第壹種——客戶分析。
第二種類型——建立信任。
第三種——挖掘需求。
第四種——呈現價值。
第五式——贏得承諾。
類型6-後續服務。
六式滅龍是銷售給客戶的基本流程，還是要以內功為主，銷售技巧為輔，讓銷售團隊穿越商場，滅盡壹切。
第壹次客戶分析
銷售團隊銷售費用、時間、精力等資源有限，但客戶無限。因此，銷售團隊必須全面收集和分析客戶信息，才能找到真正的目標客戶，制定銷售計劃。
開始鎖定目標客戶
結束信號-識別和發現明確的銷售機會
發展向導:最了解客戶信息的人壹定是客戶內部的人，向導是客戶內部認可我們價值並願意透露信息的個體。制定指南時，應堅持先易後難、由低級到高級、由點及面的順序，逐步在客戶內部建立信息網絡，為客戶提供持續的信息。沒有銷售機會的時候，銷售人員的重點就是維護這些線人之間的關系。逢年過節發短信，可以低成本維護線人之間的關系。
信息的收集:客戶信息包括客戶信息和客戶需求，客戶關懷需求不是信息，所以銷售人員在接觸客戶之前要提前收集信息，以便正確處理。數據是已經發生的事情的結果，所以基本上是固定的，需求會在采購中不斷變化。
客戶信息通常包括:
背景資料
客戶的聯系電話、郵寄地址、網站和電子郵件地址等。
業務範圍、經營和財務現狀
使用現狀
使用類似的產品和服務(包括競爭對手)
產品和服務的使用
客戶最新的采購計劃和需要解決的問題。
組織信息
采購相關部門的人才和領導
部門間收益與約束的關系
個人資料
基本信息:客戶的家庭、家鄉、大學、專業等。
興趣愛好:最喜歡的運動，餐館和食物，最喜歡的書籍和雜誌。
路線:假期計劃和路線
關系:單位裏的朋友和對手。
競爭對手信息
顧客對競爭對手產品的使用和顧客滿意度
競爭對手銷售代表的姓名和銷售特點。
競爭對手銷售代表和客戶之間的關系
組織結構分析:銷售以人為本。銷售人員在開始銷售之前，首先要挑出可能與采購有關的客戶，分析他們在采購中的作用。他們必須避免在不了解情況的情況下盲目開始銷售。銷售人員在分析組織結構時，應從以下三個維度進行分析:層級
定義和描述
操作層
客戶中直接接觸產品和服務的人通常是最終用戶。雖然他們在購買上不能做決定，但是他們直接操作這些設備，他們對產品的質量最有發言權。他們人數眾多，他們的意見也會影響購買決策。運營層的滿意度最終決定了產品在這個客戶中的份額。此外，壹些操作層的人員有時會參與采購，並成為采購的直接影響者。
管理層級
對於中小型采購，管理層可能是采購的決定者。每個客戶的組織都有壹定的授權，有些購買需要簽字。對於大規模采購，參與采購的部門很多，管理層也有權根據自己部門的要求提出建議。雖然他們不能做決定，但他們往往有否決權。
決策層
客戶中的主要領導，制定發展戰略，建立組織，優化運營流程是他們的主要任務。可以說，任何購買都是基於他們視野內的壹種投資。通過授權，他們會把那些不重要的采購委托給下屬，如果他們願意，在采購上永遠是他們說了算。在購買時，他們會做出五個重要的決定:買還是不買？什麽時候買？預算是多少？妳最終會選擇哪家供應商？妳簽合同了嗎？
功能
定義和描述
用戶部門
客戶中使用產品和服務的部門往往是采購的最初發起者和最終評價者，會貫穿整個采購過程。
技術部
經常負責采購計劃和投入使用後的維護。技術部負責某個采購領域的規劃，壹些日常采購往往由技術部直接負責。
供應科
集中采購是客戶降低采購成本的有效方式，這樣可以從廠家獲得更好的折扣。不同行業的客戶對采購部門的稱呼不同，采購/財務部門往往負責根據采購指標進行比較評估和談判。
性格；作用
定義和描述
來源
提出購買建議的人覺得有些嚴重的問題需要解決，於是提出解決方案。往往是使用部門，戰略采購的發起者往往是決策客戶。可能是員工的建議，也可能是決策者為了留住優秀員工而采取的策略。向潛在買家介紹妳的產品和服務的好處通常會帶來新的訂單。
