如何做好項目銷售？以下是我整理的關於如何做好項目銷售的內容。歡迎閱讀！
先介紹壹下我們的情況:
我們是壹家剛起步的公司，代理日本進口的除甲醛空氣凈化項目。這個品牌在中國的總代理在上海，現在我們是山東的區域代理。但是因為團隊成員年輕，銷售經驗不足，遇到壹些問題想多請教。
主營業務:
室內環境治理主要是凈化新空間裝修後裝飾材料和新增家具產生的甲醛、苯、TVOC揮發物(即油漆味)等異味，消除凈化後空間內的甲醛和異味，使室內空氣質量達到國家標準。該服務適用於各類新裝修的室內空間，如家庭、辦公室、學校、銀行等。
產品:
我們使用光觸媒技術。具體方法是借助專業的汽化設備，將光觸媒溶液噴灑在基材表面，從甲醛釋放源頭與甲醛反應，消除甲醛。產品和設備均從光觸媒行業應用前沿國家日本進口，國際專利和報關單都沒有問題。
測試結構:
公司的檢測人員是通過國家專業培訓考試取得證書的室內環境管理人員，具有專業資質，負責環境檢測和制定治理方案。公司施工人員經過實操培訓後上崗。
我的問題是:
目前社會各界都比較關註學生健康，校園甲醛汙染之前也屢有報道。就在最近，我得到了幾個小學、初中、高中新建教學樓的消息。個人感覺經過關系接觸或者陌生拜訪，可以先從免費測試新教學樓開始，然後逐步運作關系，直到達成服務合作。
根據俞老師在這個溝通過程中是徹底的，利益驅動的，增值的觀點，俞老師之前有沒有和學校合作的經驗，比如從哪些角度為學校提供增值的解決方案，或者驅動學校的利益？
我在群裏分享的案例裏沒有發現有和學校、教育局合作的案例，想請教壹下經驗。
藍小雨回復:
回復:哥們妳好:)
通過對那哥們情況的簡單了解，我們團隊成員都比較年輕，缺乏銷售經驗，所以敢於從事項目銷售。呵呵，他們夠大膽的。好了，下面簡單說壹下項目銷售的那些事。
對於項目銷售，首先要了解客戶公司的架構，人員組織和部分架構流程，什麽是決策人，什麽是關鍵決策人，什麽是壹般決策人，什麽是了解信息的人，什麽是掌握信息的人，什麽是壹般接觸的人。從哥們的銷售動作來看，沒有描述清楚，這些學校的采購流程對基本信息壹無所知。
前幾天有同學提問，我立馬摘抄。看完它們，可能會有所啟發:
這位同學的問題是:我是深圳的酒店供應商。看了妳的大作，我知道妳不僅是銷售專家，還是談判專家。我想問妳的是:
1.酒店用品屬於項目，難免有幾家供應商同時報價。我們的產品定位為高端酒店用品，價格壹般比其他公司高20%左右。這樣的情況下如何才能從眾多供應商中脫穎而出？
2.在投標過程中，在大家背景都差不多的情況下，如何保證壹定會成功？
3.在招標過程中，已經有默認供應商的情況下，如何打破局面？
我的回答是:
1，我們是高端產品，我們需要找高端的酒店和會所，這個產品檔次可以匹配酒店身份，如果客戶群不夠精準，以後就沒有結果了；
2.妳應該找機會多了解壹下大牌酒店裝修設計機構的人。他們可以幫妳介紹很多高質量的私人關系，他們在最前線就開始認識了。
3、項目銷售，要區分三類人:
第壹個是酒店運營總監。作為項目發起人，他會照顧這類人，他會幫助我們推動進度。妳可以和他分享壹些紅利。
另壹個是酒店的采購總監。妳要善良，不要找他鬧，多送禮物，但是不要給錢，不然運營總監不玩妳了。
最後壹個是老板或者主管的副總。這種人可以只是點頭之交，平時發個短信就行，不要以此為主要方向，因為沒有介紹人妳很難出擊。
對於很多項目銷售來說，什麽是項目推動者，什麽是維護者，什麽是點頭之交，什麽都不做能達到什麽目的？在國內，開標前不知道能不能中標，呵呵，要秒懂，基本就是陪標，所以要提前努力！
