保險公司做的怎麽樣？他們面臨著怎樣的變化？
既然是車險，這裏的保險公司特指財險公司。
保險公司關心什麽？我們需要談談保險公司的盈利模式。
壹般來說，財產保險公司的利潤由承保利潤和投資收益構成。承保利潤是保險公司從保險業務中獲得的盈余。是收到的保險費扣除保單獲取和賠付成本，以及運營成本後的余額。？投資收益更容易理解，它是保險公司資產規模和資產管理能力的體現。這裏只談與車險事故車業務直接相關的承保利潤。
在承保利潤中，保單獲取成本是指銷售保險產品獲取保費過程中發生的所有費用，包括保單保費的折扣和優惠、支付給中介機構的中介費、銷售費用、稅費、宣傳印刷費用等。賠償成本是指根據相應賠償責任的發生向客戶支付的金額，包括已決賠款、未決賠款準備金和已發生未決賠款準備金等。營業成本，即維持企業正常運轉的費用，包括營業費用、管理費用和員工工資福利。基於已獲保費和承保成本，通常采用綜合成本率來衡量車險承保的盈利能力。理賠費用與已賺保費的比例構成賠付率總和費用率，二者之和就是綜合成本率，所以綜合成本率衡量的是保險公司的承保盈利能力。在這裏，妳需要了解的是三個指標，即費用率、支出率和綜合成本率，簡稱“三率”。這是保險公司的經營指標，也是決定汽車經銷商前端毛利和後端事故車產值的信號燈。
說完了利潤的構成，我們需要看壹下關鍵的收入結構。在財險公司業務結構中，車險保費規模以1988超越企業財險，自此成為財險第壹大險種。2016以後，受車市下滑和商業票價改革影響，車險業務在財險公司業務中的占比呈下降趨勢。
說完了基本邏輯，我結合2021的壹些數據，可以發現保險公司的“婚後生活”有以下變化:
1)車險還是絕對的大頭，但車險不是車險。到2021，車險業務將占財險業務的56.8%。非車險不僅擴大了業務規模，對業務增長的貢獻也超過了車險。2021，按可比口徑，財險行業保費增速約2%！其中車險約為-5%，非車險增速約為12%，對行業的貢獻分別為-3%和5%。
2)車險業務整體虧損，綜合成本結構向高賠低費轉化。如上所述，2021年，車險綜合費用率為100.96%，其中綜合賠付率為72.41%，綜合費用率為28.55%。相比之下，2020年綜合賠付率為59.47%，綜合費用率為39.52%，綜合成本率為98.99%。
3)強者通吃，只有大公司在盈利。2021，財險公司利潤總額523億，同比增加29.4億，增長近5.9%。聽起來不錯吧？但別忘了，車險業務近60%是虧損的！更有意思的是，83家財險公司中，只有PICC、平安、太保三家合計盈利456億，比例是多少？87%!！！也就是說，其余80家公司的總利潤只有13%。
以車險為中心，即使車險成本率上升，車險業務第三家公司的成本率低於100%，也就是說還是盈利的，只是多多少少的問題。其中，PICC車險費用率為97.3%，平安為98.9%，太保為98.7%。龍頭險企車險保費降幅低於行業整體，PICC、平安、CPIC市場份額為68.9%(YoY+1.3%)。龍頭保險公司規模優勢大，渠道控制力強。在附加費率下降的情況下，成本壓縮的空間比中小保險公司更大。同時，在定價能力、定損能力和理賠服務方面具有比較優勢，進壹步鞏固了領先地位。
從財險公司的角度來看，面對這樣的情況，他們會如何看待車險和非車險市場？面對車險市場，他們將如何應對更低費用率、更高賠付率的改革取向？大公司和小公司分別處於什麽樣的市場地位和競爭狀態？這些直接影響到他們如何與“車商渠道”打交道。了解保險公司是和保險公司打交道需要的基礎工作。
保險公司如何看待車險和「車商渠道」？