決策
決定采購預算、是否進行、最終供應商采購的負責人是客戶的高層領導。
用戶
參與整個采購過程的最終用戶是采購的重要影響者之壹。他們可能是采購的發起人，也可能是設計團隊和評估團隊的成員。產品和服務最終被他們使用，所以很大程度上決定了客戶滿意度。
設計師
指制定采購計劃的人員。設計師往往不止壹個，也許是壹個團隊。有些購買很簡單，可以直接購買，但大多數購買需要仔細的規劃和設計。設計師的職責就是把購買動機變成購買指數。
求值程序
評估者是評估潛在供應商解決方案的人或團體。他們可能是設計師，也可能是其他人。評審員將根據設計方提供的采購指標，對各服務商的方案和承諾進行比較。
判斷銷售機會:如果有明確的銷售機會，銷售人員應立即將銷售推向下壹階段。如果暫時沒有機會，銷售就停留在客戶分析階段，所以判斷是否有銷售機會是壹個重要的分水嶺。四個問題可以幫助銷售人員評估銷售機會:有銷售機會嗎？我們有解決辦法嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？
第二種建立信任的方式
客戶關系分為理解、約會、信任、聯盟四個階段。當銷售人員發現客戶中存在明確的銷售機會時，他們采用銷售組合來快速促進客戶關系。不同的客戶有不同的個性特征，因此促進客戶關系的前提是識別客戶溝通風格。客戶的溝通風格大致可以分為四種:分析型、進取型、表達型、親切型。
開始logo判斷，尋找明確的銷售機會。
結束標誌-與關鍵客戶建立良好的客戶關系
客戶關系發展階段:階段
定義
徽標活動和描述
知道
客戶關系的第壹階段以客戶能夠叫出銷售人員的名字為標誌。常見的銷售方式包括電話和拜訪。專業的銷售形象，攜帶客戶喜歡的小禮品，可以提升客戶好感度。
電話:通過電話與客戶保持聯系，促進銷售。
拜訪:在約定的時間和地點會見客戶。
小禮品:向客戶提供禮品，禮品的價值在國家法律和公司規定允許的範圍內。
任命
銷售人員與客戶互動，通常是通過邀請客戶到第三方場所，這是客戶關系發展的第二階段。比如舉辦交流和研討會，邀請客戶參觀公司，聚餐，健身或者娛樂。
商務活動:簡單的商務活動主要是指和客戶吃飯喝茶。
當地拜訪:邀請客戶到公司或成功客戶參觀考察。
技術交流:在特定客戶現場舉行的銷售活動，包括展覽、會議、演示、介紹等形式。
測試和樣品:為客戶提供產品測試的測試環境或為客戶提供樣品供試用。
信任
得到客戶明確而堅定的支持，此時，客戶願意與銷售人員進行更多的私下活動。
社交活動:與客戶舉行的各種商務活動，通常包括聚餐、宴會、體育、比賽、娛樂等。
家庭活動:與客戶家庭互動，參加客戶私人活動或邀請客戶參加客戶經理自己的私人活動。
異地拜訪:邀請重要客戶異地旅遊拜訪。
貴重禮品:在國家法律允許的範圍內，向客戶提供能夠影響其購買決策的禮品。
聯盟
客戶願意采取行動幫助銷售人員銷售，例如提供客戶的內部信息，通過牽線搭橋安排會議等。，並在客戶做決定時明確表示支持。
穿針引線:客戶願意幫助銷售人員介紹同事和領導。
成為向導:為銷售人員提供源源不斷的信息。
堅定的支持:到了客戶做決定的時候，他們能站出來堅定的支持自己的解決方案。
判斷客戶的溝通風格:我們把客戶分為四種行為類型。了解客戶的類型有助於確定客戶在特定時刻的行為，以便我們對他人的行為做出適當的反應。各種類型的行為雖然有區別，但沒有好壞之分。四種類型之間有相當多的* * *和重疊，每個人在不同時期的行為都可能屬於四種行為類型中的任何壹種。行為特征
通信模式
分析型
禮貌，保密，邏輯和事實，有強烈的責任感。他們註重精確和完美。勤奮、謹慎、毅力、組織等等也是他們的強項。他們的缺點是自我封閉，缺乏興趣，不張揚，孤僻，有時甚至有點不開心。如果他或她表現出猶豫不決，這意味著他們仍然需要分析所有的數據。如果他們過於極端，那麽完美主義就會成為壹種缺陷。這種類型的人肯定不會冒險，他們以準確為樂，犯錯被指責是他們最大的心痛。