好了，搞清楚項目銷售的流程後，繼續分享。
我們常說，刷單=人情+利益驅動。人情透徹決定了我們能不能開單，利益驅動決定了我們開單的大小。
做項目銷售，首先是做人。對於項目發起人，妳要馬上了解他的基本信息，比如，妳抽煙嗎？妳鍛煉嗎？妳結婚了嗎？孩子多大了？入職需要多長時間？妳的商業背景是什麽？有車有房嗎？當下妳最在乎的是什麽？個人喜好？脾氣？妳能為他的直系親屬做些文章嗎？
當我們獲得基本信息後，我們可以做壹些小技巧來照顧我們的客戶嗎？比如送個小禮物，雖然只是普通的東西，但如果能送到人們的心裏，那就事半功倍了，也符合他們的利益。
記住，如果我們和客戶不熟，他們肯定會張嘴不商量就討價還價。所以壹定要人情透徹，利益驅動。訪問量要有數量級，先贏得客戶信任再談後期計費。讓我們修復客人關系，有幾個竅門:
首先，為客戶建立檔案。
平時進出客戶公司，有沒有給客戶建立檔案？客戶的個人情況，家庭情況，教育背景，商業背景，特殊興趣和生活方式，包括每次聊天的內容，都要登記記錄...知道這些有什麽好處？我們必須找到客戶的需求來提供更好的服務，而所有這些信息都可以通過與客戶聊天來獲得...
呵呵，有同學說，口才不好不會聊天怎麽辦？這是銷售中的另壹個問題。好吧，我們以後再分享...
第二，送小禮物。
為了吸引顧客，壹些銷售人員熱衷於請客人吃飯。這個我不反對，但我也不認同。看情況吧。我們來想壹件事:請客戶吃壹頓飯，往往幾百或者幾千，尤其是開壹瓶酒的時候...但是酒桌上怎麽說呢？無非就是瘋話，花言巧語，官話，醉酒，逢場作戲。實際意義不大，事後我也就算了，因為大家都在問他，他也只能說這些話。
咱們，為什麽不把這壹千塊錢，這點錢，折成十個小禮物送給他十個小禮物用數量來摧毀我們客戶的心理防線，因為沒有人能守住我們的量級，俗話說，好女人怕男人糾纏...
我們送的小禮物有兩種:壹種是用客戶信息確認他的需求；二是結合自身行業特點或產品特點。
最好的禮物是三個條件之壹:
a、激發自身優勢；
b、花小錢辦大事；
c、為顧客創造驚喜，能滿足需求。
通過這個思路，希望大家繼續思考，比如用百度做壹個搜索:“教師容易患哪些職業病？”如何預防教師職業病”？
市場調查發現，教師需要長時間站立教學，下肢靜脈中的血柱形成靜脈中的壓力，使靜脈血液不容易回流到心臟，而是回流到腳部，導致下肢靜脈曲張。
那麽能不能收集壹些，腿部按摩，關節屈伸活動，通過短信提醒他們運動，幫助他們預防靜脈曲張。
還有:頸椎腰椎疾病。老師長時間伏案工作，註意力高度集中，長時間備課，容易造成頸部肌肉緊張。時間長了，會對頸部肌肉和韌帶形成慢性損傷，嚴重時會發展成頸椎病。
所以我們可以建議他們做壹些擴胸、扭腰、活動四肢等運動。
項目決策過程中有些人不需要上課怎麽辦？
我們716團隊的壹個同學曾經提過壹個送禮的問題。希望大家看完能有所啟發。好的，我馬上提取。
有同學問了壹個關於送小禮物的問題:
我們有個同學是賣醫療軟件項目的。他的壹個重要客戶通過壹次數量級的訪問獲得了壹個重要信息。客戶有壹個8歲的小女孩，非常喜歡畫畫。好，我們怎麽送禮物？
我當時的建議是立刻搜索100個繪畫故事，然後印成壹本書，封面上有壹行字:“獻給未來的大畫家”！
收集什麽樣的故事可以打動客戶和她的女兒？比如收藏齊白石的《蛙響十裏出山泉》、宋徽宗的《深山古寺》、《走花去馬蹄香》...這些優秀的繪畫故事，要麽會讓父母覺得繪畫是壹件對人生有意義的事情，從而更加堅定地支持女兒的愛好，要麽女兒認為繪畫之外還有規劃和智慧，心胸大開...
