基金營銷——基金產品選擇和營銷的五個步驟

基金營銷——五步走課程背景:作為壹個客戶經理，妳是不是經常會“被基金會困住”:●我只想籌集儲蓄，賣理財，654.38+萬的基金我不敢買，654.38+萬的基金我怎麽敢賣？●市場回調後妳害怕主動聯系客戶有多久了？●有沒有可能盤活鎖定的客戶？●我努力為客戶分析基金。結果我的客戶轉到其他平臺，給別人做嫁衣？●該基金有堆積如山的任務。銷售對象是哪些客戶？針對新零售銀行在基金銷售方面的痛點，本課程重點幫助學員系統梳理基金基礎知識和投資理念，幫助學員提升基金營銷技能，幫助學員全方位成長。課程收益:●了解基金銷售概況和趨勢，提高客戶經理對基金的了解；●了解基金銷售的誤區，對癥下藥提高基金銷售技巧；●掌握基金選擇的方法，學會及時處理異議；●學會篩選目標客戶，運用SPIN、FABE等銷售規則進行精準營銷；●學習基金定投的技巧，掌握基金客戶售後服務的流程。課程時間:2天，6小時/天課程對象:分公司負責人、大廳主任、財務經理等。課程模式:理論講解+案例分析+討論+習題課程大綱第壹講:了解基金-基金行業發展概論:為什麽基金被頻繁搜索？1.基金業全球發展史探討:歐美國家基金2。中國基金發展65，438+0。國內基金發展-規模65，438+00乘以2。銀行、基金公司、券商基金三國爭霸1)全渠道基金銷售規模——最大銀行銷售基金2)基金銷售機構TOP 10——銀行是基金銷售主流3)銀行基金銷售TOP 10——銀行之間銷售能力差距較大，頭部效應明顯3。五類基金1。債券基金。指數基金。股票。ETF基金5。商品基金討論:債券基金的收益/回籠比例超乎妳的想象4。商業養老金在基金中的權重討論:以後大家的養老金都會在基金裏嗎？1.商業養老金的投資目標。商業養老金對二級市場的影響。商業養老金對保險年金的影響。基金可以實現銀行、客戶、理財經理三方共贏(三方* * * *贏)1。對於銀行來說，1)中間業務收入的重要來源2)資產配置的重要載體2。對於客戶，1)滿足客戶多元化投資需求2)未來客戶最重要的投資產品3。對於理財經理來說，1)收入提升的重要工具2)增強客戶粘性3。與其他金融投資相比，本基金1。專業管理，分散風險。品種，分散投資。贖回申請靈活，方便快捷-基金是唯壹能給普通投資者帶來正收益的風險導向型產品7。理財經理對基金銷售的三大誤區:為什麽不敢賣基金？1.市場不好的時候不能賣基金。2.客戶被套牢，不敢賣基金。3.客戶不願意買基金。第二講:如何選擇基金:銀行的“首選基金”是如何篩選的？首先，判斷正確的經濟周期1。經濟周期:復蘇，過熱，通貨膨脹，衰退2。基欽周期、朱格拉周期、庫茲涅茨周期、坎波周期工具:美林時鐘頭腦風暴:美林時鐘現在指向幾點？1)行情好:藍籌股基金、大盤股票基金2)行情差:債券基金、黃金商品基金2、基金選股五步法第壹步:查歷史業績1)315基金業績法2)業績行業排名第二步:分析兩個數據1)最大退出風險2)夏普比率性價比第三步:選擇基金經理1)任職期長2)歷史業績優秀3)獲獎案例解決基金倉位——持有行業龍頭股，壹貫的投資風格3。基金定投1。固定投資微笑曲線2。智能定投VS普通定投3。基金定投的收益1)對於理財經理來說——營銷客戶，業績穩定，服務提升2)對於客戶來說——分散風險，積少成多，輕松投資案例:30年基金定投案例分析與探討。練習:選擇壹只妳最常賣出的基金，並說明理由。第三講:基金的顧問式銷售1。基金理財規劃流程1。資產配置1)資產配置金字塔2)基金在資產配置中的作用2。KYC了解客戶1)兩張表明確了客戶資產2)客戶需要用資金達到的財務目標3)客戶要求的收益率、風險承受能力、投資周期3。構建基金組合1)主動+被動組合2)大+小組合3)老基金+新基金組合4)股票+債券組合5)國內+海外組合案例練習:35歲夫婦，投資1萬，預期收益10%組合案例二、五大目標客戶。1.“教育基金會”——基金投資老客戶2。“教育基礎新手”——中青年白人客戶3。管理客戶-小而分散的車削機構4。管理客戶-將固定收益轉為權益。教育孩子，供養老人。利用旋轉銷售法挖掘客戶需求:現狀、困難、暗示、價值4、FABE。完成交易的五個步驟1。聽仔細聽。分享-感同身受3。澄清4。呈現-解釋5。行動-采取行動6。談處理異議1。現在市場不好。上次基金虧了，我不會再買了3。收益沒有股票高，喜歡炒股4。還不如存款。5.我只認存款和國債，其他的不跟我說。6.對基金還是不太了解。我們回過頭來看小組練習:財務經理和客戶的角色扮演。第四講:基金的投後服務。1.投後服務的必要性:基金投資不是壹蹴而就。討論:與田甜基金網相比，銀行有什麽優勢？二。投後服務內容1。定期基金診斷2。聯系頻率永遠比內容重要3。基金診斷分析1。客戶分析:風險屬性和投資目標2。基金診斷內容1)基本信息2)業績回報3)風險評估4)綜合結論案例分析:如何結合銀行的手機銀行或互聯網工具對易方達藍籌進行健康診斷4。對策:所以妳有興趣躺著贏嗎？去年跌了，今年能漲嗎？對策:基金歷史數據下跌1年，上漲2-3年。3.我以前什麽都沒了，所以我不幹了。對策:風險偏好需要調整。4.如果基金被套住了，還能解綁嗎？對策:基金定投微笑曲線。5.如果需要，我會打電話給妳。對策:有什麽好的產品可以通知到妳嗎？6.我覺得做股票比較快。對策:炒股快，虧錢也快。7.現在位置不太好。