要系統、透徹、周到、準確、專註。準備好回答很多問題，把事實擺在分析之前。認識並承認邏輯和準確性的必要性。
不要靠得太近。不要急於求成，要做好反復闡述自己觀點的準備。
留些時間思考和評估，使用大量證據。
稱贊他的壹些工作是多麽準確。
善良型
他們專註、執著、忠實、可靠。他們工作努力，即使別人半途而廢，他們也會繼續努力。我很合作，容易相處，值得信賴，思維敏捷，是壹個好的傾聽者。他們的弱點包括優柔寡斷，缺乏冒險精神，經常過於重視別人的意見，沈默寡言，經常處於被動狀態。他們通常不說話，也不為自己辯護，過於順從，不去迎合別人，做決定時經常權衡，猶豫不決。封閉型喜歡穩定和合作，而變化和混亂會讓她感到痛苦。
要輕松隨和。做壹個好的傾聽者。
保持事物的原始狀態。
根據書面指導方針制定具體計劃。
可預見的。
總是清楚地表達妳的贊同。
用“我們”這個詞。贊美他或她的團隊精神。
不要急，不要急於求成。
顯型
他們具有能言善辯的性格特征，富有魅力，勤奮隨和，樂於助人，口才好，善於溝通；他們看重的不是任務，而是人與人之間的關系。缺點是缺乏耐心，泛泛而談，言辭犀利，有時行動不理智。他們也可能自私，算計，放蕩不羈，報復心強，沒有組織性，容易與他人發生摩擦。主要需求是被別人接受，被別人稱贊。他們把得到別人的認可和贊同作為自己的樂趣。被孤立被疏遠是他們最大的痛苦。
關註雙邊關系的發展；讓他們看到妳的建議如何改善他們的形象。
熱情坦率，有求必應。
善待他們與他人分享信息、趣事、人生經歷的願望。
友好和健談。
多提問，用“誰”字多回答問題。
時刻註意保持溫暖、友好、平易近人的形象。
侵略型
他們有遠大的目標，是不安分的人，是不怕冒險的演員。這種人性格外向，意誌堅強，有條不紊，果斷務實，從不曲折。有進取心的人專註於工作任務和立竿見影的效果，不看重各種人際關系。他們可能固執己見、獨斷專行、缺乏耐心、麻木不仁、脾氣暴躁，而且常常沒有時間顧及壹些形式和細節。他(她)也可能對別人要求很高，不願意采納別人的意見，控制欲強，從不妥協，甚至傲慢無情。有事業心的人珍惜的是來自他人的權力、控制和尊重。失去別人的尊重，沒有成績，感覺被別人利用，是他們最大的痛苦。
滿足這個人的控制欲。
專註於任務，討論預期的結果。
行為規範，有理有據，表達簡潔、準確、有條理。
用“什麽”學習和回答問題。
根據事實說話，不要只憑感覺。
不要浪費時間，不要糾結於細節。
提供多種選擇。
第三類采礦需求
需求是客戶采購中的核心要素，需求的定義是:客戶為實現其願景而遇到的問題和障礙的解決方案以及解決方案中包含的產品要求。銷售人員必須對客戶的需求及其背後的需求有全面、完整、深入的了解。
開始簽約，與關鍵客戶建立超過約定的客戶關系。
客戶明確要求結束標誌(通常以書面形式)。
對客戶需求有完整、清晰和全面的了解；
1.目標和誌向:客戶的近期目標，如業務目標，主要包括客戶的成長性、盈利性和資產效率的目標。
2.問題:在客戶實現目標的過程中，客戶遇到或可能遇到與自身產品和服務相關的障礙。
3.解決方案:幫助客戶解決他們面臨的問題和實現目標的方法。包括問題分析、整體解決方案、步驟、產品和服務的使用時間等。
4.產品和服務:需要在客戶的解決方案中購買的產品和服務。
5.采購指標:對解決方案中產品和服務特性的詳細和量化要求。
判斷客戶的購買階段:購買階段
內容
關鍵客戶角色
發現需求
當購買的發起者意識到自己需要解決壹個問題的時候，客戶就已經進入了這個階段。發現購買需求的人，往往不是能決定購買的人。當發起人向決策者提出申請時，采購將進入下壹階段。
來源
內部釀造