他對把這些故事印成書發給客戶是什麽態度？呵呵，哥們，可以開始交往了...
第四，對心臟的攻擊。
我擅長三招，今天分享壹招，就是要積極為客戶提供增值服務。那麽什麽是增值服務呢？就是做壹些對客戶有幫助的事情。
為什麽要提供增值服務？因為妳的客戶，他也有客戶。學校的主要客戶群體是什麽？是學生學校的痛點是什麽？教學質量和入學率。
好的，我們要把自己當成壹個客戶的部門，主動和同學壹起給客戶提供關於優秀學校的各種信息，包括本市、本省的優秀學校，全國著名優秀學校的管理模式、教學計劃等等。記住壹定要有個量級，沒有壹百個基礎不要出門。
完成這份增值報告後，為客戶寫壹封銷售信函:
XX哥妳好，我得知我們學校新建了壹些校舍。我專門準備了壹份文件，收集整理了三個月100多所優秀學校的發展案例。我覺得妳看完之後或許可以借鑒壹下。
案例很多，大概XX千字。為了方便妳閱讀，我花了幾個晚上排版。可以根據目錄選擇自己感興趣的案例，有空的時候瀏覽壹下。如果妳有其他需求，可以告訴我，因為我接觸了很多學校，了解了很多信息。只要妳有想法，我隨時待命。真心希望能給妳帶來壹些幫助。
最後，祝您身體健康，事業蒸蒸日上，桃李滿天下。
現在客戶有我們提供的增值服務報告，經常收到小禮物，還有周末祝福短信。呵呵，我們是在物質上和精神上關愛客戶！
有了這些招數，妳能和顧客打成壹片嗎？有希望...當客戶跟我們混成了兄弟姐妹，還會說要被淘汰嗎？好了，當客戶關系做到這種程度，客戶和木頭之間還有沒有引薦？呵呵，有希望。
第二，利用好利益驅動部門
利益驅動是指在利益交換的基礎上挖掘或創造客戶需求，乙方提出滿足客戶主要需求的解決方案；
利益驅動=品牌+質量+未來預期(客戶利益)+價格+支付方式+售後服務(包括增值服務)+供貨周期+穩定供貨+其他因素。
妳可以用這個利潤驅動的公式來包裝妳的公司和產品。看看我們的長處，根據我們的長處用故事把它包起來。
客戶購買我們產品的好處，妳應該清楚客戶與我們合作的三個原因。
我不認為學校像我們壹樣關心健康。學校關心的是教學質量，而不是健康。學校沒有剛性需求，需要對市場上使用的乳膠漆、教學家具等建材的甲醛含量做壹個市場調查報告。鑒於此，我們需要收集近年來學校環境或不安全事故的報道，以及相關事件，比如毒跑道帶來的社會影響，做好電子版和印刷版。當客戶拿到這些資料時，他們會感受到我們真誠的服務，從而有效地將他們與壹般的銷售區分開來。
經過我們的處理，針對甲醛所能達到的根除效率，拿出能對其學校、竣工驗收、學生安全甚至學校成績有幫助的東西，用數據說話，更有說服力！
當然，妳也可以用稱贊妳的客戶來為成功案例背書，記錄他們使用的經驗。下次和客戶聊天，乙方刺激乙方，會給我們的品牌形象加分不少。
另外，準備壹套公開和私下的對話。
從公眾的角度來說，在學校使用我們的產品可以讓學校得到壹個好的名字宣傳，家長滿意，學校的口碑也會更好；
從個人角度來說，作為校長或者教務主任，為了孩子的安全，可以出點錢做檢測。無論老師、學生還是家長，都會豎起大拇指，懂得關心大家，做事有人情味。這些話壹定要準備好，才不會臨場發揮。
好了，時間有限，能力有限，回復中有些不好的地方，請大家多多包涵:)
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