在壹份保險行業的研究報告中，專業保險行業分析師是這樣表述汽車產業鏈的:汽車保險產業鏈的參與者很多，除了供給側的保險公司和需求側的車險用戶，還有渠道端、風控端、服務端和監管端。財產保險公司作為產品和服務的供應商，主要負責承保和理賠。需求方客戶是車險產品的購買者和保險服務的使用者。渠道方負責產品的銷售，其中很大壹部分來自保險中介，包括專業經銷機構和兼職經銷機構。專業分銷機構主要是保險經紀公司和代理公司；兼職分銷機構主要包括4S商店和維修店。該服務器主要由4S商店和醫院提供車輛維修和人員醫療服務。風控端的第三方損失評估公司負責估算賠付金額。全產業鏈由銀監會和保險行業協會監管。
以上分析邏輯是保險行業對汽車、車險、車商渠道的典型理解。“兼職配送機構”和“車輛維修服務器”也是比較完整的理解。對於保險公司來說，前端意味著成本，後端意味著賠付成本，成為影響其綜合成本的“零和博弈”對象。同時，由於前端新車保險在壹定程度上受車輛銷售場景的控制，雙方壹直在合作與競爭的平衡點上拉扯。
從保險公司的角度來說，壹方面需要新車保費，另壹方面需要控制費用和理賠成本。與此同時，車險處於下滑趨勢，利潤堪憂。於是處於行業頭部的保險公司董事長喊出了這樣的聲音:堅定推進“去中介化、降成本、優體驗、強粘性”的重點工作，加大直銷管控渠道開發，保持成本領先等。在鞏固發展車險和保單業務的同時，重點加大商業非車險的發展...
如果說以上仍然是保險公司內部“去中介化”、“抓非車險”的業務化聲音，那麽下面這段話就是對“車商渠道”的直白態度:考慮到客戶對車險的剛性需求，以及大型保險公司在全國各地的分支機構和電網銷售，4S門店等中介渠道並不能在保險銷售中創造額外的社會價值，反而使大量利益在中間環節泄露，形成投資。隨著客戶保險意識的提高，從客戶的角度來看，這樣低效的經營模式從長遠來看顯然是沒有生命力的。
這是保險公司的想法。當然也有真正付諸實踐的行動。中國大汽車年報傭金代理費下降8.34%，是對費用率下降最直觀的反饋。售後理賠由於車險賠付率在全面改革後大幅上升，幾乎所有控制理賠的壓力都落在了車險理賠人員的頭上。幾乎沒有壹家公司不這麽做。有公司透露，沒有辦法。很明顯，車損案件賠償價格上漲，詐騙案件今年也開始上漲，而人身傷害案件賠償金額上漲更快，因為10級傷殘已經被強制保險的限額覆蓋，很多可以調解的地方現在都要賠償。但不考慮管理層，別說漲幅，肯定比去年同期高30%。憋不住了怎麽辦？要麽離開，要麽想辦法甩鍋。
相比車險的苦難，非車險業務的增長觀也得到了業務數據的驗證。財險頭部公司與中小公司的保費增速差距主要體現在業務差異上。誰抓住了非車機會，2021大多跑贏大盤。再看另壹家頭部保險公司的數據，2021保費同比下降3.7%，但責任險保費收入同比增長29.8%，意外險保費收入同比增長20.2%。妳到底做了什麽？這裏介紹兩個案例:壹個旨在挖掘車商客戶需求，拓寬車商合作寬度，幫助保費提升的“車主服務套餐”項目，包含產品質量保證保險、售後服務替代費用賠償責任保險、產品更換責任保險。另壹種是“車主特權保障”，保障範圍主要包括意外險、人身意外險、醫療險、重疾險。
？說完大公司，再看小公司。2021非上市保險公司凈利潤排行榜前兩位分別是鼎和財險和英達財險，兩家公司均主營非車險業務。企業財險不是第壹就是第二大險種，它們也是支撐公司承保利潤的核心！
？以上是保險公司的所思所言所行。我想和保險公司打交道。妳想過他們想要什麽嗎？
資源交換——與保險公司打交道的本質
