。比如“壹盒送壹瓶”活動的初衷是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但部分顧客可能會大量購買以賺取贈品的利益，從而背離了企業的初衷，白白增加了促銷成本。
為了防止批發商降價“傾銷”，不能兌現現金的禮品在“鋪貨”時更好。
避免低價買貨的印象。
在以優惠的價格向零售商“鋪貨”時，壹定要註意精準溝通，不要給零售店造成“低價”的誤解，否則會給經銷商以後的出貨工作帶來障礙。
，協調經銷商。
經銷商品的獎勵政策是通過經銷商來執行的，這就要求經銷商要高瞻遠矚，不能侵占促銷品使其得以執行。
7、地毯經銷要有相應的廣告支持。
在配送商品時配合當地廣告，以引起終端的興趣，減少配送商品的阻力，使配送工作順利進行。廣告以低成本的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅為主。
8.做好貨物配送的後期服務和跟蹤管理。
貨物到位後，產品進入客戶倉庫。為了進入正常的銷售軌道，我們必須進行及時的回訪和有效的管理。復診通常是在第壹次就診後的三四天內。回訪的目的是讓客戶感受到妳的關心，讓他們振作起來。看消費者和零售商對產品的反應，找出存在的問題和不足，為以後促銷思路的調整找到依據。同時加強理貨工作，理貨和配貨壹樣重要。壹個店內每壹類產品都有很多產品，店主很難照顧到每壹件產品，需要業務員主動出擊。每家店每周至少理貨壹次，好的店兩三天壹次。要把產品擺放整齊，放在醒目的位置，與貨架末端和視線壹樣高，這樣可以增加產品的知名度，給消費者強烈的視覺沖擊，從而增加零售店的銷售額。如果貨物放好後妳不理會，貨物就白放了。壹方面是零售商反感，好。
找不到人進貨，賣不好也找不到人退貨。另壹方面，如果產品下次再去鋪貨，肯定會被零售商拒絕，相當於給自己留了後路。
二、推廣:常年不斷，追求創新。
通過不同形式的常年促銷活動，增加產品銷量，提高市場占有率，為企業和商家創造更多利潤。
促銷的分類:促銷可分為常規促銷、特殊渠道促銷和傳統節日主題促銷三類。
a、批發商、零售商、超市、餐館，他們的業主關心的是經濟利潤，他們的促銷應該從利益考慮。通過調查市場，了解其他品牌的利潤，然後制定具體的促銷政策，使這款產品的利潤大於其他同類產品。在形式上，我們可以贈送與該產品相關的在當地市場更受歡迎的產品或更實用的物品。由於贈品是批量購買的，可以通過與商家協商獲得，降低了推廣成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等。
b、消費推廣是讓消費者獲得意想不到的收獲，增加消費者的樂趣。可以設計壹些互動活動，讓消費者在消費過程中參與活動，增強記憶，促進二次消費。
c、服務員和銷售人員，產品進入末端後，需要通過服務員或銷售人員推薦給消費者，所以需要給服務員和銷售人員壹定的利益，加強情感建設。方法:贈送實用或有收藏價值的小禮品，開展銷售競賽等都可以采用。
特殊渠道推廣:指團購、會議、宴請等的推廣。機關、企事業單位的。
對於機關、企事業單位，可以贈送貴賓卡和免費消費，達到公關和引導消費的目的。可與專業酒店、機構大中型餐廳聯合進行宴會推廣，樹立宴會酒第壹品牌形象。傳統節日主題促銷:根據傳統節日，開展不同主題的促銷活動，提高產品知名度和品牌形象。
第三，廣告
采取配套有效的廣告策略，充分服務於產品的銷售。
產品分為導入期、成長期和成熟期。
1.在人流量大的街道和餐飲業集中的地方懸掛布質廣告。地級市壹般在10-20比較合適。統壹的設計、文字、色彩和圖案。
2、在餐館(零售店、批發店等。)掛布廣告，統壹文字、圖案、顏色等。
3.在所有銷售終端張貼圖片，懸掛POP廣告。位置要顯眼，店外壹眼就能看到。
4.在餐飲銷售終端的每個餐桌上設置產品樣品，宣傳陳方的宣傳冊。
5.印制掛歷、百裏杜鵑景區當地旅遊宣傳冊和常用單位電話號碼宣傳冊，在各銷售終端制作“百裏杜鵑景區免費旅遊宣傳冊或某酒常用單位電話號碼宣傳冊”，起到廣告宣傳的作用。註:該方法可以在貨物配送到終端的同時進行。
6、電視、廣播、手機短信、報紙，以發布活動信息為主。
廣告要緊扣服務產品銷售的宗旨，每次發布都要有鮮明的主題和活動內容。所以第壹年的廣告要圍繞各種促銷活動展開，這樣在傳播過程中才不會顯得空洞。形式上以低成本、廣覆蓋的媒體為主。