“妳好，我是XX公司的小李。我們在XX有壹家商店要出售。有沒有興趣？”
很多銷售人員每天都會撥打很多類似的陌生銷售電話，但得到的回答壹般都是“謝謝，不感興趣”，因為客戶對陌生人有壹種天然的認知，當然對瞄準自己錢包的陌生人更有認知。拒絕妳的銷售是很正常的反應。更何況現在客戶也經常接到類似的推銷電話，只是電話裏的產品從“商鋪”改成了“理財”之類的，對這種推銷電話免疫。
那麽，作為壹名銷售人員，如何突破客戶的防範，與客戶成功見面呢？
首先，電話營銷的目的是什麽？是引起潛在客戶的興趣，同意見面，然後傳遞產品價值，而不是急於傳遞產品價值，推銷產品。
由於達成交易的緊迫性，新銷售人員通常會迫不及待地在開始的幾句話中談論他們產品的細節。如果妳這樣做，妳會扼殺銷售機會，溝通會隨著電話被掛斷而結束。因為客戶在電話裏沒有足夠的時間和信息來認真考慮妳的提議，他只會說“我沒興趣”或者“目前不想買”。所以，不要在電話裏談論妳的產品細節。
其次，精心設計並排練電話開場的前1分鐘，引起客戶的好奇心，讓客戶從時事中解脫出來，註意聽妳的電話。
每個客戶都很忙，腦子裏都是自己的事情，不會剛好有很多閑暇時間和妳聊天(如果妳確實遇到這樣的客戶，他們很可能不會是妳的目標客戶，為什麽？)。顧客總是完全沈浸在自己的問題中:工作、家庭、健康、生意或債務。除非妳的開場白能把這些東西從客戶的腦子裏趕出去，否則妳永遠沒有機會見到客戶，推銷妳的產品。
開場白要有興風作浪的效果，引起客戶的好奇心，吸引客戶的全部註意力，讓客戶願意馬上聽妳說話。最簡單的方法就是有效提問。這通常是壹個有趣或不尋常的問題，最終目的是解釋妳的產品的好處。如果妳問壹個人幾點了，而不給他時間考慮其他事情，他會看表告訴妳時間。人會自動回復問題，也就是提問的人控制了局面。
例如，當妳問壹個顧客，“妳想不想看看有什麽方法可以讓妳的銷售額每年增長30%？”客戶可能會說，“真的嗎？什麽事？”開場問題要能引起客戶的回答。如果不能，妳就要改進妳的問題，直到達到這個效果。
再比如，妳問客戶，“我們公司的研究員分析了本市商業地產65，438+00年的數據後，找出了幾個年增值率超過50%的地塊，比投資股票和融資好太多了。有興趣了解這些街區嗎？”
問題設計好以後，妳要記住這些內容，不斷練習，直到妳可以不假思索地脫口而出這些話，沒有任何硬痕，客戶聽起來自然輕松。
總之，銷售人員壹定要記住:在這個階段，讓客戶購買產品不是妳的工作，妳的工作是引起客戶的興趣，讓客戶主動了解妳的產品；妳的潛在客戶越好奇，妳就越有機會向他提供產品或解決方案。
第三，在吸引客戶的註意力之後，我們應該根據客戶最大的需求或關註點，強調產品對客戶的關鍵好處。比如妳在賣企業培訓課程，妳在給壹個企業老板打電話。他最感興趣的是培訓課程還是提高自己企業的營業額？當然是後者。雖然這種選擇在理論上是顯而易見的，但在實際操作中，很多銷售人員，尤其是新人，往往會忘記後者，開始不加註意地介紹自己產品的很多功能，直到完成了所有接受過的產品培訓。
要特別註意，不要在第壹次電話聯系客戶的時候就答應把產品資料郵寄給客戶。壹方面，客戶收到這些資料後，很可能會忘記或者根本不看；另壹方面，他會覺得自己掌握了足夠的信息，可以做出判斷，沒有必要再約業務員了。對於銷售人員來說，通過電子郵件發送信息通常完全是浪費時間和金錢，除非妳是在做遠程銷售。
另外，提高電話預約成功率的壹個小技巧就是微笑著打電話。當妳在電話上與顧客交談時，保持微笑。雖然客戶看不到妳的微笑，但妳的微笑可以穿過電話線，被另壹端的客戶感受到，它可以幫助妳更容易地在電話中與客戶達成約會。