？？這是為數不多的我不關心的事情，我會直接在標題裏表明我的觀點。關於資源交換，我在《車險事故車業務15講座(五)保險事故車業務》中重點講了“保費換修理”的前因後果，別的沒什麽，就是資源換資源。可以說，壹方面是要控制成本的同時，另壹方面也可以理解為商家互惠互利。本來他們相安無事，各取所需。然而，當上述變化到來，原有的平衡被打破時，我們聽到了“去中介化”的呼聲，聽到了手續費“自律”的精準打擊，聽到了維修零配件打折，也聽到了某地某汽車行業協會倡導的紅頭文件“暫停接單，抱團取暖”。
之前見過車商投資人:我又在和保險公司“打架”了。“妳是想打仗還是想講和？”我反問道。“戰鬥就是繼續僵持，互相砍刀，和平就是坐下來，互相退壹步。”我之所以給他們這樣的反饋，是因為那是壹句著名的軍事名言:“戰爭中得不到的東西，在談判桌上是得不到的！”既然雙發是資源交換，那麽就是資源優勢多的壹方決定主動權。人情世故是潤滑劑，是決定動力的發動機。
我對如何與保險公司打交道的建議
接下來回到本次講座的主題:如何與保險公司打交道？以下個人想法希望能給妳帶來壹些啟發。
各取所需，知己知彼。這是我在這個領域多年來最深的感受。鏈條上的雙方雖然每天都在打交道，但往往在杯盞交織，恩愛有加的同時，卻不太了解對方的顧慮。讓我告訴妳壹個例子。很多保險公司經常安排在大型4S門店派駐專職“開票人員”。我和很多店家談過開票人員的目的。通常答案是引用賬單。真的是這樣嗎？保險公司願意支付高額的人工成本。對開票人員的工作職責有什麽要求？在某保險公司的簽單員招聘信息中，我發現了如下描述:
1)公司與車行4S店之間的業務對接。平時進行車庫維護，文檔管理，賬戶登記；
2)車險業務咨詢、報價跟蹤、核保和理賠處理、協調等。；
3)專職維護經銷商渠道，定期活動管理，並在活動管理系統中簽到、簽退、錄入收集到的車牌信息...
？妳註意到裏面的壹些單詞了嗎？文檔管理，臺賬登記，業務咨詢，報價跟蹤都是常規，業務對接，專職維護也無可厚非。活動管理和車牌信息與開票人員沒有直接關系，也就是說保險公司也有收集信息的責任。是什麽信息？除了車牌信息和活動信息，店內還會有新車銷售信息、續保保單號信息、同行業業務量和份額信息、同行業保單信息，這些都是保險公司非常感興趣的！保險公司可以由專人收集信息。汽車經銷商呢？能否及時了解壹家保險公司在不同渠道和同壹城市不同車商的“保單差異”？能否及時對標同品牌各品牌、各門店的手續費水平、推修比例、配件、工時折扣？能否及時了解今年與去年合作的保險公司業務人員的考核指標導向有哪些變化？
在“互不相識”的情況下，想從保險公司獲得更好的保單和更多的資源，如果沒有“更硬”的關系，我覺得妳應該只有更多的保費吧？資源互利是目標，知己知彼是必要手段。這裏我列出壹個大綱，作為與保險公司談判前的準備“功課”，供大家參考:
？1)各保險公司當地市場份額、業務結構及同比、環比趨勢。大公司和小公司顯然有不同的市場定位和玩法，大公司之間的博弈往往是可以借鑒的點。公司之間總有壹些差異化的資源需要識別和爭取。
？2)各保險公司最新的考核導向，知道對方想要什麽是關鍵；很多時候，妳只知道自己想要什麽，不知道別人想要什麽。別人要多做保費和股份，妳能滿足嗎？如果給不了，又能給對方什麽誘人的籌碼呢？是利益保險滲透、非車輛合作還是專屬營銷活動？
？3)保險公司與門店的合作。業務情況要精確到每筆保費提成，每條送修短信的最終閉環情況，每輛事故車產值的定損和結算差額。比保險公司更了解它與妳合作的業務。更何況要了解保險公司和店裏所有人的個人情況，人脈關系等等；