發起人向決策者提交購買申請，決策者做出購買決定，包括是否購買、購買時間、預算等。
決策者
采購設計
決策者決定采購後，客戶開始規劃設計解決問題的方案，並通知相關供應商參與競爭。
設計師
評估比較
客戶根據供應商的介紹或書面建議，比較各個廠家的方案和產品，選擇較好的廠家進入商務談判。
求值程序
購買承諾
客戶和潛在供應商開始談判，就價格、到貨、服務、付款條件、違約處理等達成壹致，直至簽訂書面合同。
決策者
安裝和實施
根據合同，驗收產品，協助供應商驗收安裝後開始使用。
用戶
第四種呈現價值。
銷售不僅僅是和客戶的遊戲。銷售再好，競爭對手只要稍微好壹點，就可能放棄所有努力。呈現價值的關鍵在於競爭策略，競爭策略來源於競爭分析。
開始標誌是客戶明確要求的(通常以書面形式)。
結束標誌著商務談判的開始。
1.競爭分析:逐壹列出我們的優勢和劣勢，分析我們的優勢可以滿足哪些客戶的需求，找出我們的劣勢對哪些客戶有什麽影響。
二、競爭策略:分析哪些客戶因妳自身的優勢而受益，哪些客戶因妳自身的劣勢而受到不利影響。為每個客戶制定壹個行動計劃，向客戶解釋清楚優點，針對缺點尋找解決方案，並與客戶溝通。當顧客做出購買決定時，他們讓支持者拋出他們自己的利益。
三、做建議書:對於大規模采購，銷售團隊往往會向客戶提供壹份建議書，建議書應以客戶需求為核心，包括以下內容:
1.客戶的背景信息、現狀和發展趨勢，特別強調客戶面臨的發展機遇，喚起他們的希望。這部分要盡量簡潔，控制在壹個段落之內。
2.問題和挑戰:描述客戶遇到的問題和挑戰，深入介紹客戶的問題是什麽，以及對客戶前景的負面影響。
3.解決方案:包括解決方案概述、產品介紹、實施方案、服務體系四個部分。它全面、清晰、完整地描述了整個解決方案，並重點介紹了解決方案是如何解決客戶問題的。
4.報價:對方案中所有產品和服務的報價進行分類匯總，便於客戶理解、計算和確認。
5.信用文件:能夠證明公司有投標資格的文件，通常包括營業執照、產品說明、公司介紹等。
演示方案:在大型采購的投標中，向客戶介紹方案非常重要，銷售人員應掌握有利的銷售演示技巧。在整個過程中，包括以下步驟:步驟
方法
開始
在客戶面前說話之前，銷售人員應該與客戶進行眼神交流，以確保他們在每個人的視線範圍內。如果臺下有熟悉的客戶或重要嘉賓，要點頭。
引起某人的註意
這個時候所有人的註意力都集中在妳身上，他們會通過妳壹分鐘的表現來判斷妳的價值。妳必須有壹個精彩的開場白來吸引他們的註意力。妳可以講壹個有意義的故事，或者問他們壹個問題。
表達感激之情
介紹完話題，客戶經理要感謝客戶的參與，歡迎他。
意義和價值
客戶來聽介紹，希望找到有價值的產品和服務或解決方案。這時候妳就要澄清壹下，簡單介紹壹下。
內容簡介
妳必須在妳的陳述中反復強調和解釋妳的要點，不要讓客戶感到顛倒。演講開始時的介紹和結束前的總結是重復妳的要點的好地方。之前的內容簡介還可以幫助客戶理解此次對話的要點，並使演示更容易讓觀眾理解。
呈現主題
妳可以花大部分時間介紹主要內容，但不要在演示開始就跳到這壹部分，因為客戶此時還沒有準備好。在演示中，盡量把內容總結成三到五點。如果內容比較多，可以在這三五點下展開，通過數據和精彩的故事來證明這些點。
摘要
把要點重復壹遍，自然把話題轉到最後壹個重要部分:購買動機。
獎勵購買
此時，妳的演示已經到了關鍵時刻，妳應該在結束演示之前，自信地使用煽動性語言，鼓勵妳立即做出正確的購買決定。
贏得承諾的第五種方法
價格永遠是客戶關註的焦點，銷售人員在這個階段圍繞價格等承諾與客戶達成協議。通常，對於簡單的產品銷售和大規模采購，銷售人員有不同的銷售步驟。
畢業典禮標誌著商務談判的開始。
結束簽署協議
1.簡單產品銷售:通常適用於銷售周期短的大額采購，客戶無需就此類采購進行正式談判。
