下面舉個例子:某銀行位於中高檔住宅區旁，是開發區支行先進的保險營銷網點，具有良好的保險營銷傳統和合作氛圍。社區裏有很多固定的私人儲戶，包括很多常客，他們對保險產品的消費能力和接受度壹直很高。代銷的保險產品大多兼具保障和投資功能，目標客戶是有相應風險保障需求或穩健理財需求的客戶群體。在VIP窗口和普通窗口工作後發現，社區客戶只是與產品定位對接，中產以上的理財觀念更開放，需求更清晰，消費能力更高。他們會更加註重分期保險等資產保全型終身年金的長期、完善的保障功能。普通勞動者理財觀念保守，需求模糊，消費能力低。他們會更看重壹年預期收益高的投資功能，比如批發保險。這些客戶是未來的資源，我可以專註於營銷和培訓。另外，分公司政策重視這壹點，保險營銷可謂天時地利人和，所以我綜合選擇保險作為理財產品的營銷優勢。
技巧二:建立良好的營銷習慣，加強對自己活動的管理。
保險行業有個營銷公式:收入=活動*業績+專業知識。什麽是活動？活動管理是指營銷人員為自己在壹段時間內的銷售活動設定量化目標的壹套方法，包括銷售目標和銷售過程，並記錄實際結果，用於評估工作進度和專業技能。主管對營銷人員的銷售計劃進行事前指導，壹段時間後檢查實際效果並提出改進的建議和輔導，使營銷人員的活躍度有效增加，技能不斷提高。
由於分支機構櫃員的工作限制了我們接待客戶和處理日常業務，輔以保險營銷，櫃員的活動管理不僅僅固定在晨會參加相關保險知識培訓和演講場景演練，還固定在處理日常業務以掌握保險產品的特點和營銷後，觀察和選擇潛在客戶的機會，壹言以蔽之，推薦合適的險種，保留拜訪的聯系方式。個人建議櫃員在下班當天通過電話或短信與所有潛在客戶再聯系壹次，對已成交的客戶進行後續維護指導，將未成交的潛在客戶拉入自己的儲備，盡量通過各種溝通工具建立長期關系，並填寫今天的營銷日誌為所有潛在客戶管理客戶檔案，填寫日誌後固定時間計劃明天的工作和學習。建立壹套固定持久的保險營銷工作模式:培訓演練-日常營銷-下班維護-營銷記錄-跟進計劃-保險學習-今日總結-績效提升循環。
每天的晨會，櫃員也可以帶著自己的營銷日誌參加。每個網點的營銷主管可以收集這個網點的營銷日誌，讓其中壹個匯報昨天的營銷情況。主管可以根據該櫃員營銷日誌中填寫的內容進行提問，並對櫃員進行針對性輔導。如果櫃員不多，也可以讓每個櫃員簡單匯報壹下昨天營銷中遇到的問題，然後就* * *性問題進行統壹解答和輔導，個性化問題留到晨會後。提升整體保險營銷績效的長期途徑是做好櫃員營銷的活動管理等基礎工作，調動網點的營銷氛圍和人員執行力。
提示3:註意妳的言辭，經常說話。
在分析了利用網點客戶結構優勢，建立保險營銷活動管理的良好營銷習慣後，開始正式接觸客戶。在日常營銷中，櫃員更多的是潛在客戶。
前期的挖掘和銷售推介、潛在客戶的高識別率、建立感情的開場白、壹言堂營銷的開放基礎以及自身營銷技巧的不斷優化是四個關鍵因素:
潛在客戶的高識別率來源於豐富的營銷經驗帶來的察言觀色能力。櫃員可以根據客戶的年齡、資產、理財習慣、衣著、言行、工作職業、家庭背景等綜合判斷，進行更有針對性的營銷。
建立感情的開場白:初步判斷潛在客戶後，妳可以根據他們的個人情況，為他們的業務提供額外的照顧或問候。比如可以提示辦卡的客戶簽訂網銀合同，有孩子的客戶可以表揚孩子。
總之，營銷的開場白基礎:開場白之後，就進入正式的營銷環節。頻繁的開場是所有營銷技巧的慣用基礎。即使客戶工作多了很累，至少對潛在客戶的簡單詢問是必要的——妳有多少閑置資金？妳的風險偏好是什麽？資金可以保留多久？我們有壹個XXX產品。您有興趣讓我們的大堂同事過來推薦壹下嗎？
不斷優化自己的營銷技巧:比如關註潛在客戶是否低於或超過產品要求的年齡，是否攜帶身份證和卡片折扣，以接觸熟客為主要目標，對客戶的個人資產等隱私信息保密，客戶經理營銷時不要過多打擾櫃員，營銷時註意解釋產品細節和風險提示；
技巧四:櫃員後臺大堂團隊配合聯動營銷。
這個時代沒有人能單槍匹馬成功，尤其是銀行網點這種小團隊，團隊合作，合作營銷才能發揮最大的作用。以壹個完整的客戶營銷環節為例:櫃員前期識別推薦，後臺適當幫助。客戶經理作為營銷主力合力拿下客戶後，櫃員會盡快為客戶簽收產品，客戶經理帶客戶填寫、復印、整理、維護後續資料。每個環節都緊密相連。如果各自為政，顯然整體效率會大打折扣。當然，合作營銷中彼此業績的分配也要公平透明，避免不必要的糾紛。
技巧五:抓住機會反復催促客戶成交。
在櫃員的日常保險營銷過程中，通過觀察潛在客戶的言語和表情來判斷潛在客戶——櫃員通過開場白進行初步推薦——召集後臺和大堂經理配合團隊營銷——抓住時機督促客戶成交——提供對策為客戶消除疑慮——最終成交，這是壹個基本的流程，但其中有壹點應該是值得學習的，那就是， 當我們第壹次為客戶提供消除疑慮的對策後，客戶仍然不想成交時，我們可以等壹段時間，在客戶的業務完成後，再找機會推動客戶再次成交，因為有時候客戶在疑慮消除後需要壹段思考時間來消化，把握再次推動客戶成交的機會也很重要。 勝利者永遠不會放棄任何可能的機會。
技巧六:制作名片與客戶保持聯系，做好後期維護。
櫃員要轉型客戶經理，必須專業細致。作為壹個人的信息濃縮，名片是不可多得的營銷工具。與客戶交換名片後，建立長期聯系只是第壹步。後期妳需要劃分不同的客戶層次，在管理上投入相應的時間和精力。永遠不變，只要維護客戶的根本目的不變，壹切正當渠道都可以。當然，在客戶互動中關註的程度可以不同，但是真誠服務的心壹定是壹致的。
技巧七:通過各種渠道學習，提高自己的專業水平，增加客戶信任。
專業形象也是獲得客戶信任的重要營銷優勢之壹。尤其是保險這類細節復雜、政策更新快的產品，工作之余再去學習是個不錯的辦法，比如考取AFP等保險銷售從業人員資格的相關認證，通過專業的網站資料進行學習。妳可以在下班後填寫好今天的營銷日誌，制定好明天的工作計劃後，留下固定的時間學習相關知識。