？4)妳想要的。這往往是最簡單也是最困難的。有的變成主觀拍大腿，對方反過來要求第壹軍多交保費；有的是隨大流，跟著市場走，不管自己業務的規模、結構、趨勢、差異。妳想要的，列壹個清單，哪些是妳關心的，哪些是對方關心的，可以操作的，這些都是妳獲取內容的機會。比如，同樣的保費規模，妳有沒有註意區分三險的覆蓋面分布和座次險的滲透率？妳註意過這個品牌和同品牌的自行車保費和保養比例的差別嗎？它不僅可以決定妳自己業務的重點，還可以讓妳更有可能與保險公司爭奪除保費提成和事故車修復比例之外的額外資源。
做好功課，如何與保險公司溝通，那就是談判技巧和策略。談判是壹項非常專業的工作。壹是有專業課要學，另外還需要持續的“奮鬥”經驗積累。原諒我在這方面的不專業，但我敢和大家分享壹些不成熟的建議:
？1)從實力的位置。這句話的意思是“弱國無外交”。無論個人在談判中多麽有經驗，多麽有魅力，無論酒量有多高，無論情商有多好，如果沒有足夠的“保費”作為談判的籌碼，妳就無法告訴保險公司:我要的和別人壹樣多。如果妳的盤子足夠大，資源足夠多，只要揮壹揮“切糕機”就夠了；如果妳的盤子弱，就別指望寶四會手下留情。談判桌上不是有句名言嗎:戰場上得不到的東西，妳也得不到。如果妳處於相對弱勢的地位，盡量利用數據和細節，在不被“侵蝕”的情況下，爭取自己應有的利益。
2)用數據說話。實力有大有小，用心無邊。除了判斷雙方的訴求和資源，更重要的是讓數據說話，用數據說話。保險公司跟妳做的承諾都兌現了嗎？理賠周期和其他保險公司有區別嗎？妳有沒有壹條壹條對比過推送修復的短信列表？事故車損失清單和結算清單是否有遺漏或偏差？這些不僅是業務提升的起點，也是彼此會計核算的“賬本”。
3)裁判的目的是讓對手贏，讓自己受益。談是指雙方的溝通交流；判斷就是決定壹件事。前提是妳要把對方當成夥伴，而不是對手或者敵人。合作夥伴利益壹致，會盡力促進合作，實現共贏。有這麽壹個小測試。30個學生，分成15組。每組兩個人，面對面坐在桌子兩邊，伸出右手握手。遊戲開始後，每個人都可以用右手輕敲桌子獲得壹分。遊戲的目的是在規定的時間內獲得盡可能多的分數。參與者被告知，“對方得多少分與妳無關。”但比賽開始後，大家都試圖擋住對方，把手背往下壓。因為互相競爭，幾乎每個人都只能拿到1~2分。
但是有壹群人很特別。這組中有壹個人不僅沒有阻止他的搭檔得分，反而主動把對手的手背按在桌子上，幫他得了壹分。對方壹開始有點驚訝，但反應過來後，投桃報李的人幫他得了壹分。於是兩人的手來回敲擊桌面，各得20多分。在這個測試中，雖然沒有強調對手坐在對面。但大多數人都不自覺地把對方當成對手。自動帶入了“不能讓他贏”的思維。這種思維又影響了行為，於是雙方互相較勁，不讓對方得分。結果呢？沒有人得分。
？不把對方當對手會怎麽樣？首先，妳的關註點可能會從“別讓他得分”變成我怎麽得分。然後，妳會發現，妳得分的關鍵是對方不會阻止妳。怎麽做？對方不會阻止妳的。不要阻止他。？妳邁出第壹步，對方也會邁出第壹步作為回報。結果妳們都得了高分。
在《反思》壹書中，格蘭特舉了壹個例子。他說，談判更像是壹場沒有彩排的舞蹈。妳希望妳的另壹半做和妳壹樣的事，但她可能會抗拒妳，所以妳要努力引導她接受妳的節奏，達到和諧。？男女感情中有壹句比較著名的話叫“誰主動誰就被動”，打牌不是盲目的，否則只能是壹場誰輸誰占便宜的賭博。回到對方感興趣的話題，壹起做大蛋糕，才是掌控遊戲的贏家和輸家。
好了，我就在這裏分享壹下這個講座。如果妳在汽車行業從事保險相關的角色，或者妳是面對汽車業務的保險行業專業人士，感謝妳關註汽車保險事故車業務講座15。聽我說，分享壹下。糾正我或者深入討論。下次再見。
《汽車保險事故車業務15講座》由魏冉工場出品。
君子應該在災難發生前未雨綢繆。
讓汽車人深入保險，讓保險人走近汽車。