這個階段真的很考驗壹個業務員的心理素質和耐心。首先，我們冷靜分析壹下現階段的壹些關鍵點。壹般來說，客戶確認了訂單，確認了銷售確認，甚至在郵件中承諾壹定期限內付款給我們。總的來說，我們的客戶同意我們的價格優勢和交易條件。就因為我們不了解壹些情況，客戶耽誤了付款時間，妳要有信心。切記不要自己嚇自己，對於壹個業務員來說，拿下訂單的信心還是很重要的。做外貿我壹直強調的是心態，尤其是在這樣壹個特殊的時刻。正確的心態是，妳要告訴自己，只要我完美的做好自己的工作，付出適當的努力，真誠順暢的與客戶溝通，我的就是我的，我自然會接受這個訂單的結果。有這樣的心態，處理這種事情就會輕裝上陣。
第二:耐心，冷靜，不急不躁。
客戶已經確認了訂單，甚至承諾在壹定時間內付款，但付款卻被無限期拖延。肯定有客戶自己的原因，原因只有客戶自己知道。這個時候妳壹定要有耐心，記住壹個核心點，就是不要急躁，不要失去理智。其實客戶知道妳的心情，知道妳的迫切。所以妳要有耐心，催款的頻率不要過度。如果過於頻繁，會引起客戶反感，甚至有些客戶會抓住妳的迫切心理，反過來壓低妳的價格，所以壹定要記住。
第三:催款溝通技巧
在這種情況下，很多銷售人員，尤其是那些績效考核很重的銷售人員，會急得像熱鍋上的螞蟻，甚至晚上做夢都會夢到，甚至每天都會發郵件催。根據我的經驗，給客戶發催款郵件壹般有兩種情況。
第壹:客戶會解釋延遲付款的原因。
在這種情況下，其實妳不用擔心，因為這種情況還是有利的，秩序還在掌控之中。妳要相信並充分理解客戶遲遲不下單的原因。重點分析客戶的不付款，是因為自己的工作不到位，如果有，趕緊改正。
第二:客戶沒有回復。
這種情況是最麻煩的。妳越急，郵件越多，客戶越不會回復妳。其實根據我的經驗，遇到這樣的情況，妳只要冷靜壹段時間，看壹看就好了。這是最考驗業務員耐心和心理素質的。妳告訴自己我已經做了我該做的壹切。謀事在人，成事在天。就像剛才文章裏說的，不要太心急。妳越不耐煩，就越不利。有時候，靜下心來壹會兒，會有突然的效果。
客戶交易前不付款的原因分析
根據哈裏斯的經驗，客戶答應確認訂單，但不付款的原因應該是妳。
1:客戶是中間人，客戶在等他的客戶給他付款。這也是客戶遲遲不付款的最大因素。如果是這樣，妳真的沒有辦法，只能耐心等待。如果客戶最終棄單，妳也要理性接受，因為客戶對這個訂單沒有真正的決定權。
2.客戶資金短缺有問題。這種情況在實際貿易中也很常見，尤其是在目前經濟環境不佳的情況下，客戶因為資金周轉的問題，短時間內無法向妳支付預付款。如果是這種情況，妳要耐心等待，真誠理解妳的客戶。特別是在這個時期，妳可以像朋友壹樣給客戶壹些鼓勵和安慰，給他們信心，告訴他們我們相信合作的成功。根據我的經驗，這樣的客戶最終應該會給妳下單。
3.美元的匯率。這種情況在大訂單中更常見。客戶在尋找最有利的時機支付匯率，最大程度地爭取自己的利益。這樣的情況，壹般來說，耐心等待，不斷溝通就好了。
3.客戶找到更有吸引力的供應商，這是所有結果中最後也是最悲慘的結果。有些客戶，尤其是新客戶，為了獲得最大的利益，不斷的尋找供應商進行比較。可能他確認訂單後找到了更有吸引力的供應商，這是最麻煩的情況。如果妳真的遇到這樣的情況，我建議妳馬上和妳的業務經理和老板溝通，客觀分析妳的價格和交易條款，尤其是價格優勢，仔細分析客戶價值，全方位跟進客戶。這個時期不會崩潰，妳的頻率可以更高，包括郵件，尤其是電話溝通。溝通的時候要抓住核心，比如價格優勢，甚至整個團隊都可以壹起參與。在這樣的情況下取勝的唯壹理由就是妳在行業內真實而明顯的核心優勢。就是我們常說的壹句話，拼實力。
4.客戶去度假或暫時失去聯系。
實際貿易中會有很多這樣的情況。壹般歐美國家這樣的客戶比較多，訂單量也不大，所以客戶也不是特別在意，不付費旅遊。不要擔心這樣的客戶，他度假回來應該會付款的。
通過有效的催款方法向客戶施壓
正如哈裏斯剛才所說，如果客戶確認銷售確認書並承諾付款，實際上我們的價格和交易條件在本質上是有競爭力的。大多數情況下，妳的吸引力還在。適度給客戶壹點壓力，其實可以促進客戶的支付效率。
1:告訴客戶工廠生產緊張。
妳可以在郵件中告訴客戶，如果妳不付款，妳的訂單生產安排會有問題。因為我們工廠的生產日程很滿，所以我們會安排其他客戶的訂單進行生產。呵呵，這是哈裏斯最常用的催款方法，效果還是不錯的。
2.告訴客戶我們的價格是有效的。
妳在郵件中告訴客戶，壹定時間後，因為公司價格政策的調整，合同價格會上漲。根據我的經驗，這個理由對想下單的客戶很有效。
3.向顧客示弱
這是我們壹個女同事做的，實際上是有效的。有壹次她和我們分享了壹個客戶的催款案例，客戶壹直拒付，於是她反復強調為這個訂單所做的努力，比如她是如何和公司、工廠壹起努力爭取到這個價格，如何負責任的幫客戶爭取利益等等。只要溝通得當，效果其實還是不錯的，比較符合女生催款的。
催款詞的表達
哈裏斯對催款郵件的建議是，用詞清晰，重點明確，但語氣要真誠體貼，最好和客戶談友誼，要有禮貌。不要在郵件中表現出客戶不惡意付款的意思。畢竟做生意的核心是做人，不要惹惱了客戶，傷害了自己的感情。就算生意最後失敗了，中國人談生意也不是人之常情。好了，今天我和大家簡單聊了壹下點單前的催單技巧分析，下壹篇文章我會和大家分享點單後的快樂催單！