行業展會似乎是壹種市場行為。在行業會議上露臉，增加曝光度確實是壹方面，但實際上更多的是銷售工作。因為直接客戶，高校，研究所，設計院等。，會參加壹般質量好的行業會議，都是銷售人員平時需要壹壹拜訪的客戶。來自世界各地的客戶聚集在壹起開會，這對銷售人員來說是壹個獨特的機會，因為這些客戶如果不見面，打陌生電話，很可能會被拒絕。另外，這些客戶大多分布在全國各地，時間和資金成本較高。所以銷售人員參加會議的目標很直接也很簡單，就是和客戶建立現場聯系，尋找銷售機會，為進壹步跟進打下堅實的基礎。
整體工作分為會前、會中、會後三個部分。
(1)會前工作:由於會議現場參會人員較多，每個銷售人員的精力非常有限。如果在會議現場聯系客戶，會導致隨意性太大，難以保證預期的質量。所以參會的工作其實在會議正式召開之前就已經開始了。負責會議工作的人需要和主辦方關系密切，盡量在會議開始前拿到會議登記通訊錄，即使不全，能拿到多少也無所謂。會議通訊錄是作戰地圖，知道具體參會人員的分布和結構，上面的聯系方式就是觸達客戶的路徑。有些組織者會在會議期間遲遲不出，無論多晚都必須到達。如果妳想去通訊錄，看看就行了。參加會議的部分客戶可能是之前比較熟悉或者有項目合作的客戶，根據客戶的情況決定是否安排接待。重點是尚未聯系或即將解決關鍵問題的客戶。這時候銷售人員要分工，覆蓋所有參與的客戶。這時候有技巧的遮掩，不好就變成強行推銷，容易被客戶反感。具體操作有三步建議。第壹步是公司層面的宣傳，也就是通過微信微信官方賬號或者網站告訴客戶我們要去參加會議。最好能體現會議的價值(有哪些專家)和我們的價值(交通咨詢、報名咨詢等)。).第二步是短信，因為組織者有限，不會把工作做得很細致，所以可以考慮作為壹個基礎，讓客戶不排斥和喜歡我們，我們需要在短信中體現價值。壹般第壹條短信可以說歡迎領導參加會議，重點說當地天氣如何，註意增減衣服等。，然後講講現場報名中妳不懂的地方。我們可以幫助這樣類似的價值信息，因為從心理學上講，壹個人到了壹個陌生的地方，在環境發生變化後，內心會有未知的不安全感。這時候如果有人能幫忙，就容易建立信任和依賴。然後就是簽約的技巧，因為只要公司參加會議，壹般都會贊助，比如有個展覽，演講，本身就是贊助商，可以簽約為會議協辦單位:XXX公司+銷售名。這樣第壹次客戶還沒到現場，就對公司和銷售人員有了正面印象。如果客戶數量少，可以按地址定制每個客戶的負責人，如張經理、李經理、王經理。如果真的太過分，只有海量。這時，客戶收到短信後，壹般會回復謝謝、謝謝之類的話，這樣聯系就建立了。第二條消息是壹個邀請。這樣的良好關系建立後，可以通過短信或電話邀請客戶到現場指導工作，也就是看看我們公司的產品，接觸壹下，交流壹下。這樣就形成了全面精準的覆蓋，實現了第壹步。第三步，篩選客戶。現場會議時間壹般只有1-2天。平時要在會場上課，和客戶接觸的時間很短。所以銷售壹定要選擇重要的客戶進行溝通，保證溝通效果。
彩蛋:這些是給想去現場的客戶的，但往往很多客戶不會去會場。但是我們的銷售經常因為和客戶沒有話題，不知道怎麽和客戶互動，不能給客戶帶來價值而苦惱。其實也可以和沒有參加過會議的客戶互動，得到他們的認可。具體方式是通過微信或者郵件把會議鏈接發給客戶，詢問他們是否會去現場。如果他們不去，就問他們裏面有什麽比較有意思的點，我們可以幫他們搜集資料。只要客戶覺得妳真的在幫他，這種信任就能很快建立起來。
(2)在會議中。會議期間，是正式接觸客戶的關鍵時間。這時，有三個方面的工作要做。第壹個展位上:公司的員工代表著公司的形象，無論市場還是銷售，對於著裝最好保持統壹良好的精神面貌，現場配備專業的講師，保證客戶到現場就能看到公司的專業性。講解的時候，最好問清楚客戶的單位和需求，從哪裏來，是哪個單位的等等。如果他們不能給名片，他們可以留下聯系方式。當場送禮物的時候，如果妳已經有了通訊錄，就和對方確認壹下，不要讓對方因為太難填寫而放棄。銷售人員會盡可能把客戶帶到展位上進行溝通。與感興趣的客戶溝通後，要麽找機會約吃飯，要麽約好下次參觀礦山。第二次見面後，沒有接觸到的客戶需要去酒店房間拜訪，壹般是晚上，壹般是晚飯後，但有些客戶晚上有應酬，可能不同意拜訪。沒關系，就說下次吧，不要勉強。第三，會議期間宴請問題。壹般公司都在行業裏做了很多年，熟悉的客戶都會來現場。這時候就可以攢起局，邀請壹起使用我們產品的好客戶和陌生客戶。壹般效果都很好。金杯銀杯不如客戶口碑好，用戶對用戶說的壹般都比他們說的好。但是記住，不能壹起喝醉。想喝醉就討論，不然會耽誤整體會議。
(3)會後。會後的跟進尤為重要。壹些對會議感興趣的客戶必須當場加快交流速度。許多銷售機會轉瞬即逝。壹旦它們被競爭對手搶占，搬回來的代價將是極其昂貴的。還有就是團隊會後復盤，看看哪些客戶沒聯系上。這時候妳可以打電話說妳在會上看到他了(破冰的過程本質上就是找同壹點的過程)，問他對會議的感受，幫他收集整理其他他感興趣的會議資料，通過這些方式促成項目交易。
(1)結識主辦方，幫助他們開展工作。主辦方能邀請這麽多業內客戶，肯定有他們的圈子和人脈資源，這些都是我們銷售可以借力的地方。還有，妳可能覺得我們為什麽要把組織者當成免費勞動力來幫助，其實不然。比如幫主辦方接客戶，打零工，就是持續接觸客戶的最好機會；
(2)提前做足功課，了解當地的特色和風土人情。現場和客戶談什麽？談談完成的作品。談什麽？事實上，許多客戶參加會議只是為了借機出去喘口氣。如果能明確當地的大門，不僅能快速建立信任，還能把客戶帶走。我們提倡為客戶提供價值，這也是提供價值的壹個方面。