1.識別購買信號:客戶對價格、服務條款、產品功能等行為的詳細詢問是其即將購買的明確信號，銷售人員應迅速識別購買信號的銷售進度。
2.促成交易:通過暗示自然地促使客戶做出購買承諾，常用的方法有直接暗示、挑選、限時促銷、總結好處等。
3.Upsale:根據客戶的實際需求，提議客戶購買壹些相關產品，為公司創造最大的銷售收入和利潤。？
談判:與客戶就價格、付款方式、到貨時間和服務條款達成協議。談判包括五個步驟:了解立場和利益、妥協和交換、讓步、離開談判桌和達成協議。
1.分工與準備:在談判之前，要提前劃分好談判的參與方，明確每個人的責任，然後確定談判的底線和預期的滿意結果。
2.立場和利益:銷售人員是否要在價格上糾結，首先要了解客戶在談判桌上需要的利益是什麽，以及這些利益的重要順序，掌握整個談判的框架，這是妥協交流，達成雙贏協議的基礎。這些內容通常包括:價格及相關費用、產品配置、付款方式、服務期限、到貨及安裝日期、技術支持及服務、補償條款等等。
3.妥協交流:在談判中，要秉持求同存異的原則，在雙方容易妥協的地方進行交流，達到雙贏互利的效果。妥協交換的原則是交換我們認為不重要但對方認為重要的條款，最終達成雙贏的協議。
4.找到對方的底線和讓步:談判是雙方各自讓步的結果，讓步的方式和程度也直接對客戶產生暗示作用，影響以後的談判進程。讓步的原則是讓步範圍要逐步縮小，所以客戶經理可以按照以下範圍逐步讓步。
5.脫離談判桌:在談判桌上，雙方處於針鋒相對的地位，因此談判往往陷入僵局，雙方都不願意讓步。面對僵局時，要註意以下原則:僵局可能導致談判破裂，它往往是客戶讓步的前奏。面對僵局，己方應該協商統壹立場，避免任意讓步和妥協；不管面對什麽樣的僵局，都要表現出善意，願意和對方談判；在談判桌上很難達成理想的協議，而脫離談判桌上的關鍵是擺脫雙方對立的重要手段。
6.達成協議:漫長而艱苦的談判終於到了最後壹步，雙方都可能筋疲力盡。客戶還是要有耐心，與對方逐壹確認談判結果，並書面記錄下來，以獲得對方的書面承諾。
第六次跟進服務
簽訂合同並不是銷售的最後壹步。在這個階段，銷售人員還應該實現三個重要目標:保證客戶滿意，留住老客戶；利用滿意的老客戶進行推薦銷售；確保催收賬款。
開始簽署協議
結束標誌著客戶支付所有的賬戶。
壹、鞏固滿意度:賣給老客戶的成本和時間通常可以減半，但利潤可以提高。鞏固客戶滿意度是留住客戶的基礎。只有消除顧客不滿意的隱患，才能鞏固最基本的顧客滿意。因此，銷售人員要從到貨、產品驗收、開始使用、處理投訴等全過程監控客戶體驗，確保客戶滿意。
二、索要推薦表:利用公司的推廣政策，要求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦表，介紹客戶成功後可以得到的好處。
3.推薦銷售:推薦給老客戶的新客戶開始新的銷售周期，逐漸在自己的客戶圈子裏形成良好的口碑。
四。應收賬款:應收賬款通常有三種原因，不同的原因有不同的解決方法:
1.惡意欺詐:對於惡意欺詐，壹旦出現應收賬款，即使打贏官司也很難把應收賬款全部拿回來。對策是加強售前信用審查，如營業執照、對方賬戶的交易等，以此判斷客戶的信用狀況。對於有信用疑慮的客戶，可以邀請專業的金融風險公司介入，規避風險。
2.由於我方原因(延遲交貨、產品驗收失敗等)造成的應收賬款。):要馬上和公司協商解決問題，把客戶的損失降到最低，才能把賬要回來。
3.客戶不願付款:客戶通常不按欠款時間付款，而是優先選擇催款管理嚴格的公司，所以公司要按照以下方法加強應收賬款的管理。對於逾期時間短、金額小的客戶，財務會正常催收；對於逾期時間長、金額小的客戶，升級催收級別；對於逾期時間短、金額大的客戶，銷售人員會上門催款；對於逾期時間長、金額大的客戶，銷售人員應與公司協商采取特殊的付款方式。